网络消费者购买行为分析

网络消费者购买行为分析第1页，课件共73页，创作于2023年2月第三章:网络消费者购买行为分析

§3-1消费者购买行为分析§3-2网络消费者行为现状§3-3网络市场发展趋势分析(自学)第2页，课件共73页，创作于2023年2月本章学习要求明确影响消费者购买行为的因素了解如何分析消费者购买行为的方法分析网络消费者的需求特征和购买特征

明确影响网络消费者购买动机的因素以某行业为例，探寻和了解其网络市场发展趋势(自学)

第3页，课件共73页，创作于2023年2月§3-1消费者购买行为分析一、影响消费者购买行为的因素二、消费者购买决策过程三、产业市场的购买行为第4页，课件共73页，创作于2023年2月一、影响消费者购买行为的因素

什么是消费者市场？为什么要明确影响消费者购买行为的因素？影响消费者购买行为的因素有哪些方面？第5页，课件共73页，创作于2023年2月什么是消费者市场？

所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。第6页，课件共73页，创作于2023年2月实际出现的问题企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的支持与认同，任何决定都只能以失败而告终。案例:KFC第7页，课件共73页，创作于2023年2月

集思广益：影响消费者购买行为的因素有哪些？第8页，课件共73页，创作于2023年2月消费者文化因素文化教育水平雅文化群社会阶层社会因素相关群体家庭身份地位个人因素年龄、性别、职业、性格、生活方式心理因素感觉、动机、经验、信念、价值第9页，课件共73页，创作于2023年2月影响消费者购买行为的因素

文化因素社会因素个人因素心理因素第10页，课件共73页，创作于2023年2月尝试着分析一下不同年龄的购买特点5-11岁儿童期12-19岁青少年期20-34岁成年期35-54岁中年期55岁以上的老年期第11页，课件共73页，创作于2023年2月职业的影响

企业家：思想开放，心胸开阔，当时就能决定购买与否，对交易的实际情况了如指掌。公务员：喜欢犹豫，不当机立断，对推销有相当的戒心。医生：经济良好，思想保守，自我炫耀，强调商品的实用价值银行职员：生性保守、疑心重，头脑精明，态度傲慢，不愿承受压力。第12页，课件共73页，创作于2023年2月职业的影响工程师：理智而不感情用事，头脑清晰，不会冲动购买。大学教师：保守，先思考再决定，自尊心强。警察、军官：怀疑他人，对自己的职业骄傲，对商品百般挑剔。第13页，课件共73页，创作于2023年2月社会经济地位1、指向未来

1、指向现在和过去

2、个人看法高瞻远瞩，注意未来前途

2、生活思考局限近期事物3、认同都市人

3、认同乡下人4、强调理性化

4、感情化是必要的

5、世界观严密而完整5、世界观模糊而散漫6、思想开放有弹性，几乎无限制

6、思想弹性小，局限7、喜欢权衡轻重，然后决定

7、较少能比较各方案后才决定

8、自信心强，喜欢冒险

8、强调安全感

9、思想内容及方式抽象性的

9、思想内容及方式具体

10、眼光较远大，认为个人生活与国家息息相关

10、眼光较小，注意个人家庭及身边的事

第14页，课件共73页，创作于2023年2月性别的影响男性

女性

较注重理性

较注重感性

较强调阳刚气质

较强调温柔气质

易接受稳重可靠的商品

易接受花俏可爱的商品

第15页，课件共73页，创作于2023年2月

心理——

马斯洛的需求层次理论生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现个性层社会层物质层第16页，课件共73页，创作于2023年2月二、消费者购买决策过程确认需要收集信息备选产品评估购买决策购买后行为第17页，课件共73页，创作于2023年2月购买行为类型复杂型多变型和谐型习惯型高消费者参与程度低高品牌差低第18页，课件共73页，创作于2023年2月三、产业市场购买行为影响产业购买行为的主要因素产业购买者的购买决策过程购买形式第19页，课件共73页，创作于2023年2月影响产业购买行为的主要因素

环境因素组织因素人际关系因素个人因素第20页，课件共73页，创作于2023年2月购买决策过程

唤起需要确定需要

产品分析物色供应商征求报价选择供应商正式定购

绩效评估第21页，课件共73页，创作于2023年2月购买形式

直接购买互惠购买租赁第22页，课件共73页，创作于2023年2月§3-1消费者购买行为分析一、影响消费者购买行为的因素二、消费者购买决策过程三、产业市场的购买行为第23页，课件共73页，创作于2023年2月§3-2网络消费者购买行为现状一、网络消费者的需求和购买特征二、影响网络消费者购买行为的因素三、网络消费者的购买过程与优势四、网络消费者的购买行为类型五、针对网络消费者购买的网上策略第24页，课件共73页，创作于2023年2月一、网络消费者的需求和购买特征

1、网络消费者的需求特征

2、网络消费者的购买特征第25页，课件共73页，创作于2023年2月小问题网络消费者与现实消费者相比，在需求上有什么特点？第26页，课件共73页，创作于2023年2月1、网络消费者的需求特征个性化消费消费需求的差异消费仍具层次性消费主动性购买方便和追求购物乐趣并存价格仍是影响消费者购买的重要因素超前与诱导第27页，课件共73页，创作于2023年2月2、网络消费者的购买特征

非专家性非赢利性分散性社会性

主动性充分比较理性化想一想：为什么有红字和篮字之分？第28页，课件共73页，创作于2023年2月二、影响网络消费者购买行为的因素心理因素感觉动机价值网络消费者环境因素便捷安全经济因素产品价格行为因素自我购物准则享受第29页，课件共73页，创作于2023年2月三、网络消费者的购买过程与优势1、消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析2、网络消费者的购买过程优势第30页，课件共73页，创作于2023年2月1、消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析确认需要网络消费者需求动机变化了吗？表现在哪些方面？

第31页，课件共73页，创作于2023年2月消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析收集信息网络带给消费者信息搜索和分析的能力了吗？分析比较网络上的信息让我看花了眼睛，怎么办呢？第32页，课件共73页，创作于2023年2月消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析实际购买

我在家里就可以买到东西啦售后评价我不会使用产品怎么办？我想给产品提个意见怎么办？第33页，课件共73页，创作于2023年2月消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析确认需要——需求动机的变化

消费者互相影响的范围扩大主动性和互动能力提高任何人都可以是新需求的最初倡导第34页，课件共73页，创作于2023年2月消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析收集信息——搜索信息的能力和主动性增强分析比较——信息量极大，不借助工具不好判断实际购买——支付手段不同，无须亲临现场、售货环境的影响减弱售后评价——互动性、便捷性、技术支持需要掌握第35页，课件共73页，创作于2023年2月小问题

请你说说消费者网络购买有什么优势和劣势？第36页，课件共73页，创作于2023年2月2、消费者网络购买的优势与劣势

优势信息优势分析优势抗干扰优势时间优势

劣势

实际感受减弱适合上网的产品范围小第37页，课件共73页，创作于2023年2月四、网络消费者的购买行为类型1、传统消费者的购买行为类型

卷入程度2、网络消费者的购买行为类型

高需求个性化程度低复杂型多变型和谐型习惯型

定制型——复杂型——简单型品牌差异第38页，课件共73页，创作于2023年2月五、针对网络消费者购买的网上策略收集的信息量大怎么办？原来你一直在等我提问呀？我想了解更多的产品知识，你网站上有吗？我找不到你网站的网址怎么办？下次有我感兴趣的产品的时候，你还能找到我吗？第39页，课件共73页，创作于2023年2月针对网络消费者购买的网上策略提供比较服务直接沟通和及时反馈消费者教育提供多个入口拥有消费者数据库第40页，课件共73页，创作于2023年2月第41页，课件共73页，创作于2023年2月第42页，课件共73页，创作于2023年2月第43页，课件共73页，创作于2023年2月第44页，课件共73页，创作于2023年2月太平洋网（www.PC）于1999年正式推出，是国内首家以专业电脑市场联盟为基础的大型IT资讯网站，自创建以来一直致力于为国内IT企业与终端用户提供全面、权威、专业的IT资讯服务。第45页，课件共73页，创作于2023年2月第46页，课件共73页，创作于2023年2月第47页，课件共73页，创作于2023年2月第48页，课件共73页，创作于2023年2月第49页，课件共73页，创作于2023年2月Cisco公司环球技术支持体系Cisco公司环球技术支持体系是在全球范围内建立了一个完整的技术支持系统。技术支持系统包括Cisco公司的四个主要技术支持中心对全球不同地区的用户提供全方位的技术支持。这些中心提供每周7天、每天24小时的技术服务。为了提高工作效率和缩短反应时间，所有技术支持中心采用同样的呼叫跟踪和故障跟踪系统，并且符合ISO9001国际服务质量标准。在整个环球技术支持体系中，已经配备了超过一千两百名高级客户支持工程师，其中多数是具有Cisco网络专家证书(CCIE)的网络专家。第50页，课件共73页，创作于2023年2月第51页，课件共73页，创作于2023年2月第52页，课件共73页，创作于2023年2月第53页，课件共73页，创作于2023年2月第54页，课件共73页，创作于2023年2月第55页，课件共73页，创作于2023年2月第56页，课件共73页，创作于2023年2月第57页，课件共73页，创作于2023年2月第58页，课件共73页，创作于2023年2月第59页，课件共73页，创作于2023年2月第60页，课件共73页，创作于2023年2月第61页，课件共73页，创作于2023年2月针对网络消费者购买的网上策略提供比较服务直接沟通和及时反馈消费者教育提供多个入口拥有消费者数据库第62页，课件共73页，创作于2023年2月§3-2网络消费者购买行为现状一、网络消费者的需求和购买特征二、影响网络消费者购买行为的因素三、网络消费者的购买过程与优势四、网络消费者的购买行为类型五、针对网络消费者购买的网上策略第63页，课件共73页，创作于2023年2月§3-3网络市场发展趋势分析

企业网络交易分析政府网络采购分析问题思考：

1、与传统交易相比较企业网络交易过程有哪些优势和劣势？

2、企业网络交易营销特征有哪些？举例说明怎样利用这些营销的特征和优势？

3、政府网络采购的过程是怎样的？营销特征有哪些？

第64页，课件共73页，创作于2023年2月企业网络交易分析一、企业网络交易过程与优势二、企业网络交易特性三、针对网络企业购买的网上策略第65页，课件共73页，创作于2023年2月一、企业网络交易过程与优势企业网络交易过程:

确定需求、寻找供应商、谈判和签约、执行企业网络交易优势：

信息优势——信息获取和评估、实时性、信息完备

成本优势——各种费用的节减、竞争使价格的降低

实时调整优势——实时的跟踪调研，调整策略

效率优势——操作的实时性

公平优势——消除了企业规模、地域、时间等方面造成的市场壁垒

透明度优势——减少了由于地域、知识、认知等带来的不合理的因素第66页，课件共73页，创作于2023年2月企业网络交易过程与优势企业网络交易劣势：

谈判——交流形式的单一性、缺乏艺术性、僵局化解的