公司销售人员绩效考核与提成奖励制度

企业销售人员绩效查核与提成奖赏制度一、总则第一条：目的1、直接目的：为确立销售人员的提成与奖金供给依照与标准。2、间接目的：促使职工成长与企业的发展。3、最后目的：激励职工努力工作，帮助企业达成既定目标。第二条：原则1、责任原则：谁履行，查核谁；谁负责，谁查核。2、有效原则：能有效激励职工努力工作，提高职工自我能力，同时有效提高企业业绩。3、适用原则：确实可行，易于操作。4、科学原则：有科学依照，形成系统。5、"三公"原则：自我公正、内部公正、外面公正（有竞争性）。6、目标导向原则：以企业下达的目标/指标为考量依照，而不是依某人的偏好为依照。7、全面原则：定量指标与定性指标相联合，以权重对绩效进行导向。8、双赢原则：经过查核与激励，使客户、企业与职工几方面达到双赢。9、反应原则：查核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要实时向被考评者反应。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和举措。10、持续原则：此政策的拟订一定考虑到2004年及从前企业拟订的相关查核与奖赏政策，不可以完整推倒重来，特别是销售人员的收入构造与水平不可以有太大的改动，免得惹起人心不稳或士气低沉，轻者影响业绩，重者会致使大批人材流失。第三条：对象本政策波及的考查对象：销售业务人员、销售主管、分企业经理。第四条：组织与实行1、组织：企业的绩效查核与激励整体工作由人力资源部负责，包含政策的拟订、查核工作的计划、组织、指导与办理等。2、实行：详细业务员的查核工作由分企业组织实行。被查核者自评，直接上司考评、间接上司同意。销售业务人员的直接上司为销售主管，间接上司为分企业经理；销售主管的直接上司为分企业经理，间接上司为企业营销副总；分企业经理的直接上司为企业营销副总，间接上司为企业总经理。第五条：依据销售产品的销售条件，确立其方式。比如关于销售业务代表破裂锤销售可按分别的绩效评估/支付周期，发掘机销售可按积累的绩效评估/支付周期（或依据企业销售策略重点按分别的绩效评估/支付周期）。依照销售人员查核指标内容确立查核周期。企业对销售业务人员、销售主管的绩效查核时间以季度为单位，整年分四个阶段进行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个查核周期。一季度查核时间为：1月1日至3月31日；二季度查核时间为：4月1日至6月30日；三季度查核时间为：7月1日至9月30日；四时度查核时间为：10月1日至12月31日。企业对分企业经理的绩效查核时间以半年为单位，整年分两个阶段进行，即查核期第一个工作日至查核期末最后一个工作日。上半年查核期为：1月1日至6月30日；下半年查核期为：7月1日至12月31日二、细则第六条：销售业务人员查核与提成奖赏方案1、销售业务人员的查核重点说明：①销售业务人员的定性指标查核按季度评论（详见《销售业务人员定性查核因素及标准》），在年度奖金"全面发展奖"上当核。②对销售人员"个人销售花费率"指标的查核方式为：每个月按企业制度和标准报销列支，超标准部分，依据季度查核"个人销售花费率"指标状况，在%以下,并经同意后,凭票报销;高出部分不与报销，能够积累到年关。同时"个人销售花费比率"整年积累指标同时做为年度奖金计核销售花费查核奖依照。②除了上表中的查核指标外，还有两项统计指标：均匀日拜见客户量和均匀拜见成功率。这两项指标不作为今年的查核指标，但作为平时工作要求统计的工作内容，目的是为了明年目标确实定、职工培训与查核等积累经验数据。2、销售业务人员查核指标计核标准1）实质销售量（台）的计核标准：签订销售合同首付款已入企业财务帐户设施已交托客户以上三项标准均达到，可计核销售台数。2）已收货款金额的计核标准：支票（或银行汇票、电汇）：以企业财务帐户实质进帐时间为计核时间；现金：以企业财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。3）个人实质销售花费计核标准：销售业务人员个人所发生的花费包含差旅费、交通费、业务款待费、手机话费、燃料费等（暂不包含销售人员收入和产品成本）。3、销售业务人员提成奖赏细则1）收入构造＝基本薪资＋驻外补助＋个人销售提成＋奖金2）收入比率：基本薪资＋驻外补助应占到总收入的45%，按月发放现为%，此中补助比率过高，达%（实质数据远远超出此数据，由于把没有拿补助的业务人员也作为分母统计了，实质数据超出20%）业务人员能否有必需"驻外"（青岛数据）若有必需，能否需这么高其比率是三类人员中最高的，明显不合理。个人销售提成＋奖金应占到总收入的55%（现只有%）个人销售提成是指依据销售量提取的佣金，按季度绩效查核结果发放奖金是指超额达成目标后的金钱奖赏，没有达成目标者没有奖金，奖金按年度查核发放理想薪资构造目标：固定部分占40%，浮动部分占60%（3）销售业务人员的个人销售提成计提方法个人销售提成收入＝提成激励奖＋货款结算提成奖提成激励奖＝季度累计目标提成激励奖＋提成激励奖结算奖提成激励奖①季度累计目标提成激励奖计提条件：销售实现，销售价钱不低于企业拟订限价标准（如遇市场竞争需经企业同意低于限价销售的，按标准基数扣减%计提）；b)首付款到帐，依据销售条件客户首付款比率，确立提成比率标准；c)单项产品季度累计销售目标达成率≥

60%，若＜60%，不计提成激励奖；d)季度累计回款率≥

50%，若＜

50%，不计提成激励奖。（到期款：

03、04、05

年分期付款、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款）计算公式：销售目标达成率＝总计当量/总计目标1）企业将产品指标分为查核指标和激励指标两大类，即一定达成的指标为查核指标，其余指标为激励指标；此中，查核指标为反对指标，激励指标为非反对指标。2）关于列入查核指标的产品种类，企业将以合肥机为基准当量数（即当量数为"1"），依据产品销售难易程度和产品重要程度确立其当量数。3）当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以产品实质销量为准。4）在计算销售目标达成率时，企业不再细排列入查核指标的每一种产品销量，而是将这些产品的实质销量依照相应该量数换算成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。5）在计算提成时，不论是列入查核指标的产品，仍是列入激励指标的产品，企业均将依如实质产品销量和相应提成基数进行计算。计算公式：提成激励奖=〔∑单项产品（实质销售台数×提成基数×提成比率）〕－罚息提成基数：每销售一台机器的提成金额。计算公式：季度累计目标提成激励奖＝应发提成激励奖－已发提成激励奖－罚息应发提成激励奖＝∑累计实销台数×提成基数×提成比率说明：a)季度累计目标提成奖是依据季度查核周期，按销售目标累计达成率和回款率累计达成率指标，计算提成奖金。b)查核当期达成目标达成率指标（60%以上），按提成激励公式计算。假如某季度查核当期没有达成目标，下一个季度查核期超额达成了目标，且累计达到或超出目标，可提此奖。年关时依照累计的整年销售目标达成率，分阶梯，从头审定相应提成基数标准进行一次性追补。d)罚息：按每个月月底应收帐款到期款未回收逾期天数计算罚息，

在当季度提成奖金中扣除。需议论的问题：假如企业销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采纳方案二：把每季度做为独立的查核期，依据每季度目标达成率≥60%，计提成激励奖，并分阶梯确立提成基数；＜60%，不计提成激励奖，也不在下季度积累追补。②提成激励奖结算奖计提时间：合同履行达成，进行提成激励奖结算。计算公式：提成激励奖结算奖＝提成基数×（1－提成比率）货款结算提成奖计提条件：合同履行达成，进行总结算；设施销售价钱高于企业限价部分；收取的手续费净额；计提时间：当合同履行达成后，一次进行结算（企业自行办理按揭的，可在银行按揭下来时，先按70%比率结算一次）。一次结算①全款②按揭（其余按揭企业办理按揭）③货款结清当月结算分二次结算第一次结算：客户按揭首付款结清，银行按揭款划入企业帐户。①按揭（企业自行办理按揭）②按揭垫付（客户首付款不足，企业先垫付，1-3个月还清企业垫款部分）③分期转按揭（客户首付款不足，先按分期合同履行，再转为银行按揭）第二次结算：合同履行达成货款付清时结算。①提早还清②客户向银行还清按揭款③分期还款还清计算公式：提成结算奖＝〔设施实质售价－（设施限价＋配置增添额）－运费－折让总数＋手续费净额〕×15%分二次计算时：第一次应发提成结算奖＝提成结算奖×70%第二次应发提成结算奖＝提成结算奖－第一次已发提成结算奖4）销售业务人员年度奖金年度奖金项目年度销售状元奖：在整年中，所销售的产品为企业带来的销售额在所有销售人员中名列第一，且回款率达到100%。年度达标奖：凡是整年销售目标与回款目标所有达标的销售人员均可获取此奖。新市场开辟奖：为企业开辟新市场贡献最大的销售人员新产品开辟奖：为销售企业新产品做出贡献的销售人员特别贡献奖：为企业的营业指标达成做出特别贡献的销售人员全面发展奖：全面达成个人销售指标与回款指标，并在定性查核方面被评为优异的销售人员查核频度：一年一次说明：1）全面发展奖与其余奖赏重叠时，以奖金高的奖项为发放奖金，不重复计发。2）关于没有获取