服装终端商品运作管理培训1课件

1终端商品运作管理之道ImationterminalControlAndSalesManagement爱威信终端管理2今日主题

商品管理关键控制数据和公式组成

终端商品管理的三个阶段及执行要素3

我们订的货品是怎么变成库存的?

为什么低库存=高利润≠高业绩?

为什么我们的补货那么难?

为什么别的品牌终端能做到低库存?4第一章商品管理关键控制数据和公式组成5关键控制数据和公式组成

SKU

存销率(%)

售罄率(%)

补货达成率(%)

期货执行率(%)商品关键控制数据是商品管理运作的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,不定期的控制数据分析结果能够为加盟商更加有预见性和客观性的进行商品运作.

平均存货

月初存货

月末存货

品类资金占用率6SKUSKU的重要性根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的陈列法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。采购标准以SKU为单位更加切合市场要求，特别是时装类产品,同款不同的颜色（SKU）的销售状况差异更加巨大。7SKU1D

OneDesign，指一个款式1SKU指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU8存销率

比值范围：1%---无穷大

控制功能：

存货作为商品赢利的成本，以低成本达到高回报

是最理想的操作方法,所以存货销售比率的高低

直接影响投资回报率的变动。

数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。

提取方式分为：A:数量存销比B:金额存销比C:品类存销比D:资金存销比

9存销率存销率达到235%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?存销率=

(期初库存+期末库存)/2

月销售额*100%10售罄率

比值范围：1%---100%

控制功能：对于单SKU货品来说,怎样介定与其他SKU货品在

同一销售时段的畅、滞销状况比对,是相当重要

的分析点。可给予每个单SKU的销售进度状况,进而给予可

预测的补、退、清货依据

11售罄率SKU比对要求:

必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。售謦率=

(单SKU货品)本期进货+上期库存

(单SKU货品)本期销量*100%12售罄率001SKU1--15天内售謦率60%,001SKU3--15天内售謦率45%,哪个SKU更加畅销?

13补货达成率

比值范围：1%---100%

控制功能：

商品供应链的顺畅与否,直接影响店铺销售业绩业绩的达成,而补货是店铺商品供应链的主要体现方式,不同的终端等级,给予不同的补货达成率保证是商品管理科学化的有利手段。

是店铺业绩升降原因分析的主要参考数据。14补货达成率补货达成率=

本期店铺实际补货满足量本期店铺申请补货总量*100%

需在同一时间段的前提下执行；高等级店铺的达成率按照可供应总量应不低于80%，而最低等级

店铺则无须设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断)15期货执行率

比值范围：1%---100%

控制功能：

本数据针对订单商品配发执行的进度起到控制作用，对于上市期内的产品组合配搭、出货运作有决定性作用，在不同的上市波段内的气候配合、货期控制等方面均在监控范围内。16期货执行率期货执行率=

已发出定单商品总量定单商品总量*100%

可按照全季的商品核算，也可按照上市波段定单总量作为核算依据。17平均存货平均存货=

去年每月库存总和1218期初存货期初存货=

开始商品分析期最近的

存货状况(数量/金额)19期末存货期末存货=

截止商品分析期最近的

存货状况(数量/金额)20品类资金占用率(品类贡献度)

比值范围：1%---100%

控制功能：

有限的资金投入到最具回报率的品类中,是每个代理商理想的操作模式。

在多品牌经营的前提下,因为品牌回报率低而放弃某品类经营的状况比比皆是,但如果从每个品牌品类贡献度和资金占用率进行分析往往并非如此,所以品类贡献度和占用率的分析至关重要。21品类资金占用率(品类贡献度)品类资金占用率

=

本品类库存成本总额总库存成本总额*100%品类贡献度

=

本品类已销售商品成本总额全部销售成本总额*100%A:当品类贡献度与资金占用率相等时则正常B:当品类贡献度低于资金占用率时则为利空C:当品类贡献度高于资金占用率时则为利好22数据能代表什么?

数据代表实际已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测纯粹按照数据分析的结果去管理的两个后果：

A:世上多了个教授少了个商人

B:生意失败市场因素的重要性(市场预测)

市场因素的几种体现模式

A:气候B:竞品C:促销D:市政建设E:流行建议的权重根据以往的工作经验,结合市场现状,数据分析占60%,

市场因素占40%的权重比较合适23第二章商品库存管理的三个阶段及执行要素24商品库存管理的三个阶段单店订货阶段

先天性元素最重要的阶段预测准确性库存清理阶段销售补货阶段

后天性元素过程性阶段数据准确性

补救性元素恶果性阶段促销的力度赚头阶段蚀尾阶段25第一阶段:单店订货阶段单店订货考量因素平行关系图单店订货历史数据现有库存系列宽度市场变化商品策略预定货量销售目标26单店订货流程性框架核算经营平衡点历史销售分析促销计划现有库存结构终端计划价格带占比品类颜色比制定业绩计划品类颜色比结构占比系列占比价格带占比结构占比系列占比预定采购量预定采购商品结构历史销售状况总结设定新/旧货销售比例旧货结构性缺失检核市场流行趋势分析进入订货拆分指标27核算经营平衡点举列某区域有两家店铺,测试经营利润表,设定数据如下：月均销售为60000元/月店租16000元/月员工固定薪金4000元/店28店铺数222222

月份3月4月5月6月7月8月合计销售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额144,000192,000288,000144,000144,00048,000960,000零售销售折数（平均8折）

零售销售总收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000减销售税金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

产品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

产品损耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

总计100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040销售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960减人工工资（含保险）（4000/店）8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人员奖金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

运输费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

装修折旧费(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

广告费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事业支出（200/店）4004004004004004002,400

其他营业费用（200/店）4004004004004004002,400

总计16,83218,17620,86416,83216,83214,144103,680销售利润(1,888)12,41641,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280单店销售预算平衡表29预定采购量的关键考量因素终端异动促销推进现有库存商品策略市场变动新店开业旧点关闭正价转特价店店铺面积变动店铺位置变动节假日促销公司促销推广VIP专项推广团购开发现有库存总量品类比例价格带比例可配搭销售风格改变定货规则价格变动商圈变动市政施工气候原因竞争品牌历史销售分析品类结构占比价格带占比30历史品类销售结构分析品名目前售磬率SKU件数结算额结算额％长裤

50％-75％9673153975810.6%75％以上2052444171738.2%

汇总291197595693118.7%风衣

25％-50％237363472616.8%50％-75％245244702709.2%75％以上411101275952.5%

汇总8937094512618.5%T恤

50％-75％523321484602.9%75％以上631133053832910.5%

汇总681366268678913.4%31历史品类销售价格分析商品类别/价格段300-350350-400400-450450-600600-800品类合计风衣10002800400010005709370占品类总量百分比11%30%43%11%6%100%T恤2732409927322049204913662占品类总量百分比20%30%20%15%15%100%长裤359271841197

11973占品类总量百分比30%60%10%

总量合计73241408279303049261935007价格段商品占总销售的百分比20.92%40.23%22.65%8.71%7.48%100.00%销售价格核心为350-400元32单店订货关键因素

店铺面积和装修格局决定SKU数量

店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手)

以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够

陈列要求

参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品

类价格带分布参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/

形象/基本SKU的配比

现有库存结构缺陷的弥补结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配

性检查，细化业绩支撑点

明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成提交订单33第二阶段：销售补货阶段销售补货销售补货阶段考量因素平行关系图一补一销售周期适时促销存销控制进销存34进销存控制ERP系统的重要性数据来源商品分析关键属性预见性和市场分析相结合（6:4）

进销存控制总表.xls35销售周期管理36一补一

相对保守的补货方法存在销售周期和丢失销售机会的风险对现货供应要求较高，与总公司经营

思路相悖适用与补码增加运输费用37存销控制分布服装配件总计店铺15.23.15.4店铺27.622.19.9店铺38.519.611.3店铺46.98.47.2店铺58.85.37.9店铺65.07.15.1店铺79.410.07.9店铺85.823.97.0店铺912.114.013.8店铺109.715.612.5总计7.19.67.6全部货品月存销比（按X月零售销售结算额计）38适时促销紧密监控进销存数据售罄率低下的产品及时进行“精选货品促销”或VIP特惠销售选择适合的促销理由特殊的促销陈列方式促销海报39第三阶段：库存清理阶段库存清理促销受众延续销售商品界定促销方案促销陈列库存清理阶段考量因素平行关系图促销推广40促销商品界定查看进销存总表挑选销售时间长同时售謦率低的产品刨除可延续销售的产品（如春/秋季产品）进行促销产品SKU组合配搭测试，提升促销产品附加推销可能性界定促销品主推SKU（分析缺码，缺色）分段设计促销价格和折扣（沙里淘金）制定促销吊牌41三个阶段的商品管理提升

只是两个字精

+

细42

谢谢

各位！1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课43自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员44非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员45双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员46培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备47培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改48资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计49动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计50发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计51撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计52撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计53撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计54撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计55提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计56制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计57课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容58授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容59内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容60制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察61选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧62选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧63编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式64培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放65

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置66

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置67

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置68合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置69

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备70测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架71培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪72现场呈现技巧及其关键点73现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践74产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？75“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软76正面应对压力的方法舒解分散77压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神78登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制79上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场80影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说81有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式82专业表达的三大要素讲、述、论83专业表达的思路与方法审、析、定84专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式85回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否