持续不断的主顾开拓培训2课件

持续不断的主顾开拓前言：主顾开拓是寿险永恒的话题，不断的帮助业务团队进行主顾开拓是寿险公司的最重要的工作，主顾开拓能力的强弱是影响寿险公司经营的重要因素之一依托平安特有的集团优势，借助主顾开拓的工具，以工报为载体的服务式营销应运而生，成本低廉、形式新颖、可复制、易传承、可以轻松做到长期坚持，丰富了外勤团队的主顾开拓手段和方法

现对各机构服务式营销素材做以整理，明确流程，希望帮助各机构进行有效操作和推动持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下假如我在保险公司从业20年，每月4件单4件/月×12个月×20年=960单

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2转介绍）

240人（其中1/2家族保单）

120人只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！准主顾名单的来源发展阶段年资主顾开拓能力生存1-6个月缘故、转介绍稳定转正-2年转介绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人缘故市场——如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！世上的每个生命都需要关爱，您的亲朋好友同样也需要！转介绍——寿险营销得以长期发展的生命线！乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是每一位成功业务员最主要也是最有效的业绩来源！转介绍是不断拓展准主顾群的核心中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！走出去，任何一个人都可能是我们的客户！综合开拓——

充分发掘客户的购买潜力！吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品其他客户团体客户团体产品寿险产品其他产品寿险客户寿险业务员产险产品产险客户市民社会保险调查问卷综合金融理财需求分析短期险工具保单存折急难援助卡客户服务报灵活运用各类主顾开拓工具欲善其事，先利其器工具一——市民社会保险调查问卷“市民社会保险调查问卷”使用方法工具用途：收集准主顾名单使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查注意事项：可以配合一些小礼品以提高问卷的回收率遭遇拒绝了要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户吗？（没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。场景一：未投保市民接受调查参考话术您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？（买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。场景二：已投保市民接受调查工具二——综合金融理财需求分析表“综合金融理财需求分析表”使用方法工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求使用场合：产说会、客户回访调查注意事项：可以配合一些小礼品以提高回收率要及时对所收集客户需求进行分析，对准客户名单进行整理及跟进场景：产说会、客户回访业：××先生，您好，为了更好的为您提供服务，我们公司正在进行一次需求调查，可以帮助您更好的进行理财规划、享受综合金融的服务,请您填写一下这份调查表。客：好的业：我相信您周围的朋友也非常需要理财服务，您可以在这里写下他们的联系方式，我可以为他们提供更多、更好的理财产品选择和建议。相关话术参考话术演练请把你身边的同学当作你的准客户参照学员手册，一对一分别演练“市民社会保险调查问卷”和“综合金融理财需求分析”的话术时间：10分钟工具三——短期险工具同类工具：

平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（A/B)卡、成长快乐(A/B）卡等工具用途：协助促成、索取转介绍名单使用场合：促成、递送保单时、客户回访以平安承诺卡为例：平安承诺卡保险保额：飞机意外伤害保障30000元 火车、轮船伤害保障5000元 汽车意外伤害保障5000元保险期间：90天保险对象：0-69岁场景一：运用“旅游“话题获取转介绍参考话术业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅游，我特地给您送来一张“平安承诺卡”。您别小看这一张卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障3个月呢。有了这张卡，出门旅游父母也放心啊。客户：小李，你想的真周到，谢谢啊。业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔）客户：好的（将名单记录在卡上）。场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调查问卷一同使用）业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？客户：什么事啊？业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。客户：保险啊，我不需要。业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送给您。客户：免费？业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您将在未来三个月内获得最高达3万元的意外保障。客户：那好啊业务员：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。业务员：您不是要给您父母（66－80岁）买保险吗？客户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？业务员：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心——乐享平安B卡（介绍保障利益）客户：谢谢你。业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算是您对朋友的一片心意吧。客户：可以啊。场景三：透过“老年人可投保”进行接触，并争取转介绍工具四——保单存折保单存折是一种卡折式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。工具用途：收集客户需求、收集准主顾名单使用场合：产说会、客户回访调查创造了业务员与客户见面的理由从以产品销售为导向转到以客户需求为导向保单存折直观展示保障缺口,轻松创造加保以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户是准客户量收集的最大法宝之一运用保单存折进行保单年检的好处保单年检的流程：再次讲解保单利益——保障缺口分析——保全项目提醒参考话术：业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可能需要占用您30分钟时间。客户：没关系。业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。客户：谢谢。业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？（同时拿出保单存折）客户：可以。（客户拿保单时，注意与其家人沟通，营造轻松氛围）业务员：进行保单年检（时间控制在15分钟左右，要求认真投入，并及时和客户就疑难问题进行沟通）。业务员：张先生，我已经对您和家人的保单进行了整理。应该说您和家人的保险意识非常强，保障也比较充足。只是在医疗保障方面存在缺口。张先生，您也知道现在医疗费用越来越高，我们个人承担的医疗费用支出也越来越多。如果我们能够尽早的就这方面进行考虑，未来对我们的生活影响就越小。张先生，您是否考虑过为您和家人就医疗方面做一些必要的补充呢？客户：以后再说吧。业务员：张先生，您可能最近一段时期有其他财务安排。但有一项权益我必须告诉您，公司此次要求我们对客户进行保单年检活动中有项规定：就是必须如实告知客户及其家人的保单缺口，并要求我们为客户提出建议方案。我们公司刚刚为老客户推出一种市场上现在最好的一款终身医疗保险，可以一直保到老。我占用您五分钟时间给您做一个介绍。（说明参考卖点介绍内容）客户：好是好，就是太贵了。业务员：张先生，这个产品和以往的医疗险不一样，他是保障到终身，而以往的医疗险最多只能保到65岁。而且65岁以后保障项目多达8项。张先生，其实您只要每天投入几元钱就能拥有一份终身的医疗保障。您看10万的医疗保障够不够。（进行促成）业务员：张先生，您的朋友有没有需要进行保单年检服务的？有没有需要了解保险的？有没有需要更换工作的？（要求进行转介绍或者增员）婚姻状况变动添加新成员个人和家人健康亮红灯失去家人对保险态度转变买房子自行创业资产变动对保险有疑问退休计划拟订财产规划债务增减其他售后服务保单年检的时机演练请把您身边的同学当作您的准客户参照学员手册，一对一分别演练“平安承诺卡”和“运用保单存折进行保单年检”的话术时间：20分钟工具六——客户服务报盘点本机构正在使用的行销工具，组成黄金搭档，擅用、巧用《客服报》。约访、销售面谈

《客服报》+《服务评价卡》销售面谈、递送建议书、成交面谈

《客服报》+新春大礼包售后服务、客户加保

《客服报》+保单年检卡售后服务、转介绍

《客服报》+紧急事件联络卡一种“不受限运用广”的文化营销两者配套使用，效果非常明显！两者一比一配发业务员，结合《服务评价卡》中的抽奖活动，使《客服报》使用效果更加突出。

《客服报》与《评价卡》结合，举行抽奖活动。报纸上抽奖联与《评价卡》公司联黏贴到一起为一有效回执，即可参与《评价卡》中的抽奖活动！客服报与评价卡或者专门的回执结合，读报有奖，创造多次拜访的机会和理由各机构根据自身情况灵活设置奖品《客服报》可以和现有的销售方法有效对接算保额找缺口风险图资产图压力图放心图退两步打一折两句话（随时要求转介绍）事前话术：新客户业务员：

先生，您好！我是平安人寿的客服专员，您了解平安人寿吗？根据我们公司的调查，大多数客户对保险都不太了解，因此我们公司特别推出递送平安《客户服务》报活动，以便大家对我们公司乃至保险有更多的了解很认识，相信您也希望能够多了解保险方面的信息。您看这个月的内容有……，此报是每月一期，每期都有新的内容和资讯，相信会给您的生活带来帮助，这个是送给您的，为了方便递送，请您留下相关信息（记入客户工作日志）对了我们公司每月还有读报抽奖活动呢客户：……收展员：好吧，咱们下个月再见！一、电话约访老客户

业务员：张先生，你好！好久不见了，近来可好呀？！客户：还好，谢谢！业务员：有个好消息要告诉您，我们平安为了让客户更多的了解公司经营状况、赔偿情况、产品信息等，特别推出了优选客户递送客服报的专项服务，很荣幸您就是我们这样的优选客户。我呢也将成为您的服务专员专门为您服务，每个月都会为您送去《客户服务》报，让您在第一时间了解到平安的最新资讯，了解相关的理财知识和生活小常识。您看我是今天还是明天给您送去？客户：这是什么样的服务？业务员：这样吧，见面之后我再给您细说！事前话术：老客户事前话术：针对分红通知客户：

××先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，前年帮您做过计划您还记得吧，我刚刚拿到去年公司分红险分红资料，恭喜您啊——您购买的××产品依然保持了很好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近去，我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，顺便为您带去这个月的客服报，您看下午三点还是四点您有时间呢？针对生存金领取客户：

××先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，我的客户档案里提示，这个月您正好该领××产品的生存给付金了，恭喜您啊——您购买的××产品依然保持了很好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近去，我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，还想征求您的意见：生存金要不要领出来？顺便为您带去这个月的客服报，您看下午三点还是四点您有时间呢？针对影响力中心：李姐，我们一起相处了有好几年了吧，非常感谢这些年您对我工作的支持和认可。但是根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友，帮我介绍几个？我也给他们讲讲我们的客户服务报，帮他们算一算，不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子，这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来我就把它放在您这儿…….一、送报的面谈

业务员：张先生，你好！好久不见，您气色真好！客户：还不错，谢谢！业务员：今天我专门来为您送上上次在电话中提到的《客户服务》报，这份报纸是平安专门为您这样的优选客户送上的专项服务。您也知道，做为世界500强公司，我们的发展是离不开像您这样的客户的支持。然而做为我们的客户，您也有权知道平安的经营状况、产品信息、赔偿状况等。您看从这份报纸就可以就可以了解到这些信息……（根据客户兴趣进行内容导读）。客户：这服务真不错。业务员：是呀，做为您的服务专员，如果下个月你还有幸成为我们的优选客户，下个月我还会给您送上我们的下期《客户服务》报，让您在第一时间了解到平安的最新资讯，了解相关的理财知识和生活小常识。客户：好吧，还是这个日子吧，谢谢！客户：优选客户每个月还不一样吗！？（客服报服务日志中记入）业务员：是的，我们公司根据…每个月我们的优选客户标准都有所变化，所以…

对了我们还有回执抽奖活动呢初次递送莫谈加保、转介绍等即仅仅送报！

事中话术：

演练客服报的使用课程回顾持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具持续进行主顾开拓！销售之根越扎越稳！Thank

you!1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式专业表达的三大要素讲、述、论专业表达的思路与方法审、析、定专业提问技巧修饰式封闭式整体