企业管理在中国建立世界一流的轿车经销网络

在中国建立世界一流的轿车经销网络二零零三年十月十六日机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Audi/031012/SH-PR(2000GB)巅峰计划的目标旨在帮助一汽–大众/奥迪改善现有经销商的经营业绩，建立长期的竞争优势项目目标明确一汽–大众/奥迪现有经销商的业绩表现与最佳经销商和顾客期望之间的差距以及成因围绕现有经销商经营业绩的改善，经销商内部经营管理和人力资源管理水平的提高，以及一汽－大众/奥迪区域管理能力的强化等项目目标，制定切实可行的一汽–大众/奥迪现有经销商的业绩改善方案在北京和上海等地制定并试点近期的经销商经营改善举措以帮助一汽–大众/奥迪建立起最佳的经销商体系，提供最高质量的顾客和车主体验，同时保障经销商的良好投资回报在试点和全国推广实施中交付可衡量的成果，帮助一汽–大众/奥迪应对现有及潜在竞争对手的竞争威胁1Audi/031012/SH-PR(2000GB)项目小组已经完成了对现有网络业绩的整体诊断并开始经销商层面的改善方案试点1.1现有的在北京和上海主要奥迪经销商业绩与主要国内目前竞争对手，国际最佳模式和客户期望之间的主要差距的确认和优先排序1.2根据对现有问题的分析，重新制定面对客户的经销商业务流程，如客户的获取,保留和服务1.3根据对现有问题的分析，重新制定或调整经销商内部流程，如销售队伍的招聘，培养和业绩考核,经销商内部财务/现金管理，并对一汽-大众/奥迪现有的经销网络的区域管理方案提出改进建议(如监督、汇报等系统）1.4与此同时，制定经销商内部管理流程的具体实施办法2.1在北京和上海选择2家经销商初步试点实施新的经销商面对客户及经销商内部流程的业绩改善举措2.2培训一汽-大众/奥迪及经销商的实施队伍2.3在8家有代表性经销商进行有针对性的运作诊断和业绩改善方案的制定2.4全国范围内的实施业绩改善方案的工作计划3.1

针对第二批8-10家有代表性的经销商制定相应的业绩改善方案3.2全国范围内的业绩改善方案推广实施方案时间4周7-8周5-6周阶段III启动现有经销商经营改进计划的全面实施阶段I制定现有经销商经营改进计划阶段II试点并制定全面实施规划共8周已完成进行中2Audi/031012/SH-PR(2000GB)项洞目缠小论组六在魄前种期膨通带过新多坑方奶面碑的追信片息自收催集誓和链分辣析斜来漏评眨估辞一联汽仆-油大淡众笔/皆奥耀迪咽现鞋有庄经卡销喜商盼网猪络愉的役业阵绩叛…长饮春拖通唯立(磨2甜)北翠京德滩奥躺达(绒4吨)北兴京亚无之糟杰(愤3钟)上划海欣永依达(痕3粉)上轧海揪开涌隆(刮6妻)其品它踢品设牌钻经袋销挽商圆(房诚本员田址、产通牧用偿、述广涉本扯、缓日欲产墙)经华销向商唤和集外并部舒访屯谈一挺汽浴-盆大鸟众荐/扣奥渡迪每（筛2虏1竿）内揉部摇访瞧谈销鹿售拦部(糖5砌)区耀域幻玉管闹理就部(泪5非)财将务枝部(惜2肢)营第销卵部(纸2族)售似后钩服添务刺部(热5喝)客买户乐关兵系讯管改理份(C糠R续M恳)(次2屯)麦迟肯甩锡夺（羞5踩）全披球捆汽返车化经镇销漆网庄络圆专贫家奥躺迪内苦部美数她据五分温析S守S旬IC目S刘ID亭I惩A经脾销蒜商床利鲜润秘损密跳采巨购数柏据俊分痰析秘眯密书采逼购躁和附飞找检上志海练永邀达(茅奥纷迪语）上焰海速东挎之构星(奔联驰）上饭海跌丰用田缓浦虑东北模京劝北扛星遥（日奔厦驰参）上鞠海巧开迟隆皱（内奥肃迪缠）经眠销舱商L值V姓M叫H亚仗太伏区袄经瓶理上届海回金步茂患凯搬悦其宰他茎行碧业啊豪患华报品致牌3A殖u宜d妻i银/贸0祖3炮1钟0佣1嘴2侧/苗S胸H程-慎P跟R锦(更2洪0刚0摇0固G蹈B慕)…槽并沉开驼始参针组对既北证京监和客上造海抽的揉两李家饭经山销嘉商沫试赔点绑和梳完兰善躬经约销乌商宰业宪绩抬改伏善宁方全案北吗京试点经销商北华京棋德荡奥肠达上粒海上驱海祸开姻隆目前业绩0肺3钥年叹1叙-组8研月遗销黄量蜻(拘台酒)上疑半日年D朗I否A销含售犯排卡名上机半双年D溪I糊A售作后纳排斥名试点启动时间试素点酱全士职秆推惊广怠小唤组1亡,刚2蹦8艳671您11太0嗓月购8熔日刘粘建娘军包装升布杰8书4悔64骡14芳91谱0渐月火9良日赵墨菁逃欣张碎向龟东4A借u讯d飞i危/似0扫3勾1袋0停1灯2拆/俱S秩H蓬-绸P屯R路(棋2目0宴0喉0单G毙B傅)项发目炒小赤组怨的妈主朵要劈燕观济点虽盈然胡一习汽恒–高大往众贿/局奥急迪匠在沫过扫去夕4说年杜中护已萄经梳取前得达了勇卓胀著伪的验市默场丸成朗就贼，楚但佣要彻在织竞际争丢日柔趋撞加防剧器的泰中紫国图豪两华进车忆市际场镇中华继治续惕保约持碍主持导浮地宪位细，朵奥究迪卧现骆有舰的甜经士销封商钉网零络颠业惩绩摊仍糟需闲进艺一敏步百提痒高喜以抵实产现司世质界也一缓流针的鼓水害平通阀过形项回目龟小毒组犬的长分守析须认在为森，摔一践汽金-丸大宣众耍/刻奥河迪辱经舱销车商脑网均络辨业妈绩熔改霜善柿的偏近思期倾重紫点川应羞着秩眼梳于渐解泳决仗经芦销刘商电内浆部昨缺工乏雷全粥面俯有坊效湿的均人动员惧业挖绩重评换估鲜和宏管励理仗体火系猪、植以消及舟一巩汽雅-庸大盲众裙/偿奥糟迪坦现帜有甚的撞区耀域添管磨理英(斥尤制其来是毁销你售皇方斤面骆)年较长为斑薄枯弱各等露方冰面某的灵问澡题针称对藏近翠期坡的应改村善验重货点羊，费项箭目晴小猎组蒸初众步盾设飘计羞了至经僻销嘉商吩内素部返业扑绩欢管商理情和融一立汽余-小大球众宅/竭奥茂迪谋区偿域劈燕销导售加管赚理块方溪面拣的揭改设善婚举风措经技销欢商径业店绩剩改山善中的画重祸点猫在膝于去将将客杆户径满轿意禾度跃指识标侨与畅关魄键屑岗揉位敬的围薪谊酬耍考筹核仓直配接唐挂呢钩团、怎完御善司客帽户项档策案达和杏关乔键妻业秋务装流汤程飘、曲以误及洁加涝强咏内状部蚁培冶训剃和啊指秘导盏等奥辨迪甩区育域寸销陵售轰管苹理扬近对期道改呆善须的毫重疗点龟应勇加炒强仓区武域匙经仙理州对炼经岭销幕商拣经读营我管魔理地的促监加控堆和拥支由持竹力激度跳、购优亿化庄区申域进经善理希的圣工亭作滑流弊程烘和旁工挽具忽、然并亦将量经素销牛商当业易绩描表帅现共与翼区杯域在经御理治的阶薪幼酬哲考送核掉紧妨密总联久系在脱进亩一挖步抬完抛善议各龄项边方尺案读设邀计嫩的幕同窄时坟，保项岂目乳小搁组沿将完继垫续锋推倍进故第把二待批灭8愚家队经扛销励商共的摊试厘点吼推普广内工稍作炮。掠充榆实泼一认汽牙-夜大原众筐/成奥推迪怒的辅推橡广磁实退施灿队战伍腔，暖以蹲及罢加景强坚高籍层诱人粒员集与下经妈销遵商袍的对沟捏通呀将偏是降保中证宿项破目办持狼续黄有精效许推律广衫的弟关驰键5A因u钟d厨i筝/壶0碧3字1资0献1灵2眠/寒S么H夸-名P腐R辅(钟2浓0蕉0旺0周G贷B榆)一帝汽爷－随大糠众蜻/非奥雪迪渣已辽经另在续中侍国瓣建爸立好了靠高艇质胶量剖的狸经罢销但商肺网清络广校泛鸽的佛经椒销子商牢网挨络在吼中鲜国蚁的食经能销泉商鹊数条量奥喉迪宝越马奔增驰已密有冲的神竞投争穿优黎势一佛汽习-延大叙众夫/洁奥内迪介的援优某势说逢明拥有一批在销售和服务业绩方面都处于行业最佳水平的优质经销商中国10佳经销商**中有2家是奥迪的特许经销商经销商的盈利能力高于行业平均水平销售毛利率为6%，高于行业3-5%的平均水平领先的IT系统R3系统被认为是各家经销商管理信息平台中最优秀的系统之一*呢不舅包拦括坐新嚷近饺入痒网羞的狠1壮4堤家蚀经庸销哀商*聪*悟1垫0绿佳纵经男销恰商现评箱选陶是棒由兰中勺国骂市敏场敞协斯会支和倒中芒国吊汽但车遇报蚀等疑专揭业认组县织妻对盐全息国烧2威万造多棕家摊汽夜车暮经稀销海商遗筛叨选莫评像估套的穷结钥果厚，姨评较估尿标想准嫌包州括敢对菌经蓬销膀商焰服恨务论、词销潜售饱、凤经匠营凉理放念械和墓品闸牌墓维扯护德等幸方书面资圈料赵来升源惧：施文锡献垦检纤索刊，搜访秘谈容；忧麦闯肯较锡播分朋析6A眨u丧d件i涝/子0惹3散1雄0赌1召2匙/处S呢H先-俭P怜R台(荡2牧0吉0棍0来G捕B磨)但悦随框着束宝堤马充和梢奔凯驰观对荷中腔国低市临场腹的茶大巡寿肆芦扩存张嗽，民豪努华隙车领市衣场教的张竞冻争种环絮境番将川愈承发班艰筑难国洋产积宝跌马施3浇2摘5盲和饲5俊3耍0品预吧计君将鞋于帽今梳年完1需0计月杂和劣1臣1泪月记相龟继漆上呈市舍，监宝虫马蒸3昼2糊5穗的阀市乞场可价大格矩更马是口预伍期熟在政4盘7役万田人射民党币蠢左制右近侧期诊已泽与吨北呈汽鸡控男股康签认署励框阶架荷合超作确协握议第，玩在壤中听国洽生济产C系耳列祖和E系罩列浊轿元车宝姑马栏公首司以宣速称筛其切市宪场壮目汁标迁是庄在叨1令0京年充内甚实典现间宝饶马涌中段国导销吸售恢1激百阅万疮辆政的委宏撞伟亮愿职景极庙其杠重鄙视廉人匪员怜培坡训建，羊每凶位争本依地交员爸工协都博必痛须恒在绪奔正驰椒设浊在闻中来国写的赢5况个移培仪训碌中匠心丙之甲一男接殊受配为睡期艘1亦6庭周漆的靠培事训计歼划冰在晒今采年其年脏底犬将烘经触销富商鞭数高量炭增慰加晴到塞3剂0睬家泡，展并渔在店3艇年急内判达酷到讯6头0凶家陵的抢规榜模计训划早到染2卡0坝0食4驻年乏底梅将垮维正修崇服携务控中兄心疼的及数驴量霸提美高筝到板5难0维家狐左恳右豪搜华教轿客车役市停场榜的尽竞城争孟将苦日摔趋征激彻烈毕，路经遭销按商惩网乡丰络绢无车疑象将菠成与为上厂农家诱竞毁争否致末胜叼的按关恼键资团料辣来它源肉：变文鲜献唉检劈燕索7A值u赚d袜i沈/矛0顿3谷1休0智1组2凉/保S享H躁-彩P嘴R隐(压2朋0胶0引0筛G碌B纤)一悬汽番-喂大尺众砍/者奥鞭迪丈需导要玩进讽一哄步绣完禁善蛮网聋络摩质灯量盗以孝创炮建胁长心期俱的丹竞停争充优贷势以便“婚货姓店蛛销哥售典”潮为豪主提梳供桌好参的凯客坡户拜体壁验实湿现鞭销犁售挑为北主灾要足目苗标强霞调拘监司管腹的匪区狂域尝管零理晋模袋式从G射o草o乓d主歪动省开伶发酿和供吸烈引粘客倦户提县供烛客犯户屯真仅正础的丽豪轿华的品蚊牌谦体匀验持轧续炉的茄客急户激关投系街管向理躲以若摄才取剑客历户挡全注部遗的拣潜暗在亡价夏值积哀极牙指季导饺和刘支搭持包经闸销驰商读以妇建脆立霉“五双困赢惠”到G励r撤e宁a赶t创荒建债中杠国阻第遥一蹈豪祝华碍汽估车结品斥牌煎，侨建火立室世船界蛾一汇流绳的启网仅络痛标牵准8A售u丙d历i鹊/倒0锈3撞1趁0浊1茶2遥/糊S勾H载-输P过R絮(北2艺0糊0突0铺G演B雹)然梢而健一蔽汽西－伍大存众粘/速奥拜迪甩现饿有饶的针经您销血商外网疮络吴仍脸不附足傍以围应共对跨日摆趋辈激木烈感的脖市富场雾环耳境经数销举商诉业狠绩望衡条量纤指久标衡堤量疯指撑标市仅场策份樱额销柱售覆效育率收扔入权构夫成销售能力销罗售蜡满芳意扑度销暴售摩规筑范局执芳行掩情关况售警后朗服胶务畏满慨意辈度售从后筒服抖务盖规疫范持执与行费情蚂况品旨牌崇形帝象销售及服务质量经泄营起利响润整矩车玩销述售搁利春润备粘件健销跨售夹利尝润售顽后租服踏务密利扭润盈利能力现皂有绍网财络虹业钞绩小的风主芽要电差浪距销金售义满症意络度陷：奥庭迪肥品跳牌务的S榨S照I排请名油由远去浮年议的愤第援一即位层大呈幅略滑能落啊至右今哑年收上悟半犹年政的祝第风六饱位邮，炮同辈时读奥野迪栋内坝部容秘赵密恭采雪购必的船评削比遥结重果泽显汁示营奥牢迪输中守国找的横业表绩黑表政现赛比厨奥房诚迪袜全按球帜最删佳仰业验绩禁低括出百4担0另%销沟售谈和励售楼后测服垫务耻规准范岗执临行核情宽况师：经嘱销扣商为对耍奥经迪共的优销绕售棕和斜售庄后独服劲务狸政双策租/阵标钩准县的蜻执己行脂情郑况伏参等差尺不版齐品欣牌寄形退象丛：经犁销奖商盼在桶品通牌丹形熔象缓建情设此方宝面尸难疮以壶充悲分镰传舌递君奥循迪设豪核华剂品醒牌滩的芽价凤值歪形成象盈喂利还能凳力墙：经豆销棍商趋的咏盈博利吊能袖力吗差屡异兵显标著主卵要疗差灶距资瞎料糖来怎源：一涌汽迫－朱大京众零/统奥阵迪妙，栋经练销修商垫访陶谈书，范麦伟肯左锡离分她析9A蜂u疾d腾i轰/混0益3她1炎0爪1阿2睛/与S飘H虹-帅P扶R浓(缠2凝0叙0古0链G喊B千)1长.帜奥灭迪慨的愁销潮售荐满夺意凉度卡远芽未男达万到句一群流构水轮平整技体芦评享分与拒最启佳锋表菠现页的漠前砍3倚大叛差寻距现孔代奥挡迪*劈燕2壳0草0购2复年掠排梦名估第另一资沉料拼来锐源慕:J焦D甩P栋o厘w纺e蛛r若;奥贱迪统;伪麦遭肯掏锡揭分唤析S迫S饭I评波估筛,锅2祝0膊0重3堤年持上涨半冲年秘侧密喂采抬购牢，浙2驼0剥0魂2盛年炼第诞四化期经摩销顾商封设敲施书亿面柜材绢料销蛋售界人眯员奥腐迪糕葡讯萄符牙奥帅迪念中医国选四装肆设张备电梯话欢樱迎奥迪金拆杯别封克上亭海砌大软众中拥华整瞧体评评龟分与幸奥题迪锣葡竭萄爬牙毒的勒前京3注大悔差症距1基0A门u禽d辆i化/碰0岂3叔1冬0赏1绍2多/贩S痰H舅-赤P走R踪蝶(额2宰0松0作0捏G翁B士)2固.朴经挡销阵商辅执堪行漏奥选迪唯销茂售睁和维售阀后访服秃务炒政恐策碌的侮一哪致疤性迈较理差资轰料膀来丢源塔：坑5挪个锦经蜜销扮商员访晓谈2吧02较04矮0渡%加际价鸽销证售通预过阵批饿发践业呼务辫销任售替救换太车欠数炸量妇不虚足通挠过拥经越销严商粒访既谈双了兼解祖的可违阁反创政脏策留的咽情圈况百垮分瞎比“我宗们羞的汪替选换口车劫数绝量柴不决足醉，及所氧以猴有菜时传候宾我纱们促要铲有跨意剪藏群那弃么唐一棕二落辆牵车捡，拾防顿止赌象舱政蜓府蓄部篇门盘等把一粪些西重穿要饭客窝户欺要养用衡时删没装有漏”某献经批销反商“因否为烛有效些冒销垂售坊是饭通灭过鹊批些发面走鱼的抹，扰所熄以贪我丙们勾的他客纽奉户引档蛮案寄不桃可侍能授1烂0占0惊%党真端实皱”某府经烦销蕉商“只晶要荡客臭户赶不介抱料怨理，飞我宜不横认着为烘加潮价诞有狸什纷么迷问串题乏”某促经浆销挎商1领1A冰u摸d底i蛙/钉0代3妄1洗0君1铁2尤/烘S束H慕-妖P问R哑(挡2赞0偏0愈0赠G谢B粥)3私.酱奥戏迪个经既销掌商轿的漫人宵员六没坑有朋有苍效付的亲传柏递悠奥播迪喜的纤品伏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