罗兰贝格新奥燃气集团业务战略项目建议书2006

通过制定城市进入战略、零售发展战略和健全相关内部运营支持体系帮助新奥燃气实现LPG业务战略蓝图

项目建议书

新奥燃气控股公司

上海/廊坊，2006年1月本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。1目录

页码A.

项目背景及目标 3B. 项目内容、项目方法和预期成果 15C. 项目组织和时间安排 41D.

项目费用 45附录：项目组成员简历 472A. 项目背景及目标3SHA-37071-043-05-01-C-p我国LPG消费市场在经历数年高速增长后，开始进入稳步发展阶段CAGR=6.5%国内LPG历年消费量[万吨]CAGR=12.1%04年以前的LPG市场高速增长主要由城镇民用需求驱动随着西气东输管道工程的完工，管道沿线和东部沿海大中城市开始使用LNG作为民用燃气，对LPG的市场形成冲击车用和乡村民用LPG市场将得到高速发展预计在今后数年内，LPG整体需求将保持稳步增长资料来源：Datamonitor4目前民用是LPG最大的应用细分市场，但随着汽车的普及和环保的需求，车用将逐渐成为LPG的另一大主要应用方向车用及商业工业用乡村民用城镇民用1,369100%=2,070说明目前国内LPG消费60%以上为民用，但其占LPG消费总量的比重趋于下降

城镇民用LPG受到燃气替代品LNG的冲击，在主要城市的发展放缓燃气管道无法在中短期内达到农村，LPG仍旧是乡村民用燃气的主要发展方向，该应用市场仍将保持较快的增长速度工业用LPG保持平稳增长，工业陶瓷、玻璃和城市工业锅炉等应用行业使用LPG替代煤和重油的比例进一步提高汽车的普及和环保的需求，使LPG在车用市场发展迅速餐饮、洗浴等行业的持续兴旺，促进了LPG在商业市场的应用增长19%11%12%10%11%LPG消费结构[万吨]CAGR资料来源：Datamonitor5LPG的四大应用细分市场中的用户特征和需求存在明显的差异性LPG用户分析民用用户特征分布面积广，城镇和乡村居民密度差异大单个用户消费量少，用量和加气频率较为稳定产品和服务需求需要包装轻便，携带安全的标准产品可能需要提供送货上门服务车用用户特征流动性强，安全性要求最高单个用户消费量少用量和加气频率不固定产品和服务需求需要交通便利，服务快捷的公共加气站同时能提供附加服务（修配、洗车、便利店、盥洗等）工业用用户特征用户位置固定，一般均位于工业集中区单个用户消费量大，用量和加气频率稳定不同行业对LPG产品有差异化要求产品和服务需求需要大容量和符合行业要求的产品，包装安全要求较高需要提供送货上门服务商用用户特征用户位置固定，但可能位于居民区或商业区单个用户消费量大小不等用量和加气频率较为稳定产品和服务需求小用户需要包装轻便，摆放安全的产品大用户需要大容量产品需要提供送货上门服务资料来源：罗兰贝格分析6而LPG的这四类细分市场在不同层级市场中的未来发展也呈现出不同的趋势A民用B商用C车用D工业用用户类型发展速度评述评述评述受到LNG等替代能源冲击，发展放缓只是作为过渡能源发展速度发展速度一级城市二级城市三级城市及周边乡镇受到LNG等替代能源冲击，发展放缓只是作为过渡能源增长减缓增长减缓增长迅速增长平稳在部分城市，地方政府积极推广LPG公用车辆出租车数量有限，加气站投入难以迅速获得回报增长迅速增长迅速增长平稳增长迅速建立LPG供气配送方便、迅速铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难工业陶瓷、玻璃和城市工业锅炉等应用行业使用LPG替代煤和重油的比例进一步提高增长平稳工业陶瓷、玻璃和城市工业锅炉等应用行业使用LPG替代煤和重油的比例进一步提高建立LPG供气配送方便、迅速铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难增长迅速建立LPG供气配送方便、迅速铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难出租车数量有限，加气站投入难以迅速获得回报增长平稳增长平稳工业陶瓷、玻璃和城市工业锅炉等应用行业使用LPG替代煤和重油的比例进一步提高建立LPG供气配送方便、迅速铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难7现有主要的非公有燃气生产销售一体化企业已选择进入LPG重点市场的部分城市，营销网络初具规模百江百江百江百江港华百江BP港华加德士新奥

BPBP百江百江百江百江港华新奥新奥百江百江港华BP加德士3-5家非公有LPG生产销售一体化企业已形成一级到三级库的仓储能力，和跨若干个省份的营销网络但这些企业仅在部分城市形成了较强的市场地位，仍存在大量的市场空白尚未开发资料来源：公司网站；罗兰贝格分析非公有燃气生产销售企业已进入的省份BP8在过去4年中，新奥燃气控股获得了长足的发展，瓶装石油气（LPG）业务已经占据其收入的10%总体业务增长主营业务领域年度盈利收入构成[2004年]CAGR:82%销售收入[亿元]新奥燃气控股燃气管道建设管道燃气销售瓶装液化石油气销售燃气器具销售资料来源：新奥燃气2004年报；罗兰·贝格分析CAGR:46%利润[亿元]接入费瓶装石油气销售燃气器具销售管道燃气销售9其LPG业务由于项目城市管道天然气的替代效应影响，销售收入有所下降；但随着前期投入资本获得回报，开始盈利LPG销售收入[千元]1）LPG经营利润[千元]1)

由于天然气管道的替代效应，LPG业务的销售收入出现下降趋势资料来源：新奥燃气年报；罗兰·贝格分析CAGR:5%10目前新奥的LPG业务集中于安徽、江苏和河南的部分二三级城市，并已经开始向华南、华东和华北等地扩张新奥LPG业务的战略布局[示意]业务分布区域新乡蚌埠淮安上海开封洛阳连云港桂林湛江资料来源：新奥燃气高层访谈；罗兰·贝格分析华东：以上海为主，目前实现市区销售收入60万元，郊区220万元。同时通过并购上海九环项目进入上海车用LPG市场备注：蚌埠、新乡和淮安三地的LPG销售占整个新奥控股LPG销售的80%，但这些城市均已展开兴建天然气管道的工程，液化石油气售卖服务仅限于对尚未安装管道天然气的客户或周边城镇山东：大约已有了10个项目城市，虽然LPG使用量都不大，但能够依托它们带动周边的江苏淮安和连云港的LPG消费安徽：以蚌埠为主，该地LPG使用比例为70%河南：已进入新乡、开封和洛阳等城市京津冀东桂林湛江等地11对于未来，新奥燃气制定了积极的LPG业务发展战略目标，希望实现跳跃式增长新奥燃气LPG业务5年规划示意第一阶段实现占全国市场份额的2－3％年销售50万吨LPG第二阶段实现市场占有率5％年销售100万吨LPG目前年销售不到10万吨LPG现有基础2005年2006-2009年2009-2011年资料来源：高层访谈；罗兰·贝格分析增长模式：自建和并购销售网络并重12要实现规划的快速发展，新奥燃气的LPG业务需要解决三个方面的挑战新奥燃气发展面临的问题？市场进入策略零售终端的发展策略改进内部运营体系，支持业务拓展和零售网络发展进入某个城市市场时，应首选哪些细分市场作为业务发展的目标市场？对应于选定的重点目标市场，应建立怎样的渠道模式（直销或者分销）实现销售？用哪些类型的终端服务于目标客户？采用何种方式实现销售网络的发展？（自建、并购、或其他方式）面对多个特点各异的目标用户细分市场，新奥燃气应设计怎样的终端组合？各种终端类型的业态如何设计？（目标客户、产品/服务组合、选址、终端营销等）选择哪类终端扩张方式？（自营、特许加盟、或混合方式）当战略确定时，需要如何设计对应的销售组织架构以支持业务拓展和零售网络发展？如何通过合理的零售管理相关流程，实现对零售终端的有效管理？物流配送网络及流程如何设计，才能保证对数目众多的零售终端实现高效的配送和服务？新奥燃气LPG业务面对的挑战资料来源：高层访谈；罗兰·贝格分析13为此，罗兰·贝格受新奥燃气的邀请提出该项目建议书，以实现以下项目目标对新奥燃气LPG业务进行快速审计，并对新奥燃气选定的11个城市进行分类1制定典型城市的进入策略2制定零售终端的发展策略3设计并优化零售发展及运营支持体系4资料来源：罗兰·贝格分析项目目标14B. 项目内容、项目方法和预期成果15SHA-37071-043-05-01-C-p罗兰·贝格建议项目主体分3个阶段、共5个模块进行，总共需要12周时间完成第一阶段：项目启动及快速审计项目启动11快速审计及城市分类23周第二阶段：城市进入策略和零售发展策略典型城市进入策略13零售发展战略45周第三阶段：零售发展及运营支持体系零售发展及运营支持体系154周建立联合项目组并进行分工明确项目目标和工作内容细化内部审计：了解新奥燃气的LPG业务现状、能力和资源城市分析了解当地的客户构成了解当地的渠道发展现状当地的竞争状况城市分类确立城市分类标准、指标、范围挑选对应的典型城市客户选择（目标市场选择）确定渠道架构：直销或分销；以及各类客户对应的渠道类型确定渠道发展手段（自建、特许加盟或并购）进入战略实施计划和时间表终端业态设计：目标客户、产品/服务组合、选址、规模、沟通营销策略等零售网络扩张方式（直销、特许加盟、或混合方式），以及适用的市场类型销售组织设计，以及关键的人力资源需求零售管理相关流程（规划、选点、网点管理、日常信息沟通、开办/关闭、评估等）对网点物流配送体系及相关流程（订货/送货、结算、售后服务等）与目前已定的城市销售网络布局相匹配的物流配送网络构架16在联合项目运作团队中进行任务分工和职责安排细化工作内容，详细编制各项工作内容的行动步骤制定各项工作的先后顺序、工作节点和进展时间表确定所需要信息资料和获取途径后续内外部调研工作的初步准备1项目内容方法联合项目小组召开项目启动会战略回顾研讨会分组的专题讨论会必要的内部高层访谈案头分析资料来源：罗兰•贝格主要工作结果启动会报告第一阶段工作计划框架初步访谈计划等战略回顾项目启动会的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队，并完成后续模块工作的准备项目启动17在启动阶段，项目组将形成信息需求清单和具体的工作安排时间表，以帮助项目组成员迅速了解各模块工作的具体内容和时间节点项目启动会后的分模块工作小组会议工作计划实例联合项目组内按工作内容进行分组，组内成员简单介绍，互相认识讨论确定本小组在阶段中应完成的工作结果罗兰•贝格成员介绍未来报告的基本内容框架制定落实到个人的工作安排(前3周)与阶段性总体任务时间安排信息需求清单信息需求项目，指定的信息项目收集方法，信息来源，任务完成时间节点工作时间安排表工作任务的细分，每次任务的时间进程，任务的执行人员、主要涉及部分，任务的执行结果××项目模块工作小组工作安排时间表4567891011121314151617181920212223242526272829第一周第二周第三周第四周结果责任人参与人日期工作项目细化工作计划确定相关策略

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XXXX制定计划

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XXX制定XXX撰写报告并沟通示意1资料来源：罗兰贝格182项目内容方法罗兰•贝格项目团队与新奥燃气高管层的联合研讨会项目小组研讨会数据分析内外部访谈案头分析对新奥燃气LPG业务进行内部审计了解分析新奥燃气LPG业务的经营现状、经验及教训总结，以及资源和能力基于新奥燃气的初步分析结果，了解其选定的目标城市市场环境了解当地的市场细分和客户构成（现有结构、消费特点、未来发展潜力等）调查当地渠道发展的现状分析当地的竞争状况城市分类及典型城市挑选确定城市分类的标准、特征、获得分类结果为各类市场选择对应的代表城市资料来源：罗兰•贝格主要工作结果快速内外部审计结果城市分类的标准、方法和结果选择出相应的典型代表城市快速审计及城市分类模块2将进行现有LPG业务和目标城市市场的快速审计，主要内容包含对新奥的内部审计、目标城市市场分析和典型城市选择219对新奥燃气选定的目标城市市场进行分析，了解其客户构成、渠道发展现状和竞争状况城市分析模板AXX市BXX市CXX市DXX市城市主要客户构成主要销售产品未来发展潜力渠道发展现状竞争状况主要服务工业企业和出租车行业不直接服务居民消费者工业燃料和原料车用燃料未来发展潜力一般主要以一二级库的形式对工厂直接配送加油站内建立加气站也有独立气站针对居民燃料的特许经销网点非常少百江在该地已形成了明显的优势………………………………………………………………………………资料来源：罗兰•贝格示意220民用客户构成比例和市场成熟度可以作为对目标城市市场进行分类的两个综合性指标市场成熟度民用客户构成比例－市场成熟度矩阵引入了多种因素的分析方法市场成熟度是全面衡量当地发展现状以及增长潜力的综合性指标，它受现有渠道状况（即网点布局）、市场增长率、竞争态势等多种因素的影响民用客户比例反映当地各类客户构成比例结构，它受当地经济结构、政策导向、消费习惯、历史沿革和地理位置等诸多方面的影响，而又直接决定当地的业态构成和渠道网点发展的方向，是一个极其重要的指标市场成熟度和民用客户构成比例两个指标联合构成了对城市特征的综合评价25%0%低中高城市分类工具举例说明民用客户构成比例示意250%75%100%城市4城市2城市1城市5城市3城市7城市6城市8第1类城市第2类城市资料来源：罗兰•贝格21模块3将制定典型城市的进入策略，包括目标客户选择，渠道架构设计，以及进入方式和途径3城市进入策略资料来源：罗兰•贝格项目内容方法罗兰•贝格项目团队与新奥燃气高管层的联合研讨会项目小组研讨会数据分析内外部访谈案头分析头脑风暴确定典型城市的重点目标客户群地区性宏观经济和产业政策分析各类用户构成情况分析以及相应购买力的预测与新奥燃气战略意图和能力的匹配程度设计典型城市的销售渠道架构各类用户的销量构成针对不同类型用户的渠道类型和层级确定典型城市的进入方式和途径自建、并购或合作进入策略实现时间表以及里程碑主要工作结果对典型城市的重点目标客户选择结果典型城市的销售渠道架构方案典型城市的进入方式22罗兰·贝格将系统分析典型城市的经济和产业政策、当地LPG消费的用户结构和购买力，以及各个细分市场的盈利状况，以确定市场吸引力3示意车用民用工业用商用5,000100%=15,000城市甲的LPG各细分市场规模现状及增长预测[吨]

资料来源：罗兰•贝格城市甲的LPG各细分市场的利润水平[%]

民用商用车用工业用23并结合新奥燃气的能力和资源现状，选择市场吸引力高、同时战略匹配程度也高的目标细分市场低中高低高市场吸引力中内部资源和能力定性评估机会机会1机会2机会3...吸引力评估高中低...相对市场吸引力威胁威胁1威胁2威胁3...威胁度评估高中低...定性评估0.5低高相对市场份额竞争力强竞争力中竞争力中竞争力低1.0业务增长竞争地位现状12345与关键成功要素的能力匹配度关键成功要素1关键成功要素2关键成功要素3关键成功要素43示意迪高地高规模增长高中中低利润率024在选择重点细分市场时，主要竞争对手在该市场中的动态和竞争策略将是十分重要的一个考虑方面现有客户全体大客户客户特点：当地LPG使用量最大、使用频率最高、具有市场影响力和发展潜力的客户销量产品使用频率历史交易等重点客户筛选对应的销售及沟通策略筛选指标渠道方面：围绕大客户形成核心群体，构筑区域终端营销网络，比如大客户配送中心等重点发展高端产品的终端网络，提高盈利能力针对众多国际知名企业的工业用气市场形成直营销售和服务能力销售管理方面：为其配备专职配送人员和对应客户管理人员建立和完善对应的销售过程和后台支持系统管理标准和规范定期以电话和实地回访形式进行反馈产品组合方面：对应于大客户的特定的需求和技术含量的不同，提供对应的产品资料来源：罗兰贝格分析3举例百江根据客户历史消费信息，将其客户进行细分，选择重点客户针对其特点，提出对应的销售沟通策略25经销商选择标准关键成功要素消费者需求经销商竞争力竞争对手的策略新奥燃气及经销商的投资规模与各类经销商的伙伴关系服务水平市场区域的整合消费者的认知程度针对细分市场的策略在渠道架构方面，罗兰•贝格将基于行业发展趋势、目标消费群需求和竞争状况，决定合理的渠道架构、层级和分销模式资料来源：罗兰•贝格200520072008200920100%50%100%传统经销商零售商直销二级经销商备选渠道销量占比分化未来可能的渠道模式组合示意2006326罗兰•贝格将基于目标市场的具体情况，作出新奥燃气LPG业务进入方式选择的建议目标城市自建合作并购进入方式选择的决定因素当地销售网络的成熟度当地销售网络的经营状况当地经销商的合作态度当地主管部门的态度新奥燃气对该城市在LPG业务中的定位其它资料来源：罗兰•贝格示意327模块4将制定零售发展策略，包括终端业态组合设计和零售终端扩张方式4零售发展策略资料来源：罗兰•贝格项目内容方法罗兰•贝格项目团队与新奥燃气高管层的联合研讨会项目小组研讨会数据分析用户焦点小组内外部访谈头脑风暴分析国内外LPG零售行业标杆企业零售发展战略分析典型城市LPG细分市场用户购买行为和需求特征提出针对各类用户的零售终端业态建议终端组合：分别适合民用、车用、商用和工业用客户的终端类型布局：不同类别终端的数量规划各种终端类型的业态标准设计：包括目标客户、功能定位、产品和服务组合、选址原则、终端沟通和营销策略等确定终端连锁扩张模式选择直营连锁和特许加盟连锁的判断标准不同模式适用的市场特征主要工作结果LPG零售行业发展趋势和关键成功要素的分析结果零售终端业态、布局、以及业态标准设计终端连锁扩张模式建议28对主要竞争对手零售发展战略的对比研究，在了解竞争动态的同时，更能够为新奥燃气设计合理的零售发展战略提供借鉴BP的珠三角市场进入和零售发展策略BP的零售发展及运营支持体系物流配送体系建立战略性的联盟和合作伙伴，以获得物流的效率拟建大型冷冻库，确保LPG的供给，降低运营成本零售管理体系采用一套完善的经销商管理系统来挑选、培训和管理BP经销商明确各项管理流程市场进入策略针对高端消费群体巨资收购顺德的民营企业广顺燃气有限公司计划打造零售网络，收购三级气库的相关资产，用来经营BP绿色专用瓶的零售业务及其他服务零售发展策略零售方面走小城市包围中心城市的道路，先从佛山顺德下手，紧接着进军中山、江门、珠海这些二线城市

资料来源：罗兰贝格分析举例4BP石油已经制定未来的零售发展战略，利用自身的实力和战略合作伙伴的配合，积极开拓珠江三角洲LPG市场29罗兰·贝格将基于LPG用户的需求差异设计以用户为导向的业态组合城镇民用和小型商用供气站乡村供气站车用供气站大客户配送中心服务对象服务模式产品类型坐落地点城镇社区居民中小商户上门送货零售门市小包装气罐标准产品单个大型社区若干中小社区结合部农村居民上门送货零售门市小包装气罐标准产品主要村落LPG汽车用户现场加气通过气嘴加气车用标准产品车流高的道路旁工业用户大型商户同时向各种供气站批发送货上门大容量气罐行业系列产品郊区LPG销售业态组合示意1）资料来源：罗兰贝格分析支持41)需要在项目过程中进一步探讨30作为终端扩张方式，直营连锁对主导企业的硬件要求较高，而特许连锁对软件的要求较高

直营连锁对主导企业的资金等的硬件要求较高，特许连锁对人力、品牌和体系等软件要求较高特许连锁直营连锁须具备足够资金投资于连锁分店不动产、装修、设备和日常运营各连锁分店的投资和运营资金均由加盟方承担主导企业需有足够的自有人员对连锁分店进行管理，同时须有连锁发展业务人员主导企业不需向连锁分店长期派出自有人员，但必须有专业独立的特许业务管理队伍品牌影响力的要求一般须有很强的品牌影响力以吸引加盟者经营体系较为简单须打造完整复杂的特许经营体系资料来源：罗兰贝格分析资金品牌形象经营体系人力资源对主导企业的投入要求比较支持531与特许连锁相比，直营连锁能更好地维护主导企业的品牌形象和技术水准，但财务回报相对较弱特许连锁直营连锁由主导企业投融资，发展速度较慢由众多的加盟方投融资，发展速度很快直营店的销售收入成熟门店的转让费加盟费特许权使用费设备、原材料销售收入由于资金投入大，资本回报率较低毛利率较低由于资金投入小，资本回报率较高毛利率较高品牌形象维护较容易产品和服务标准统一性较高品牌形象维护较困难产品和服务标准较难保持一致资料来源：罗兰贝格分析扩张速度财务表现管理表现收入构成对主导企业的产出比较直营连锁能较好地维护主导企业的品牌形象和技术水准，但财务回报较差，特许连锁则反之支持532阶段二结束后，项目组将向新奥燃气提交中期报告中期报告的主要内容新奥燃气的战略回顾新奥燃气的目标市场快速审计

LPG业务目标市场的审计目标市场的分类选择样本城市的标准和结果城市进入策略

典型城市的客户选择结果典型城市的销售渠道架构典型城市的进入方式选择零售发展策略

LPG零售发展趋势和关键成功要素的分析结果零售终端业态、布局、以及业态标准设计终端连锁扩张模式建议33模块5将围绕前期制定的策略，设计相关的销售组织结构、零售业务管理流程、物流配送体系以及关键人力资源需求，为业务快速拓展提供保障5零售发展和运营支持体系资料来源：罗兰贝格项目内容方法罗兰•贝格项目团队与新奥燃气高管层的联合研讨会项目小组研讨会数据分析内外部访谈案头分析设计新奥燃气LPG业务的销售组织结构，尤其是与业务拓展和零售业务管理相关的职能设置制定零售业务管理相关流程网络规划、选址、门店管理等经销商的发展和管理设计对零售网点的物流配送体系及相关流程（订货、结算、售后服务等）分析相应的关键人力资源需求主要工作结果LPG业务销售组织结构LPG零售业务管理流程LPG业务物流配送体系及流程LPG业务销售人力资源需求分析34设计销售组织结构需要考虑用户类别的复杂程度和区域市场差异程度两个关键决定因素用户类别复杂程度区域市场差异程度低高大小无需区分产品和区域根据产品组织销售队伍兼顾区域差异根据区域间差异程度组织销售队伍兼顾产品类型以矩阵形式反映产品类型和区域差异用户复杂性主导用户与区域差异兼顾区域差异性主导产品与区域差异均不显著资料来源：罗兰·贝格支持535罗兰•贝格将结合前期制定的城市进入策略和零售发展策略，为新奥燃气的LPG业务设计销售管理组织结构总部负责人职能部门用户类型1用户类型2职能部门职能部门…模式II：分用户类别为主

模式III：矩阵结构总部负责人用户类型1用户类型2省（大区）总部负责人销售队伍1销售队伍2销售队伍3职能部门职能部门职能部门…

模式I：分区域为主省（大区）省（大区）职能部门职能部门职能部门…省（大区）区域市场差异程度用户复杂程度大小低高模式IV：简单职能型结构销售部省（大区）总部负责人职能部门职能部门职能部门…销售部市场部资料来源：罗兰贝格支持5未来可能的销售组织结构36在加强零售业务管理流程方面，将制定网络规划设计等流程，同时制定经销商发展和管理体系的核心内容资料来源：罗兰·贝格零售业务管理流程的主要方面网络规划设计流程网络规划流程网点选址流程经销商发展和管理体系选择和设立门店标准培训考评激励和优化日常信息沟通和管理支持537罗兰·贝格将结合销售网络布局和业务目标，设计物流配送体系及相关流程物流配送体系组成仓储布局内容规划各区域市场的仓储中心规模、数量和覆盖区域目标优化仓储中心布局，达到投资经济性和服务便利性的最佳组合订货/送货内容设计各级经销商订单处理流程确定各区域市场的运输责任方目标保证订单处理的效率和准确性售后服务内容界定售后服务的内容以及责任分配设计售后服务流程目标为零售终端（以及经销商）提供高效的售后服务，提高其满意度及忠诚度结算内容设计结算流程目标确保良好的现金流动状态资料来源：罗兰·贝格支持538根据各地经销商的数量结构和销售代表可负责的范围，对销售队伍的人员配备进行估算各地销售人员配备估算方法计算各类经销商大约数量确定各地销售人员配备所需销售代表预测由于每个代表可以同时负责一定数量的批发商和零售商，实际代表人数可适当减少对批发商的销售代表人数要求1=批发商数量3家批发商/代表根据批发和零售经销商数据及每个代表可以管理的数量估算人数要求根据地理区域跨度、业务量及各地销售代表人员确定管理人员配备5对零售商的销售代表人数要求2=零售商数量10家零售商/代表代表人数=MAX(人数要求1，人数要求2)销售人员配备=销售代表人数管理人员人数+示意资料来源：罗兰贝格39阶段三结束后，项目组将向新奥燃气提交最终报告最终报告的主要内容LPG业务销售组织结构

LPG业务零售业务管理流程LPG业务物流配送体系及流程LPG业务销售人力资源需求分析40C. 项目组织和时间安排41SHA-37071-043-05-01-C-p根据我们的经验，由双方共同组成的项目管理和实施组织将是项目成功的关键罗兰•贝格公司副总裁、合伙人顾光先生和总监唐颖先生将出任项目指导委员会，顾光先生是消费品及零售行业中国地区的负责人，同时领导能源及公用事业行业中心。唐颖先生是罗兰·贝格公司的项目总监，负责领导能源及公用事业行业中心，从事战略管理咨询已有七年，服务过政府部门、国有大型企业、跨国企业集团以及民营企业等多种类型的客户，对于公用事业、汽车、消费品等多个行业都具有丰富的咨询经验。唐颖先生将有20％的工作时间用于该项目罗兰•贝格的项目组经理将由高级项目经理YannCohen先生和项目经理徐沪初先生共同担任。YannCohen先生来自法国，具有多年战略管理咨询经验，曾为多家国际公用事业集团提供过咨询服务，他将有20%的工作时间用于这个项目；徐沪初先生来自上海分公司，曾成功管理并实施过多个涉及战略、运营各个咨询领域的项目，尤其在政府、国有大型企业方面具有丰富的经验。他们将得到3位在公用服务事业以及战略、营销和零售管理方面富有经验的咨询顾问支持，他们100%的工作时间均将用于该项目。他们是：孙朝阳先生、郏晓宇先生和俞骏先生另外，我公司的吴琪先生、利嘉伟先生将组成专家委员会，他们将积极辅助项目组，提供公用服务事业以及战略、营销和零售管理方面的专家意见并提供全球资源的支持，同时从事部分项目工作新奥燃气控股将确定一位内部的项目经理，他/她应该有100%的工作时间用于该项目。其他项目成员由新奥燃气控股任命之后也应该有100%的工作时间用于该项目由于本项目的启动时间还没有确定，参与人员因启动时间可能有少量变动。如有变动罗兰•贝格将提供同等或以上级别的咨询顾问进行项目工作42整个项目的组织分成三个层次：项目执委会、项目管理和项目小组项目组织结构项目执委会新奥燃气罗兰•贝格项目管理新奥燃气罗兰•贝格项目小组新奥燃气待定罗兰•贝格待定顾光先生唐颖先生YannCohen先生徐沪初先生待定孙朝阳先生郏晓宇先生俞骏先生吴琪先生：营销专家利嘉伟先生：物流专家专家委员会以上人员须由项目的启动时间最终确定，如有调整，罗兰·贝格将及时通知并提供资历相当或更好的咨询顾问43项目启动中期报告最终报告研讨会阶段一阶段二项目启动营运区域快速审计城市进入策略零售发展策略零售发展和运营支持体系工作周整个项目将在12周时间内全部完成阶段三12345678910111244D. 项目费用45SHA-37071-043-05-01-C-p项目预算项目咨询费根据项目的工作量和人员投入来进行。本项目咨询费用为430万元人民币，另外加收15％的项目费用（包括罗兰·贝格差旅费、营业税、文件准备、交通、通讯费用和信息中心费用等在内的附加费用）本报价不包括可能进行的消费者调查费用我们充分尊重新奥燃气股份对本项目的预期预算，并愿意在保证项目质量的前提下与新奥燃气就项目内容和价格进行进一步的磋商46附录：

项目组备选成员简历

47SHA-37071-043-05-01-C-p方法和能力主要项目行业经验专业经验语言能力教育情况咨询顾问简历:顾光职位:合伙人国籍:中国

中文英语华南理工大学化学工程宝洁(中国)有限公司

研发经理宝洁(中国)有限公司

品牌经理

普华永道咨询公司

高级顾问,项目经理,总监道勤管理咨询公司

总经理罗兰·贝格国际管理咨询(上海)有限公司

合伙人1990-1994

1994-1997

1997–2000

2000.4-2001.5

2001.5-消费品电子商务零售业耐用消费品电信媒体联合利华欧莱雅利高曼怡和集团格力电器国光维维先声制药百家得7-11上海市人民政府竞争扩张策略企业重组营销管理供应链管理组织机构设计更新时间：01/2005伊利集团大亚集团神威药业2010上海世博会李宁体育圣象集团中惠集团资生堂味之素48方法和能力主要项目行业经验专业经验语言教育情况咨询顾问简历：吴琪职位：合伙人中文英语国籍：中国更新时间：01/2005浙江大学经济学学士中国人民大学货币银行学专业硕士研究生班中欧国际工商管理学院

EMBA北京北辰集团培训中心中国光大国际信托投资公司银行部高级项目经理负责长期投资的评估和管理罗兰·贝格国际管理咨询

(上海)有限公司北京办事处

博世-西门子广东科龙集团里其乐(Rietschle)青岛啤酒华源凯马股份ViaGIntercomSulzerCECIMO中国五矿集团四川长虹上海东方创业南方航空东方航空战略销售与营销企业重组企业并购与整合企业评估/评价耐用消费品消费品机械通讯航空1990-19911992-19951995至今1986-1990

1992-19962000~200149方法和能力主要项目工作经验语言教育背景咨询顾问简历:利嘉伟美国纽约州RENSSELAERPOLYTECHNICINSTITUTE机械工程学学士美国密歇根大学

机械工程学硕士美国密歇根大学

工商管理硕士职位：合伙人英语普通话广东话日本三协精机美国德州,高级生产工程师科尔尼咨询管理公司咨询顾问/项目经理美国芝加哥/香港上海中联网总裁科尔尼咨询管理公司香港/北京董事经理,运营咨询部主管罗兰贝格国际管理咨询公司合伙人美国汽车制造商在中国采购零配件欧洲糖果生产商在中国的工厂采购包装材料美国压缩机制造商在中国的工厂采购金属件美国灯具生产企业在中国采购零配件美国汽车零配件制造商在中国采购零配件中国汽车制造商进行运营改进中国汽车制造商的销售部门的组织结构进行了重新设计中国拖拉机制造商进行运营改进采购和供应链管理组织结构重组业务流程重整国籍：中国行业经验汽车各类生产行业家用电器更新时间：01/20051989-19951997-2000

2000-20022002-20042004-1984-1987 零售消费品1987-19891995-199750咨询顾问简历：唐颖方法和能力主要项目行业经验工作经历语言能力教育背景职务:总监

英语中文国籍:

中国上海交通大学经济学学士：国际财务管理

工学学士：能源工程美国可口可乐公司

市场分析员美国强生公司

项目主管香港溢达集团

经理罗兰•贝格公司

实习生罗兰•贝格公司

高级咨询顾问/项目经理/总监中国兵装（海外战略）伊利集团（集团战略与组织）宇通客车（集团战略与组织）四川长虹（营销组织设计）长安汽车（成本管理、营销组织、集团组织）江淮汽车（品牌战略）建设工业集团（公司战略）曙光汽车（公司战略）中惠房地产（

企业管理重组)日本丰田（汽车零配件进入战略）壳牌石油零售服装家用电器消费品消费类电子机械制造汽车房地产销售营销组织设计管理流程设计战略审计重组并购后整合市场进入战略1996.2-1996.81996.12-1997.51997.7-1997.91998.5-1999.6Since199951主要咨询项目行业经验工作经验教育情况1997-1998 ENPCSchoolof InternationalManagement MBA1990-1995

INPT,Polytechnics

Institute

电子、数学和物理2001至今 能源化工零售业消费品方法和能力语言能力法语英语德语中文增长战略以价值为导向的市场营销组织和变化管理降低成本职位:高级项目经理国籍：法国咨询顾问简历：YannCohen大型能源公司的中国销售及营销战略大型跨国石油公司某战略业务部门的商业计划领先欧洲化工品公司专门用品业务的战略回顾主要化工品公司销售市场部的组织架构设计领先电力公司以节约数十亿欧元为目标的经营改善项目跨国核电站未来3到5年的成本缩减计划欧洲各主要能源公司核心业务的成本基准分析罗兰·贝格国际管理咨询有限公司,法国，巴黎高级项目经理，能源、零售和消费品行业研究中心成员CorporateValue

Associates高级咨询顾问菲利普医疗系统，美国研究工程师，项目负责人DCN集团，法国军用设备研究工程师菲利普研究所，法国研究工程师1998-20011996-19971995-19961995

52方法和能力主要项目行业经验专业经验语言教育情况咨询顾问简历:徐沪初复旦大学新闻学学士职位:项目经理中文英文上海社会科学院助理研究员

浦东开发杂志执行编辑

上海浦东新区经济贸易局综合调研

英国礼来公司市场营销主管（三个月的实习）

罗兰•贝格国际管理咨询公司高级咨询顾问汽车医药家用电器通讯开发区为美国著名的汽车制造企业制定中国采购战略为日本著名的汽车制造企业制定中