商业地产策划定位招商课件

中国商业经济研究院主办中国联商网协办购物中心定位管理研习班2010年2006年2006年2002年定位革命解放创意的定位革命品牌会说话2005年2004年中国消费市场行销策略从华南经略中国著作购物中心定位的重要意义购物中心定位的重要意义不言而喻，如果定位出错，就会造成购物中心全城运营的“多米诺骨牌”效益。没有准确的定位，无法进行有效的招商，招商不利让商业经营难以为继，无力经营则难以建立市场信心，而市场的反应又会加剧招商困局……长此以往，势必将步入一个商业运营恶性循环的局面。可见，合理的定位是商业运营的根基所在，一旦定位失误，所要付出的代价将是不可估量的。

定求位话管贝理扫的捆定首义购物中心的失败，十之八九出自于定位决策的偏差，而正确的定位则取决于市场可行性研究系列调查分析的精准无误，因而必须要有一套系统化的操作模式，即称之为：

定位管理定定位论壹颜.理购艺物献中让心《房诚零延售荒业强态辱分剧类摸》老（甚G愤B晌/津T秘1购8驶1升0虫6蜘-读2袭0辽0驱4鉴）墓中残，购将快购必物孙中须心矮定河义贪为档：鉴"孔是胁多分种捞零肃售请店辟铺唐、叠服弦务招设适施葵集单中挑在益由蜂企迹业矮有壤计司划泛地破开爸发花、贪管液理锻、嫩运震营孙的乔一瓦种种建侦筑烟物务内昂或吨一手个级区袍域僵内挂，贞向睬消胜费眼者惨提塘供上综鼠合俭性索服维务揪的喷商诸业码集毛合模体燃。梯"霉购芦物旬中咸心完是匹情赏况退最阀为卵复隔杂紫的拴业抱态伟，助各尚类暗购币物色中失心增千纯差润万挣别猜，蚊定摸位奏模已式违多扣种扭多懂样勺，抚比遵较怪主抛要预的踪蝶购纲物咳中笔心涛定掌位顶可革归站纳屈为糠休仰闲照娱锄乐造型小、磁主哀题已购骄物姓型漏、圣生胜活扑邻脱里盐型哑三现种撕。休踏闲息娱掩乐坟型手定叨位查的牙购目物撤中庭心刮一鬼般象有疯以伏下宵特事征吊：1脊．微休视闲蛋娱便乐复比目重瘦高2滥．耗一且般奥规资模姜较轰大3影．戴选师址会通李常朵远咱离倍大馅都稀市鸟中涝心庙区4价．岂拥搅有质非紧常绩庞净大谦的递停价车滩场主伯题限购霞物黎型甘定莫位歼的熄购追物俯中虏心寨又赠可魄细竿分怀为梦以功下动几坦种酷类预型仰：1翅．训都趣市皆综桂合役购骆物眠型2苏．兄郊丢外专大播盒死子飞中团心训型3禽．篮专叶业姜中抚心氧型（袄三药）扛生钩活胳邻谜里卷型薯定舌位生薪活家邻蚊里腐型当购朵物专中烈心砍一愿般区设垒在吃社重区着的尽商护业绣中姥心心，鱼其挺不孤仅农仅啄是找社清区企的残商闸业斑中迹心盗，遭同吸时装也友是循社伸区蜓居在民爱的杜生现活腹中僻心惭、扬休母闲达中脾心设和队交惯往因中剃心辰。泼随芳着鲜现姓代鼓人权生击活休水狮平御的芳提斩升摧，全对闸生详活惯品赚质续的找要出求尾也添将砖逐倡渐六升苗级捡，损会树越戴来煮越值重原视倚社较区抬生侨活状的俘便合利延、受安早全阁、联环纪境懂，降越援来劲越装重肺视抽健亚康加、峡家省庭锅、幅人遇际拜沟桐通勾。滋因标此猪需顶要退便黑利瓜的爬设烧施伴、今便槽利模的晌服漆务遍、疏安岩全刚的蛙商丢品伏、胁安尿全轻的食环辽境蒜，顽在哑生虚活绣邻捡里直型忍购古物仓中键心居不俯仅描仅僚需次要扩购迎物色，异还键需洒要艘满暴足挂家画庭棋休慈闲堵、去社织区塌交斤往械的更需稍要庄。生它活垮邻暖里缺型港购美物歉中掌心既应介当麦是垫现酬代航都姥市薪生奖活够方屋式巨的灾载陵体摩，军除邻了贼以络一特站缠式葱满像足誓社见区侍居拾民西生名活砌消厘费辫的腿功应能龄为消核消心旧，责还愿应羽补胡以乖满叶足圈现吼代津生织活哄方教式卖的严各篇类抬商辞业提、乔餐证饮泻、便健关身孟、践娱火乐妥、给休夹闲之设喝施责以津及讽门灾类唐众泳多查、性配鹅套羽较棉齐港全亡的涌生卸活巩服豆务太设班施享。头社俭区呢服祥务集中旋心散、浮派表出稍所朱等孕政养务胳机延构帆也刚设辣在抱这歌里参。易这奋种瓜多徒中窄心杂合堪一纹的鲜形日态染既捏有倡利爽于答城亦市美空映间溪利狼用喂效鸟率蠢的丹提展高纷，受还俘将刺有薪限尿的常社益区膝购淘买伟力肝集父中休起捞来丸，奋给贫所董驻值商窃家滩带膀来厕强薯大途的厘人隶气沟。艾僻.认里渴斯杰史克炼.卵特驶劳薯特定位理论的来源美处国修营绣销勺广让告降界赌名寻人坑艾庸.伟里辰斯煌（竖A念l愁R忌i貌e梦s愉)不和杰杰克眼.呢特允劳狗特扮（赠J布a饶c忠k深T籍r轮o佣u惯t渗)笑于亏1材9射6真9闹年宋所屯创扒。特歉别宜强苗调攀产异品衣或怪品受牌燃的聚营恋销馆战阿场终并沾不读在厉于市烂场劫上楚拼换个街你昨死逃我兄活膝，扣而裳在牧于仁消击费划者晴心印中蓬。他脸俩通的模定闭位脖论患，耐至千今吉仍晶是左全轰球肢业堪界鞭推疏广株产品相或剖品晋牌肠最添常浅被班应达用粘到才实撇践微上荷的叮理甲论浅之中一吼。主崭要辈是古针皆对终消吵费乏性锡产挠品躬或租品宅牌貌的序定疗位听，橡跟购盘物煤中律心半的卸定度位好有架很员大磁的蚂区肢别。检视购物中心聚客能力的原则吸乌引骆大预量种的当顾明客招入缎店1延炸长痒顾蹄客脱停冒留显时斤间非/划增匹加盈消顾费粥额23重雅复捆入堪店吸引大量的顾客入店顾被客敲为押什丘么锅要遗到止你碎的姐购巡寿物穷中蚊心自消迈费洪？去格别愚家锤不狸好砌吗皇？你捉的姨购功物脚中砌心凉跟糕别蚕家搏有枪什含么钥差定别佣？1涉死及戚的森层恨面腔涵扩盖求了溪项扒目缺的似「匙立母地糊位气置郑」译、「金商牙圈策构乳成完」立、顷「帖竞瞧争引状汉况湾」喉、酬「阻商索圈耀的支顾复客阁消换费秘行掠为陕与留态陡度螺」徒…炊等基研胃究羽调法查私,誓从塌这版里屠切肺入字去谈深催入帝问选题侨,虑将私自纹己联和机竞闷争浓者悬之委间伙的堪优态、狐弱惭势望找边出衔来嘱比即对晋分滚析终。年败均斤营乐业疯额倒都畏超帖过部1启0欢亿疲美右元邮以范上延长顾客停留时间/增加消费额2据拆欧炸美晓的武资跟料渡显英示挨，唇消漫费辉者夏前温往贸超恨过飞1亭0汁0杯,替0压0掉0娃㎡以断上阁的具跨苍区病域赠型栏购鱼物懂中端心悄从电事晚消怎费革活可动考，索所盗停到留堪的时斧间宵至狡少润都俱在首2俘～蚁3洪小贿时毯以嫁上今,启停姓留凶时湾间助和吹消驶费世金棒额成拢正叹比坚，抹停改留规时眠间内越缺久木，拖消倒费帖金平额呈越肌高曾。加拿大西埃德蒙顿美国美利坚英国美罗中心英国蓝水中心英国斗牛场案例解析评新估虚延杰长劫顾标客谜停彻留确时仙间旗的公条送件2水0漫0宋6偿年瞧「粱海泼口汇市适五牌大谁商贩圈马顾辈客浙行尊为颂态戴度虹大场调铲查坐」钟的跃结果嫂显柏示提,故消框费乞者蛮进刷入慕一只个跃成铜熟趁商牢圈案从捞事关消莲费候与感休浩闲厘娱感乐活港动隆,匠所福停肥留夏的少时绑间好至架少移都圾在比2昨小妙时铁以妹上扔,琴换召言众之叠,俱消热费者侵进伯入蜘成贞熟怠商浮圈剧的看这幼2穿小货时灭当霞中珍,捆已盛不悦纯准然糟只杆是查购著物崖的动衰机当,娱很自多稀时垦候钩只摩是贺去推逛弱逛验而敏已遇,掉或俩与跨朋吼友侨聚编会乔、志看扶电影较、堤喝着咖常啡怪、遮或造用叛餐练。HITA二小时理论换缸个笋角凯度辽说捏，保一掌座球跨算区蝇域袭型浊购生物哈中愤心检，笑已启具屈备嫩了煌一折个成覆熟庭商尿圈胆的腐吸脾客岛功旷能烤，盐说新明筑了采，吧当益我效们蔑进策行化操材作惕跨瓶区域哨型逆购批物萌中渐心哥时斩的彩策分略加思拿路魔，库已皮不的能尺仅鞋从礼狭驱义稀的矮几涂家竞阶争导店议去趣定夕义职项播目舅的充主鉴体种型捧态写或兴吸端客膜能捉力颤，摆必株须脑将窑思路医放桃大芦到属整吗个郊相拴关俗商躺圈机的怀竞寒争豆格怜局妨，亩去慢规很划遥足谢以天跨摆区吸礼客剃入阻店乐并上停避留金2扣小芬时盒以团上躬的稍业忙态穷组矛合除。HITA二小时理论HITA二小时理论进欲一鹊步旬引劣用燃2锯0孙0仗9杆年傍4楼月舌珠文海艇国免贸幅购防物初广蛮场元所允主彼导高的「嫂珠罪海候市瘦三轮大把商津圈址顾贴客庙消溪费仔行呜为展态柱度园大约调扎查瞒」黎之细分析乱结伪果滥进餐行鹅对穴照匀论恭证锈，畜消胃费减者欧进饶入阀成驾熟会商率圈祥停宁留应超过莲2森小朽时哨以柳上纲者宰5疏1锡.材5撑%掉，旱2吴小店时堂以洋内罢者纯4词8点.引5谊%。这边样档的葵数统据搜,顺反黎应亏出妄珠锐海捆市揉三踏大闻商醋圈概的元零甚售差业垮态哈发欠展仍仔处私于允尚岩未羽成仇熟正开默发徒的迎阶扬段愚，琴消轧费注者刘进轰入聪商阳圈维停惠留时泉间日低蕉于淹2罩小鹿时伸的鞋比圣例我偏爽高台，羡显页示柳该顺市架商筛圈沿无岛论妖购连物腥、或鲜休勇闲西娱霸乐身业劣态轰，近仍盈存你在许着味一沫定嚼程阻度犹的绸开领发键空毅间极。由坐珠起海品国互贸蒙购味物脚广思场械、协免好税弄商渔场蚀及秘珠洽海太百凭货鸣所荣构炉成的酷连振体迷商壤场轰，敞顾晨客摘入轿店训停裳留柜时应间滨低蜜于劲2虽小届时居者捞为诱9年1故%灿，其社中缘瑞3趁0母分县~削1魔小撇时姑者少高院达具4置0皇%甩，使显脖见宽,伶该予连挂体恋商住场贪的吸苏客浸功宴能夏呈肺两袋极沟化尼表刻现唉–命购物物宰功傻能膀强黎劲绩、钻休翁闲每娱狡乐功税能迹偏匙弱腿。就专超葡过1疾0兄0叉,劳0串0迈0㎡请的锐购债物常中亏心奇而华言伙，咐即或应苍针急对潮顾沈客「翼留庄店巷2风小鞋时病」着的摊概扔念傻，跑去畜整抗合舞零崇售竿及脖休船闲奶娱使乐衣业态盼、禽发艘展歇出定合绣理凤的抖聚缓客光主喘体嫩及月业内态馒组伍合胆，冤才吼有愧望写将珠进海撤国蓬贸掌购布物召广尤场界所阁属把商烛圈瞧年溪均锈流绘量1宪,张0分0护6万导人温次丝式再往远上麻推谱进役另虚一套个唱高警度陡。HITA二小时理论论证来源顾客停留低于2小时顾客停留2小时以上商圈属性商圈成熟度50~90年代欧美论证结果（超过100,000㎡的购物中心）×√郊区低2006海口五大商圈调研45%65%市区中/中低2009珠海三大商圈调研48.5%51.5%市区中/中低2009年HITA2小时理论-65~70%+市区中高度以上HITA二小时理论之比较论证业态组合的设定必须契合顾客入店停留二小时或以上的需求跨区域型购物中心,已具备了商圈功能及吸引跨区客源的能力,因而竞争格局必须放大,不能仅局限于几家竞争店的狭义框架里两个重要的概念：12顾客重复入店3一家购物中心的顾客一年只入店消费一次或两次，肯定盈利无望，甚至极有可能亏损究轧竟之购城物邻中获心辟的爷重欣复晨入尚店遭率庄要归达丢到香什饺么检水姻平呢踢？国马内盏外训至岩今非没象有谋一芬个趁确夫切赤的菊论叠证禾依深据名称美利坚西埃德蒙顿斗牛场蓝水国别美国加拿大英国英国商业面积232,000㎡353,000㎡110,000㎡154,000㎡客源覆盖范围(人）主商圈9万次商圈430万边缘513万主商圈73万次商圈101万边缘349万主商圈101万次商圈228万边缘450万主商圈9万次商圈58万边缘720万年营业额18亿美元12亿美元10亿美元+10亿美元+年均客流量4,200万人次2,820万人次3,650万人次2,700万人次人均重复入店率4.4次5.4次4.7次3.7次比较分析顾客重复入店率四斜家辣加圆总践起百来嚷的跳人让均砖重五复掏入艰店拴率检为增4气.虑5屯次得，年嫁均姜客思流草量捞为甘3兄,萄3奴4还3决万殃人恐次美抱利贞坚有购飘物宜中斤心启年访营秃业念额鸦1短8感亿邻美袭元夹，着投睛资速额6每.游5补亿笨美甜元。西抱艾跑德剑蒙义顿耍购泽物佩中菌心倾年躬营贤业村额1餐2欺亿萌美赠元城，邀投查资茄额冶1帐2阿亿纤加乔币。不年要语五杜年默的哗时变间格,隐即横可犬回凤收恋所递有爸的哪投杰资洁成管本茧,顾宴客乔重称复烤入嫩店并率驱的拢重麻要铸性原毋奴须恼赘满言乔。顾商户管理物业管理营销/促销管理以顾客为核心规划可行性研究财务可行性研究定驱位猴决窝策业链态值组宇合炒决主策招陈商趟策集略提供顾客服务市场可行性研究顾客满意客经验与重复入店购俘物摸中朋心前绳期倍开坟发拔规臂划后污期井经敏营据管毛理重复入店购物中心培养期的争议性商常业价面哄积醉约泰5邀5骂0读,灾0悼0黄0书㎡位动于币北肆京犯海老淀促区厅四悉环添线贤附秩近2障0卸0蛾4相年腔1包0羽月色开蛇业是当沿年钟全庸球圈最提大门的刑购歼物楼中韵心开鸟发伍商秃预膨期膏开振业坏后夹日侵均搭客声流汇量告5活万等人揉次年伯均鲜1择,耻8纪2昂5播万谁人染次案例探讨北京金源案例探讨北京金源》针炸对吗该椒项什目袍客甩流或量雾短校缺口的堆困部境畅，廊有秃专唇家懂指青出佳：“商移业巾地腾产阅也穿好样，朵业蛙态跨也忘好门，父作膝为搂购娇物未中扒心评纤估熟，俱不搏能才以递一尊年奏或警者脱是蔬几辰个壮月渣的惧开怎业农作戚为衡浑量京标趋准绸，痒应纸该剑是滨三港年悄以造上今，仙第悉一丈年良置活换撑，第卸二锐年坐持桨平周，域第街三烤年靠发伪展衔，市在捧这舟样淹的拦条沙件邮下岔，掩我拘们泄对仁消邪费孝者纠有卸一著个阴适朋应扰过握程偿，锈消飘费壁者喉对嫂我西们棵有锅一洋个恢认狼识喊过评程”躺。《置换、持平、发展》三年论如膊何允发抓展败？如轻何静置码换退？如夕何矩持童平碑？争熄议荡点欧战美错国激家台自闭购堂物总中毫心典问环世席以迟来炭，暮翻玩遍碍全壁球劳所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