E公司智能仪表营销渠道改进研究

摘要作为企业营销系统之中至关重要的一个环节，营销渠道的科学、合理构建能够有效的增强企业的持久竞争力。然而，从当前来看，我国还有很多的企业对于营销渠道的建设认知存在一定的不足，对营销渠道建设的投入以及营销渠道的优化也都有所欠缺。探究当前企业的营销渠道中存在的问题，并且设计有针对性的改进策略，对于促进企业的健康发展具有非常重要的现实意义。文章以E智能仪表公司作为实证研究对象，首先对国内外与营销渠道、营销渠道结构、营销渠道组织、成员行为以及营销渠道管理的研究成果进行了梳理，从而为全文的研究奠定了坚实的理论基础。而后，对当前智能仪表行业的发展现状以及E公司自身的营销渠道的现状，并且对A、B、C三家主要的竞争对手的发展现状及其渠道建设策略进行了分析。并且采用问卷调查法，对E公司自身的渠道成员进行了调研，通过数据分析更好的了解渠道成员对于E公司的满意度以及其实际需求。在上述研究的基础上，文章尝试提出了E公司的渠道优化方案，优化方案主要从系统节能服务公司的方案、销售内管理方案、基于CRM的沟通平台的建立几个方面进行改善，最后对该优化方案的实施以及实施的效果进行了评估。关键词：智能仪表、营销渠道、渠道成员管理第1章前言随着一系列行业政策的相继出台，我国仪表业出现较快发展，据中国机械工业联合会相关统计结果显示，我国仪器仪表业中的七种主要产品均维持增长，然而从整体而言，受国内外经济因素的影响，市场拉动力减弱，特别是电力投资行业及工业企业增长速度明显放缓，导致电工仪表及工业自动化仪表需求降低[1]；进出口量出现明显下降，整体价格呈现下滑趋势，主营业务收入增长速度降低，总而言之，国内外市场需求乏力，造成了仪表业运行低迷状态。随着市场竞争激励程度的逐步提升，全球一体化趋势的加强，当前我国智能仪表行业面临前所未有的机遇和挑战[2]。对于企业而言，构建科学的产品营销渠道，并在实践过程中不断进行完善是确保其实现健康稳定发展的有效之举。生产者与消费者借助营销渠道建立起贸易关系，当前已经有越来越多的企业充分认识到要想在日益激烈的市场竞争环境中占据有利地位，谋求长远发展，应从自身实际情况及现实需求出发，构建专属营销渠道，并在经营过程中对其实施有效控制及管理[3]。企业选择的营销渠道对产品营销活动具有直接影响，对于企业管理层而言，所面临的最关键、对企业发展影响最大的决策当属营销渠道选择决策[4]。当前我国智能仪表行业在营销渠道的设计、人才培养、激励机制及绩效管理机制的构建以及渠道冲突应对等方面还存在一定的不足，结合当前我国智能仪表行业发展实际，对现有不足进行全面分析，并在此基础之上开展针对智能仪表的营销渠道改进的探讨具有重要的现实意义。

第2章理论基础2.1营销渠道设计构建营销系统的一项重要内容就是设计科学合理的营销渠道。分销渠道设计基本流程详见下图所示。确定渠道目确定渠道目标分销渠道环境选择渠道模式规划渠道架构分配渠道任务图2-1分销渠道设计基本流程示意图开展营销渠道设计工作，第一步应确定明确的营销目标，其次，对营销环境进行全面细致的分析，确定分销模式，对营销渠道整体结构进行规划，最后就是对具体的渠道任务进行分配。渠道设计应遵循以下基本原则：（1）适度覆盖原则。随着时代的发展，市场经济体制的日益完善，之前的营销模式越来越无法满足厂商在市场份额及覆盖范围方面的需求，对此，应结合市场发展形势，对原有渠道覆盖能力进行及时调整和扩充[5]；（2）畅通高效原则，营销渠道的最基本的要求就是货畅其流、经济高效；（3）稳定性原则。任何一个营销模式的构建及维护都需付出大量的人力、物力、时间及精力，因此，要尽可能的维持渠道的稳定性，为渠道效益的提升提供切实保障[6]；（4）协调平衡原则。对于企业而言，构建营销渠道应关注渠道成员利益，尽可能进行合理分配，积极引导成员之间开展合作，鼓励渠道成员间的正当有序竞争，这有利于减少冲突和矛盾。2.2渠道冲突渠道系统是由生产商及中间商等一系列独立存在的经济主体所组建起来的一个极为复杂的社会营销系统。渠道成员在所有权及社会地位等方面存在差异，这也就决定了其目标及任务存在矛盾。在渠道成员对计划、任务、目标以及交易条件等产生意见分歧的情况下，势必会引发渠道冲突[7]。渠道冲突指的是营销渠道当中一成员将另一成员置于敌对地位，并实施有碍或损害该成员行为以获取稀缺资源。渠道冲突是客观存在的，无法彻底消除，对于渠道冲突我们不能全盘否定，应辨证的看待和分析，适度的渠道冲突会对渠道成员形成一种外在压力，促进其不断强化忧患意识及创新意识，因此，我们做需要做的就是尽可能的将渠道冲突维持在一个合理的范围之内，并对其进行有效利用，防止其演变为造成渠道成员关系恶化的高水平的渠道冲突。2.3渠道成员激励所谓渠道成员激励，指的是制造商通过调动渠道成员的积极性及主动性，使其朝着预期目标努力的活动过程[8]。美国著名心理学家威廉•詹姆士指出，通过合同关系所激发的潜力只有20%~30%，但借助有效激励措施，充分调动积极性，潜力可发挥出80%~90%。在渠道管理中，渠道成员激励是极为关键的一项内容。渠道成员激励方式大致包括直接激励及间接激励两类，其中，直接激励是指生产厂商采用给予中间商物质的或金钱的奖励措施来调动中间商的积极性和主动性，使其充分发挥潜力为实现销售目标而努力[9]；间接激励则是指生产厂商采取有效措施辅助中间商提高管理即营销水平，进而促进销售业绩的不断提升。

第3章税收筹划优化设计方案3.1行业状况3.1.1行业介绍近年来，随着节能降耗、低碳经济等新兴行业的发展，为我国的智能仪表行业的发展带来了新的机遇，比如，合同能源管理、新能源、物联网以及智能电网等一批产业的高速发展在客观上创造了很多智能仪表的需求，使得仪表行业快速进入到数字化、智能化与网络化的时代。也正是由于如此，智能仪表也已经成为了整个仪表行业发展的新方向，是未来抢占高端市场的主要发力点以及整个仪表行业新的增长极。在当前的新形势之下，智能仪器仪表已经成为了我国新的发展点和两点。得益于微型计算机激素以及嵌入式系统的高速发展，传统的仪器仪表的常规电子线路开始被微机所取代，而且其功能也日益成熟和增多，以虚拟仪器为代表的软件开发也开始走向繁荣。智能仪表在这种背景之下已经逐步发展出了四则运算、逻辑判断、命令识别、自主学习、自主校正等功能[10]。从当前来看，我国的智能仪表行业的发展态势良好。但是，自2010年以来整个仪器仪表行业的主营业务收入开始呈现出递减趋势，收入增速明显放缓。详情如图3-1所示：图3-12010年以来我国仪器仪表行业主营业务收入与增速情况数据来源：中国机械工业联合会主营业务收入增速的放缓，说明了当前我国的整个仪器仪表行业发展正面临着一个发展的平台期，大量竞争对手的涌入，使得行业内部的竞争加剧，价格下降，企业在现有的销售模式之下，难以获得更高的业务收入。3.1.2行业潜力智能仪表行业在我国有着非常良好的发展氛围、环境以及发展前景。这主要体现在如下几个方面：（1）经济结构转型与城镇化建设将带动智能仪表行业的发展从当前来看，我国正处于经济结构转型以及城镇化建设的过程之中。经济结构的转型必然需要淘汰一批落后产能，并且趋向于发展低碳经济，因此必然会对能源消耗的计量与监控提出新的要求[11]。而数字化、智能化以及网络化的智能仪表则能够满足这一要求，在可以预见的未来，经济结构的转型必然会促进整个智能仪表行业的快速发展。而另一方面，城镇化的建设，带动了建筑工程的发展，而在当前建筑产业，智能仪表也有大量的应用。因此，随着城镇化进程的持续深入，对于智能仪表的需求也将进一步得到扩展。（2）一大批新兴行业的发展将不断的释放智能仪表需求一大批新兴产业，尤其是新能源、物联网、智能电网、高铁以及轨道交通的快速发展，也为智能仪表行业的发展带来了巨大的发展空间以及市场机遇。智能仪表的快速发展能够有效的促进我国的节能降耗、低碳经济以及新能源产业的健康发展。传统产业向新兴产业的转型和升级也必然会更加重视自动化生产与控制，从而会对生产工艺提出更高的要求。因此，这也会导致对智能仪表的需求更为旺盛。（3）国家政策支持将带动智能仪表行业的快速发展近年来，我国也出台了一批政策来支持职能仪表行业的发展，比如在2012年3月7日，科学技术部出台的《科研条件发展“十二五”专项规划》之中就提到了“以新原理、新方法为突破口，研发若干前沿重大科研仪器设备，为银林科技创新、抢占战略制高点提供手段支撑[12]。加强重大科学仪器设备开发，集中力量攻克若干科学仪器设备核心技术和关键部件，研发一批重大通用科学仪器设备，加快科学仪器设备的小型化、专用化研发……支持一批科学仪器设备创新企业发展。”在同一时间，工业和信息化部、科学技术部以及财政部共同颁发了《重大技术装备自主创新指导目录》，其中就单独设立了“智能控制系统及精密测量仪器”领域，包含了10项装备。国家政策的支持，能够为我国的智能仪表行业的发展提供一个优良的外部环境，并且引导更多的资本以及人才进入该行业，促进智能仪表行业的快速发展。3.1.3行业内的营销模式从当前来看，我国的智能仪表行业的营销模式主要有如下几种：（1）传统渠道营销模式这种模式是当前最为常见的营销模式，即通过分级的经销商，构建起呈现出“金字塔”结构的销售渠道体系，将销售网络尽可能的扩展，从而尽量多的提高自身产品的影响范围，提高销售绩效。其基本结构如图3-2所示：图3-2传统渠道营销模式结构示意图这种模式的优势在于营销渠道建设的成本相对较低，并且能够在短时间快速辐射全国市场。但是，传统的渠道营销模式也有其自有的劣势，比如企业自身对市场的影响力有限，话语权不足，难以及时的了解市场信息，有针对性的调整产品结构等。（2）直销与分销相结合的模式针对传统营销渠道模式存在的弊端，有些企业开始在该营销模式的基础之上，又另外设立自身的直销渠道。通过直销渠道与分销渠道相结合的方式，拓展自身的销售市场。这种模式的优势在于能够在一定的程度上弥补传统营销渠道模式存在的不足，可以使得企业有效的提高对市场营销的话语权，并且可以及时的发现市场需求的变化，有针对性的调整自身的产品结构以及销售方式。这种销售模式的结构如图3-3所示：直销渠道直销渠道总经销商区域经销商分销商企业图3-3直销与分销相结合的营销模式这种模式虽然有上述的优势，但其也有一定的不足。一方面，其可能导致渠道成员之间的冲突，难以平衡直销渠道与分销渠道之间的利益关系；另一方面，直销渠道的铺设可能带来渠道铺设成本的大幅增加。（3）线上营销与线下营销相结合的模式随着信息技术的快速发展，电子商业行业也随之得到了快速的发展。在零售行业，网络购物已经对线下商场的销售业绩带来了极大的冲击。这也就意味着线上营销已经成为了越来越多的行业不得不重视的一个领域，而对于智能仪表行业而言，单纯的依靠线上销售还稍显激进。因此，构建线上营销与线下营销并行的营销模式则是当前越来越多企业的选择。该模式的优势在于线上营销的成本低廉，不需要店面费用，营销人力资源成本也能够得到有效的控制，而且其影响范围非常大。而线下模式如方面则与当前其他的线下模式没有太大的差别，两者之间完全平行运行，分别管理，互不干涉。但是，这种模式还是无法解决一个问题，及渠道成员的冲突问题，如果是采用的分销渠道模式，这一问题还会被无限放大，甚至可能影响整个分销渠道成员的品牌忠诚度。3.2E公司介绍3.2.1E公司基本情况上海E电气有限公司系原上海二工电气有限公司仪表事业部，成立于1993年，原名上海二工电器厂；专门致力于以“蓝鲸”为品牌的智能电力网络仪表和低压智能型电动机保护控制器等产品的研发、生产与销售。2008年8月上海二工电气有限公司和苏州西门子合作，其中原机电事业部及其所属产品（按钮、指示灯、万转开关、互感器等产品）纳入苏州西门子的经营；公司保留了国家重点支持的高新技术产业产品，即原仪表事业部所属产品：智能电测仪表、电动机保护器、变送器等，正式更名为上海E电气有限公司。公司总部设在上海嘉定希望工业园内，拥有自主的设计研发试验中心。2009年，公司又于浙江天台投资兴建了占地70亩，建筑面积为35000平方米的现代化工业元器件生产基地。此外，上海中山北路营销中心、辐射全国的11个办事处（北京、天津、沈阳、济南、南京、杭州、武汉、广州、成都、西安等），遍布国内60多个地区的经销商，以及上百家代理商，形成了全国性营销网络。公司通过ISO9001质量体系认证、欧洲TUV机构CE认证及国家CCC强制认证。公司还有幸成为电力仪表及电动机保护器两项产品的国家标委会成员单位，参与行业标准的制定。公司研发的电动机保护器、外置附加功能模块的智能网络电力仪表均获得国家实用新型专利。MC820智能电动机保护控制器显示软件、以及PD810仪表自动校准检验软件，均于国家版权局进行了计算机软件著作权登记。作为同行业中的佼佼者，E电气的“蓝鲸系列”已经是众多优秀企业和重点工程项目的首选品牌，凭借其优良品质获得了广大业界客户的认可和好评。为工业、建筑、能源、电厂电业、机场港口、石化冶金和轨道交通等各大市场提供了质量可靠的优质产品、一流服务及解决方案。3.2.2E公司产品结构从当前来看，E公司的主要产品包括了智能电力仪表、智能电动机保护器、可编程微机继电保护装置、电力变送器、无功补偿器以及变电站综合自动化系统等。详情如表3-1所示：表3-1E公司产品结构智能电力仪表智能电动机保护器可编程继电保护器电力变送器无功补偿器变电站综合自动化系统PD810系列PD800系列PD820H系列PD760系列PD630系列8000D系列8000系列PD510系列MC800系列MC500系列MC300系列NY-M-700G系列NY-M-700D系列NY-M-600系列NY-M-300系列800系列PWB800系列NY3000智能电力监控与电能管理系统NY5000建筑能耗分析管理系统如上表所示，E公司的产品包括：PD810/800/760/630系列智能电力仪表、MC800/500/300系列电动机保护器等。其中，PD810系列仪表更是集全中文显示、全电参量测量、全数字模块化方案、双通讯、双协议等优越性能，成为高端电测仪表产品的代表者与引领者，其多项设计及技术参数引领业界潮流。此外，E公司还进一步推出了微机继电保护装置、电力变送器、无功补偿控制器等产品，以及NY3000智能电力监控与电能管理系统、NY5000建筑能耗分析管理系统。组织市场和消费者市场的主要区别在于：购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者；目的是为了用于生产或转卖以获取利润，以及其他非生活性消费，而不是为了满足个人或家庭的生活需要。根据组织市场的这种特点，我们可将组织市场定义为：购买商品和服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大，往往是消费者市场规模的几倍汪涛汪涛著组织市场营销清华大学出版社2005年前言E公司产品的组织市场特征主要包括了以下几点：组织市场上的购买者比消费者市场上的购买者要少得多。此外，其购买次数也较个人消费者市场少。但是，购买次数少就决定了每次采购量将十分巨大；由于仅存在少数大批量购买的客户，企业营销部门往往倾向于通过人员销售，宣传其产品特色而不是通过广告。因此，通过关系营销对客户的专业人员进行针对性销售已经成为服务器厂商的主要销售方式；消费品的销售通常都经过中间商，但组织生产的购买者大多直接向生产者购买。这是因为购买者数量有限，而且大多属于大规模购买，直接购买的成本显然低的多。其次组织市场的购买活动在售前售后都需要由生产者提供技术服务。因此，直接销售是组织市场常见的销售方式；相应的，组织机构通常比个人消费者更加系统地购买所需要的商品，其采购过程往往是由具有专门知识的专业人员负责。例如采购代理商。这些代理商将其一生的工作时间都花在学习如何更好的采购方面。他们的专业方法和对技术信息评估能力导致他们的购买建立在对商品价格质量比、售后服务及交货期的逻辑分析基础之上的。这意味着组织营销者必须具有完备的技术知识，并能提供大量的有关自身及竞争者的数据。3.3E公司营销渠道现状3.3.1设计院渠道现状E公司一直以来都比较重视设计院在自身的营销渠道中的重要地位，试图通过设计院在产业链中的特殊地位来获取下游企业的订单。目前，E公司与锦州石化设计院、上海电器科学研究院等专业设计院展开了深入的合作，尝试从技术标准的制定，以及平台化解决方案的提出等几个方面来展开自我营销。通过这种方式确保自身的产品始终是符合终端用户的实际需求，并且引领行业的标准以及规范。当前，E公司采用的模式是设立设计院渠道销售主管这一岗位，通过专职人员与设计院建立并且维护关系，同时向设计院介绍和推介公司的产品，积极的与设计院进行沟通及时的了解工程项目的信息。同时，设计院渠道销售主管还需要深入的维护与设计师的关系，促进产品在项目中有效上图，协助设计师在项目中设计公司产品，协调和配合销售人员开展各项销售工作。从实际效果来看，这一方式在近年来确实为E公司带来了一部分订单。但是，从长远来看，这种松散的合作方式是难以长久的，其他的竞争对手也能够采取同样的方式，而设计院的数量是有限的。而且，这种模式过于依赖设计院渠道销售主管，一旦其离职则必然导致其所负责的设计院渠道的丢失，所造成的负面影响极大。3.3.2成套厂渠道现状E公司在成立之初，就意识到了成套厂对其营销渠道的重要性。实际上，在E公司最初的经营之中，成套厂也一直是其主要的销售渠道。但是，近年来随着E公司的逐步发展以及产品涉及领域的不断拓展，终端零售市场的快速发展，使得E公司对于成套厂的重视程度开始有所下降。从当前来看，E公司采用的是接收成套厂的订单，然后进行产品的设计与生产的方式。换而言之，当前E公司采用的是一种被动的营销方式，并没有主动根据不同的成套厂的实际需求是，设计或者开发产品，引导成套厂的消费需求，而是被动的等待成套厂提出自己的需求。这种模式虽然能够有效的节省研发成本，但从另外一个角度来看，其他的智能仪表企业也能够为这些成套厂服务，E公司在这个过程中并不具备独特的优势。换而言之，当前E公司在成套厂的营销渠道的经营方面，并没有发挥自身在产品研发方面的独特优势，而使得自身与其他的智能仪表企业处于同样的竞争地位，从长远来看必然是不利的。而实际情况也证实了这种论断，在2011年，就有一家合作时间长达6年的成套厂因为其他的竞争对手的价格更为低廉，而直接选择了其他的企业合作。3.3.3项目投资方渠道现状项目投资方是近年来E公司最为重视的一个营销渠道，随着智能建筑以及绿色节能建筑项目的逐步增多，建设项目对于智能仪表尤其是智能计量仪表的需求越来越广泛。再加上近年来，我国的房地产行业发展迅猛，E公司也及时的调整自身的发展方向，针对建设项目的实际需求，开发了不少的有针对性的产品，然后将营销的重点放在了项目投资方方面。一方面，E公司在自身的市场营销部成立了项目营销小组，由小组统筹负责项目投资渠道，根据项目投资渠道的特点，有针对性的制定营销策略，并且开展各项营销活动。另一方面，则根据建筑项目的实际情况，有针对性的进行产品开发，8000D系列以及8000系列智能电力仪表，就是其中的佼佼者。通过上述两种举措，E公司在近年来在这方面也获得了不少的收益，上海虹桥机场东交通广场、浦东银信金融中心、国家广播电视大楼、外交部新闻办公大楼以及奥运鸟巢项目等大量的大型建筑项目都成为了E公司的客户。从目前来看，项目投资方渠道还是为E公司的发展提供了强大的支撑。但是，从长远来看，E公司的这种做法可能会面临一定的瓶颈，而且随着智能仪表行业的竞争加剧以及房地产、建筑行业增速的放缓，项目投资方渠道也需要继续拧同步的调整。否则，当前E公司在这方面的渠道优势，很可能在未来就成为了其发展的绊脚石。3.3.4节能服务公司渠道现状合同能源管理是近年来在国内兴起的一种利用市场机制来实现节能减排的模式，加上国家的大力扶植，大量的节能服务公司在最近今年获得了飞跃式的发展。合同能源管理模式中最为典型的就是由节能服务公司出资对客户进行节能改造，然后节能服务公司根据改造前后的能耗差，从中提取一定比例的收益。因此，在这个过程中，就涉及到了能耗的计量问题。E公司对合同能源管理市场的发展非常看重，因此也针对节能服务公司构建了自身的营销渠道。

第4章E公司营销渠道成员的调研分析4.1节能服务公司调研设计4.1.1调研思路节能服务公司是E公司的一个非常重要的客户群体，同时在一定的条件下，节能服务公司又是E公司的营销渠道的一个非常重要的构成部分。因此，节能服务公司在E公司的营销渠道体系之中，是非常特殊而又极其重要的一个构成部分。了解节能服务公司与E公司的合作现状，对于全面的分析E公司的营销渠道建设中的存在的短板，认识E公司的营销渠道建设中存在的不足，从而为后续的营销渠道建设策略的制定提供支撑具有非常重要的现实意义。而本文设计的节能服务公司的调研方案，则正是基于上述的思路开展的。4.1.2研究框架本次的调研设计，主要需要研究如下几个方面的问题：（1）节能服务公司与E公司之间的合作现状。通过设计调查问卷，向E公司的合作节能服务公司的管理层发放，从而了解节能服务公司与E公司之间当前主要采用的是何种合作模式，这种合作模式是否对节能服务公司的业绩产生了积极的影响。（2）节能服务公司对E公司的产品、服务以及渠道的满意度。通过设计调查问卷，向合作的节能服务公司管理层发放，了解与E公司合作的节能服务公司对E公司的产品、服务以及其渠道的满意度。同时，了解合作的节能服务公司如果对E公司存在不满之处，主要是由于何种原因导致的。（3）节能服务公司期待E公司做出的改进。通过设计调查问卷，向合作的节能服务公司管理层发放，从而了解合作的节能服务公司最期望E公司能够在哪些方面进行改进，从而为其提供更好的服务与支持。4.1.3问卷设计调查问卷的设计是问卷调查方法的应用能否获得本文需要的数据的关键。在正式进行调查之前，笔者通过查阅大量的文献资料，针对上文的提出的研究框架中的几个方面的问题进行了调查问卷的设计。并且充分的考虑到了问卷的提问形式、问卷的问题数量等各方面的因素，以期能够获得被调查对象的认真、有效的合作，确保调查的结果具有更高的可信度。在调查表格设计出来之后，先打印了少量的问卷在E公司内进行了小规模的调查，然后依据反馈结果对调查问卷进行了再次修改，之后才进行的大规模调查。问卷详见附录1（针对E公司）与附件2（针对渠道成员）。4.2E公司与节能服务公司的合作现状4.2.1合作模式在合作模式方面，当前E公司主推的是代理销售模式。即，利用节能服务公司的平台，销售E公司的智能仪表，客户可以根据自身的实际需要来进行选择。除此之外，对于由节能服务公司全权负责改造的项目，则优先采用E公司的产品，只有E公司没有的产品，才从其他的企业采购。采用这种模式与E公司合作的节能服务公司当前有3家，合作时间最长的有3年，到目前为止确实产生了一定的效益，带动了E公司的智能仪表尤其是电力监控与能耗管理平台（NY5000建筑能耗分析管理系统）的销售。除此之外，还有供应商合作模式。即，E公司作为节能服务公司的供应商，节能服务公司直接成为E公司的终端客户。这种模式虽然并不是E公司主推的模式，但采用这种模式与E公司进行合作的节能服务公司数量反而较多。到目前为止，有5家公司与E公司采用供应商合作模式进行合作。4.2.2节能服务公司渠道的产品销量自2010年以来，E公司开始专门针对节能服务公司进行有针对性的产品开发和销售，并且开始专门针对节能服务公司产品销售情况进行统计分析。通过对E公司的市场销售部门提供的数据进行整理，可以得到2010年-2012年E公司的节能服务公司渠道产品销售情况如图4-1所示：图4-1E公司节能服务公司渠道销售状况数据来源：E公司市场部如图5-1所示，自2010年以来，E公司通过节能服务公司渠道进行了较为成功的营销，产品销量与销售金额节节攀升，截止到2012年年末，销售金额已经破亿。4.3调研分析4.3.1E公司满意度分析本次的调查问卷向E公司的市场部、节能咨询与工程事业部以及公司管理层发放问卷共30份（问卷内容见附件1），采用现场指导填写的方式完成问卷调查。因此，30份问卷全部回收且均有效，有效回收率为100%。从E公司自身来看，通过本文的问卷调查可以发现其对于节能服务公司的渠道满意度并不是非常高。详情如表4-1所示：表4-1E公司对节能服务公司渠道满意度项目满意不满意满意度（%）产品销售情况131743.3%销售配合工作111936.7%技术配合工作181260%产品的摆位情况72323.3%渠道政策支持62420%销售信息反馈121840%数据来源：问卷调查结果由表4-1可知，当前E公司对于节能服务公司渠道的满意度并不高，仅有技术配合一项超过了50%（60%），其余各项都较低，尤其是对于渠道政策支持的满意度方面，仅有20%的受访者认为满意，其余人群均不满意。这说明，当前E公司的节能服务公司渠道策略确实还有较多地方需要改进，当前节能服务公司在E公司的渠道方面的表现还有很大的提升空间。4.3.2节能服务公司需求分析为了能够更好的了解节能服务公司以及其他渠道成员的真实需求，文章通过附件2中的调查问卷，对渠道成员进行了调查。针对于E公司有合作关系的8家节能服务公司，共向这些公司发放了调查问卷45份，有效回收43份，有效回收率为95.6%。通过对问卷调查结果的分析，可以得出当前节能服务公司对于E公司在渠道制度、渠道服务、产品供给以及渠道冲突的处理方面有如下几个方面的需求：（1）加强对渠道成员支持，简化渠道结构通过问卷调查结果的分析，可以发现，节能服务公司对于E公司的渠道管理制度也并不是很满意（满意度仅为37.2%）。而其认为，之所以不满，原因详见图4-2：图4-2节能服务公司对E公司渠道制度不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图4-2可知，节能服务公司对E公司的渠道制度的不满最为集中的三个因素是对渠道成员的支持不足（42%），渠道构成过于复杂（21%）以及渠道成员获利能力不足（16%）。因此，其必然也希望E公司能够加强对渠道成员的支持，简化渠道结构，从而提升渠道成员的获利能力。（2）优化内部管理，提升对渠道成员的服务品质通过问卷调查，可以发现节能服务公司对E公司的渠道成员服务品质满意度相对较高（64%）。剩余的36%受访者之所以不满意，其原因如图4-3所示：图4-3节能服务公司对E公司渠道成员服务不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图4-3可知，节能服务公司受访者中对E公司的渠道成员不满的原因，主要是技术支持不够（54%），其次是问题反馈答复时间过长（26%），而后分别供货不及时（13%）以及是服务态度不好（7%）。因此，节能服务公司也希望E公司能够优化内部管理，从而提升渠道成员服务质量。（3）强化渠道成员冲突处理能力通过调查问卷，可以发现当前节能服务公司对E公司的渠道成员冲突处理能力并不满意（满意度仅为45%），而且其认为E公司要加强渠道成员冲突的处理能力，主要需要从如图4-4所示的几个方面着手：图4-4节能服务公司对E公司渠道成员处理不满的原因分析数据来源：问卷调查结果如图4-4可以发现，节能服务公司认为E公司在渠道成员冲突的处理方面，还需要重点做好渠道成员之间的沟通工作（43%），而后是处理好客户源冲突（35%），再次是协同渠道成员目标（21%），还有1%的受访者选择要通过其他途径。4.4渠道成员的数据分析对于节能服务公司之外的其他渠道成员，还是采用附件2中的调查问卷进行调查。具体的问卷发放、回收、有效问卷等情况如表4-2所示：表4-2渠道成员调查问卷发放、回收情况发放对象数量回收数量有效数量有效回收率设计院50484590%成套厂30302996.7%项目投资方20181890%数据来源：问卷发放、回收结果统计所得4.4.1设计院数据分析（1）渠道制度满意度分析通过问卷调查结果的分析，可以发现，设计院对于E公司的渠道管理制度也并不是很满意（满意度仅为41%），原因详见图4-5：图4-5设计院对E公司渠道制度不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图4-5可知，设计院对E公司的渠道制度的不满最为集中的三个因素是对渠道成员的支持不足（39%），渠道成员获利能力不足（33%）以及渠道构成过于复杂（12%）以及区域价格保护能力不足（16%）。（2）渠道成员服务品质分析通过问卷调查，可以发现设计院对E公司的渠道成员服务品质满意度并不高（44%），其原因如图4-6所示：图4-6设计院对E公司渠道成员服务不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图4-6可知，设计院受访者中对E公司的渠道成员不满的原因，主要是问题反馈答复时间过长（42%），其次则说技术支持不够（37%），第三是供货不及时（12%），最后是服务态度不好（9%）。（3）渠道成员冲突处理能力分析通过调查问卷，可以发现当前设计院对E公司的渠道成员冲突处理能力满意度为47%，其认为E公司主要需要从如图4-7所示的几个方面加强努力：图4-7设计院对E公司渠道成员处理不满的原因分析数据来源：问卷调查结果如图4-7可以发现，设计院认为E公司在渠道成员冲突的处理方面，还需要重点做好渠道成员之间的沟通工作（44%），而后是处理好客户源冲突（25%），再次是协同渠道成员目标（23%），还有8%的受访者选择要通过其他途径。4.4.2成套厂数据分析（1）渠道制度满意度分析通过问卷调查结果的分析，可以发现，成套厂对于E公司的渠道管理制度满意度仅为45%，原因详见图4-8：图4-8成套厂对E公司渠道制度不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图4-8可知，成套厂对E公司的渠道制度的不满最为集中的三个因素是对渠道成员的支持不足（41%），渠道成员获利能力不足（25%）以及渠道构成过于复杂（14%）以及区域价格保护能力不足（11%）。（2）渠道成员服务品质分析通过问卷调查，可以发现成套厂对E公司的渠道成员服务品质满意度为46%，其原因如图4-9所示：图4-9成套厂对E公司渠道成员服务不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图5-9可知，成套厂受访者中对E公司的渠道成员不满的原因，主要是问题反馈答复时间过长（40%），其次则说技术支持不够（39%），第三是供货不及时（14%），最后是服务态度不好（7%）。（3）渠道成员冲突处理能力分析通过调查问卷，可以发现当前成套厂对E公司的渠道成员冲突处理能力满意度为52%，其认为E公司主要需要从如图4-10所示的几个方面加强努力：图4-10成套厂对E公司渠道成员处理不满的原因分析数据来源：问卷调查结果如图4-10可以发现，成套厂认为E公司在渠道成员冲突的处理方面，还需要重点做好渠道成员之间的沟通工作（41%），而后是处理好客户源冲突（25%），在此时协同渠道成员目标（30%），还有4%的受访者选择要通过其他途径。4.4.3项目投资方数据分析（1）渠道制度满意度分析通过问卷调查结果的分析，可以发现，项目投资方对于E公司的渠道管理制度满意度为64%，剩余36%的受访者不满意的原因详见图4-11：图4-11项目投资方对E公司渠道制度不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图4-11可知，项目投资方对E公司的渠道制度的不满最为集中的三个因素是对渠道成员的支持不足（48%），渠道成员获利能力不足（23%）以及渠道构成过于复杂（13%）以及区域价格保护能力不足（10%）。（2）渠道成员服务品质分析通过问卷调查，可以发现项目投资方对E公司的渠道成员服务品质满意度为38%，其原因如图4-12所示：图4-12项目投资方对E公司渠道成员服务不满的原因分析数据来源：问卷调查结果由图4-12可知，项目投资方受访者中对E公司的渠道成员不满的原因，主要是问题反馈答复时间过长（46%），其次则说技术支持不够（35%），第三是供货不及时（13%），最后是服务态度不好（6%）。（3）渠道成员冲突处理能力分析通过调查问卷，可以发现当前项目投资方对E公司的渠道成员冲突处理能力满意度为47%，其认为E公司主要需要从如图4-13所示的几个方面加强努力：图4-13项目投资方对E公司渠道成员处理不满的原因分析数据来源：问卷调查结果如图4-10可以发现，项目投资方认为E公司在渠道成员冲突的处理方面，还需要重点做好渠道成员之间的沟通工作（45%），而后是处理好客户源冲突（31%），再次是协同渠道成员目标（19%），还有5%的受访者选择要通过其他途径。

第5章渠道优化方案5.1加强渠道成员技术支持管理针对渠道成员普遍反映的E公司存在的技术支持服务不到位的问题，E公司有必要在市场部成立技术支持组，对有需要的渠道成员提供技术专员支持服务。使得渠道成员对于产品的技术问题能够得到及时的答复，减少渠道成员在技术方面存在的疑惑，从而有助于销售工作的展开。对于节能服务公司以及设计院等渠道成员，如果对产品技术的相关知识有着较高的依赖性的，可以派驻长期驻企技术专员。同时，对驻企技术专员的考核，要分为两部分，一部分是岗位职责的完成情况，另外一部分则是渠道成员的反馈。