商务谈判基本知识讲义课件

第三章商务谈判基本知识1【案例】陪局长出国考察记2006年元旦期间，上面安排了两个出国考察的名额，让我陪局长和一家企业去澳洲采购种羊和羊毛。贸易小组出发前，我介绍了国外的商业礼仪，局长接着强调，国外的礼仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在关键之处丢失自己的原则。按计划，我们如期登上了去澳洲的飞机。一出机场，局长见那家农场的老板只派了一名雇员来接，神情颇为不悦，发起了牢骚：“我们千里迢迢地赶来，老板连个照面都不打，像什么话！”等我们住进了酒店，那位雇员告诉我们行车路线，敲定了约会时间，他就进城去采购物资了。局长为此感叹了起来:“搞了半天，连这接待的也是兼职啊！”

2选定了待购的种羊和羊毛，主宾进入了正式谈判。我方阵容庞大，有带队的团长、翻译，还有企业采购代表。双方作了自我介绍后，澳方的农场主莱温逊先生随即发表了简单而热情的欢迎词。掌声再次响起，我示意局长可以代表我方致词了。刚掏出讲话稿，局长朝对方的座位看了看，愣了会儿神，小声问我：“小宋，就老板莱温逊和这位市场部的经理参加今天的谈判？还有没有其他的地方官员？如果是这样，这说明当地政府对这次合作很不重视。还有，这个农场的场长相当于什么样的级别？一定要弄清楚，这是个原则问题，否则谈判就不能算对等。”

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