第3章商务谈判开局课件

第3章商务谈判开局

教学目标：

通过本章学习，1、了解影响开局气氛的各种因素；2、掌握谈判开局的策略；3.1

开局阶段

谈判开局是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。

3.1.1开局阶段主要任务

一、营造适宜的谈判氛围

二、谈判通则的协商

三、开场陈述

一、营造适宜的谈判氛围

谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。不同的谈判活动，会表现出不同的谈判气氛。

特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。如果不加以调整和改变，这一氛围就会不断强化，从而最终影响谈判的成功或失败。

（一）影响谈判氛围的因素1、表情、眼神2、精神状态、气质3、服饰4、动作5、个人卫生（二）营造高调谈判气氛

高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，口气轻松；感情愉悦，常有幽默感，双方显得精力充沛，兴致勃勃；双方对谈判的成功充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。营造高调气氛通常有以下几种方法（1）攀亲认友，表达友情；（2）寻找彼此的共同点或相识点；（3）感情攻击法；

感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。【实例】

日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。

谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

（4）幽默法；

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。幽默法的注意事项：

不要在幽默中加进嘲笑的成分。要做到调侃但不嘲弄，敏锐但不滑头、委婉但不悲观，尖锐但不刻薄。

谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修养、风度。只有双方的谈判人员具备大体相当的素养，才能借用幽默的方法激发形成融洽、活泼、建设性的谈判氛围。（5）称赞法；

称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。案例分享美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。在接近完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说："你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。""这我一向不知道。"承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先："我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了。"高先生听了他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说："这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?"高先生欣然前往。

参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。

用完午餐，承包商说："现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。但我没有想到我们竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。"

高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。采用称赞法时应注意以下几点：①选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。②选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。（三）营造低调气氛

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。

低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。营造低调气氛通常有以下几种方法

（1）沉默法

以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。（2）指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。二、谈判通则的协商

谈判通则是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

在通则协商中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排等。三、开场陈述

在报价和磋商之前，双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。

陈述的内容通常包括：

己方对问题的理解；己方的原则；

己方希望通过谈判取得的利益；

哪些方面对己方来讲是至关重要的；

A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。案例分享：土地转让谈判开场陈述A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。开场陈述：开场陈述B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”3.1.2开局策略

谈判开局策略是谈判者谋求在谈判开局中取得有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

(1)一致式开局策略

(2)保留式开局策略

(3)坦诚式开局策略

(4)进攻式开局策略

（1）一致式开局策略

所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

（2）保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。案例分享

江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台的小厂，经过几年努力，发展成为年产值200多万元的大厂，产品打入日本，战胜了其他国家在日本经营多年的8家厂商，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾省产品的商社，为什么不约而同、争先恐后到本厂来订货?他们翻阅了日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。

于是该厂采取了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判谋略。先不理那家大商社，而是积极抓住另两家小客商求货急切的心理，把佛坛的梁、椽、柱，分别与其他国家产品做比较：不怕不识货，只怕货比货，该厂的产品确实技高一筹。在此基础上，该厂将产品当金条似地争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先，与小客商拍板成交，造成那家大商社产生失落货源的危机感。那家客商不仅更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力好几倍。（3）坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。案例分享

北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。

（4）进攻式（挑剔）开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组的成员因上街购物，耽误了时间，当他们达到谈判地点时，比预定时间晚了