餐饮管理门店运营管理-课件

第五章烘焙门店运营管理门店运营管理——目标达成技巧今天我们将了解……1、终端运营管理的重要性2、终端管理者的角色认知3、终端门店运营管理技巧第一节终端运营管理的重要性运营的概念运营是一种交易形式，可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动，也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，使消费者从运营商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足，它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段——也是最后阶段。作为运营业，其职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格，用恰当的形式向需求者提供恰当的商品。运营是服务运营是细节运营是沟通运营是数据运营是一个一个结合点运营是一项本领Inthehighlycompetitivewhocanbefastesttoday，Themostaccuratewaytosatisfycustomerdemandwillchangeforeverattheedge.在竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地满足顾客的需求变化谁就处于永远的优势。菲利普.科特勒

(PhilipKotler)营销学原理4P产品—(Product)；价格—(Price);地点—(Place);推销—(Promotion)。4C消费者的需求与欲望—(Consumerneedswants）；消费者愿意付出的成本—（Cost）；购买商品的便利—（Convenience）；沟通—（Communication）。市场营销的基本核心概念需要Need欲望Want需求Demand需要(Need)是指未得到满足的感觉状态欲望(Want)是指对特定产品的需要需求(Demand)是指有购买力的欲望目标市场TargetMarketing市场定位BrandPositioning市场细分MarketSegmentation利润产生的过程资产投入利益回报销售流水-商场扣率-增值税不含税销售收入-采购成本毛利-经营费用-管理费用税前利润提高品牌力，扩大经营规模提高品牌力降低扣率降低开发成本，生产成本减少销售折扣率，提高新品正价销售降低店租，货架，人员等费用降低市场宣传费用降低过季货品折扣损失计提降低行政开支及运营费用产品周转就是资金的周转通过营销体系产生利润产品周转生意增长与运营能力的关系销售增长维持店垂直增长（同比增长）现有渠道经营规模的扩大新开店铺整改扩店新渠道新客户的开发关闭店和流失客户负增长外部因素管理能力产品资源能否满足增长需要可能性？店效和平效可能性？确定性？终端营运能力的体现++—第二节终端管理者的角色认识一、终端管理者的角色店員：具体工作店長：统筹工作

管

人

理

事终端员工与管理者的差异店员店长执行者管理者主要的角色打交道的对象最重要的工作职责顾客店长店员顾客商场公司财务人事个人销售业绩整个店铺团队的销售业绩二、管理者的个人素质讨论:

怎样才算是一位称职的店长?

(从态度、知识和技能三方面进行讨论)(一)态度方面:1、有归属感2、主动、力求上进3、具备責任心4、队制精神5、尊重及照顾下屬6、果断、命令不忘教育二、管理者的个人素质(二)知识方面:1、商品知识2、推销技巧3、店铺运作知识4、管理知识二、管理者的个人素质(三）技能方面:1、计划、组织能力2、表达技巧3、逻辑思维能力4、沟通能力5、人际关系能力6、领导、监控能力二、管理者的个人素质管理者的六大角色管理者的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理店铺商品店员运营经营铁三角管理者的心态坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容核心技能主动沟通力店员指导力团队领导力目标管理力管理者应具备的核心技能第三节门店管理技巧从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点生产目标传达执行率回款现在的关注点：门店的垂直增长全面推动顾客服务---关注可改善的每个细节卖场温度计---关注数据、关注顾客感受店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销销售人员最需要提升的是对生意的判断卖场温度计：毛利…库销比坪效评估店铺业绩的12项数据指标人效销售额同比连带率客单价平均单价畅/滞销3款分类额/占比流失率主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示店铺策略产品是否适合整区顾客服务技巧员工是否有销售能力运作效率是否有纪律及效率生意分析以店铺主要表现指标如何增加每日销售额店铺当日销售额=人流量x进店百分比(客流量)

x店铺成交率x平均消費金额例子:100，000人x0.5%x20%x¥200=¥20，000(100人)增加营业额四步曲第一步：抓住三种顾客，增加购买能力：增加现有顾客的购买率，使他们买得更多；吸引新顾客购买；吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。人人有责第二步：深挖产品潜力持续拉动销售：提供新产品；改进产品性能，增加产品的功能，增加产品的花色、品种、规格、型号。增加营业额四步曲人人有责第三步：扩大市场影响，推动品牌力度：增加市场占有率（开店或加盟店）；开拓新地域市场。增加营业额四步曲第四步：创造市场作战，多元化经营：向前整合：食品厂、烘焙厂、批发；向后整合：生产型企业整合到营销型企业；水平整合：同行业或非同行互相联合或购并。增加营业额四步曲大雁的启示

每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。1+1＞2的团队才是优秀的团队。如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一