谈判销售心理学培训培训课件

谈判销售心理学培训课程大纲1、企业为什么要教练系统复制2、什么是教练系统复制3、谁来当企业教练4、教练四项基本功2谈判销售心理学培训角色认知一、企业为什么要教练系统复制

3谈判销售心理学培训1、是知识经济时代需求

目标管理全面质量管理知识经济管理知识经济时代老板必须具备的素质：骑在野马上射飞镖4谈判销售心理学培训2、是企业家自身需求忙、累、乱、烦？5谈判销售心理学培训3、是优秀员工发展需求6谈判销售心理学培训4、是企业家提升执行力需求欧洲《公共人事管理》调查表明：培训能增加22.4%生产力

“培训+教练”可以增加88%生产力7谈判销售心理学培训角色认知二、什么是教练系统复制

8谈判销售心理学培训1、教练式管理的起源9内涵：1、关注你要的

2、把你想要的变成别人的渴望

3、通过支持别人赢让自己赢9谈判销售心理学培训2.1、教练原理之1-价值公式P＝p－i表现潜力干扰PerformancePotentialInterference教练做减法—排除干扰教练做加法—催化能量10谈判销售心理学培训自己知道的别人知道的自己不知道的别人不知道的公开的知识和智慧盲点隐私隐藏的潜能2.2、教练原理之2-约哈利窗11谈判销售心理学培训2.3、教练原理之3-成果背后秘密信念行为成果安全/舒适空间挑战空间挑战空间12谈判销售心理学培训3、教练的4种角色镜子反映真相，反映被教练者的心态、行为和实况指南针协助被教练者清晰他们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷地达成目标催化剂促使被教练者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好钥匙抓住当事人的心13谈判销售心理学培训4、教练价值

在不增强企业投入情况下，充分应用现有资源，通过独特的语言，运用聆听、区分、发问、回应等专业教练技巧，帮助当事人清晰目标，向内挖掘潜能、向外发现可能性，倍增个人行动力和企业业绩！教练价值：1、简单2、有效

3、做的到14谈判销售心理学培训5、教练管理与传统管理区别15谈判销售心理学培训6、教练时机指令顾问授权教练意愿技能16谈判销售心理学培训7、教练形式和分类教练分类企业教练内部教练行政教练商务教练营销教练执行力教练团队教练事业教练……教练形式：1对11对多17谈判销售心理学培训角色认知三、谁来当企业教练18谈判销售心理学培训1、你适合当教练吗？19谈判销售心理学培训2、教练应用的心智模式明晰内心积极主动以终为始要事第一三赢思维将心比心求同存异不断更新20谈判销售心理学培训3、教练对象甄选哪些人可以被教练哪些人不能被教练21谈判销售心理学培训角色认知四、教练四项基本功

22谈判销售心理学培训1、教练4项基本能力倾听区分回应发问Coachee接受信息反馈信息处理信息查找信息23谈判销售心理学培训2、倾听1、倾听测试2、倾听意义3、倾听对象4、3R倾听技巧24谈判销售心理学培训2.1、聆听测试25谈判销售心理学培训2.2、倾听意义1、区分事实与演绎，获取真实资料与数据。2、拉近距离，提升沟通效果，改善人际关系。26谈判销售心理学培训2.2、倾听意义3、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受4、使员工愿意听取领导意见，有效执行。27谈判销售心理学培训2.3、倾听对象1、动机（出发点，为什么要这样讲）2、信念（语言中隐含的前提假设）3、情绪音量节奏音调28谈判销售心理学培训2.4、3R倾听技巧1、接收（Receive）：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择100%的接受。2、反映（Reflect）：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对方。3、复述（Rephrase）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。“你的意思是……”（拿回主动权）“我扼要的说一遍，你刚才所表达的是……”“我听到你在说……”29谈判销售心理学培训3、区分1、区分意义2、区分方向3、区分工具4、区分常见架构30谈判销售心理学培训3.1、区分意义1、教练是在一步又一步或一层又一层的区分中，令当事人拨开迷雾找到答案的。2、区分可以协助对方加深对自己的了解，清晰自己的位置。31谈判销售心理学培训3.2、区分方向1、事实—演绎2、目标—现状—障碍32谈判销售心理学培训案例演练C组主管：“A组的主管找到一个素质高的助手，而B组的后备资金与资源都比我多20%，老板，我的组当然做不好！”33谈判销售心理学培训3.3、区分常见工具1、A→B策略2、企业员工4分图3、理解层次4、感知位置5、时间线6、约哈利窗7、上推、下切、类比34谈判销售心理学培训3.3.1、理解层次灵性环境（人事物）行为能力信念/价值身份35谈判销售心理学培训3.3.2、感知位置第三身第二身第一身36谈判销售心理学培训3.3.3、时间线过去现在未来37谈判销售心理学培训3.3.4、上推、下切、类比1、上推2、下切3、类比38谈判销售心理学培训3.4、区分常见提问架构在这些原因中，哪个影响最大？在这些因素中，哪个最容易排除？在这些因素中，哪个最难排除？什么是事实？什么是你的演绎？目标是什么？成果是什么？障碍是什么？39谈判销售心理学培训4、发问1、发问意义2、发问技巧3、发问工具4、发问常见架构40谈判销售心理学培训4.1、发问意义了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事情本来面目。了解员工对工作任务的理解、达到目标的方式方法、对事情的观点和态度等。引发对方思考，并采取行动。可以令员工看到更多可能性，突破习惯性思维提升对方的内省能力，减少决策失误。可以达成对目标的共识，有效提高执行力。41谈判销售心理学培训4.2、发问技巧1、目标明确2、行为弹性42谈判销售心理学培训4.2.2、行为弹性多问开放式问题，少问封闭式问题。简明扼要。少给意见。少问“为什么”，用“原因”代替。重复对方说话，并问“是不是”、“是这样吗？”44谈判销售心理学培训4.3、发问工具1、强有力的问题发生器2、换框技术45谈判销售心理学培训4.3.1、强有力的问题发生器行为能力信念身份系统环境第一身第二身第三身过去现在未来46谈判销售心理学培训4.3.2、换框技术47谈判销售心理学培训4.4教练常见发问架构1、你想要的是什么？2、发生了什么？3、对你有什么影响？4、它对你有什么重要？5、目前的现状如何？6、是什么阻止你达成目标？7、你打算这么做的原因是？48谈判销售心理学培训5、回应1、回应意义2、回应技巧3、回应禁忌4、回应后处理49谈判销售心理学培训5.1、回应意义令客户看到自身盲点反映现状，令客户清晰目前的位置令客户认识需要学习和提高的地方50谈判销售心理学培训5.2、回应技巧1、正确回应法：焦点在客户身上→我贡献我的体验2、错误回应法：焦点在自己身上→证明我是对的，客户是错的51谈判销售心理学培训5.3、回应示例打击讨好发泄讽刺教育训诫明确的平衡的即时的52谈判销售心理学培训5.3、回应禁忌“很好…不过[但是]…”“你最好…”“你应该…”“你需要…”回应是实证而非规范的陈述！53谈判销售心理学培训5.4、回应后处理1客户反应：保护抗拒解释选择性接受辩驳自我检视接受教练避免：不理会解释继续回应挣拗指责否定54谈判销售心理学培训5.4、回应后处理2是的，这只是我的看法。你是可以不接受的。留意你