销售精英培训课程课件

大家好1——塑造良好的职业心态缔造职业销售精英内在世界明确外在世界顺畅内在世界模糊人生一踏糊涂敢为人先的责任心乐于助人的爱心一言九鼎的诚心客户为什么买产品？我们为什么卖产品？对客户坦诚相待让自己履行职责为社会传送爱心名利双收一个温州人的责任意识要让客户感到你在帮助客户------帮助他规划和购买产品，而不是客户在帮助你------可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务勇争上游的企图心勇往直前的决心什么是成功?成功就是实现了自己设定的人生目标。穷人与富人的最大差别是什么？有一种人最可怕、最无可救药，那就是连个想法都没有。没有方向、没有目标、没有追求、没有梦想，那和死人又有什么区别呢？既然有了目标和方向就要扫除所有的障碍不要固步自封、瞻前顾后。亮剑精神的决心积极乐观的自信心永不言败的雄心你知道吗？很多的癌症患者是怎么死的？丧失了信心也就意味着放弃了活着的权力，你的心中要有一个绿色的希望。竞技体育的赛场上常常会有惊天大逆转的情形出现，关键在于你是否在内心中有一个声音，那就是：永不放弃。即使是失败，也要败的光彩，败的顶天立地。求真务实的平常心不耻下问的虚心客户为什么会拒绝？我们为什么会失败？客户天天在成长，我们依旧原地踏步，小学生能教会小学生吗？圣人孔子曰：三人行必有我师！毛主席都要“活到老学到老。”寿险营销已经不再是那个仅仅凭着一腔热血就能够签单的时代，市场更需要的是专业化经营。求真务实方为根，脚踏实地才为本。我们只有不断地学习才能进步、才能适应发展。资格老并不代表着知识新，不耻下问也是一种境界，傲骨不能缺，傲气不能有。超越创新的好奇心专业经营的细心为什么有人能够做大单？为什么有人做单很轻松？建立职业敏感培养政治敏感每天要进步一点点，超越昨天的我，因为别人也在发展和前进，不要留下什么遗憾。创新在于思考，话术不是万能的，用心更重要。从平凡到卓越的人都是不甘于现状、勇于超越创新的人。专业在于外在与内在的双重专业，细节决定成败。吃苦耐劳的进取心坚持不懈的耐心一如既往的恒心成功的有捷径吗？精英的共性是什么？勤拜访有一只瞎猫碰到一只死耗子其它的猫都说瞎猫命好，殊不知瞎猫每天要走多少路！我们身边是否有这样的事情呢？拜访是销售人员的工作，是天职。只有持之以恒的拜访，才会有高业绩、高收入。想要过更好的生活，今天就要付出相应的努力。我们应该清楚，一天一访和一天六访，结果是不一样的。

精英的经营层次广耕——全面——地毯式轰炸深耕——生根——服务具体化细耕——优化——品质的追求精耕——提升——市场及经营推销的秘籍成功是没有秘诀的，如果你非要问我秘诀是什么，那我就告诉你，成功其实是有捷径的，所谓捷径就是走艰难的路。推销是没有技巧的，如果你非要问我推销最高的技巧到底是什么，那我就告诉你，最高技巧就是坚持，所谓坚持就是简单事情重复做。——建造大单生产线缔造职业销售精英一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。

首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有3个胆大的人站了出来。其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子爬下了，再也不敢向前移动半步。心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。

“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。

“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的两个人。

“这张安全网牢固吗？”两个人异口同声地反问。

很多时候，成功就像通过这座小木桥一样，失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑－－面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。面对大客户，普遍的心理反应是：不敢见不敢说不敢讲问题人有的时候很奇怪面对一个机会普通人用80%的精力去思考20%的危险，从而丢掉了80%的机会——从光明走向黑暗聪明人用80%的精力去思考80%的机会，从而抓住了80%的机会——从光明走向光明普通人和聪明人最大的区别是什么？眼界普通人关注的永远在3米之内，所以他永远是没钱人，常常错过机会；聪明人关注的永远在3米之外，所以他永远是有钱人，常常抓住机会；普通人常说：如果再给我一次机会的话，我就。。。聪明人常说：我们应该再研究研究。。。怎样做出大单？具备做大保单的三要素掌握大客户的“形”与“魂”精通做大保单的生产线一、具备做大保单的三要素欲望——敢做专业——会做经营——能做欲望是做大单的根本巴黎有一群年轻人想入非非，最后他们成功了！北京有一群打拼者梦想成名，最后他们成功了！想法——做法——方法——办法专业是做大单的保证产品本身要专业相关产品要专业政策解读要专业相关法律要专业税法知识要专业资产规划要专业经营是做大单的升华经营是一种习惯，经营更是一种智慧缺少经营，做人有问题；缺少经营，客户会抱怨；缺少经营，资源会枯竭；缺少经营，销售走到头今天成功的秘诀：充足的人脉+正确的模式客户经营的三个秘诀定期看一看——关心定期聊一聊——关注定期聚一聚——活动找圈子建圈子圈子中心客户经营的三个步骤做计划建档案写记录二、掌握大客户的“形”与“魂”形为表面现象魂为内心实质富人在哪里？第一类：私营企业主、个体户及代理商第二类：职业经理人（企业高管以及医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师、学者等专业人士）第三类：国企或土地的承包人第四类：专业投资人或租赁商第五类：政府官员第六类：演艺明星、体育明星等第七类：部分归国人员第八类：其他（遗产继承、全职太太、中大奖等）富人的特征有足够的经济能力，但大额支出多工作节奏较快，工作压力大时间就是金钱多数为感性的性格较孤独，对大众信息了解不是很多独立思考的能力强，不轻易相信人原意学习新知识，不愿被别人所左右三、精通做大单生产线建立一套完整的系统大保单生产线流程原料采集——名单搜集（客户寻找）剔除糟粕——确定目标（名单筛选）初步加工——建立信任（接触沟通）精细加工——传递观念（需求分析）打磨成型——达成共识（促成保单）售后跟踪——经营维护（售后服务）第一道工序：名单搜集从自己的人脉圈中直接寻找从自己人脉圈的亲属朋友中寻找，即找到能找到大客户的人注意：不要凭空否定，每一个人都有购买的理由，只不过很多人没有说或没有找到而已。第二道工序：确定目标对收集的客户名单进行分类汇总，结合对客户已知的资料确定级别以及拜访计划。年收入企业主高管专业人士承包人其他300万以上

200万

100万

50万

30万

参考相关因素，确定类别个人性格个人素质收入渠道个人喜好自我程度现有保障A类：重点B类：跟踪C类：培养D类：了解第三道工序：建立信任一、做好外功与内功的修炼二、建立信任要解决的三个问题三、需要经常做的几个动作四、借助中间人的力量1．外表决定了别人对你的第一印象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交往。5．外表就是你的魅力体现。一、大单的外功修炼——外表的九个原则6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。1、我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；2、我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；3、我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。大单的内功修炼二、建立信任要解决三个问题什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？经常谈谈三个话题1、个人经历2、创业经历3、个人喜好1、谈个人经历——对过去的回忆“想当年”是高端客户最喜欢的话题相关话术：在您从事这个行业前都做过什么呢？是什么力量驱使您走进这个行业？为什么要选择这个行业？当时是否遭到您身边亲朋好友的反对呢？目的：引发客户多说，唤起其成就感，不仅收集了客户资料，又为自己成功介绍自己做了铺垫。跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）话术“我选择这个行业也是很慎重的，是偶然也是必然！”“也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……”现在我获得了很多荣誉。。。。。。目的：让客户了解你，并类比客户经历，产生同质性和共鸣，让客户看到我也一定会成功2、谈创业历程——对现在的肯定相关话术：能够走到今天，您一定有过不寻常的经历吧？您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢？刚开始出现困难时你是怎么想的和度过的？其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的？目的：我也和您年轻时一样努力和有理想，所以也需要您成为我的贵人，而您也必会象您的贵人一样在未来为我而自豪跟进——“我的职业生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)目的：让客户认知你的价值观和人格魅力，充分展示自己的敬业爱业和乐业3、谈个人喜好——对未来的憧憬相关话术：您平常都有哪些爱好呢？是喜欢音乐、体育还是养生保健什么的？目的：寻找共识，创造未来再次见面的机会。跟进：您喜欢打球，正好我也喜欢，有时间切磋一下！您的工作压力这么大，一定要抽出时间运动休闲一下，没有更好的身体哪有更多的赚钱时间呢，我在一个运动协会，您也参加吧！目的：邀请客户加入圈子。几个注意事项对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户三、需要经常做的几个动作常搞搞聚会常打打电话常发发短信四、借助中间人的力量中间人就是自己人，为自己说话、帮自己促成的人。大客户身边的人寻找大客户内部的人培养注意：一定是大客户最信任的人第四道工序：传递观念1、谈国家政策及经济形势2、谈企业发展及经营管理3、谈面临危机及解决办法4、谈人生未来及产品功能1、谈国家政策及经济形势国家政策及经济形势是客户比较敏感的话题相关话术：您对十八大及十二五规划怎么看呢？现在国家提出的科学发展、社会公平、美丽中国，您怎么理解呢？目的：引发客户的思考跟进：我觉得。。。，对您的行业多少还是会有些影响的！2、谈企业发展及经营管理企业发展的问题是大客户比较关心的话题相关话术：对于您的企业未来发展方向您怎么看？目前您的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？目的：让客户感觉到我很关心他的企业，因为是朋友，或许能帮上忙，也为下步谈危机做好了铺垫跟进——谈公司的成长，公司的文化（描述我们的一些团队活动，比如庆生会）向客户展示我们公司管理的方法、感人的故事等。话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”目的：让客户充分认同公司，类比公司，帮助客户理清思路，提供资讯和方法3、谈面临危机及解决办法相关话术：您觉得您和您的企业当前面临哪些危机呢？您怎么看这些危机？如何解决的呢？目的：引发客户的危机感，逐渐从投资讲到理财。跟进：谈解决的办法（投资时代转化为理财时代）大客户拜访的三字要领短：拜访时间要短频：拜访次数要频快：告辞动作要快第五道工序：达成共识促成大单的三字法则：稳、准、狠必要的一句话：财富就像水库，水库的水越多，修的堤坝就要越高，一定要相匹配，才能守住财富。促成的几个方法激将促成法二择一促成法强势促成法第六道工序：经营维护胡雪岩说：“我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看看过瘾就完事。我有了钱要用出去！”生意人就应该有这股子大气。有了钱就用出去，也就是用钱去赚钱，用钱去“生”钱。用现代经济眼光看，就是学会并且敢于投资，在不断地赚钱的同时，也要不断地以投资的方式去扩展经营范围，去获取更大的利润。舍得舍，看起来是给人，实际上是给自己。舍和得的关系，就如因和果，因果是相关的，舍与得也是互动的。能够舍的人，一定是拥有富者的心胸。自己有财，才能舍财，自己有道，才能舍道。舍在佛里就是布施的意思。种一收十，种十收百，种百可以结果千千万万。

----星云大师感悟之一：大单高手展业四大秘密武器技巧——敲门砖应酬——润滑剂专业——杀手锏敬业——催泪弹感悟之一：大单高手展业四大秘密武器技巧——敲门砖应酬——润滑剂专业——杀手锏敬业——催泪弹1、接触培养信任度的时间长2、感情投入比金钱投入重要百倍3、经营时间长4、建议书要特别精美5、接触每一句话要精心设计6、售后服务尤其重要感悟之二：大单经营的特点一般的客户1.以进为进2.是建议的3.是分析的4.是话术进攻5.参考研究,越多次越有希望6.成为处理高手大客户1.是以退为进2.是不推销的3.是不说服的4.是不低声下气的5.是用头脑的反映6.是不用建议书的7.是快乐的<重要>感悟之二：大客户一一般客户区别大单的成功的源自于

敢想、多访、大开口！销售精英的启示：借鉴成功经验制定成功计划付出努力行动敢于开口沟通用智慧炼大单大单必成用高端定方向方向必果保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究——养成良好的职业习惯缔造职业销售精英学习习惯1、专业知识2、必要的金融常识3、相关的税法知识4、相关的法律知识5、人际沟通常识6、心理知识7、经营与管理的知识8、其他职业习惯1、永远面带微笑2、热情待人3、做好年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。4、每天晚上上床睡觉之前，把第二天的工作计划好。5、见人必做的三件事：让他知道保险的好处；让他把自己的熟人介绍给你；找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。6、出门见人之前检查一下自己的仪容，把鞋擦干净。7、情绪不好的时候不要去见客户。约访习惯1、要让准客户感到你很忙，不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟。2、你遇到的任何一个人都是你的准客户，不要放弃任何一个人，但不是所有的人都能立即购买产品，对那些近期不能购买的人，即不要在他们身上浪费时间，又不要彻底放弃他们。3、用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如使用底稿和访谈记录表），要面带微笑。4、信函、便笺、E-mail等书面沟通方式也是约访的有效办法。拜访习惯1、面谈时要绝对自信，要使用准客户能听的懂得语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引起准客户对产品的兴趣。2、面谈的时间不易过长，主题谈完即告结束，最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客户不耐烦。3、首先使准客户知道他应该买产品，然后帮助他确定买什么、买多少。4、要真正掌握你所销售的每一种商品的特点，必须能够流利地讲解。5、拒绝你的人不一定不想马上买保险，肯听你讲解的人不一定近期就买。6、面谈时要让准客户说话，要倾听准客户的话。拜访习惯7、了解准客户的情况，设计他真正需要的、对他合适的产品计划，切不可利用客户对你的信任销售他不需要的产品。8、应该向准客户如实说明产品功能利益，决不可以夸大利益、允诺不能兑现的附加服务等。9、宁可把额度设计得大一些，签单时再往下降，也不要先设计小了，到时再往上加。10、把陌生拜访作为填补空闲时间和练功的活动。11、制作、运用有个性的、生动的书面说明材料。回访习惯每年至少回访客户12次，其中3次面对面接触，3次电话联系，6次发送信件、短信或邮件。回访的内容包括：拜年、祝贺客户生日、特殊的节日或纪念日；寄送客户感兴趣的、对客户可能有用的资料。——销售的十大原理缔造职业销售精英一、瞎猫碰上死耗子访量定江山二、有枣没枣打一竿再坚持一次三、猫走不走直线取决于耗子改变观念，突破限制四、见人说人话，见鬼说鬼话说对话，办对事，处好关系拉近距离五、舍不得孩子套不住狼建立投资意识六、贼不空手，顺手牵羊变换思维，个人——家庭——家族，善用转介绍七、姜太公钓鱼愿者上钩观念沟通在先，适当冷却八、常出去转转溜溜土豆经营好自己的客户九、心急吃不了热豆腐做好需求分析十、把木梳卖给和尚，把冰箱卖到北极创造需求，挖掘需求——客户的十大攻心策略缔造职业销售精英第一招：捧起自尊心自尊心是自我尊重并期望得到他人和社会尊重的心理。自尊心的感受来源于与其接触的人群对他的评价第二招：坚定自信心客户本身不是对产品有排斥，重要的是缺乏自信心。不相信产品、不相信公司、不相信业务员，导致客户犹犹豫豫或是不买。第三招：满足趋利心购买人寿保险，从某种角度来看，它是家庭投资理财的一种方式。因此客户最关心的两个问题是：投入的成本和获得的利益人寿保险到底是什么东西？有什么用？许多客户虽然通过各种渠道有所了解，但这是片面的，真正在其内心深处，还是十分好奇的第四招：引导好奇心从众和攀比心理是人的天性，每个人都希望自己比别人强。很多时候客户关心的不是自己应该怎么做，而是别人正在怎么做第五招：激励从众心客户可能会提出一些问题表明自己不能投保或迟一些时间投保的无奈或气氛，此时切忌不能迎风而上，要学会理解客户、安慰客户，不断缓解对方的焦躁的心情。第六招：建立同理心每个人都在家庭扮演着不同的角色，同时肩负着不同的责任，这份责任无论他发生了什么变故，都应该履行。人寿保险是履行家庭责任的分期付款，通过它可以转嫁家庭风险，履行家庭责任。