某药企OTC事业部营销方案教学课件

AnBn广东仁邦医药有限公司广东仁邦医焉有限公司OTc业部营销方案(草笑卵軍起草AnBn广东仁邦医药有限公司前言:作为公司远景战略规划的重要组成部分,公司OTC市场即将启动了·OTC市场是充分竞争市场,由于进入门槛低,零售药品同质化严重,产品推广及进入市场费用逐年上升。由于受国家政策的影响,全国已实行了药品分类(处方药非处方药)管理,导致部分产段单·目前公司进入OTC市场的主要是处方药,该类品种,在OTC市场推广中将受到一定的限制,公司应在该类产品的基础上,加大引进核心(拳头)产品的力度,充实公司产品线,以期公司在OTC市场的运作取得成功AnBn广东仁邦医药有限公司目录认识OTC医药市场OTC事业部的定位OTC事业部的年度目标四.OTC事业部的营销战略五.OTC事业部的销售战略六.OTC事业部的销售策略七OTC事业部的组织架构八.OTC事业部的薪酬管理九OTC事业部的客户管理十.OTC事业部销售运营管理AnBn广东仁邦医药有限公司认识OTc医药市场1.什么叫OTC市场otc是英文overthecounter的缩写,在医药行业中特指非处方药。我国卫生部对非处方药是这样定义的:它是消费者可不经过医生处方,直接从药房或药店购买的药品,而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品。非处方药最早起源于美国,至今已有60多年的历史。它是人们自我保健意识增强、自我药疗意识日益提高的产物OTC(Over-The-Counter)药品,FDA亦已承认该术语“柜台购买的药品”。目前在美国销售的药品近400,0OO个,其中300,000多个为OTC药品。在美国有两种获得药品的主要渠道或是根据医生处方的处方药,或是消费者直接购买0TC药品,为此,OTC产品销售的市场我们又称之为OTC市场AnBn广东仁邦医药有限公司2中国医药市场商业渠道的发展在五六十年代,我国属计划经济时期,全国医药市场渠道主要由5个一级医药站组成,5个一级医药站下辖若干个二级医药站,构成全国医药配送网络。到八九十年代,各医药站改制,国家才放开医药行业进入门槛。在八十年代,消费者购买药品,城市消费者只能从医院和药店购买,农村消费者只能从卫生院购买。为此,大型医疗机构称之为第终端,药店为第二终端。随着医疗杋构改制逐渐的深入,城市化进程越来越高,药店私人门诊也逐渐往农村市场发展,为此,城郊、农村药店及卫生院、门诊等小型医疗机构称之为第三终端。AnBn广东仁邦医药有限公司3OTC市场的发展在90年代中期,太阳神通过猴头菇口服液产生了年销售额13个亿的销售(95)在90年代中期,三株通过三株口服液产生了年销售额80个亿的销售(96年)在90年代中期,红桃K通过生血剂产生了年销售额15个亿的销售。(97年)在2000年,上海健特通过脑白金产生了10个亿的销售。多家企业成功的经历,我国匡药工业,才逐步有了07C方多通过由于居民生活水平的提高,消费者的保健意识越来越强AnBn广东仁邦医药有限公司4.OTC市场现状(1)市场前景广阔根据相关机构对我国0TC药品市场的研究结果,中国OTc药物市场达到42亿美元,位居世界第五位,增速达到11%,成为全中增长最快的地区。经专业研究机构预测,未来我国的OTC在整个药品零售中以10%的年増幅增长,沿海国药品市场保持目前稳定的能成为世界摄大的药品市场之其中0TC药药品销售总额的比例将从现在的25%提高到50%我国的0TC药品市场中,化学药品类0TC药品中,排在销售量及销售金额前列的主要为抗感染药、解热镇痛药、消化系统药、庋肤用药及维生素补剂中成药类0TC药品销售量前列的主要为清理血药、扶正药咽喉用药风湿用茗民的答要家庭常谷,感自药带场竞拳色市场上现生素/矿物质补剂是我国0TC市场上增速最快的一类目前我国的维生素/矿物质补剂市场约13亿元左中矿物质剂(主要是钙补充占43%,单一维生素占36%,复合维生素占21%。我国维生素/矿物质补剂市场的整体规模并不小,但是从人均消费量来说还很低,每人每年的消费仅1元人民币,是日本的1/77、香港地区的1/16、台湾地区的1/3国城镇人Ⅵ每年以1000城镇居民对非处方药的需求将促进个市场的发展;我国人口老年化趋势加快,60岁以上的老人已达到1·32亿,这部分人群的医疗消费越来越大;城镇居民收入增加较快,其医药卫生费用也相应快速増加基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快非处方药品市场的壮大。随着城镇居民保健意识增强,自己去药房头次数也相应增多,前农村居民人均用萄金额与域药品市场逐渐成为新热点,我国的OTC市场前景十分可观AnBn广东仁邦医药有限公司(2)新的监管政策影响OTC市场格局2019年下半年以来,由药价持续下调、招标采购挂网限价、反商业贿赂、整治“一药多名”等一系列举措形成的“组合拳”,令整个医药行业利润大幅下滑。2019年6月1日,新出台的《药品说明书和标签管理规定》正式施行。”一药多名”现象将被终结,中小药厂已习惯采用的“大包模式,,(总代理)生存空间受到极大挤压,部分药企开始考虑尝试OTC模式。从2019年8月1日起,国家发改委将医保目录内所有OTC的定价权下放到省级发改委。这一新政策将影响整个OTC市场,甚至促使整个OTC市场格局发生重大变化。今后OTC目录将不再组织专家遴选而改为由企业自行申报,凡是符合OTC品种标准的,将被准予进入OTC目录,作为OTC品种销售。这些好政策将刺激我国OTC市场的快速发展。AnBn广东仁邦医药有限公司二.OTC事业部的定位销售终端定位:连锁药店、零售药店、社区门诊、小型医疗机构等第三终端销售区域定位:通过广州深圳市场逐步覆盖广东,通过广东市场逐步扩散至全国市场·销