房地产销售团队管理培训教程课件

销售之道=用心之道新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言一、房产销售中什么最重要？人？价格？产品？团队互动调动员工心态产品竞品了解巡场人的因素销售节奏调整目标达成创新客户房地产销售经理的职责与权限1、参与销售计划的制定销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测销售经理的责任1、参对销售部工作目标的完成负责2、对销售部房款及时回笼负责3、对销售部指标制定和分解的合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程的正确执行负责8、对销售部所掌管的企业秘密负责销售经理的权限1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权2、对于上级项目经理或营销总监的报告权7、对限额资金有支配权3、对于开盘式促销活动有现场指挥权4、对于直接下级岗位调配有建议权5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力9、有退定换房的处理权房地产销售经理充当的三大角色“带头人”领导的角色人际关系方面的角色联络者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息传播者的角色发言人的角色变革者角色决策方面的角色故障排除者角色谈判者角色资源分配者角色房地产销售经理必备的三大核心素质1良好的工作信念勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。2出色的管理技能善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。3掌握相当的专业技能精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。如何组建成功的销售团队培养明星销售人员有相对平等的案场规范明确各阶段的目标系统的培训发现、培养、利用业务员的销售特长共同承担压力（末尾淘汰制）保护受排挤的销售人员鼓励能力差的业务员在销售团队内部培养合作竞争模式在销售团队内部培养合作竞争模式开好二会新政下，案场管理五大原则团奖严训激惩〉严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！严BACKC〉加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。训BACKC〉采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!激BACKC团〉定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！BACKC〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。奖惩房地产销售经理的实战领导方法1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段时间的业绩也要使其成长起来。7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进行修正。8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。公司\轮123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是销售能力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。如何成为一名优秀的置业顾问？优秀置业顾问的成功6因素1、工作具有使命感

——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。2、不屈不挠的意志力

——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。3.要有计划，要研究和分析客户及产品

——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。4.更有主动性和更勤奋地工作——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。5.懂得运用人际关系技巧——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。6.通过自身努力为公司加分如何提高成交率？成功销售的四个关键环节第一点：介绍产品

1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）2.介绍产品要与众不同，要有特点第二点：了解客户的需求1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析2、闻——倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交第三点：异议处理异议就是销售过程中客户提出的各种问题1.有分析异议的能力2.处理异议要快速、干脆3.有转化异议的能力第四点：逼定1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点3.充分利用算价格的作用4.要用120%的信心去感染客户5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。挖掘7大途径进入行销时期：销售如何主动寻找客户？（一）接听热线电话1.要重视热线电话2.要会利用热线电话3.SP从热线电话开始（二）房展会的首要目的是给客户留下好印象（三）从你身边的人开始发掘要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯（四）运用“滚雪球法”1.那些客户最容易成交？2.老带新成交占总销比例？3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。（五）交叉合作法

服务行业内的资源互换（六）开发个人广告法（七）每天安排一个小时打客户电话

每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。销售之道=用心之道谢谢聆听1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式专业表达的三大要素讲、述、论专业表达的思路与方法审、析、定专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？YesNoYesNo可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式了解点评的作用解剖理论与实践之间的关键接点开启学员发现与解决问题的思路引导学员探询有效行为改善路径点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该．．．？我告诉大家．．．？我认为．．．？．．．忌：结论性断语