某别墅上市策划方案课件

半山海景别墅各项工作进度和制约推广工作的因素(yīnsù)分析第一页，共七十四页。1设计(shèjì)工作已完成A、B、C型〔含C2型和B2型〕别墅的建筑规划设计及立面设计工作已完成支1线上下八栋及隔环1线相望的四栋〔共12栋〕别墅施工图设计〔下称样板区〕两栋美式别墅设计工作正在进行当中环境设计工作，已根本完成整个地块的道路、公共空间和样板区的施工图设计，估计2000年8月底全面完成沿山路及半山(bànshān)入口处的环境整治委托易道进行环境设计事宜正在探讨过程当中第二页，共七十四页。2工程进度整个地块的道路、护坡及管线工程的土建(tǔjiàn)施工已完成样板区的两栋A型别墅和两栋C型别墅已经封顶，屋面瓦已经盖完，正准备安装塑钢窗样板区的其余五栋框架结构的别墅已完成土建招标，现工程队伍已经进场，正在开挖根底土方样板区的两栋美式别墅已完成别墅选型，现正在就议价建设的问题给上级机关写报告环境施工〔设施、绿化、配景〕已完成30%-40%的工程量第三页，共七十四页。3展示(zhǎnshì)工程美伦山庄的改建和新会所的建设方面，已完成两个会所的根本功能定位和功能分布的初步建议，现正委托森喜设计公司制作功能平面分布的前期方案，设计公司也在接触当中A型和C型样板别墅的设计工作已初步完成并向公司领导汇报，经过少量调整之后即可进入施工(shīgōng)阶段第四页，共七十四页。4报建工作(gōngzuò)问题：1、用地红线与政府郊野公园红线范围的冲突问题；2、局部用地性质与规划不一致目前第1个问题已经(yǐjing)经过交涉解决了，而第2个问题目前尚未解决，这样红线图也就出不来红线图出不来——宗地图出不来——名称没法申报红线图出不来——规划要点核不了——没法补交地价、签土地合同——没法办?预售许可证?第五页，共七十四页。5推广(tuīguǎng)工作已接受了一些准客户的咨询收集了一些有意向购房客户的信息已与香港风水师和一些媒体进行交流与广东省广告公司签订了广告代理合同已拟订出自主设计和参谋效劳的实施方法正在让易道公司画半山海景别墅的环境效果图已请易道乔先生与省广告公司进行过一次沟通已与?特区报?和易道乔先生沟通过开辟“别墅专栏〞的事宜环境模型的制作已进入接触阶段筹划中心调查研究的根底上，完成了?半山海景别墅上市筹划案?省广告公司在筹划中心〈筹划案〉和相关资料(zīliào)的根底上，结合自身的研究，拟订了?半山海景别墅上市推广筹划案?第六页，共七十四页。6制约推广(tuīguǎng)工作的因素产权地政部：名称核准与预售(yùshòu)许可证的办理预算采购部、销售部、筹划中心：别墅〔或别墅地块〕定价——本钱核算筹划中心展示组：样板别墅的装修筹划中心推广组、设计组：楼书〔画册、资料册〕的制作——平面效果渲染图、环境效果渲染图筹划中心设计组、推广组：模型制作筹划中心推广组、设计组：客户参与设计的配合工作——?方法?细化，除样板区以外的别墅的规划设计〔A、B、C、G型和美式〕第七页，共七十四页。7制约推广(tuīguǎng)工作的因素〔续〕筹划中心展示组：美伦山庄的改造筹划中心展示组、工程部：新会所建设和装饰筹划中心设计组、工程部：环境施工完成并初见成效筹划中心设计组、工程部：沿山路至半山海景别墅入口的环境设计、环境改造筹划中心推广组、广告公司：各种推广手段〔平面广告、电视广告、事件〕的准备(zhǔnbèi)销售部、筹划中心推广组、广告公司：销售人员的招选和培训第八页，共七十四页。8半山(bànshān)海景别墅上市筹划案招商地产(dìchǎn)筹划中心第九页，共七十四页。9目录(mùlù)第一章卖点——上市筹划的根底第二章推广思路第三章工程包装第四章工程推介(tuījiè)方案第五章媒体组合策略第六章销售策略第十页，共七十四页。10第一章卖点(màidiǎn)位置环境高档片区社区配套小区(xiǎoqū)配置高标准效劳方式新突破开发商、协作单位实力第十一页，共七十四页。11位置(wèizhi)坐落翠绿南山面临广阔深圳湾地理位置(dìlǐwèizhì)极其优越——静而不偏，动而不喧第十二页，共七十四页。12环境(huánjìng)山、海间绿色(lǜsè)走廊，自然山水，写意情怀社区综合环境优秀资源稀缺难得、升值潜力巨大第十三页，共七十四页。13高档(gāodàng)片区鲸山片区概念高档(gāodàng)区域国际社区深圳三大别墅群落中最具优势第十四页，共七十四页。14社区(shèqū)配套蛇口大配套高素质社区(shèqū)人口优越的人文环境家在蛇口，魅力无限第十五页，共七十四页。15小区(xiǎoqū)配置高标准三星级/全功能/双会所大型(dàxíng)室内泳池信息岛——智能化附送小型中央空调纯洁水系统保姆购物专车独享送餐、洗衣效劳第十六页，共七十四页。16开发、效劳(xiàoláo)方式新突破客户自主设计专家参谋小组效劳量体裁衣(liàngtǐcáiyī)、度身定造彰显个性开发方式新突破第十七页，共七十四页。17开展(kāizhǎn)商、协作单位实力强大地产/具丰富的别墅开发经验/产品推陈出新/鲸山别墅升级版名师主持(zhǔchí)环境设计/深圳第一个聘请境外专业立面设计公司实施立面设计的住宅工程/“自然天成〞世纪新庞第十八页，共七十四页。18第二章推广(tuīguǎng)思路主力客户分类客户群分布媒体选择的标准(biāozhǔn)信息传播的渠道事件营销第十九页，共七十四页。19主力(zhǔlì)客户分类各类企业主企业高级管理人员证券、金融业高收入人士文化、体育、影视名人特区外高级政府官员(guānyuán)其他高收入人士第二十页，共七十四页。20客户群分布(fēnbù)深圳〔含宝安、龙岗〕香港珠三角地区(dìqū)广州、北京、上海等大城市第二十一页，共七十四页。21媒体选择(xuǎnzé)标准以事件营销为主以杂志、电视(diànshì)媒体为主以报纸、路牌广告媒为辅第二十二页，共七十四页。22信息(xìnxī)传播的渠道各类媒体〔杂志、报刊、电视等〕行业协会组织(zǔzhī)〔如外商投资企业协会〕俱乐部〔如高尔夫球会〕蛇口前期开发别墅的住户招商会第二十三页，共七十四页。23事件(shìjiàn)营销在香港举办别墅地块(dìkuài)招标会大型别墅订货会置业参谋招聘自主设计交流会风水讲座明星音乐会“半山海景别墅杯〞乒乓球明星邀请赛“半山海景别墅杯〞高尔夫名流赛第二十四页，共七十四页。24地块(dìkuài)招标会招标地点：香港招标地块：七幅大地块招标时间：2000年7月10日-7月15日活动目的：造声势，大型(dàxíng)媒体跟踪报道；树形象，使整个别墅工程的市场形象升级，为争取较高销售均价作准备第二十五页，共七十四页。25大型(dàxíng)别墅订货会时间：7月25日——7月30日地点：南海酒店制约因素：半山海景别墅环境模型、?画册?完成、专家参谋小组成立、自主设计方法确定费用：信息(xìnxī)发布费、酒店场费及效劳费新闻采访：广州日报或南方都市报、特区报、商报等第二十六页，共七十四页。26置业参谋(cānmóu)招聘时间：6月25日—6月30日方式：在?特区报?、?南方(nánfāng)都市报?发布招聘广告；面试——择优录取——培训第二十七页，共七十四页。27自主(zìzhǔ)设计交流会地点：公司九楼培训室时间：第一次交流会暂定在8月5日〔星期六〕参加对象：半山海景的客户和准客户交流(jiāoliú)内容：自主设计的范围和条件组织人员：半山海景专家参谋小组第二十八页，共七十四页。28风水(fēngshuǐ)讲座对象：半山海景准业主(yèzhǔ)内容：家居风水的根本知识/半山海景地块的风水特点和优势讲座形式：大师讲授/客户提问/答疑/客户向大师提出效劳意向〔个性效劳〕时间安排：客户定货会/业主效劳会第二十九页，共七十四页。29明星(míngxīng)音乐会地点：明华酒店明星：有意购置半山海景别墅的国内外明星，招商地产别墅的各类明星客户〔如刘晓庆等〕时间安排(ānpái)：2000年11月中、下旬采访安排：南方都市报、特区报第三十页，共七十四页。30“半山(bànshān)海景别墅杯〞乒乓球明星邀请赛地点：深圳体育馆明星：有意购置半山海景别墅的乒乓球明星——刘国梁、孔令辉时间安排：2000年11月初采访(cǎifǎng)安排：南方都市报、特区报、广东卫视体育频道第三十一页，共七十四页。31“半山海景别墅(biéshù)杯〞高尔夫

名流赛合作(hézuò)单位：尊皇高尔夫球会时间：2000年10月中旬开始地点：暂定沙河高尔夫球会邀请参加人员：半山海景准业主、社会知名人士、市政府领导配套工程：向半山海景别墅客户赠送尊皇高尔夫球会会籍或一月练习卡新闻报到：特区报、广州日报、深圳有线电视、广东卫视体育频道第三十二页，共七十四页。32第三章工程(gōngchéng)包装环境整治环境营造独特的售楼环境楼盘形象(xíngxiàng)广告风格第三十三页，共七十四页。33环境(huánjìng)整治整治对象：从沿山路开始的整个龟山谷整治手段：从沿山路开始，在道路两旁移植大型绿化带〔含密冠大树〕整治方式：委托(wěituō)环境设计公司〔公司已委托(wěituō)〕整治目的：营造别墅环境，表达别墅品味，提升物业档次第三十四页，共七十四页。34整治对象：龟山别墅的物业管理形象整治手段：协商撤换现龟山一、二期别墅的物业管理公司〔已由新时代物业介入洽谈〕整治方式：新的物业管理公司以全新的形象和效劳方式介入，并改善岗亭等硬件(yìnɡjiàn)设施整治目的：改善软环境，提升形象环境(huánjìng)整治〔续〕第三十五页，共七十四页。35环境(huánjìng)营造环境先行自然韵味(yùnwèi)强调个性在做单体时，会所、大门和绿化环境争取同步进行，周边环境施工与样板房装修同步进行整体风格强调天然出雕饰，强调“幽、遊、劲、趣〞，单栋别墅中的花圃(huāpǔ)、小品、绿化、外立面色彩、材料容许买家有一定的选择，权，强调客户参与第三十六页，共七十四页。36环境(huánjìng)营造〔续〕居住概念气氛温馨(wēnxīn)贵族概念文化气氛会所的功能设计考虑游泳池、便利店等；环境设计中考虑公共交流的需要、以绿化代替围栏；室外照明采用热烈而柔和的灯光。着力引进并炒作文化、体育或影艺名人入住半山海景，以这些名人的名义举办一些文化活动；在售楼现场的布置(bùzhì)、事件营销的开展中着力营造文化气氛。

第三十七页，共七十四页。37独特(dútè)的售楼环境售楼处的起名——不叫“售楼处〞，可以定名为“半山海景置业咨询中心〞、“置业中心〞等售楼处的环境：安静、清洁、整齐，气派(qìpài)而不奢华；气质高贵、专业、谦虚的售楼人员；五星级的保安效劳〔如开车门、引路等〕第三十八页，共七十四页。38楼盘(lóupán)形象概念入住半山(bànshān)海景别墅，浸润山海间永恒灵气至尊生活——山海间永恒灵气半山海景，永恒灵气第三十九页，共七十四页。39广告风格(fēnggé)要求表现自然、高贵的楼盘特质有创意(chuànɡyì)、大气广告词具有文化内涵，有一定的神秘感第四十页，共七十四页。40第四章工程推介(tuījiè)方案销售准备期软性推介期订货会销售期公开(gōngkāi)出售期第四十一页，共七十四页。41销售(xiāoshòu)准备期楼盘标志〔LOGO〕收集、整理、消化设计(shèjì)成果，找出楼盘“标准照〞作为广告标准版组织“专家参谋小组〞，拟订?参谋小组效劳方法?编写?半山海景别墅客户自主设计方法?第四十二页，共七十四页。42销售(xiāoshòu)准备期〔续〕会所销售中心的建设装修三栋样板别墅的建造、装修别墅环境的施工〔含入口环境整治〕整个半山海景别墅模型的制作楼书的制作电视广告的设计制作深港两地(liǎnɡdì)〔含码头〕和明华入口处灯箱、广告牌选位制作第四十三页，共七十四页。43销售准备(zhǔnbèi)—楼书制作幽游劲趣的风格画册与楼书结合画册着重美感，楼书兼顾楼盘资料信息画册在2000年7月10日底之前完成，主要(zhǔyào)作为别墅招标会和订货会之用，兼作资料邮寄楼书在2000年9月20日之前完成，为9月底公开出售之用第四十四页，共七十四页。44销售(xiāoshòu)准备—模型制作楼盘整体模型，以环境设计图为根底楼盘整体模型在7月10日之前完成，效劳于别墅招标会和订货会3套大比例样板别墅模型模型制作注重减少不必要的客户误导模型制作考虑(kǎolǜ)光电效果注重模型承台制作，考虑顾客舒适性要求〔如增加花岗石饰面扶手〕第四十五页，共七十四页。45

销售准备(zhǔnbèi)—样板房装修

A、B、C三种类型的样板别墅三套全部(quánbù)艺术装修，装修风格可分为古典型、法式浪漫型和美式现代型，其中至少有一套是的道的美式情调完成时间：9月20日公开出售前第四十六页，共七十四页。46

销售准备(zhǔnbèi)—会所功能

新会所功能设置与美伦山庄的改造一并考虑，相互(xiānghù)补充；两个会所的功能设置考虑与周围明华国际会议中心、南海酒店等公共设施的差异性两个会所的功能要相当齐全，建议从餐饮、娱乐、健身、休闲和生活效劳等几个方面去考虑功能设置；装修风格不求与别墅的风格完全一致，但要考虑相互之间的协调第四十七页，共七十四页。47软性(ruǎnxìnɡ)推介期吸引准目标客户提供(tígōng)专家效劳软性广告第四十八页，共七十四页。48吸引(xīyǐn)准目标客户在美伦、明华、南海洒店等离半山海景别墅较近的地方举办几次较高级别的研讨会、培训班，在培训或研讨会现场(xiànchǎng)竖起有振撼力的半山海景展示牌联系在以下地点发放?蛇口完全生活手册?和?半山海景别墅画册?等资料：第四十九页，共七十四页。49提供专家(zhuānjiā)效劳成立专家参谋小组收集所有有购置半山海景别墅工程意向的客户名单结合专家参谋小组，开展方案征询(zhēngxún)、自主设计等专题会或上门效劳第五十页，共七十四页。50软性(ruǎnxìnɡ)广告主题：别墅论坛目的：推介半山海景别墅〔署名〕形式(xíngshì)：与深圳?特区报?在“房地产金页〞上合办一个栏目——别墅论坛第五十一页，共七十四页。51软性(ruǎnxìnɡ)广告〔续〕炒作主题：中国看深圳，别墅在蛇口炒作思路：真正的别墅应该具备的条件----深圳各别墅区的优缺点分析----蛇口具备各项条件，最有可能开展出真正意义上的别墅炒作活动：在所选媒体上开展有关蛇口环境(huánjìng)等的系列宣传〔可兼寄资料——直邮〕；刊登软性炒作文章——聚焦蛇口——引发对蛇口高尚国际社区的向往，对“蛇口高尚别墅群〞、蛇口别墅社区的优游生活的钟情第五十二页，共七十四页。52订货会销售(xiāoshòu)期开发方式推介(tuījiè)工程推介第五十三页，共七十四页。53开发方式推介(tuījiè)推介思路(sīlù)和主题：房地产营销方式的革命性变革——客户自主设计，专家参谋效劳活动安排：在报纸纸媒体上向广阔客户介绍参与别墅自主设计的开发方式，接受登记；半山海景置业参谋招聘，在?特区报或商报?发布招聘广告；在南海酒店举办“大型别墅订货会〞，邀请有意向的客户和社会名流参加；组织专家效劳小组对准客户进行效劳：第五十四页，共七十四页。54工程(gōngchéng)推介发布楼盘形象广告特快专递楼书给客户与有信息反响的客户进行预约“专家小组上门效劳〞开展准业主的联谊(liányì)活动物业管理招标和人员培训——衬托客户的尊贵身份第五十五页，共七十四页。55公开(gōngkāi)出售期时间安排事件营销(yínɡxiāo)媒体选择第五十六页，共七十四页。56时间(shíjiān)安排预计到秋交会〔2000年9月30日〕时可公开出售，届时(jièshí)在秋交会推出展示第五十七页，共七十四页。57事件(shìjiàn)营销会所、样板房装修完成后，邀请著名书法家题字,组织现场展销，邀请书法家或画家为每位业主〔已落订〕题字做画圣诞节、春节等节假日组织业主联欢，赠送花篮、贺卡，业主入伙，登门恭贺与深圳尊皇高尔夫球会合作(hézuò)举办高尔夫名流赛，并组织其会员看楼，借以向潜在客户传达半山海景别墅的有关信息第五十八页，共七十四页。58事件(shìjiàn)营销〔续〕邀请香港风水大师(dàshī)在明华或南海酒店举办风水讲座，实地评说半山海景别墅的风水；在专家小组中安排风水参谋，对客户的装修及家俱布置提供指导由参谋小组举办客户咨询会第五十九页，共七十四页。59广告(guǎnggào)安排在香港电视台投放广告杂志在珠江台或广东卫视发布电视广告在香港、北京、上海、广州各参加(cānjiā)一次房地产展销会在特区报、证券时报发布2-4次形象广告配合工程进度及各项事件、活动发布广告日志第六十页，共七十四页。60第五章媒体组合(zǔhé)策略电视(diànshì)媒体——为主杂志媒体——为主报刊媒体——为辅户外媒体——作为补充直邮——作为补充第六十一页，共七十四页。61电视(diànshì)媒体深圳有线电视台?股海(ɡǔhǎi)观潮?栏目广东卫视体育节目第六十二页，共七十四页。62杂志(zázhì)媒体?世界经理人文摘?——3期封底(fēngdǐ)内页?经理人?——6期封底?新周刊?——8期封底?深圳航空?——6期目录前跨页?南方航空?——?股市动态?第六十三页，共七十四页。63报刊(bàokān)媒体?中国民航报?——一个月报眼16期〔20.4万元〕?南方(nánfāng)都市报?全省版——周1、4的1/4彩版，8次〔61.4万元〕?证券时报??广州日报?第六十四页，共七十四页。64户外媒体蛇口港码头(mǎtou)港澳码头机场深圳第六十五页，共七十四页。65资料(zīliào)直邮?世界经理人文摘(wénzhāi)?名单租借——有意向客户的直邮——自办第六十六页，共七十四页。66广告费用平面媒体：￥.万电视媒体：￥.万户外媒体：￥.万软性(ruǎnxìnɡ)炒作：￥.万总体广告费用：￥.万销售工具及广告制作费用：￥.万第六十七页，共七十四页。67第六章销售策略销售时机(shíjī)的选择价格策略促销手段第六十八页，共七十四页。68销售(xiāoshòu)时机——订货会画册完成环境(huánjìng)模型完成美伦山庄改造方案效果图沿山路及半山海景入口环境改造效果图A、B、C型别墅效果图第六十九页，共七十四页。69销售时机——公开(gōngkāi)出售样板区11栋别墅完工美伦山庄外立面和