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文档简介

《顾问式销售》幻《顾问式销售》我们对销售的误区销售=收入吗?淹没在产品训练中“能说会道”不等于销售。神圣的销售所有行业都需要销售技巧。最高级的管理技巧是把工作“推销”给团队成员。如何卖电脑(现场练习)1.你现在用哪个牌子的笔记本2.你过去用哪个牌子的子550你不满意笔记本哪个部分?列出来4.如果买新笔记本,你考虑哪些条件?②对每一个条件尽量用数量表达。(如价格、功能、速度、配置参数标出特点5.你第一次发现笔记本不满意的是在什么时候?(大概日期6.你什么时候第一次考虑买新笔记本?7=什么时侯买了台新笔记本?8.你看过其它笔记本吗?9、从那里子解笔记本的相关信息的?明友、广告、网络410如果有机会重新做决定,你会做相同的决定吗?重新考虑顽客做决策的8大循环顾客决定购买前的4个决定:1.我到底要不要解决问题?2.我要采取什么行动解决问题?3.我将找哪位信得过的人跟我一起做决定?4.我今天买吗?重新满足考虑选择认知顾客调查决定衡量评估标准1、满足阶段在这个阶段,顾客不认为自己有问题。坏消息:处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小好消息:处在满足阶段的顾客非常少,顾客常常处于“无知的幸福阶段”完全满足的占2%-5%。顾客可能是骗子。这个阶段又称为蜜月期,太短了,顾客马上就要面临问题。2、认知阶段牢骚期:“的确不怎么好,但还不到非常糟糕的地步!”96%的“无知”顾客,其中79%处于认知阶段顾客没有需求,只有问题问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求人不解决小问题,人只解决大问题①小问题不断累积成大问题,某个导火索成为压死骆驼的最后根稻草。②灾难性的突发事件发生这两种情况之一,就进入决定阶段顾客是基于问题,而不是基于需求才作出决定你销售的不是产品,是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案3、决定阶段销售人员通常只面向遇到大问题的顾客(少量)而不是面向潜在问题的顾客(大量)顾客通常处在第二和第三阶段之间,所以需要把顾客的小问题说成大问题问题愈大、需求就愈高,顾客愿意支付的价格就愈高做决定慢,改变决定快,这是每个人的天性!(顾客容易反悔)3、决定阶段小问题累计成大问题,压垮骆驼的最后一根稻草出现了·不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用。·基本上拖延后做决定时,已经太晚了。顾客闪电般的改变,让我们无法判断,但顾客不通过这个阶段,是不可能更进一步的决定一:我到底要不要解决问题?第一个Yes:要不要买?10谢谢你的阅读知识就是财富丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德

72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗

73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的

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