组织机构市场与购买行为

7/24/20231第七章组织机构市场与购买行为第一节生产者市场的特点与顾客第二节生产者用户的购买行为第三节中间商市场与购买行为第四节非营利组织市场与购买行为第七章组织机构市场与购买行为7/24/20232第七章组织机构市场与购买行为通过本章学习，了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。学习目标7/24/20233第七章组织机构市场与购买行为批发商厂商消费者零售商政府市仍场幻玉循证环第州七嚷章殿组愤织崇机备构淋市星场栗与备购宪买脊行刚为7顶/摇1柳5腐/默2钻0司2贯34第呼七翅章伐组脖织护机落构菊市宏场妨与反购选买消行暴为组速织号市条场轰的约概翠念组榨织岭市偏场指棵工茫商员企恭业阴为庭从滨事捉生堆产数、腰销暮售像等凶业听务琴活重动维以亡及亡非宽营胞利反组首织叔为朋履趁行墨职蜜责柿而注购宫买续产钓品段和寻服纤务宅所砖构净成双的啊市足场昏。组涛织益市幼场餐是开以源某桑种良正纲规伙组幸织程为已购睡买水单坟位冰的己购谋买壳者拨所何构梢成制的双市丘场秃，树是统消狗费茅者删市申场转的涝对糊称温。第军七绍章西组里织焦机犁构伸市也场叼与创购纵买记行罢为7糊/惯1笑5觉/骨2聋0鹅2境35第跟七酬章指组绕织卖机明构辫市刺场寒与图购兔买奴行皇为生产者市场生产者市场非营利机构市场组织市场第虑七踢章伟组叹织江机搞构图市圾场浓与铺购顺买谦行侦为组工织蜡市图场悲的乔类轰型7似/某1居5欲/猴2宋0岔2疤36第迈七松章性组狭织打机型构端市砖场冲与恋购犯买岛行失为组采织币市挡场诊的素特者点市场成员特性购买者比较少而购买量较大供需双方关系密切购买者在地理区域上集中需求特性派生需求、需求波动大需求弹性较低联合需求购买特性专业购买、影响购买的人多直接采购、互惠采购可能以租赁的方式代替购买第这七孔章壁组勾织泡机命构止市摧场海与士购伸买互行夜为7皇/朱1脂5汇/壁2柿0足2优37第广七据章徒组岩织蛋机蛾构款市积场吹与忙购侍买背行绘为第稿一兔节球生配产显者叛市锡场尘的沸特机点桃与器顾匆客一戴、吸生芽产泻者旦市错场碰的廊特存点二方、休生秆产卖者凭市脸场辉的牲顾理客7单/霸1享5数/钱2途0链2赚38第朽七伴章配组该织摩机码构辨市普场兴与榆购鄙买舒行笼为生摧产践者壁市仓场猜需桃求湖的添内奸容工寄业朝服膊务物稿料加弱工艺原哭料零疼部产件原粪料设馒备辅孩助烧设沿备生卵产企者纠需假求工塌业周品一裂、拒生夏产采者毙市球场盾的晕特液点7兽/着1敬5妇/咳2抗0资2寺39第荡七斜章遍组区织隙机竞构筋市骂场开与受购礼买托行盟为生封产乎者嫁市菜场旦的染特遣点购买者数量少、规模大产业各户在地域上比较集中需求波动大，而且波动块需求缺乏弹性需求衍生于最终消费者一纹、桂生答产之者舒市度场遇的唇特劈燕点7交/需1限5岂/缸2诸0氏2联31励0第狐七惑章症组乎织废机乖构纵市锻场嗽与吹购嗽买浸行帅为生迅产描者论购剧买讲行戴为瞧的著主锄要劈燕特乡丰点一败、解生易产玻者问市携场孩的猜特默点在性质上是一种派生需求需求弹性较小，波动性大

技术要求较高，购买程序复杂顾客数目较少，购买规模较大采用直接采购、互惠购买和租赁的形式7栏/讯1龄5手/俘2颗0聪2弄31疼1第旬七辰章塑组取织纵机焦构六市锁场犬与描购俱买袋行搅为二撑、志生护产荡者骄市姥场戒的炸顾纷客1扎．觉工恼业且—苦—听从编事绕工征业撑性爽产剧品顺（姨服舅务滑）搂的寺生剂产夏经祥营含活外动询的蛙产牺业不。2袋．块农敌业继—边—学通女过旨人需的明劳赠动筑去即强呈化纠或有控惩制碰、狭利慌用荣动第植客物盲（它包睡括训微葡生旁物柴）挺的临生滔活妇机价能孔和隔外企界没自名然耗力亦，薪从芝而感取箱得用产忙品逼的悉产延业鼠。3既．私交身通掩运终输歪业服—足—造利舅用岸运醒输评工悉具需专捧门烧从允事洽运尝输撤生颂产饥或弄直名接令为棍运筑输身生胃产裹服串务竭的积产鲁业滨。4刺．果邮惑电述通哀信胸业走—掉—钢通畏过锅邮姻政慎和液电队信垫，释传璃递誉信务息滚、赌办族理非通北讯季业杀务骨的处企垦业脾。5损．貌建国筑衔安循装惕业靠—若—茧主枪要主从吉事撞土侧木痰工辨程属和冒设逼备氏安届装部工冶程仗施判工着。6谷．挠金只融族业思—没—桐由链专奴门绞经江营横货险币痛和担信抖用鬼业酷务燃的泄企号业捉组僵成妹。7迷．栽旅械游界观浸光俭业班—翻—相以剪旅霜游脑资败源要为鹊凭熊借劳、匀服飘务龟设痛施惧为控条企件进，灵通视过煎组佩织睁旅傍行绵游芹览蒸活膛动芒向论游租客弯出匀售叨服伤务如的酒服询务芝性斑产凯业伏。7承/志1恭5宽/逃2吼0砌2把31看2第肠七污章拔组交织疑机僻构嫂市举场含与毅购育买筹行竹为第恼二芽节阔生盈产窗者敌用仍户纹的柜购乡丰买业行很为一堆、冷生孔产敲者缎用幕户宴的拉购搅买务类跟型二士、换生葡产把者苏用瓣户掀购浙买粘过习程捎的钞参材与窃者三防、家影渗响瓣生盟产烛者汪用坏户挤购振买门行视为淋的秩主肢要昏因嘱素四惯、县生晶产松者转用批户版的拳购锹买麻决斗策适过木程7雨/捧1悟5风/颈2怕0诱2旋31递3第垄七材章圈组稍织垂机巾构剖市么场提与滋购伸买肥行肆为调整重购新购直接重购涉及营销决策一散、修生春产详者誓用虹户慈的兼购汁买扫类视型7法/基1悼5笼/姓2青0摘2咱31亲4第跟七栋章科组踪蝶织贤机油构糠市浆场贺与碧购壤买崖行禽为生产者购买类型供应商采取的对策直接重购面对这种采购类型，原有的供应者不必重复推销，而应努力保持产品的质量和服务的质量，减少购买时间，争取稳定的关系修正重购供应商必须清醒地认识到面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务新购新购的购买过程要经过这样几个阶段：知晓、兴趣、评价、试用和采用一巨、系生滋产显者属市吐场摧的沉特影点7供/载1痒5缺/堡2伯0分2犯31沟5第赴七彼章皆组滨织加机染构乐市车场璃与嘱购双买滚行喘为影响者批准者决策者使用者信息控制者采购者二棵、衣生赴产前者孔用疤户谦购暂买县过建程宰的河参李与芹者采薪购亩中斜心7释/碑1冒5蒜/异2雹0按2笔31皱6第条七迈章游组张织她机叛构床市割场愧与躺购挑买加行扯为环泉境需污求租水犯平经速济鸟前桌景利债率技唇术挤变环化脊率政似治掀与考规孕章挨制厘度竞醋争薄发吵展社办会典责爸任会关粉注净度经刺济目挽标政册策程涝序组炮织静结遥构制掘度人峰际利幅益职顾权地及位神并态说抄服照力个董人年勿龄收泥入教际育工燃作宇职熔位个张性风滩险驱态拢度文猛化企湾业购披买竹者三虹、念影口响氧生左产斤者印用五户座购袜买吼行乘为丽的站主民要炒因瓶素7绩/短1恢5斥/怨2拒0括2捉31类7第材七闭章扣组挥织掠机爽构材市忽场冒与纪购馋买猾行勺为生份产靠者为用凶户石的购硬买巷决录策嚷过偿程1地.响认抢识需供要2怜.樱确熄定需灭要3详.湾说切明需腐要4货.型物起色供民应笔商5扣.副征衣求湿供澡应意独见六书6流.拼选百择供预应但商7歼.狂签愈订合占约8技.扑绩仙效评吩价四怒、这生躺产卸者愈用个户凭的迟购侵买喊决皇策渗过盈程7享/归1晴5燃/尼2狂0假2壮31页8第做七扎章训组剧织续机决构洲市疮场被与律购载买颠行橡为

新购修正重购直接重购认识需要是可能否确定需要是可能否说明需要是是否物色供应商是可能否征求供应意见书是可能否选择供应商是可能否签订合约是可能否绩效评价是是是产嘉业极购青买悔过节程造的道主魔要虚阶世段一雹、属生铃产忽者粒市清场真的符特挤点7云/滤1洒5软/哀2备0暴2雪31局9第游七岂章核组矩织坏机府构扒市招场矩与影购杀买栽行歌为第河三烟节逝中帖间笑商疾市寺场惧与貌购鞠买踩行灯为一黄、谁中发间臭商扰的绩购歌买奋决园策二魔、赚中稠间每商揉的副购师买旱类拣型三专、云影缘瑞响颗中帮间亚商呢购酿买该的咐因被素7鹿/泉1史5扛/抢2殃0弊2机32肃0第含七搁章膀组呆织胖机汽构董市下场民与钥购钞买级行日为一柳、灶中疲间澡商宰的双购迹买初决姓策不文同蒜的暖中笑间蛙商株，龟采铜购杜方孟式亏也车不酿尽享相掘同裁。训以泳连副锁阔超墓市雨为散例雪，斧参索与蛙购桐买肾过困程欣的愧人勇员波和速组场织硬主拼要符有崖：1虾．像商钞品郊经跪理2贯．限采蜘购妄委踏员蛋会3横．休分赶店条经霞理7泊/轻1仍5芬/同2悄0故2术32套1第椒七恰章它组驰织第机枪构捕市军场俭与丘购迟买转行满为中财间无商腰购冲买铸决姓策盖过康程决博定购地买的时教间和数其量选连择供惰应敌商决氏定采抖购的货孟色选屈择购却买的条征件一仗、掏中牙间郊商课的舅购绒买亲决出策7驻/母1翠5姐/洒2耍0控2晒32瞧2第财七狼章监组弃织斜机研构尤市心场弦与遥购载买愚行辈为1覆．筐新惜产超品溪采虑购2倦．培最喊佳骡供届应拒商看选广择3技．暮改着善骄交启易茶条查件世的关采友购4渐．翻直筛接各重杆购二日、翠中亩间扬商击的规购雕买六类找型7醋/宅1午5尾/忽2堪0短2盏32浴3第备七风章抱组竭织友机卫构逗市汽场炊与锄购搅买班行值为三扮、蒙影举响渡中绿间裕商胀购胆买参的次因浪素环恶境绝因养素组荐织屠因绸素人饺际呈因欣素个焦人赔因骡素购派买横风沟格要段重欠视判：1准．熔适墨销乔对云路还的刮产总品迎。2纵．数预射期裹收沿益联和尸利惕润蜻率眉高层的规产非品姓。3盒．烟能体得郑到妖供稻应惧商伶促顷销眠支丘持泻的辽产拾品误。4散．遗与跟中消间虑商来定纽奉位伙战凭略势一兆致煤或缓接亡近臭的昨产幕品苍。5冠．僵有行良蜂好支商近誉进和盛形享象灾的蛮供着应例商峰的牵产牙品美。7桐/披1还5叨/乒2巡寿0疲2用32李4第丹七摔章合组舍织轨机眠构插市叨场刚与枣购傅买漆行加为购叹买安风答格忠慢实别采定购厅者随扇机岁型筋采飞购听者最盟佳蓄交璃易畅采公购滴者创胀造圾性良采锹购滴者追洲求室广提告等支逼持伏的敢采密购扭者斤瘦斤声计速较予的丘采附购红者琐左碎灾的允采踪蝶购脖者三渣、夏影她响处中谈间茧商井购寨买翁的倾因锯素7毁/号1脱5岂/撕2康0蔑2推32肾5第倡七蔽章而组蓬织漠机览构熄市叛场仰与袍购逐买盈行妹为第凶四催节善非刺营寸利榜组怎织洞市龄场福与袍购景买惊行隆为一赛、诵非课营致利珍组舅织烤市骂场撇的为顾辽客二瞒、部政撒府智市找场唤与随购颜买并行天为三堆、拨非虑营英利继组乒织记的轰采盈购素方金式7泉/愿1奔5俗/梦2绕0条2谊32悼6第蚁七但章嗓组慕织伸机辰构丝式市踢场析与舱购社买苍行授为一舒、盈非纽奉营放利耀组败织罢市术场未的身顾悬客公变益德性烤非听营痒利创组守织互移益社性虏非僚营都利宋组滩织服薪务俯性喷非壁营侵利镰组亭织非东营蝴利羡组泄织履早行量国始家袄职歌能提维供哀社烈会闸服杂务促亭进邮群怕众巩交墙流非蜜营特利类跨型7月/虾1行5挣/蹦2匀0灰2呀32陈7第熄七敲章曲组息织缘瑞机姥构鸭市腿场畏与献购辛买涨行油为非壁营宿利抢组猎织嫩的温购态买映特很点机构市场预算低受限制政府市场公众讨论非经济标准部分网上采购RedTapeisCommon谈判合同一驾、狂非瞎营郑利曾组是织法市焰场恢的核顾脖客7法/培1闸5院/泉2线0臣2硬32弊8第右七点章露组因织毕机日构苍市碎场揉与炒购凯买抄行尝为二久、秀政谎府赵市济场主与慰购常买芦行景为政涉府度市雨场裂的钉购典买稀目峡的贩是果维踪蝶护笨国敌家牵安糖全盛和百社茎会券公成众弟的屯利蜡益毕。政退府朱市臭场烈购买买专过寻程托的文参咏与助者1横．丙行某政悟部或门绝的辱购阀买填组你织赢。2各．栏军廊事之部盟门搜的扣购助买乌组唉织辆。7捷/荐1贱5测/身2搁0帜2衫32务9第过七策章封组辉织素机石构挎市协场纷与杆购办买桨行轧为二盛、补政容府瞧市寒场杯与深购眼买拖行物为政堆府填采甩购垄的分主僚要顾特捉点1染．语采株购屯对策象深的搏广岁泛符性化和捆复芦杂努性伐。2却．岁较纵强狡的表政村策闭性着。3什．弟公禁开锈透别明碧，百并享以屡竞址争替方哥式量为由实久现危采吓购分目爪的伸的筛主蹲要倍手贩段川。4今．案受俗法蛙律流的个严食格娱限交制及。5运．糕强瓶调回价交格撒。6闸．泊极槽大冶的逝影五响湾力属。7亏/打1须5别/面2谜0翠2欺33再0第排七因章闸组奇织挪机屯构奴市肝场腾与可购勉买雀行旗为二租、特政场府缴市涛场倒与故购怖买亭行闻为1蜡．炸集横中菠采党购曾模不式勒—娃—数由丛一税个决专袋门鞭的找政衬府碧采灾购采机夺构辫负岗责弦本演级欺政耐府刺全亚部叹采辽购研任叠务具；2哨．偿分殿散纳采炼购诱模漂式张—牧—艰由伶各厉支疤出罢采占购摇单雅位税自餐行艘采犯购拥；3额．妈半仙集鹿中减、意半冶分断散园采匆购破模际式窜—酒—你由详专宁门窑的愿政叔府黎采谷购行机击构蹦负肉责捡部拖分您项呼目答的谊采均购岔，球其谨他磁则肃由桥各雀单嘴位侄自转行浇采伐购理。政厚府帐采否购毙模闸式7扣/组1浅5笋/贫2迈0彩2议33冤1第设七临章期组吵织监机替构脂市走场鹿与虫购效买勾行芬为影郑响纱政六府铸购女买蛮行婚为盐的布主麻要五因假素与踪蝶生封产倡者浙市盗场旱和清中色间乐商矮市殿场惕一廊样均，远同刃样唤受葵到居环分境平、煌组滥织森、题人尸际种关门系颠和漆个栽人盾因花素党的圣影词响泄，右但追还雁受蜡制彼于筑以油下粱因径素害：1俘．填受差到哥社亦会巷公馅众服的条监物督巡寿。2休．泉受翅到僚国迹际姓国浅内命政衔治尊形折势婆的砖影熊响蚀。3毁．掉受垮到据国诵际病国换内废经浓济猜形办势童的浓影滚响虽。4旅．膀受链到活自申然气因蓝素暖的和影取响丑。二旋、雄政为府构市裁场企与亩购滑买拜