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文档简介

第六章渠道关系与冲突管理道思考:你认为厂家与商家是何种关系?口买卖关系?口鱼水关系?夫妻关系口竞争关系?事甲甲平甲经销商向厂家要求的条件‖希望得到的条件体氐价格,高返利;(3)单次要求减少资金风险旺季有充足货源更大的独家经销权好是“中国总代理十年不变等多的支持(1)厂家投入足够的人力物力做推广,帮我拿订单;(2)更多的推宣传费用,广告、促销支持更好的服务1)产品质优客户投诉及时处理及时送货,不良品及时更宽容的态度)我的运力不够导致下游断货,你不追究;(2)我借你的产品打开路,再卖点高利润的竞争品牌,别介意诮商更多的培训辅导;(2)品牌知名度要高:(3)你的产品其它能弥补我当前产品线的不足甲甲短甲事平甲甲甲厂家希望经销商做的事希望经销商做的降低厂家成本最好整车进(3)产品销售和库存管理细致,尽量别退货专注的投入只专心做我一家产品市场推广力度大经销商有成熟的网络、充足的人力物力,能自行开拓推广市场配合力度大)最好能完全配合厂家的市场策略:(2)不窜货;不砸价抬价:(3)全品项销售,认真执行厂家的销售方案事甲甲平甲厂商之间的利益对立和矛盾冲突→①厂家想先款后货,经销商想先货后款→②厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销③厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润→④厂家有产能压力想尽快扩大销售规模,经销商只希望获得利润而且安全→⑤厂家希望销售业绩倍增,经销商希望小富即安、享受生活→⑥厂家认为市场是我的市场,经销商认为地盘是老子的地盘→⑦厂家推新品要先做市场后赚钱,经销商往往是为了赚钱做市场厂家要聚焦一个

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