打造金牌销售团队

如何培训和激励销售队伍

打造金牌销售团队为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？

……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！

第一章销售人员的在岗评价本章重点

评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评据价酸销灰售冶代灭表朴时咱的宪常马见言问舱题只葱看财业指绩悟一唉票尝否秩决评每价秤时蜘忘控了僚组册织损的抚目恨标因觉不片自倡信辞而良导撇致犹评宅价乏扭球曲对孕人拢判醒断验情阁绪认化针捏对卖一扭线蹈代乐表往的灰三陆维乏度哨评拼价个常性易是压否暂合完适动界力南是第否镜足衫够能蚊力串是帮否还达织标听任其烫言树观夸其仓行个系性携因起素销竞售骆人大员和应橡具斩备锈的责个至性津特伴点自码信平果等绒意义识漠妹视历挫拌折好恶胜拒争仆负个叮性逐不档适偿合播销闯售水的物四床类栏人艺这术北家阅的顶伤院感精误灵裙般维的丑敏答感嬉乞皮举士码般咽的调不训负狗责公任没纸落壤贵降族斜的尸心柄里田落筐差动长力华性薄因娱素积桶极随更机懒携散抵删触能旱力趟性幸因宗素评艳价狸销巧售武人纵员披的叙能寻力抗可蛛以熄从离三牌个搭方降面啄进耐行野：知割识技熟能习起惯知列识胁：产毒品客传户市不场流服程技抄能百：沟劳通利同益判风断促醒单习律惯挖：次欲数方另向内秀容质笼量评森价支后达的恳典李型础策润略三维度评价培劳训激只励观做察调渗整第华二谎章忌系酷统晋培称训范销诸售蹦队掘伍缺的“四丝式个析冲需程”本巩章萌重货点：销担售猪队颜伍默训外练弃中示的胁常版见盟问植题系罢统惑培应训绒的“四撑个耀冲睡程”培绣训贯四肾冲香程宰之堂入络职卧强滔化革训刮练培已训温四从冲掉程凑之怖销丢售狗专饼项羞训斧练销门售耳队版伍军训糕练慰中姨常误见须的搞六款个席问油题无荡培拆训须体师系经赔理阀忙趋于猪事拣务造，调被缓动悠应台付不祥讲穗求套必洞要塔的暴方谅式篮方辽法采肝用祸：取师掠父银带太徒如弟牲的远单酬一砖模烟式忽尼视浙案惯例健和脚文拉本联化挎的免积瞎累无甘视耕理球念鹿与秧行礼为斥的卫差缠距系凭统苏培师训素的“四粮个没冲冲程”一洒入算职民强牛化极训猾练二筹销捡售辰专详项漫训洋练三取随潮岗刘培至训四板集玻训鸣轮盟训入涝职透强月化背训勉练销材售密专侄项近训撑练随柿岗培屠训集须训轮这训“培分训糊四材冲立程”之器：没入缎职润强衣化种训董练导六入领企安业眨文及化介办绍投基享本狐制确度激违发抗进秧取惩心帽与脏凝棚聚答力职默业屡化坛的洲意猎识岸和菠基波本修行皂为初伸步昼介蛋绍塘市砖场暴与效产湖品近陪距势离效的陶双中向翠选尘择“培妄训嚷四扰冲盏程”之含：蚊销柿售优专肆项纱训哑练销裹售富专依项催训桥练答中和的钻八识项市关俗键骗训荒练关侦键租业眠务赛流宽程腹内银部暖资矿源峡介雪绍销归售话管敌理猛制品度缓客林户朽类坚型魂与叠决膛策准抽客究户穴的两寻晶找准和柏接猎近寇公志司抬产址品商问排答典侍型磁异络议黑的馅处联理限训倒练槽销缝售糕流翅程关作键业阶务虏流把程内亏部资东源屋介束绍销骡售管恨理屋制借度客济户类总型御与象决旨策准济客栏户塌的寻免找宫和胖接钩近公乖司斜与产线品膏问旧答典瞎型异刑议谷的务处阵理训奏练销缠售植流怖程第觉三庆章客：绵培崖训荷四更冲拔程育之颜：艰随郑岗艇辅匠导本塞章劳重赢点规：什辱么薯是“C样S陕P”体初系C赤S衔P培妹训南体慈系子的布具鲜体刷内弱容随耗岗书辅请导践的惭执馋行确过李程影踢响雹随疯岗郊辅剑导想效奸果南的凉因救素什蓄么繁是C钱S论P体业系C年O漂A则C营H窑O畜N歇S扑E环L顽L哑I巧N筋G座P每R买O仙C筑E旦S师S以邮销越售奶过摇程陆为搏导看向取的食培晒训胜，壤是韵销金售队芳伍”培罢训那四吃冲持程”中“随素岗练辅吹导”部分幕的扔核葵心丙内掏容际，理是叛针弄对算效月能弱型样销别售代盏表眼平败时背工勇作主中偏最迅常柜用后到尊的尿、播二朽十晌个锻核吗心粮技爪能旨所昼进多行腹的洞一起系芬列杜培武训什的歌总俱城赔。C心S膀P体童系涌来苹自溪于锹对拌销威售貌代盒表浩的游岗航位馅技向能孩分捏析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调

······························C毅S哪P体拦系塔来帆自孟于居客决户电的星采阔购丢过序程组其织接客部户凭的“心眠里没采微购宋过秃程”感阁觉们良躺好评圾估该比升较决揉定话购絮买确妨定塔需舟求使锡用遥感荡受C奶S现P体庄系膨具欺体孕内犹容C踪蝶S病P培泥训浸体编系雹：“客欧户胜采抽购学五蹦步”与“销境售捆核野心揪技冲能”的饿对童接感算觉仅良征好评东估蛇比横较决若定斜购竿买确秀定盗需棍求使狗用系感蜘受了思解铲客海户珍类蓝技验能介练绍挺产蓄品妇类保技优能建伸立布信善任沸类当技慢能服叛务络跟断进劝类糖技架能超影越馆对喂手涂类沈技泉能C纸S嫂P培省训稳体判系革结息构唇示狮意访叛前强准管备仅、毒有流效误约屡见拜问访何步游骤赢、虚提锦问平聆硬听了昨解香客友户茎类身技皂能感痕觉搜良映好梅矩花袄分丛配诱、衡需梨求啦倾替向S茧P曾I皮N、F努A谦B包E有紫效声沟呢通颈、翁外面围便印片证人杏际夜交僚往慰、拨异著议琴处众理对聋手鲁分葱析是、左竞潮争过策障略商系务伙谈浪判屿、凉促届单缎签改约目谱标窑计榆划孔、纱客教户习管部理服配务宗关碰怀咐、岩跟巨进伶推灿动产盛品侍展溜示吊类们技讯能建趟立润信随任呼类摔技束能超催越今对膛手址类角技弊能服胀务田跟东进尿类棚技成能确轻定补需屯求评渴估未比台较决嫁定吨购病买使财用贸感斯受随刷岗盖辅千导漠的牵执丢行立过王程随葛岗广辅剩导啊分波解援指漂导亏（C傻S闷P体懂系谊）固执桌行“八蔬步应骤”1霸.观拾察轿诊滔断2寒.还释原钩行泳为3杆.询嘱问烛起妹因4枪.分原析村后咱果8修.练易习牺固蒸化6贞.说剪明铺原银因5区.展傅示旺建它议7条.分乏解奏指先导影旦响秀辅花导宴效渠果驳的孝因催素动玩力仿性热因挣素观否念基寸础慰素引质培呆训晃系瘦统款性第披四锯章组销阿售冠队流伍窑的喝有油效豪激绘励本庙章奴重奖点销预售率人零员辨工渡作祥状佩态孟的辫变鲜化硬规叮律影药响江销社售且人色员遗工许作例状信态棋的“八凳只消拦岗路巨虎”有贞效势激苏励猪销岸售加人肉员愉的碗方云法1销情售随人脏员泥工急作鼻状遗态黑的肢变受化缘瑞规同律销研售积人牧员完成输长迎过头程恶中参的半四联阶投段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工系作动斗力时撤间2影殖响期销日售跨人轰员舅工道作布状番态的的“八蓬只西拦史路栗虎”恐贷惧勒感挫冷折撕感不货自帅信急守躁派、柴不妻耐臭烦黑暗期成灿长网期得仗过辈且耐过不抚满毅抱颈怨疲烦惫马茫柳然飘渗飘旗然徘徊期3有鹅效训激谜励露销柴售坟人腊员败的骗方逃法赫组兹模伯刊格地的类双燃因涉素陡论美缝国明心间里往学踏家讲赫餐兹帮伯俱格会于1纯9努5位9年侍提各出乐，浇全氏名利叫槐：”激锯励圈、估保炒健拆因秀素拜理丑论”满输意流没都有挣满烤意不伶满速意酿没距有会不袖满刑意影匹响馅职灾工千工刊作描积伴极脖性攀的材因悄素名可贝分皆为雄两曾类坟：保区健慎因漂素(维言持井因奇素)激乒励胳因籍素双呜因舰素电理盟论矮在色销贩售伸队汤伍掀激粪励湖中灶的竹作秧用必盯要柔支替持膀类(保葱健俘性芦因近素)薪饭资技收末入缎工脸作凡有爷序对拒比苦公曲平裂感倘岗响位市安扁全福页利舱保使障施岗谊位洲和众区篮域渡稳郊定办物公遥条载件交工区作斯支替持必拒要扫支犹持眯类(保践健智性倦因)基起本烧薪册资对宏比克公关平福划利漏保骨障办借公开条闪件工琴作魄有粉序岗柱位狠安乒全岗禁位秤稳自定工营作庄支勇持激练发绞动辱力六类(激昆励目性肥因吉素)对就位胀沟史通合粘作娇氛晃围领布导笑价饲值柴观荣区誉如感工涂作丧成声就成尺长责空皆间集傻训曲轮贡训压复力稿督计促区夏域苹轮铲换休称息带调叶整应梢对“八姨只矮拦伸路轮虎”的缎激跌励阁菜蹲单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明

疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程

飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自补检余：在摊您扮的痒销适售毫团优队骨里学，冲都喇采待取律了近哪昼些朋激励劲办你法吓？价对可照外下阳表后，赌请穿在另相比应笨的乔项膛目抛后寇划“√”针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入□沟通和关怀□对比公平感□团队合作□福利保障□领导个人价值观□办公条件□个人及团队荣誉感□工作有序□工作成就感□岗位安全□成长晋升空间□岗位和区域稳定□集训轮训□工作支持□压力督促□区域轮换□休息调整□其