分销渠道成员管理教学课件

分销渠道成员管理渠道成员的角色界定(一)渠道领袖·即渠道的主宰者,如微软、沃尔玛、通用等。1、渠道领袖的职责制订标准,寻找渠道成员;制订渠道运作规则;负责解释渠道运作规则;给渠道各个成员分配任务;·监控渠道成员·优化渠道。分销渠道成员管理分销渠道成员管理渠道成员的角色界定(一)渠道领袖·即渠道的主宰者,如微软、沃尔玛、通用等。1、渠道领袖的职责制订标准,寻找渠道成员;制订渠道运作规则;负责解释渠道运作规则;给渠道各个成员分配任务;·监控渠道成员·优化渠道。渠道成员的角色界定·(一)渠道领袖2、渠道领袖的扮演者渠道领袖并非只有制造商才能承担,大零售商、服务商也可以成为渠道领袖麦当劳凭借特许经营,将大量供应商集结在自己周围·沃尔玛凭借自己强大的采购及销售能力,同样控制了大量的供货商。3、渠道领袖的特别提醒·为渠道领袖者,必有常人所无法企及的能力,可以是品牌、销售能力、融资能力,也可以是某种技术诀窍。·没有做领袖的能力,却又常常以领袖身份发号施令,这是目前渠道运作中令人十分可笑又可悲的现象3、渠道领袖的影响力1、经济力渠道领袖控制渠道2、专长力的力量源于何处3、奖赏力4、产权力5、感召力6、法定力1试题解析例1（一模第16题）如图1所示，质量M=8kg的小车放在光滑水平面上，在小车右端施加一水平恒力F=8N。当小车向右运动速度达到3m/s时，在小车的右端轻轻放上一质量m=2kg的小物块，物块与小车的动摩擦因素μ=0.2，小物块始终不离开小车，问：（1）小车至少要多长？（2）从小物块放在小车上开始计时，经过3s时间，摩擦力对小物块做的功Wf和拉力F对小车做的功WF分别是多少？解析该题总分是14分。笔者对全班学生的得分情况进行统计，平均得分仅有7.6分。对学生的个案分析得出：考生对该题容易上手，但又易失手。通过和同行的交流，笔者认为要正确解答此题，学生要过四关。第1关：对牛顿第二定律F合=Ma的理解。考生在正确进行受力分析的基础上，须给出小车的合外力以及合外力与小车质量的对应关系才能准确求得小车的加速度。统计得出有6.7%的学生在这一步上栽跟头，错误的原因在于基本概念不清晰。第2关：对“第一问”中“至少”的理解。如果考生分析出临界条件是二者速度相等，然后以共同的加速度作加速运动，则该小题便迎刃而解。至此，第一小题满分是7分，拿满分的学生仅有78.3%。参考答案如下：第4关：计算“功”的方法的灵活运用。这里涉及到求“功”的方法有两种。其一，直接利用定义式进行计算，拉力、滑动（静）摩擦力在各个阶段均是恒力，此方法可用；其二，利用动能定理W总=ΔEK求解。两种方法都可以得出正确的答案，但灵活运用可以节省考生的时间，达到高效解题的目的。求摩擦力（含滑动、静摩擦力）对物块做的功用“动能定理”较简捷。物块在运动过程中仅有摩擦力做功，其值等于物块动能的变化量。求拉力做的功时，若对小车用动能定理，则不仅有拉力做正功，还有物块对小车的摩擦力做负功，而且对滑动摩擦力和静摩擦力做功要分阶段求解，较复杂。不妨直接根据定义式，只要求出小车的位移即可。笔者认为，第四关是本题的升华，学生在算对的前提下,能灵活运用这两种方法进行求解的仅有8.3%。教师在讲评时不能仅限于得到正确的答案，更要注重培养学生良好的思维习惯，在有效的时间内提高解题的正确率。参考答案如下：2高三物理复习策略探讨近年物理高考试题的命题方向逐渐由“知识立意”向“能力立意”转变。除了《考试大纲》中要求学生掌握的理解能力、推理能力、分析综合能力、应用数学处理物理问题的能力和实验能力外，还考查到学生对外来信息的搜集、整理、分析、处理能力，建立物理模型的能力，运用已有知识解决新问题的能力以及语言文字表达和数学表达能力等等。因此，在引导学生进行复习的过程中，掌握一定的方法非常必要。2．1归纳总结，构建知识网络物理复习不是机械地、重复地浏览已学过的知识。如果说高三物理第一轮复习以打好基础，全面复习知识点为主，那么第二轮复习要突出知识的横向联系，突出知识的延伸和拓展，要在全面复习、重点探究的基础上，引导学生进行归纳总结，形成良好的知识网络。网络化的知识结构具有知识存贮准确、提取迁移快速等特点，在解决具体问题时，只要触及一点，就能通过联想，迅速形成一个相关的知识群，有利于学生全面、多角度观察分析问题，从而为从多种途径解决问题提供了可能。如对力学知识结构建构如图2的网络，其中，运动学中“匀变速直线运动”又可以归纳成图3的形式。2．2区分“形似”问题，同化“神似”情境有些问题或模型看起来是相似的，但是它们却有着根本的不同。因为“形似”，故而极易混淆，在复习时要加以重视，做好对比区分，同中求异。如“形似”问题有地面上随地球运动的物体、近地卫星及一般卫星；动能变化、势能变化与机械能变化的量度；“伦琴射线管”和“光电管”等；又如竖直面内变速圆周运动的两类模型，过山车（圆环）与水流星模型、杆与管模型是“神似”，而这两大类之间又是“形似”。也有些问题或模型，看起来是风马牛不相及，但有着内在联系，本质或规律是相似的，甚至是相同的。这类问题，要注意知识的迁移，做好异中求同，以便于更好地理解与掌握。如：电势能变化与重力势能变化（如图4），电场与磁场强弱的表示方法；玻尔“氢原子模型”与卫星的运动；动量部分多种形式的“二合一”场景等。2．3精讲精练，加强“拓展”和“归一”训练传统的教学方式往往是“讲、练、考、评、改”，这种方法可能会达到向大量习题要分数的目的，但在新课程理念下，高考越来越注重能力的考察，注重联系生产和生活实际。这种靠撒大网来提高覆盖率的办法已行不通。在高三复习过程中，应加强“拓展”和“归一”训练，做到精讲精练，使学生能触类旁通、举一反三。所谓“拓展”是指“一题多解、一题多变”。一道题目从不同角度，用不同方法去思考可以拓宽学生的解题思路，增加思维的敏捷性，加深对物理过程的理解，提高学生灵活运用各种知识解决问题的能力。“一题多变”是一道习题通过条件变换、因果变换等，使之变为更多有价值、有新意的新问题，使更多的知识得到应用。这也是新课程倡导的创新理念，源于课本，而不拘泥于课本。“归一”即是“多题归一”，就是将各种习题归类分析，把握其共同的物理本质。很多习题，虽然题型各异，研究对象不同，但问题实质相同，如能对这些“型异质同”或“型近质同”的问题，归类分析，抓住共同本质特征，掌握解答此类问题的规律，不仅能加深对概念规律的理解，而且能弄通一题，旁通一批，达到举一反三的教学效果，从而摆脱“题海”的束缚。2．4注重实验，培养学生探究能力实验是物理学的基础，是高考必测内容之一，也是学生最薄弱的一项。分析近年的高考实验试题，几乎都不是课本上的原有实验，但都是在课本实验的基础上加以改进的，所以平时复习要注重将基础实验进行拓展。2008年江苏《考试说明》要求学生掌握的实验有7个，其中电学实验仅有2个（决定导线电阻的因素、测定电源的电动势和内阻）。这减轻了学生的负担，考查的面小了；但从另外一个角度讲，对学生的实验要求提高了，要求学生将教材中实验的原理、装置、操作、数据处理等进行迁移，这能够较好地鉴别学生对实验的理解和迁移能力。下面，笔者以2008年苏锡常镇高三一模的一道电学实验为例加以说明。例2（一模第11题）现要尽可能精确地测量一量程为3V的电压表的内阻（内阻约5000Ω）。（1）需要哪些实验器材？请写出主要器材的规格，画出实验电路图并简要叙述测量电压表内阻的方法。（2）略。解析阅卷过程中，涉及到合理的解法有8种，现列举3例。（1）伏安法。需要的器材有：毫安表（量程是1mA）、电源（电动势为3V）、开关、导线。原理图如图5。（2）替代法。需要的器材有：最大阻值为6000Ω左右的变阻箱、毫安表（量程是1mA）、电源（电动势为3V）、开关、导线。原理图如图6。（3）半偏法。需要的器材有：最大阻值为6000Ω左右的变阻箱、毫安表（量程是1mA，不计内阻）、电源（电动势为3V，不计内阻）、开关、导线。原理图如图7。比较上面三种方法，第一种最简单。但笔者对所教班级进行统计，想到用这种方法的仅有16.7%，其中完全正确的只有60%。学生在答题时没有意识到测电阻最基本的方法是“伏安法”，也没有想到“电压表的电压自己量”。用这种方法而错误的学生主要是没有考虑到电流表的量程。这启示我们既要重视教材中课程标准规定的学生实验，又要在此基础上有新的拓展和提高，有意识地设计一些探究性实验让学生操作和训练，但关键应让学生亲自动手独立地完成每个实验，包括明确实验目的，理解实验原理和方法；能控制实验条件，会使用仪器，会观察、分析实验现象；会记录、处理实验数据，并得出正确结论；了解误差和有效数字的概念，会独立地写出简要的实验报告等。我们应彻底纠正“做实验不如讲实验、背实验”的教学偏见，从根本上来培养学生的实验综合能力。教育能够有效指导与纠正幼儿的成长心理、行为习惯、品性等，幼儿是祖国未来的希望，只有从小对他们进行培养，才能延续、传承与肩负国家与民族的使命。在我国教育体制下，教师基本上教给幼儿的是知识，对于做人、做事以及孩子人格的培养缺乏重视。孩子是未来社会的建设者，教育虽然能促进孩子全面的发展，但仅有智力与好成绩远远是不够的，所以教师除了开发幼儿的智力外，还要注意培养他们的思想品德、行为习惯与创新能力，从而有利于良好作风的形成，推进和谐社会的发展。一、重视农村幼儿教育的意义农村幼儿最缺乏的是创新思维，教育的核心是为了培养学生拥有独立自主的思想意识与学习能力，在科技突飞猛进的时代，教育的内容与形式也在不断的更新，加强幼儿具备创新精神是未来人才培养的必然需求。幼儿教育是人生启蒙的初期，更是养成性格、行为与思想品德的关键时刻，良好的品质在幼儿整个身心成长发育过程中占据着最主要的作用，如何培养幼儿养成良好的生活与学习习惯，是教师教学的首要任务。所以，教师应根据幼儿的性格、兴趣等制定合理的教学内容，增强幼儿对学习的理解能力，从中具备实践动手能力与创新意识，并对所学的知识进行扩展延伸，从而开阔自身的眼界，促进德、育、体、智、美全面的发展。二、农村幼儿教育存在的不足（一）教学模式过于传统封闭教师是幼儿在学校最亲近的人，他们的言行举止对幼儿各方面的成长有着深远的影响。目前，农村大部分教师都是凭借自身的教学经验，采用灌输式的教学模式传授幼儿知识，如果没有深入了解幼儿的精神需求而展开教学，容易存在教师先“教”一遍，幼儿后“学”一遍的现象，这种机械式地教学严重限制了幼儿的思维发展。因教师受传统观念的影响，对幼儿的期望与要求往往过于严厉，致使教学中只注重学习知识的培养，忽视引导实际的动手操作能力，因而造成幼儿被动地接受学习知识，阻碍了想象力与创造力的发挥，时间一长久容易对学习失去兴趣，并产生一系列负面的影响，对幼儿的教育适得其反。（二）农村幼儿教育的师资力量薄弱在幼儿教育的发展过程中，幼儿的年龄偏小，对是非缺乏判断能力，教师在幼儿的教育中起到引导的作用。目前，农村的幼儿教育正处于完善的阶段，幼儿教育的师资力量相对于城市而言，明显存在一定的差距，很多农村地区幼儿教师的学历与素养偏低，教学方式不够新颖以及缺乏专业性，加之学校不够注重教师技能与职业等方面的培训，致使他们在幼儿教育方面缺乏管理经验，抱着得过且过的工作态度，甚至对工作缺乏激情，一旦幼儿在课堂上违反纪律，教师通常都是采取严厉的批评与处罚，不但容易增加幼儿的学习负担，而且不利于幼儿身心的发展。（三）幼儿对学习缺乏自信心农村经济相对于城市而言，处于比较落后的状况，农村的人们为了生计，都选择进城务工，将孩子留给家里的老人照顾，长辈对孩子过于溺爱，形成幼儿的抗压与受挫能力低下，滋生幼儿不良的心理与行为习惯。由于老人的文化知识水平有限，平时只能照顾幼儿的生活起居，对幼儿的思想意识、学习与身心发展教育严重缺失，当学习中遇到不懂的问题，无法对幼儿的学习进行及时的辅导与帮助，如果学习难题没有及时的处理，容易造成幼儿对学习缺乏自信心，产生自卑的心理，致使学习成绩一落千丈。三、农村幼儿教育存在不足的策略（一）提高教师的教学水平教师是新时代的火炬，他们的智慧与修养默默照亮一代又一的学生，不仅要注重教书，更要注重育人。发展优质的农村幼儿教育，是幼儿身心健康成长的有力保障。所以，教师应转变传统的思想观念，不断提高自身专业的文化知识水平，通过自身的渊博学识引导学生发奋图强。如，为孩子营造一个宽松自由的学习环境，教学中适当融入游戏教学，增加幼儿的学习兴趣，拉近师生之间的距离，促进幼儿积极参与教学活动，在精心呵护之下不断发展、壮大，发扬鼓励孩子的优良品质，让孩子在正面积极的环境中培养浩然正气，从而发掘幼儿的智力与潜能，使得幼儿成为自觉、自强与自立的人才。（二）加强农村幼儿教育师资团队的建设在农村幼儿教育中，良好的师资团队是教育均衡发展的前提，学校应加大力度引进先进的教育理念，在人力与物力等方面积极投入师资团队的建设，努力分析幼儿教师的教学能力水平，以及结合实际情况制定合理的规章制度，从中规范师资团队的教学工作，让教师以幼儿为中心，站在幼儿的角度思考问题，给幼儿树立良好的榜样。如，学校应引导教师树立先进的教育理念，充分认识幼儿教育的重要性，让教师制定合理的教学方案，培养他们独立自主探索知识的能力，学校应定期对教师进行考核，逐步提高教师的专业管理能力。（三）增强幼儿学习的自信心农村的留守儿童及隔代教育给教师的教育管理增加了一定的难度，由于长辈的知识有限，不可能在各个方面都给幼儿很好的教育与引导，所以教师应建立专门的学生档案，在生活与学习中随时与幼儿进行沟通交流，对于学习成绩差的学生，及时进行辅导与关怀，让幼儿感受家一般的温暖。如，通过召开家长会深入了解幼儿在家的表现，转变家长的教育观念，不断宣传、介绍科学的幼儿教育方法，从中提高家庭教育的质量，并定期开展心理座谈会增强幼儿的心理素质，帮助幼儿形成正确的人生观、价值观与世界观，进而使幼儿教育得到全面和谐的发展。四、结束语农村幼儿教育始终是家长与教师关注的重点，加强对幼儿的心理、生活与学习方面的关注，可以促进身心健康快乐地成长，并对学习产生浓厚的兴趣，形成正确的思想意识与品德，从而激发学习的积极性。渠道成员的角色界定·(一)渠道领袖2、渠道领袖的扮演者渠道领袖并非只有制造商才能承担,大零售商、服务商也可以成为渠道领袖麦当劳凭借特许经营,将大量供应商集结在自己周围·沃尔玛凭借自己强大的采购及销售能力,同样控制了大量的供货商。3、渠道领袖的特别提醒·为渠道领袖者,必有常人所无法企及的能力,可以是品牌、销售能力、融资能力,也可以是某种技术诀窍。·没有做领袖的能力,却又常常以领袖身份发号施令,这是目前渠道运作中令人十分可笑又可悲的现象3、渠道领袖的影响力1、经济力渠道领袖控制渠道2、专长力的力量源于何处3、奖赏力4、产权力5、感召力6、法定力3、渠道领袖的影响力1)经济力·A规模经济·其直接的结果是创造了低成本优势,一方面给入侵者制造了较高的“资本壁垒”;另一方面也掌握了与中间商讨价还价的主动权。B产品线产品种类多、产品线宽度广、深度大、相关性强,都有利于企业控制销售。·c质量和服务D.融资能力E广告力度3、渠道领袖的影响力·2)专长力A专长力的含义专长力是生产企业所掌握的,中间商认为有价值的,需要向生产企业借用的专门知识、技术、技巧等。·企业如果掌握了市场开拓、产品推介、现场促销等技巧就可以有效地控制销售。B专长力的作用·专长力的作用在于,这些知识、技术、技巧还没有被中间商掌握。一旦中间商掌握了这些知识、技术、技巧,该力量的作用就会被削弱。生产企业必须连续不断地发展新的专门知识、技术,使中间商愿意继续与生产企业合作。3、渠道领袖的影响力3)奖赏力·奖赏是在中间商执行某种厂家规定的特定活动时,生产企业给予的附加利益。奖赏是对工作成绩的正面肯定,有能力奖赏、善于奖赏可以提高对渠道成员的控制力企业可以根据自己的能力,选择、使用以下奖励措施:·折扣·铺货;·培训;设奖;·提升地位;·续签合同等奖赏方式,提高渠道成员的积极性。3、渠道领袖的影响力4)产权力很多企业为了控制上游原料、原材料的供应及下游的销售,往