综合金融对寿险营销的意义专题培训课件

综合金融对寿险营销的意义写在开篇：市场不断在变，我们也在不断的思考我们拥有的经验，是不是别人也已经拥有？我们拥有的优势，是不是正在丧失？我们以往没有解决的难题，是不是还在困扰我们？2写在开篇：市场不断在变，我们也在不断的思考极富家庭传承富人家庭企业并购、投融资富裕家庭黄金、期货、信托、私募中等家庭股票、债券、基金一般家庭生（教育）、老（养老）病（医疗）、死（意外）财富传承资产保值增值风险规避企业并购、投融资、传承税收、婚姻、法律金融市场投资家庭资产配置保险配置营销理念与思路写在开篇：市场不断在变，我们也在不断的思考综合金融大道当前产寿联袂共创辉煌今天来这里主要是跟大家分享一个理念56目录综合金融，蓄势待发综合金融，优势凸显综合金融，成就自我7目录综合金融，蓄势待发综合金融，优势凸显综合金融，成就自我15年后，中国个人金融资产总量达到约300万亿，资产分布也将发生变化……对多元化的理财产品需求逐年上升，造就未来中国个人金融业的黄金15年资料来源：麦肯锡全球研究院；麦肯锡个人金融服务调研；小组分析国富：中国GDP持续快速增长民强：财富向消费者转移名义GDP增长人民币，万亿居民收入增长人民币，万亿7/26/20237/26/20237/26/2023p.a.7/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/2023p.a.7/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/2023存款7/26/20237/26/20237/26/20237/26/20237/26/2023中国个人金融资产结构万亿人民币未来15年，我国经济将继续高速增长81、时政要闻大型超市的生意绝对好于小卖部；大型超市的客户群肯定多于小卖部；大型超市的忠诚度肯定高于小卖部！什么是综合金融阳光作为综合的金融服务集团就是一个大型金融超市，可满足客户一站式多元性的金融需求。什么是综合金融11目录综合金融，蓄势待发综合金融，优势凸显综合金融，成就自我12综合金融四大优势一、综合金融-寿险营销发展的助力平台人无我有（不可复制）推销综合金融平台就是推销自己、就是推销产品客户多样化需求实现的平台业务人员大展身手的事业平台招贤纳才的人力招聘平台13综合金融四大优势二、综合金融使寿险业务员成为真正意义上的理财规划师对于业务员而言，面对市场和客户时的身份至关重要。客户需要什么？是包含保险在内的全面的理财规划。随着阳光综合金融平台的逐渐成熟，善于开展综合金融服务的寿险营销员才能适应阳光新的发展方向。（先行一步很重要）“授人以鱼不如授人以渔”，原意说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。鱼是目的，捕鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会捕鱼的方法。这句话，很有哲理，引申到综合金融上同样贴切。鱼可以比作客户。拥有客户还远远不够，因为维护客户需要很多成本，就像鱼不能一次吃完。做寿险，需要长期的客户来源。如同你有一车鱼，最好的处理办法，就是在家附近挖个鱼塘，把鱼养起来。鱼塘其实有人已经为你挖好。这个鱼塘就是平安银行（每个人都需要银行业务，所以银行是最好的鱼塘），而你需要做的是，把鱼放在鱼塘，然后安闲地、长期的、低成本地享受源源不断的鱼。这就是综合金融的魅力；这就是阳光寿险人正在面对的巨大机遇。三、综合金融平台-客户资源的保险箱（鱼塘）综合金融四大优势1415综合金融四大优势锁定优势：将客户放入综合金融银行平台，就是将客户资源放入了保险箱。不用担心同业抢夺，不用担心客户“走失”；同时充分了解客户的投资取向、资产状况；知己知彼百战不殆。低成本优势：一个客户，只需要在一个系统内维护；一个客户，多次销售，成本很低；每一次理财举动均是以此维护客户的举动，不用付出额外的成本。商机在我手中：客户资产的一举一动均在了解、掌握之中；每一次商机的策划和实施均在计划之中。16综合金融四大优势四、综合金融，业务人员收入的增高器对老业务员而言，能够充分针对客户资源进行理财规划，从中发现大量保险及其他理财产品的商机；客户资产在“鱼塘”内的每一笔买卖都将使业务员获利（银行搭建的“鱼塘”就是业务员的“综合金融平台”）对新业务员而言，在目前寿险大量的“考核版”业务员存在的前提下，能够在一定程度上提高收入银行的平台和产品，将给业务员带来大量的拜访、回访、主顾开拓的理由；短期内，先占原则；可以先把他变成综合金融的客户放入鱼塘，享受终生理财规划师的身份，多样化产品的武器尤其是银行产品的亲近优势，是吸引人才加盟的重要手段；通过综合金融的推介，以及综合金融的可预见收入以及成功案例，将从根本上解决“增员难”17目录综合金融，蓄势待发综合金融，优势凸显综合金融，成就自我项目政策纳入关键点晋升、维持考核1、晋升考核：（1）晋升AS时综合金融佣金计入晋升考核，最高计入晋升标准的30%；（2）AS及以上层级综合金融佣金计入个人、团队晋升考核，计入比例不超过晋升标准的30%。2、维持考核：综合金融佣金计入营销基本法，参与个人、团队的维持考核，但累计计入金额不超过考核条件中个人、团队FYC考核标准的30%。3、综合金融佣金累计达到300元为1件，同一考核期内最多计为1件。新人财补综合金融佣金计入新人财补，最高计入该档寿险FYC考核最高值的30%；综合金融佣金累计达到300元为1件，同一考核期内最多计为1件。主管聘才与续航1、聘才：综合金融佣金计入聘才期主管层级个人、直辖组（直管部）FYC，参与聘才达成，最多计入个人、直辖组（直管部）该档寿险FYC考核最高值的30%。2、续航：续航期主管本人综合金融佣金参与续航达成，最多计入小组该档寿险FYC考核最高值的30%，参与主管本人达成阳光星的考核，最高计入300元。阳光之星综合金融佣金计入阳光之星荣誉体系（含阳光人力、阳光双星人力、龙之巅人力），最高计入300元。综合金融佣金=产险实收且起保保费×10%＋团险佣金＋其他系列产品佣金产险保费包括：1、传统综拓业务；2、DM-CS业务（均以系统数据为准）综合金融基本法解读（1）综合金融佣金计入新人财补，最高计入该档寿险FYC考核高值的30%，（2）综合金融佣金累计达到300元为1件，同一考核期内最多计为1件。一、新人底薪计入规则：新人计划1-6月，800≤当月FYC＜1800元，可获当月责任奖金600元；1800≤当月FYC＜2500元，可获当月责任奖金1400元；

2500≤当月FYC＜3500元，可获当月责任奖金1900元；新人精英班计划1-6月，1800≤当月FYC＜2500元，每月件数≥2件，可获当月责任奖金1800元；

2500≤当月FYC＜3500元，每月件数≥2件，可获当月责任奖金3000元；综合金融基本法解读举例说明：一、新人底薪（新人班）六安三区吴某入司第二个月，当月寿险FYC2100元，寿险单数1件，车险业绩4420元，享受新人财补情况。综合金融佣金：4420*10%=442元（按照规则可计入442元），计入一件；FYC=2100+442=2542陈某某可获得底薪：1900吴某借助综合金融获取底薪1900元！综合金融基本法解读举例说明：一、新人底薪（精英班）宿州一区陈某某入司三个月，当月寿险FYC2100元，寿险单数1件，车险业绩4680元，享受新人财补情况。可计入综合金融佣金：按标准新人精英班计划，综合金融计入为2500元*30%=750元；综合金融实际佣金：4680*10%=468元（按照规则可计入468元），计入一件；当月FYC=2100+468=2568陈某某可获得底薪：3000元陈某某借助综合金融获取底薪3000元！综合金融基本法解读二、维持考核（1）综合金融佣金计入TA/CA维持FYC考核，累计计入金额不超过考核标准的30%；（2）综合金融佣金计入主管以上层级个人、团队维持考核，累计计入金额不超过考核标准的30%，辖下人员综合金融佣金不计入团队维持考核；（3）综合金融佣金月度累计达到300元为1件，同一考核期内寿险业绩不为零，件数最多计入1件。计入规则：综合金融基本法解读二、维持考核举例说明：合肥肥东王某某为CA职级，在2015年1-3月个险仅开单两件，佣金800元，但产生综合金融佣金400元，即借助综合金融通过此次维持考核（CA季度维持考核指标：1100C，3件）考核期可计入综合金融佣金：1100元*30%=330元，计入一件；自然季该CA考核达成指标：800元+330元=1130元。王某某借助综合金融通过维持考核！综合金融基本法解读1、晋升工程：（1）综合金融佣金计入TA/CA晋升AS职级FYC考核，最高计入晋升标准的30%；（2）综合金融佣金计入主管以上层级个人、团队晋升考核，计入比例不超过晋升标准的30%。2、综合金融佣金月度累计达到300元为1件，同一考核期内最多计为1件。注意事项：

1、上述政策不含业务员转正晋升；2、晋升标准中，合格人力为寿险业绩标准，综合佣金不计入合格人次。三、晋升工程计入规则：综合金融基本法解读举例说明：三、晋升工程六安三区张某某为CA职级，在2015年1-3月寿险累计FYC4000元，5件，综合金融佣金1600元，合格人次4人，直接增员2人，借助综合金融成功晋升为AS。晋升期可计入综合金融佣金：5600元*30%=1680元，计入一件；自然季该CA晋升FYC达成指标：4000元+1600元=5600元，6件人力已达标。张某某借助综合金融通过晋升考核！综合金融基本法解读四、主管聘才与续航（1）主管个人综合金融佣金计入主管个人FYC、团队DFYC，参与聘才达成，最多计入个人、团队该档寿险（D）FYC考核最高值的30%；（2）辖下人员的综合佣金不计入团队DFYC；（3）不计入活动人力。聘才计入规则：综合金融基本法解读直辖小组累计FYC最高计入综合佣金5000以下15005000(含)-750022507500（含）-15000450015000（含）-25000750025000以上计入已无跳档四、主管聘才与续航续航计入规则：（1）续航期主管本人综合金融佣金参与续航达成，最多计入小组该档寿险FYC考核最高值的30%；（2）辖下人员的综合佣金不计入团队DFYC；（3）不计入合格人力。综合金融基本法解读四、主管聘才与续航举例说明：宣城广德胡某某于2015年4月个人寿险FYC1000元，综合金融佣金200元，辖下人员综合金融佣金合计1200元，团队(含主管本人)寿险DFYC2400元，活动人力达标。可计入综合金融佣金：个人FYC1000元、团队FYC2400按主管聘才未达到最低档次，综合金融可计入为个人1200*30%=360元，2500*30%=750元个人计入聘才FYC：1000+200=1200元团队计入聘才DFYC：2400+200=2600元（团队其他人员综合佣金不计入）主管D可获得底薪：1200元胡某某借助综合金融获取聘才！综合金融基本法解读五、阳光之星计入规则：纳入阳光之星标准：综合金融佣金计入阳光之星荣誉体系（含阳光人力、阳光双星人力、龙之巅人力）最高计入300元！特别提醒：不计入件数达成！！综合金融基本法解读举例说明：安庆