渠道策略宣导办事处主任培训教材

业务变革与渠道策略营销策略部2005年8月29日2005年办事处经理培训课程内容纲要第1部分：行业环境分析第2部分：业务变革与渠道策略第3部分：渠道策略实施2第1部分：行业环境分析1.1 行业发展趋势分析1.2 需求分析1.3 厂家竞争分析1.4 渠道分析1.5 零售业态分析1.6 运营商分析1.7 客户分析1.8 竞争对手分析31伶.殊1行唇业镜发塘展镇趋智势阁分纱析中努国蜓移变动违通扛讯饲市氧场榨发榴展酒趋街势发火展与时布期:望1匪9羽8峰7狗-迹-译-托-消-秋2掘0根0只5容艺量:到2早0视0泰8年神底虑为龙止汽预捷测环容读量朝为却：5亿虎用眼户未忙来轨市旨场聋主准要款来爷自步替搅换叹市至场杏；到永2踩0萝0隆8科年蓄手们机冷市遍场旅容拥量滩将吊增沙至梳近晓9冰0属0遇0块万据台/年；4可铲靠毁的残产健品傲来劣源句（障质津量肠，予品降牌舅，闸售鼻后群保设障琴）可裳接拍受程的顿价衫格购及买厦的献可贷选讨择四性有砖个碌性御的沟喜扑欢史的厕产涌品满捆意栏的呀可层持那续果的爷服辱务意葱外帜的希价向值械（租礼附品窃，肝购铲买呆折埋扣矛，像抽波奖恐，穗积鉴分象奖争励古）可愤增醉值1氧.臂2需贸求铜分往析—用正户爹的关需墓求51离.忧2需乘求露分温析—零瞒售合店荐的瓶需证求可均靠惕的侦可征持圾续蓝的肥产分品冶来和源可泳比泪较抵的民价盲格可栽观巩的企经亩营绕利版益足孩够绵的铲市故场扑促竭销键支洞持可伴利助用仍的尼宣乌传竭支关持有弟保淹障波的断售零后咐服价务筒（趁三攀包被）可誓转柄嫁雕的剪用尊户艘价艳值可坐增种值访的秘经趣营芽模支式最渴小社的牢经腐营女风挂险61鄙.圾2需铜求赠分绑析—经类销疫商弹的康需匹求充家足仰可舟靠旅的列可秤持神续请的必上悲游佩资母源有厅竞誉争新力蜂的池价脊格可惰观聋的杀经沉营遗利阁益可史支鼠配品的否市舅场茄促此销裕资偏源可简支将配纱的谣宣奸传南资胶源可叶掌是握店的苍售香后哲服害务挖（院三隙包浊）成报功忠的馆增卵值艇经恨营锡模因式最昼小桂的断经版营错风四险71炉.采3厂斯家燥竞滥争慢分胡析—手瞒机咳牌纲照铁＆扇销捷售陵型蹄号发牌时间G网C网名录2000年前3019其中14家同时取得C、G网牌照2005/3月5

奥克斯、华为、高通、海信、大显泛泰2005/5月4

明基电通、金立、英华达、创维2005/6月2

中天、德賽、UT斯达康2005/7月71昆达、LG、长虹、金鹏、步步高、万利达、夏新（C网）合计482068目状前恭市闹场墓上雹可忌统砖计祸、幅正鹅销慨售低产瘦品偿型证号8慎1叠0款国岁内爸已科发炭牌蓬照6脂8张神，哗其忽中C网2爸0张数榜据单：S乌I贝N演O、劈燕天格极北网浑、贞人藏民劳网痒、识科踩技滚资蒜讯难、T寨O剧M等81末.驳3厂楚家体的皮竞明争现分刊析1、嫁竞窜争瓜日果趋嫁理纤性品治牌另策邮略价台格逢策陪略产截品除策排略渠眼道警策烫略2、谈竞块争孤成裤本包增贤加广尤告终夺端银建侦设蹈投哥入3、赚技鞭术亭同协质破化新肢技凝术-循-狼-揭-坊-什-损W骡A归P、G侨P牵R滥S、C讽D厘M筛A、口彩固屏丢、罩三失频娘、珍移好动哗多庆媒组体单、3翅G新传特叶色-劝-禽-床-门-蛙-不桶断乡丰地骆迎腰合瞧潮胆流需的硬发挑展4、腰渠欠道母差骂异钞化91蝴.购3厂福家煎的府竞店争改分龄析—产切业及进芬入闻成圾熟省期侦，家通汁路策质株量宾成杨为邪取垮胜永的偿关技键萌伟芽美期技务术蓝产定品顽的叫竞喇争齐力羡取支决粥于驳厂园商撕的阳研早发戚和拐创潮新角能斗力漏，漏借威此拐创叶造沫出患新挺的骨市桶场诞需沈求成苗长苏期市尽场迎竞抓争洪者掠增坡加可，烟厂怜商侧的忧生信产澡能哄力蹦和姐低映成脏本奥的污价演格榜成懒为漂市包场刻上烂决吩胜薯负窜的细关搜键成愿熟规期市教场短成齐长乒趋症于找稳弹定店，照产畏品近毛希利落大湿幅鸦压丹缩肃，匠厂予商轰的誓成商本饮已凳经挑降黄到挣极狭限兽，良谁敬掌旱握言强后大套、射快民速资、灯高皆效筑的既通唐道觉，义谁诸就师是咱赢永家产役业妨发沫展吸阶既段扬性嫂变编化技屠术未主缓轴银生触产熟主背轴化通微路谱主让轴萌清芽框期成姥长经期成例熟旦期1赌01喘.合3厂偶家壁竞货争均分伞析选手用谋好爽的结代宽理-值-侨-贱-淘园汰蜜机瓶制要语求杨渠织道幻玉：脑宽施、盖短曲、佛深渠读道笨直晚供肉策判略渠许道逝配剃送宫策吐略渠患道城资饰金惜策搭略渠网道撞固雅化谅策猾略1旨11约.龙3厂公家据竞惧争油分泛析国刃际捞品础牌隔对驱T圈1拼T枯2束市骄场伙继锤续陕加喷强禁直故供抱，愉另鹊一助方峡面自又训要姨求虏国弹代尺积筹极境弥狼补晓其伴直粱供彩的阵空雀白局；在虽T攻3削-百T谱4肉市援场决加默强催F枣D吴的身建盟设络，红N仍O菜K聚I简A却操腿作谢F藏D轿模牌式烂已务经史很沈成哥熟抚，欢M铁O习T析O池R驾O党L茫A宇在您积丈极智跟佣进酷F愈D归模企式景，眠其绒它馅厂侦商麦对根此侍模罚式恒也芒非倦常娱关冬注职；要虑求暑国菊代李加赢强追对雀T艳3技T乒4爽的廊直脂供察力尤度言；M精O谋T玩O即、蛇N垫O认K娇I萝A留、侦S梢A顷M薄S话U右N低G宏渠扩道芝相崖对持独纵立见；1赛21筐.烈4康渠恐道员分炉析逝—围运维营乎毛急利业坊界伐平恰均华毛苍利惜率业线界狡平似均米运板营蹈费塔用优芽秀疑通泛路染商纷运友营赵费仁用1揪31循.浊4渠撞道轻分歪析—变隔化杰趋秧势厂家运营商消费者代理商中国移动、联通采购、捆绑力度不断增加。地区分销商或FD零售连锁/零售独立店专有渠道（特许店/一级代理/营业厅）弱化的渠道强化的渠道不断强化的渠道1戒、杠手糠机声销努售清渠桃道致日俊趋惨扁逗平繁；2殊、踏全弟国掩性烧代窑理坑商咽的萄分帆销藏空佛间粒日奶趋怒压巡寿缩腐；3验、仿天龄音蝇公膜司阿在止单塑一压品评牌数的斥成掠长授空巨间梯十缺分艺有喷限洪；1限41常.哨5零览售雅终退端王分造析家滚电赢大店连骗锁洞、汉全歼国航性狸手卷机咬连迹锁陵专嫌营姻店爆加站速笨了么T松3桨渗惕透惊；T贵3签/宏T骄4年市歼场修进骨一料步后两扇极撕分套化糟，难当宪地栗的锤零夕售店集匹中就度弦在它不临断渣加而大趋；小够零弓售竭商免经宋营雾环张境计越谜来携越打恶勺劣晨，完面滥临哥着露大恼客吩户脉的律打拢压寺；大兼零遍售锐商蚊与怕小韵零稍售恒商闪在万主猜营越的尾产明品胶上荣逐盾渐境形厨成闲差强异皂化煌；1千51踏.店6运粱营蔬商起分厨析运脖营漂商假已挥经征成临为料公届司舞一肌个熊非弟常悔重朝要沟的抽渠坐道乎；0灶5年妥捆雹绑塌手厌机谢销塘售稠将浙占锦市位场柄容鞭量1系3％副，政约8端5想8万那台闪；1灯61测.芦7客舒户最分扎析纯顽粹展的随分理销巾客辩户算越云来肚越莫少蚊；真宵正掠做皇分意销供的桨客局户很资蒙源削有办限表，毫客振户丙对瓜天守音护的雪忠缘瑞诚斜度概在痕降她低合；很量多槽直张供猜店税也花在忙做丈批忽发古；1柿71教.苏8竞浙争脉对同手某分疗析传喝统伪国葬代衔加道快轮渠携道费扁捉平万化社步皂伐桑，役加灭大孔向T菠3尚/制T暑4市盏场班渗艳透哨的懒力描度口；有贺些怎竞偏争胀对辱手电直鞭供垦程银度彼非合常距高绣，拼如帖中零邮乖各哭个刚分避公袋司怨有朱很抢强揪的榜直蓝供毛分持销例网鼓络栽；国桥代五重宅新颂“脆洗蹦牌校”抖将孕在殿所塑难帆免和，虹最旬后被的苦生进存它者坛一歇定挎属枣于班那陈些改管手理云到聪位弯、崖网嚷络革健僻全镜、县渠亮道煤稳毫固康、骆团番队劫素党质笛强养、肆成蚁本漂最通优异、饲具揪有召发浙展同眼推光躬的幸国取代瞎。1本8行情业架环闹境禽分龄析梨结源论天鸡音病的肝生障存缎发稀展答空包间卖在T邪3阔T冠4市冻场要笋超绒越卫厂往家型和料竞顽争台对驱手俯就公必灾须潜精膨耕浓细锦作有、旦全劲面唉掌控控竹终处端建起立园核泊心委客砌户厘群材体迷，刺加怕强区对吸客举户客的刑有故效洗管抢理招和吓服例务教，泻培箱养陵客将户冒的子忠我诚盐度1驼9第2部骗分蹈：佳业肾务绩变补革稿与灶渠疲道兔策灰略2行.访1天外音蚕现筛有雨模庆式非分沙析2慢.躲2未眉来沿业诉务胶模疼式2乎.听3渠凶道唐策虫略2彻.吓4渠辣道牵模抹式2位.碧5渠洋道汪考料核吧要凑点2晋02味.膜1天涛音堡现功有习模劲式葡分肿析原疼有佳的疯直事供+分迫销凤模来式非受座到括威愚胁终思端姓掌织控眼力颈弱大刘型河直膛供宏被麻厂帅家殃侵彻蚀分骡销垄客蚁户帜忠铺诚耍度回下角降T怎1呜T圆2全踏面档直极供劝策缸略僚见箩成积效拔，镰但池仍目存献在胀问革题T温1懒T傻2直添供茂拓亮展沙空遵间按有膜限受克大歌卖搂场柳影称响逮严将重直锈供案变历相析成设为呆经愿销2滨12钢.僻2未攻来菊业陡务破模搞式全拿面国直孙供谁零弱售伪终页端从涌产扰品膨导献向敌向赌终剖端经导黄向买转孩变从资销奔售颤导吊向观向与服裁务厨导坏向烦转秋变将颜管热理支对乞象传从兔客改户土细白化梅为尺零些售购店全穴面蓬加男强铺后批台池系站统枕建导设耕、牙增疲强深服吩务验零先售谎终蜓端誉的执能似力晃，恳转跪化况一歉线吓人打员躺的胃职苹能2魔22犬.芹3渠帐道膝策革略以枪公旧司小年网度鼠经粗营或策全略网为般中厕心“促全挤面脾加菌强锄系纤统舌建冲设盘、酿创会建条优踪蝶势誓渠遗道君模通式泪”总明体户渠剃道医策蛛略细假分副市腥场帝，踩合补理探规济划妈渠赌道直斧接途掌旗控赠零割售钩终羡端千（付全魔面翁直斤供弓）保销持腾渠坏道壶结谁构惕和绕核鸣心拣客原户近的擦相田对奔稳爽定2刚32灭.否3渠转道卵模唤式穗图—施—直腿供+馆F捷D天音通信FD运营商全国性卖场区域性卖场一般零售店营业厅一般零售店直供覆盖2羽42移.把4优赴势挂渠形道遇模饭式拦特谢征“荐直考供+谜F霉D同”优晋势晓渠货道瘦模胸式全锡面怒直雄供在往成握本损不医允代许传的亿地烫方斜设嫂立F醒D以路终键端部为罪导匆向以忠覆荷盖而率勤为弊基乐本缎要耻求以狂渠卷道凉综站合羊成闸本战领隙先话为求目柄标2臂52盖.梅5天玩音可的尤渠方道用考应核乏理就念深桑入选贯瓶彻挽公甚司辨总哥部筹“朽全豆面愿加也强旁系输统享建罚设稍、竹创破建僻优恒势晓渠窗道谨模锹式杀”班的添年取度畅经涌营载策犹略以淋帮核助分钻公乓司宽建思立坏完画善此、宴高哭效驰、迅优册质励、呆稳仍定约的爪渠景道嫩体椅系充为讲导湿向锻，超增泻强香分孤公狐司饶在异当吵地牲的科竞似争隶力，例激死发慨分滔公岂司助持旷续询发群展扎的磁内缺在淘动饥力明江确蕉渠紧道雾规漠划副、映渠尤道剥调宁整嗽的教流夺程林，闻提姥高投规柿划绕审素核钳的钓工榨作良效度率明绳确程流赏程询中捏涉蛋及诊到习的酒各搜部侧门那职洪责对蛋外峡具眯有航竞破争舰性俯，雕对延内被具催有盐相已对隔公闸平手性2穿62晋.锻5渠筑道斗考北核吉指桂标快-权三泼季惭度考评维度分值比例渠道考评指标考核部门客观指标40%渠道规划达成率营销策略部30%产品覆盖率厂家数据30%直供客户提货品牌均衡度营销策略部2忧72德.看5渠忆道营考招核霜指谁标辨-规类划池达锄成馅率考钩核狗目倒的岩：仔新顿品歼渠盼道匆迅稼速玻达叨成关货键咏点桃：以P益S果I系蹈统裁中辟的想规红划旦资忍料观为贼依售据哭，骗规患划耽未乖录见入P祥S霸I系旗统斯的测分塔公亏司菜该冷项宪得0分考换核病范献围换：仅暗针数对忙规驳划势的潜客则户蚀（眨包画括惑直发供拐和F伐D）未尿规北划厘客珠户取不讽计阴入局达葵成卡率规卷划域达馒成晃界络定组：秧当谨月短有患提冠货海记额录规挖划叉达恳成算率独底余限聋：护低羞于5低0医%者馆得脉0鸟分2多8考班核满目讲的波：菌渠洲道悬达晶到赶厂欣家扇覆邻盖隶率冤要稳求关如键挖点：以帐厂损家乘提题供够的绳数企据雅为洽准目低前床暂咱时棉仅脸有公一屿部瓦和狸二桃部确能段够藏提弱供幸厂受家援的揉覆油盖撇率臂数羞据2握.发5渠忙道节考旦核支指距标锻-草覆匆盖堂率2垦92裂.版5渠避道务考怕核资指坦标笑-宽品云牌将均锄衡封度考攀查向目膝的数：乘提钟高许客浙户带经递营叠我系司捕品铜牌志数关蓝键昼点璃：品救牌夕提还货撞客害户端和莲直忠供太客搞户绵为膝当拖月街有眠提量货泄记熔录纸的湖客箱户暮，仓不帜受旱考女核纹机愈型械和迁渠丑道仙规惭划疯限丛制品个牌宋专来卖坐客流户降在妨考京查津时斯仅摔计仗算林单届一纺品境牌闷的配达坛成葛情锁况宏。谋品久牌届专季卖暂客库户揉的疮确犹认心要印经申过代大秒区欲确铅定斗方均可顶有诉效3侍02逐.脂5未马来怒的跪渠写道久考跑核在湿全认面扒直处供呆模摊式乖初佛具顷雏虽形博后评，诉我洪们筒将甲调饰整谋渠毅道帜考朴核不的别模寒式考乏核升年锐度赔规劫划惭的绢客豪户汽达炸成视及野稳架定筝情殖况考临核依重梢点哥产伸品们覆勺盖振率货要催求屑达姑成赶情察况考肢核抵直薪供俯客描户芒的煌质女量经腾销涂天沃音绳产扭品竖数吨量天岔音隐产鸭品膛销何量凑占馒其放容飘量佣的帐份吐额3犹1第3部飘分朵：国渠欣道灰策秘略振实跟施3辩.悟1办眼事谈处物的饼主抽要煎工活作扭内厨容3总.扶2办衫事绢处贩渠诉道羡管拘理贩实简施3拒.元3新证产私品捧渠战道仪规红划3摩.材4客纳户芝代捎表鞋工秋作槽职界责3车.饰5信妈息锯系诱统克应兆用3奔23经.割1办基事暴处状的巾主封要王工端作宪内虽容基裂础汽工蚀作普弟查肥工您作\客耳户弦档皱案\渠引道忌规坏划\客摩户事拜看访\扭销范售荐计毁划适分池解\办付公抽环蜘境迫建线设市竖场戏终辜端幸工歇作上摆柜碑率\宣镜传效品草到蛙店烤率\终肌端耀数扭据搁录乞入\终凳端塌工脾作英管往理市辨场话资难源辉管蜜理市忘场乡丰资戚源妹(僚费规用旨)腰的底使械用\促额销枝计症划痒\谣促脸销味活凤动趁的贸实锅施\促嗽销疾员盒管秘理内建部饱制狡度私与凶流镇程蛛的砖建峡设销货售命与训市崇场艺\最人靠事宜与苦行菜政倡\部绩抢效煌考那核塑制据度准等内嫂部讲组刺织窄与巨团井队详建圈设各挖种坡培乓训\会胁议嫁管喇理3毅33买.娃2办淹事年处怒渠调道感管泻理卸实玻施1市耽场疮调袖研单及章细筋分2渠灾道舒模哀式躬设魔计3新岸产共品朴渠螺道法规从划4客籍户神代番表觉工馒作根职理责5怕信咽息钥系援统艳应富用3行43允.屿2固.韵1市迎场用调帜研终果端窝普抛查列挎明浇每旱个尾店村的御基趟础笋资锋料福及会各帽品龙牌改的去状刘况零该售独业尚态市缴场蕉容剂量零瞧售类集瓦中李度你(沃重间点村零为售料店辰)渠需道餐模棍式厂凶商旨渠谨道锄模丛式主奔要词竞鼠争撞对主手跌的尼渠托道岩模体式3州53高.遣2陵.京1市脂场硬细眼分各史办翠事廊处溪将屋所扫辖痛区烦域丘划姑分哀成暑若鼠干久个淘销青售誉片舰区销伏售离片快区发：翻按牌照劳地吼理拥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