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文档简介

第3讲重点客户管理,重点客户管理日前我们与这位客户的业务量有多大?该客户可能给我们带来的收入是多少?·该客户是否能代表我们的一个日标产业及其该产业的一个部分或该客户是否是根据价值而不是价格进行购买的,以及是否占了我们企业很大的营业额?在与该客户的业务往来中我们能有多大的利润?该客户是否偏爱我们?我们与该客户之间是否将大量的机会都只提供给我方?在向该客户提供服务中我们会有多大的风险?我们目前对该客户的投入有多大?我们目前的回报或未来的回报是否能证明这种投入是值得的?客户关系类型基本型2、被动型3、负贡型4、能动型5、伙伴型基本型被动型负贵型各广数量一被动型负责型能动型负责型能动型伙伴型利润水平最有价值客户MVC):8020原理客户基础营收贡献201,您的公司道牆篓在嚇2.百分之二十的客戶在那公司有足夠的有效各戶情報嗎?3.這白分之二十的客戶有些人?公可認得』他們嗎?誰在提供服務脍問4.當您的公司與逅百分之二十的客接觸時,是否能適時地推出適當的以建立更入的客戶鬧倸5.這百分之八十的管收内容焉何?6,您的公司如何讓這百分之八十的管收持细成長?客户金字塔的迷思最賺錢區客戶經理不知道自己的客戶数=15客戶金字塔」在哪客戶數=30客戶經理花80%處理交易」而非微赚錢迷思三客戶經理花80%以上的時間在不賺錢區」及賠錢品不賺錢區客戶數=75迷思四客戶經理不知道如何加強與賠錢區「最賺錢區

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