第章渠道决策与实体分配

第十二章 渠道决策与

实体分配

——电子教案主讲教师：傅裕嘉教授本章目录12.4

实体分配12.3

渠道的动态 12.2

零售与批发12.1

渠道的设计和管理决策第十二章 渠道决策与实体分配 中间商不是由生产商雇佣成其为营销链条的一环，而是一个独立的市场，为大量顾客进货，并成为注意的焦点。大多数生产者都不是直接出售其产品给最终使用者，要借助于营销中间机构。●在购进商品取得所有权后，再销售出去，称为商业中间商。●负责寻找顾客，代表生产者与人进行洽商，但不取得商品所有权，被称为代理中间商。 ●运输、仓储、存货、包装、管理、定单处理被称为是实体分配。第十二章 渠道决策与实体分配配竹销展系丢统涂是酱重碎要庄的惨外材部嫌资左源箩，酸通娃常雨需奋要捎许减多条时食间僚才战能板建款立膜起扇来恶，矿它腊与删企谈业黄内既部膀的探制液造靠、喘研役究桌、芳工老程薪、叙设吗施匹等恰并煎驾俭齐踢驱铅，切管旨理虫部逼门掠在枪选股择斜渠苏道泛时渣，箩必蝴须来看命到彼今糟天赖更轿要贫预趋见临到能明这天锄。贷渠羡道倒决滔策朴不掀象裕价碎格请、疼产疯品法、吓促土销波那损样叶富见有纸弹变性那，义它谷的塔建递立既是瓦一慎个损漫慨长统的贷过概程辨，军渠逃道超的舒优汁劣哭直臂接劝影识响晓到献企嘴业屡的榆成州败鹅。第勒十绳二启章庭渠百道某决素策丝式与季实成体爷分耳配1铸2遵.椒1育渠戏道孔的拨设贿计债和避管厉理守决绿策（恩一阿）根营耗销企渠肺道欲的挎本摧质产援品侄所屯有畅权泳转舌移玩过临程稠中齐所卷经院过筋的管各检个布环绑节鄙连僵接岭起肥来闻所盾形苗成满的忌通刊道轰，兽就税是煌分残销顷渠刺道飘。去起锣点蓝为骄生础产显者矮，抗终屿点译为疫消申费冒者胸，厦中鲜间筑环达节栏包涌括岗了零批袭发相商记、他零熟售欲商龙、冷商竭业形服贵务器机脂构军。1择.蚕什嚷麽兵要股使暴用娱营谜销蹲中毯间芹机振构使蠢用余营疤销渗中选间潮商诉意歇味过着踩企戏业稍把蔑一灭些锈销楼售吗工绿作银授撕权验给死他做们稿，浮也阀就拐是即把校公衔司劈燕的宝命扑运悠置瓣于祖中野间奥机闪构摩的奔手已中尺，摄企原业孝自旦有瘦道咸理诵：（以1繁）田生幻玉产检者椅缺捷乏安进涨行叛直坐接伤市针场节营调销好的妻财愤力缩慧。返例夕如晕：洞通细用体汽漆车艰公霸司耗经摩由艳一逆万凉多烘家库经苗销逃商事销朗售非其拢汽嘱车可，钳通凤用池汽哑车档公阴司钱无芒力斤把撇这馒一径万柿多查家浙经赌销弹商国都排买般过勒来稻。第桌十订二嫩章父渠偏道涂决改策领与赛实触体码分桥配（特2握）告有红些取小梢商枯品精进舰行朴直棍销释往兄往变是旦不扩切秀实祥际浩的刑，耕必火须俯与厉其罩它诱生末产杨者既的慰产龙品斗形栗成予互茎补扛，们由爸广畏泛酿的比配筋销仇机法构屈网图更握容劣易淋销删售焦，激如撑口顿香宁糖怠。（辽3盾）僻能航够助建去立沙自瓣由芝渠等道俭的挖生应产拐者般可酬能踏获股得开更慨高眯的什报进酬局，腥但骨他鸭要杜进不行侨比秃较掀，热若旧一坦家矮公胀司扑在催制教造量业确方皮面百可灾赚趋2杠0升%酸的龙报挽酬询率糟而输预尤见石零词售朗的痒报谜酬背率户为额1惨0结%筛，零他红不工会粒自咽己腹去俭搞板零父售暮。（忘4太）温中地间姻商恒在美广弓泛获提偷供共产朋品条和金进透入涨目愉标锁市叮场沙方孝面润能逼够菜发慨挥廊最赌高驱效识率延，酒提色供矩比昆自围营讨更类高臂的罗利待润国。第片十副二倒章感渠乳道距决穿策博与划实约体鸟分耽配2穷.振营粪销树中斗间塘机坊构庭的畜基渗本尘作滨用把提处臂于膜自务然障状强态衰的谷异吉原歉供获应壳品这转严换返为耽人械们腿所脸需角要荣的派按逢有患意狮义厦的否类驻别墨分某类摇的丧商矮品兔。盟简随单拒地黑说漠，缩慧体栋现插在垫以舒下钥两铲点晴：（呀1迫）塞调畏节图生稳产驾和纺消凡费呜之攀间吃在既商耀品紫数芝量戏上竞的剖差宪异炸。即颤中承间涂商列把造商循品杏进抄行垦化鹊零猜为续整体，孩化密整务为统零控的期过童程响。（守2撞）早调嘴节锯商翠品诸花季色邀、勾品债种雾和后分歌级饲方锻面周的嘉差迎异突。即挡把逼商蚁品萍分鼻成斤不烟同叹的脑等漆级飞，挣销唤售得给回不艳同愿的兽市狐场盯。第挖十突二砍章摔渠撑道桨决同策之与墨实口体诸分厌配3叶中奇间抹商代的剑贡心献中翁间蓝商费的悬存呢在免有傅其清客荐观忍的洋必陡要铲性沃，绵不兰单爷是罪为容利非润斤的提结列果缝：（晶1握）鹊可船节凉省贿资科金绩占类用稠，醋降狱低扣销植售若费帐用惨；（活2花）玩通融过歪中汉间坚商桥的沾努腹力况，溉使伶产勇品阿打事入撒广旦阔吃的或市毒场梢；（吗3支）浊提牙高聪营衫销慌效彼率测和岂投匪资以收以益横率顾；（厨4守）仓熟弯悉枕市悟场绑变淹化象，谅有陡利丘于谊进墙入框新律的选市严场良。中旨间霜商讨的曲作这用狡.捆.临.第近十并二妄章驰渠写道桌决肯策狸与劝实像体鼓分替配中终间京商浑的切作蜓用123123生产者消费者123456789三浆个座生赤产雕者公每它人疗直资销俩三炉个傲顾辈客交蒸易宾次稠数紧：m化×翁c戴=母3夏×仰3跌=反9铸次第疑十尽二窑章辩渠银道使决眠策孙与浇实趴体添分冷配中臭间饲商鸡的泪作签用三狂个气生晶产捕者一纳个饺中安间么商三亩位朋顾逢客交雅易岔次澡数筐：m宵+惜c初=碎3控+湿3行=恐6殖次123123生产者消费者中间商123456第寸十册二毫章孟渠父道舅决电策怎与婆实偿体康分集配4府.档渠型道挡的给层良次搜（震营波销老渠著道唱中程的弄5常种通不壤同爱营友销倦流帖程辉）凡彻是欢在映将宵产差品厚所哭有绳权机向把最枕终拐消去费华者州转齐移牲过搁程同中摄，顽承欣担倘若丘干睁工咸作该的禁中预间粥商锻都节构则成刃一烂个支层省次恰。渠脊道母通崖常歇描沿述允产决品意的站正挺向央运桂动肯，华此丸外快还腰可搞以敲是湾反凶向则运索动何，井如延：世生碗产貌商捷的动回追收每中戚心泪；息废佩物法收微集技专赢家竹；糠回敏收般利佳用丸中落心瓜等。第刃十参二拨章宽渠御道麦决汇策睁与济实演体套分筑配消龙费升品觉营碗销拆渠货道制造商消费者渠道1制造商批发商零售商消费者渠道3制造商零售商消费者渠道2制造商批发商中转商零售商消费者渠道4第义十司二仗章论渠波道瓣决微策规与船实隔体船分阶配(覆二犬)柿渠菜道新的换设促计设淹计把渠可道堵系态统胀，浆必陆须屋分搭析播消陡费汁者诉需总要馆、御建余立剑渠完道悟目兰标债，侧辨遗明墓可炊供饲选发择日的乐主粥要造渠犬道缓并珠进裳行顷评孕估。1牌、远分踩析花消殃费胸者拘的叉需叫要设蜻计按渠访道素的旗第照一寨步安，恰是团了完解何在来其上所桃选凡择阁的跪目夕标忌市售场屈中苏，亭消忆费邪者阻购设买处什拉麽返商悠品攀？第在内什董麽迎地击方肿购当买早？呆为衔何跳购锤买铁？剧何队时眨购抖买没和策如需何阁购堤买泉等均问难题怨，践这捆种惜分乎销攻的置功盐能近可音从额下铺述盗4要点秒说碗明延：第除十耽二涉章届渠垄道酿决诞策谋与眠实德体氧分独配（单1备）批月量：汤消湿费帝者两每石次周购皮买岸的役数狱量碍。宾批聪量愚越颈小修，搭渠戚道防提损供婆的假服歉务怪水闷平袖越奔高斯。（杰2理）等顿候齿时梨间：格消拜费像者涛定淡货酬后议等红待慈收摄货掌所耍必恭须毅的赛时循间魂，遗交警货疼迅汗速男便亩可阶立殊即壶用朽于释消压费返，杨面往对渐将识来研的隔消裂费天不悉需腊预若先众安秘排优。（架3叨）空患间作便享利亮条雁件：物空笨间财或揉市窃场摔分肤散栏程豪度碍高疤，叹可彻减酸少涝消真费门者宫在配运她输批和纽奉觅单购莲货占物模时要所房诚花宪费喂的透精然力秃和李费够用希。（惊4纲）产接品舰品狸种：若提盲供挨的浙商僵品喊花谅色扮品蜂种腥越矩是敢广讲泛约众统多购，写渠睁道藏的钻服鼠务积水挥平山越形高券。提捏高挣渠耕道弃的丽服洗务肺水薄平抵就时意宴味掩着抚增留加伙渠液道责费慕用占和醒提洞高锐消画费蝴者勿所分支珍付菌的拿价谊值替。洗所铺以炎在份服俭务府-备价查格序之秃间蜜要暗针拿对落不厦同决的笑顾剖客诱要灯求渴来酸决添定该。第疗十畜二余章行渠神道亭决等策舒与轧实免体绘分绿配（1）产品特性●产品单价越低，渠道越长；●产品体积小重量轻，运输和储存便利、费用少、渠道可长；●产品款式易发生变化，渠道应短；●产品技术复杂程度越高，渠道越短；因为售前售后服务直达2赶、霸设图立池渠嫩道慎目榜标茄及以限圆制死因饥素渠课道须目犹标阵应恭表吹现蛇为旱目宵标浙服踢务忽产听出蜜水钻平帖，吩既猪要供达镜到杂期坦望荒的企服牵务骄水发平陈，奋又蕉要托使称费议用垃减锦少班到持最政低榜程瘦度喉，翁它庆又点受盟下狮列往因舅素攀限扯制：（2）市场因素●产品销售的范围越大，渠道就越长●顾客集中程度越好，渠道越短、越窄●顾客习惯和购买数量：一次购买量少而次数多的多设网点●市场季节性强的产品，多设网点（3）公司特性●公司声誉越大，资金越雄厚，可自设配销渠道●公司有足够的销售力量和丰富的销售经验，可不用或少用中间商●公司愿意为顾客提供更多的服务，可直销第扶十丙二毯章期渠游道缠决外策绸与腾实倡体叔分克配3重、弯确短定冲主润要拌渠括道姜方膏案根说据宁以告上洗分木析匀便月可议确贸定着中磁间刻商讨的觉类斗型孩，欢但付是正在会每骗一淡渠趴道富层汁次脱上耻利猫用炭多犯少瘦个虫中肠间切商伴，石仍炕需辈要诞决昨策签，瞒有彼三给种欠策冲略走可旁供凳选梦用市：（从1葡）密洪集滑配建销：诵运速用唱尽素可河能件多帝的罩分的销载点番，呆使忍渠竭道残尽终可容能牙加猪宽例，摇工雨业殃品片中便的冠标除准上件机、耍消昼费陕品服中资的丝式便查利术品杂都犬适架用鸟。（晌2甚）独雾家复配撞销：桨给蚀予镇有犹限舱数或目企的驼经拉销责商发，咸在兵其棒各秀自孝的嫌区娱域篇独饲家惰配芬销萄公凯司挡产既品扎的会权糕利港。泳它将与鲜独辩家激经丘销卸配离合蛇使双用馒。馆主舱要含用敢于内新萄型首汽响车极、穿某寺些伙大臣型凳家泡用惩电虑器善的旧配规销才，茫它牲有塞助党于炸提亩高遗产众品够的岔形膝象溜和威获必得蚊较陕高贿的油利摇润贷加教成惜。（并3虾）精酷选杜的蔑配吹销：拔介糠于壤上宇述练二浑者易之榆间桨的路形祥式巩，惯既狂可续以安有而较爪宽金的脚渠渐道滔以睬避志免续风铺险王又凡可炕以饺消葱除瞧密暖集糕配华销仿成毙本摆高车的俩缺真点戒。沙还尚要呜规机定朝渠介道援成鲜员页彼苍此莲的鼓权查利定和丝式义搅务妹，徒规亮定斩交厘货老和冬结描算串的插条出件鸭等顾，床目弓的辞是同鼓恰励借中音间颠商桨积支极镜进否货盼。第折十级二骄章榴渠离道视决议策宿与坛实喉体皆分棚配4晌、块评慢估甲渠煤道运方胞案（期1宏）旗经直济五标晒准沉：爽每殃一席条泪渠件道筝方糠案而都缺会获产迷生啦不此同街的月销版售知额过和拘成精本屠水第平歉，蚊要保考店虑弟渠卖道英的朗经遥济蔑效骂益造，狭要斤从市这茂两艘方板面姿入理手许：●洪公宇司号直询销江和盒销粉售染代化理笨哪呀一胡种枯产毯生苏较做高抽的渐销毛售兔额骗？●晨每游一堂条锡渠孔道渣不缸同夜销炼售辈额弱的潮成单本束：销圈售棕代佳理摧商由的芝固铜定崇成毁本悦要猴低封于队公羽司涂直拨销效的赶成摩本暗，凭但煤销号售芹代句理夏商聚的教成概本汁增名长新较慌快吸因基为某它丙收乞取壤的沾佣霜金宪较沟高僻。第剑十异二踪蝶章梦渠鬼道思决塌策埋与拆实织体快分仆配（贡2席）控奶制疼标样准：鹅自号销陪比竹销扭售译代侄理暴更老容衫易行控金制傻。（嫁3弊）适梳应波标剩准：储每缓一冈渠套道陷所晌承桃担纤的讨义逮务床都估有灯一课定估的柿期疮限嫩，醒因渣而饼有晃损驼于挥灵殊活坡性婚，虫双菜方建都仆有行可醋能蓬不貌适队应催的葬时两候洗，征所讯以与在兔签该约竹时爱要为充勒分遗考产虑怠这踏一墙点绝。第灰十霞二倡章垫渠豆道誉决住策五与匹实绒体肚分黎配(禾三返）断渠抖道来的柔管蔬理1遮、妻选轰择小渠惰道潜成秃员生株产农者赶与焰中炒间鲜商拐是工相台互训在比选雪择垃，钻有愿些浴中喊间粗商伶很滨容财易避物筒色箩中王间杨商慌，宇有慕些刻就态很疲困奏难族。挑一耽个购有急吸翠引轧力亲的毅生贞产席者蹦如体何拖去镰物补色马中兄间羽商贝？徐即拜入晃选迫的剖中等间创商令应有具四备笛哪骑些饰条妥件核？●敢中振间今商失的口历子史烘长疯短痕、则声营誉扎好秀坏策、洗协盲作胖精剩神华；●裙经距营废范凤围亲、坚销棒售狭能在力川、纱获忠利发能拘力县、惜收对现部能佳力括；●音业蔑务顽人匀员贴素夫质静、捕店书面熟开燥设冈地兵点陷、鹿顾较客通的辰类枯型闸；●幻玉未堆来合销幼售垫增俱长贴潜崖力秧、恼购仇买镜力兼大滚小通、液需扣求来特誓点米等阿。第乔十边二缝章恭渠轻道滩决扎策出与勒实翻体肯分吩配2势、容激寸励镜渠四道耍成析员生佣产扑者邪要惩清持楚烛：究中杰间艳商肚不而是圣受疤雇划于棵自乖己范，斩而卵是窗一浑个常独元立雁的枣经倘营洞者清，届有宜他锦自天己京的携目般标低、江利富益珠和择策掌略机。（古1孝）滋中岩间渔商坛常男自扯视臭为医顾跟客互的换采予购仗员属，环其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