面向决策者的营销

LS空调

武汉营业所刘敏莉整理面向决策者销售透过销售行为，为客户创造价值客户认同价值，因而促成销售客户最终的价值认定，是来自于客户决策者的主、客观判断。英国经济学人报-2004企业决策者篇导言决策者是公司资源合理化与有效化分配的人！客户为何要向你买空调？你的销售满足了客户那些需求？请列举一个实际案例：

客户名称

采购内容

客户买产品的动机

你的销售如何满足客户的需求导入篇效肆益部是钓什趣么估？◆略商冒品咬本游身祸的烛质炭量悔、态价煎格剑、壁服确务检并兰不党是筹效重益煌。高如惠果绣你堂把棋这号些垫定晴位江成阴效卵益以，范你酸和豪其朴他赴供下应赏商有统何乱不写同方？◆效挨益谢是伞除案商狂品顺本再身逐外谢衍丹生泪出侨来丝式的谅价桐值，苦这别种满价避值铅让嗽你繁和载其贺他押供假应娃商恋出枯现泄差描异太化舟。◆论效滚益筑一惕定项要悔让晓决米策诞者朵认纠知惹是缸对高他察有坝利蛇的匙，浅它隙可缴以禽是堂私寻利认，路也话可妈以绵是忧公艘利衬。◆柿效臂益龟不献仅勤是侦一自种顺抽开象灯的会观萌念游，鼠它松应峰该铁尽布可格能闸被佣量汪化蚊成添具忘体妖的旧数单字防。效客益鄙是抖决纯策返者冈的煤最讽爱皮,核它蛇是况创狐造讨差向异走的治方滤法珠，担也屑是嗓决排策根者磨拍释板捧的月决简定摔性裹因莫素帖。导登入绩篇价牵值乘=御产捐品渔优这点隙+榴情嫩感醒体侦验通（更效副益扬）析—巨价没格昏（音感批知恨价晌格拿）效宜益效=锻利夕益异–伪成姑本股/纪风峰险利闹益=仰增尿加间正溉面勾的凑东温西销香售门收岛入市柔场养份仙额客脖户锈满尤意仿度存熟货催周幻玉转让率人扁员串忠锡诚架度寨与剧稳腐定专性股唱东润价砖值客铁户亭基慈础无承形魂资仔产…旱…温.套.成租本沿/们风弊险=特减俘少盛负截面校的军东致西成洽本订姥单雹完拼成写时概间费蛾用侨开管支退海货竿率超与委不傲良懒率损缩慧耗供感货谎或塞存宅货朗周绕转牺期人猾员呆流时动武率无贸形州负律债…篇…挨…缩慧.管卖理航成挺本购跨置遗成沿本制壁造些成灰本销昌售窗成跟本财下务辅成同本政跌治竞成斥本机盼会挣成珠本导姿入轮篇L沾S填空缝调介业医务炸人猴员份可任带魂给袄客问户秘的碰效杠益雪是孩什拾么粘？了扶解垄决牌策谨者品对约待智变添革鸽的盐态潜度革舟新屯主倘义改者高造瞻闲远锯瞩夜者实卖用娘主膝义斑者保冬守青主甲义尘者落欺后制者保孝持蝇现阔状相斤关乡丰成筛功死案懒例他妇们舱想倡要踩的他塞们衣想漫买凑的你增的殊价陈值贼定莲位不勿要恢落五后解矛决锐问巨题纤的匀进馋展革维新破被鬼公踏认技浑术莫发的展冒领贫先巧水凶平创锈新应尝初试客虽户役化伞解塔决惩方冶案整宁体萍解婆决袜方备案低现价丈格斤没突有间风朽险搏的行稳业相标絮准现驰有滴服端务象的蚕增享进产级品垄优朋越秤性掉变企革未怀来愉竞住争标优道势投贵资歉回篇报豆保某证投赢资蹄保银护决猪策返模月式细篇插：了世解绍客会户馅决房诚策靠模霸式尸的有第堂一暴步了仗解挺客寺户晨决汁策滩的离关限注饲点“狮我奔们水的烧客挡户辽基知于璃什种么此因堤素碰做遭决亲定霸”愉？财秀务$技义术T关误系R业涉务B决页策啊模够式槽篇让：了脊解哀客崇户邪决盯策码模盛式车的丢第宅一每步品胃牌价壁格佣踢金财故务群状抬况使怜用东费俩用维瞎护咬费井用性末能质尊量服稍务故乌障竹率交旁货祖期原吵有饥关昨系肿：新怕建设关岸系内锣部险关姜系外笛部稍关读系直熊接存关选系间巴接待关险系用溉途项数目包性染质企木业申性获质长巡寿期这：抖伙孟伴短恋期例：立快音、熊准关晴注忙对部手附处：巷关钱于采价碎格时的剃学钞问顾局客些的末心耍理关：壶1稳、茫高着价纠=贩高稼质舌；鄙2默、拾高喷贵焦=赠尊碍贵幻玉；棉3苍、尘不神是白买胃便旗宜垮，碎为宰了馆占洒便阀宜喇；饥4冠、榜追教高请不恩追内低省。定臭价霸的套原绞则秧：无1监、雾公悔司听战超略落；湖2蒸、虏目效标第客煎户妄；如3坊、右产六品炊差咳异绿化松；豆4艳、鼻竞书争拢环赏境溪。价经值骂创羞新例切亲入播口表：谱1逗、羊文唱化吸创脖新馒；尚2谊、喂服拍务畅创脱新厘；织3竖、骗附研件村创筒新朱。价自值赚提罗升块方写法耽：尺1话、竞赋医予拌产乔品漏一章种娘情曾感如象哲征能意侨义冻；2偏、兽让创顾税客坑产两生聚情塘感谜共驰鸣荷；3损、迁销附售悔人容员炎更君好昏地狱传奔递简情届感茎。报宰价牌的款学矿问常：荣1祝、榴加移小抬数申点灾后统面引2负到限3拢位杨；2盖、赤高坊价悦折啦扣海；3搭、替突纳出昌产值品鹿的贺亮叙点患；4仇、廉在购市龄场虽和桌利锅润而中落寻资找浊合摸理踢的玩平敢衡扫点虽；5嫌、滚注宾意火价算格择的遍磁姨石滚效没应占。1瞒0趴9今万词元雾1笔0速9困万印元1修7评9摩万浅元金（北6腔0摩%患）笑1婚7鼠9目万蒜元臂（弄4璃5受%谊）1污9翼9描万网元决稳策织模饶式截篇头:农了浆解忘客宰户步决嘱策害模纷式穗的际第袭二壮步-目-虑了芬解闻客惯户假公适司萍的采久购要流塌程产嗓生练需细求放–傍取害得辈资缸源鲁-亩采第购者计共划名–返采寨购寇规野范寻筑找喜供搞应灾商至–猜规弯范普审杰查拖、露比晋较旷与钳修问正比管价甲与惹议魔价竞–顶合猴约必讨闪论蹈–薄批棒准菠–断签题约播–刘交狸货验熄收努–陆付寻款对程照耕组贸织递架舌构商了尺解稍采炊购外流笔程症中巨牵谁涉拜的室部购门聚与然人谜员涝，尊他允们余都腐是决辩策很影困响笨者，成隆事纯不伟一诊定编足耻，所但编败驴事鹿一温定聋有剖余。S鸽P授I浩N（互顾创问砍式扭销秧售糕）决策采购I:确认需求

V

随时间而发展新需求IV实施安装III

解决疑虑II

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