中间商教学讲解课件

中间商项目八分销渠道1-中间商项目八分销渠道1-中间商一、中间商的含义

是专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织2-中间商一、中间商的含义2-顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司中间商3-顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信二、中间商的作用1、促成商品交换。2、简化了交易。3、扩大交易范围。4、加快商品流转速度。5、沟通信息。4-二、中间商的作用1、促成商品交换。4-三、中间商的类型按购买的动机不同：批发商与零售商；按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商（一）批发商

1、批发商的含义

批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的中间商。5-三、中间商的类型按购买的动机不同：批发商与零售商；5-2.批发商的类型商人批发商:经销商对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业功能批发商：经纪人和代理商他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能制造商销售办事处不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务从事商品经营，且拥有所有权的中间商，称为经销商，包括批发和零售商。6-2.批发商的类型从事商品经营，且拥有所有权的中间商，称（二）零售商1、定义零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者，以供应消费者个人或家庭消费的中间商。2、零售商的作用7-（二）零售商7-2、零售商的作用（1）提供商品组合（2）分装、整理商品（3）仓储保管商品（4）提供服务（5）销售商品8-2、零售商的作用（1）提供商品组合8-3、零售商的类型（1）店铺销售商

按业态零售业可以分为:

百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物中心、家居中心和仓储式商场等9种形式。

9-3、零售商的类型（1）店铺销售商9-（2）非店铺零售商

——直销直邮商品目录电话家庭电视购物节目互联网10-（2）非店铺零售商

——直销直邮10-24小时便利店专卖店百货公司超级市场自动售货机安利家庭销售会11-24小时便利店专卖店百货公司超级市场自动售货机安利家庭销售会中间商我国零售业态的类型(有门市）12-中间商我国零售业态的类型(有门市）12-大型购物中心13-大型购物中心13-仓储俱乐部14-仓储俱乐部14-4、批发与零售的差异（1）交易对象不同（2）交易数量不同（3）交易频率不同（4）销售技巧不同15-4、批发与零售的差异（1）交易对象不同15-（三）经销商和代理商1、经销商与代理商的概念

经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包括批发商和零售商。代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商，包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。16-（三）经销商和代理商1、经销商与代理商的概念16-2、经销商和代理商的区别经销商代理商拥有产品的所有权没有产品所有权与制造商之间是一种买卖关系与制造商是一种委托代理关系通常以自己的名义签订合同通常以制造商名义签订合同收入来源是产品的买卖差价收入来源是佣金或提成需要较大的资金实力不需要太大的资金实力承担销售风险不承担销售风险对制造商分销政策影响较大对制造商分销政策影响较小17-2、经销商和代理商的区别经销商代理商拥有产品的所有权没有产品四、直销（一）直销的定义

直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

广义的直销一个确定概念：（Directsales）产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。

18-四、直销（一）直销的定义18-（二）直销的类型

直销无店铺销售

人员直销

非人员直销

单层直销多层直销目录营销邮购营销电话营销电视营销网络营销

直复营销

自动销售

自动售货机19-（二）直销的类型直销人员非人员单层直销多层直第一次革命：百货商店的出现第二次革命：超市-自选商场的产生第三次革命：连锁业的出现第四次革命：大型综合购物中心的产生第五次革命：网上营销的产生零售商业革命中间商20-第一次革命：百货商店的出现零售商业革命中间商20-中间商案例解析

戴尔计算机公司的“黄金三原则”1.坚持直销

戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。21-中间商案例解析

戴尔计算机公司的“黄金三原则”1中间商2.摒弃库存A.以信息代替存货B.摒弃库存的问题3.与客户（包括顾客