跨境营销与管理苏芳课后参考答案

任务1想一想答案：一：淘宝与速卖通的受众群体不一样。淘宝针对国内市场，接触的都是国内的买家；而速卖通是针对国外市场，接触的都是来自世界各地除了中国大陆的买家。这也造成了产品的构造以及买家购物习惯的很大的不同。比如服饰以及鞋类目的产品就要考虑到国外买家跟国内买家的喜好差别、型号差别等。二：国际物流跟国内物流相比有很大差别。国内物流只是很简单的产品包装-发货-签收等几个环节，但是国际物流会涉及到物流公司的选择、国内报关、国外清关等环节。而物流公司的选择则要根据货物类型、重量、发货地址等不同而选择。目前速卖通比较常用的物流方式有：中邮小包、香港小包、四大商业快递等。最好的方式则是选择有信誉的货代公司，他们能拿到很优惠的折扣价格，可以降低物流成本费用。思考1.答案：能够满足特定需求。作为卖家，市场研究是选择产品的第一步。你需要根据的受众遇到的痛点，为他们提供能够解决痛点的产品。能够带来大量流量。利润高的产品能够吸引大量的浏览量和销售量。但也要注意避开那些大品牌所在类目的产品，因为你可能则很难与它们竞争。你要专注于能够带来稳定流量的利基类别。好评较多。大多数客户在购买产品之前都会在线研究产品。热卖产品类别中的商品大多带有数千条评论。如果好评较多，那么客户就比较有可能选择该产品。使用亚马逊物流（FBA）。客户使用电商购物的原因之一是希望获得快速的交付。使用FBA可以准确、高效且及时地发送产品。2.答案平台的市场情况发展趋势对于想进入电商行业的人来说，选择好一个平台是至关重要的，平台的经营理念，经营规则，是否和我们的产品和我们运作店铺的模式相通。市场占比和平台知名度是否达到一定的份额等综合因素进行考虑，跨境电商要考虑平台所涉及的国家的广泛度和未来重点要发展的地区和国家。平台的规则和扶持力度平台的运营规则是否简单，不需要太多的运营技术和运营手段，是否重产品轻运营技术，是否鼓励sku越多越好，是否重视客户体验轻客服等因素，平台运营规则简单，最多打打广告，做做活动，这样不需要太复杂的运营技术和运营手段，而且平台对于新卖家的扶持力度很大，不会像国内传统一些平台，重老店铺，对新店铺扶持力度上很小。物流系统的完善度跨境电商主要考虑一个就是物流系统的完善度，国内有物流中转站，各个国家和地区的物流体系是否完善，平台在那些国家是否有稳定的仓储和物流系统，和这个平台未来的发展方向上是否重视一些国家地区的物流体系的完善等。平台的费用支出和押金额度跨境电商因为物流周转周期稍微长些，对于一个资金周转周期会延长很多，如果平台在收取昂贵的押金保证金和平台使用费，那对于一些有好的产品，但是在资金资产没有非常丰厚的情况下，也是无法进行实现去操作，那么我们就要考虑到资金成本问题，那些平台不收保证金押金，平台使用费也是非常低的，我们就要重点考虑，这些就是一个机会。练习与思考答案：速卖通的买家遍布全球200多个国家和地区，除了中国大陆的客户不能成为买家，其它都可以注册成为平台的买家。速卖通的重点国家分别是俄罗斯、法国、西班牙、波兰和沙特阿拉伯，另外南美市场比如巴西，也是速卖通比较重点的地域市场。任务2拓展与思考答案：1.行业概况、选品专家2.将最近30天的数据下载下来并进行排序分析，其中会涉及搜索指数、搜索人气、购买率排名、竞争指数4个指标。各个指标含义如下。•搜索指数：在所选行业及所选时间范围内，搜索该关键词的次数经过数据处理后得到的指数。搜索指数不等同于搜索次数，搜索指数越大，该商品关键词搜索量越大。•搜索人气：在所选行业及所选时间范围内，搜索该关键词的人数经过数据处理后得到的对应指数。搜索人气不等同于搜索人数，搜索人气越大，该商品关键词的搜索人越多。•购买率排名：在所选行业及所选时间范围内，该关键词的购买率排名。•竟争指数：在所选行业及所选时间范围内，关键词对应的竞争指数。竟争指数越大竞争越微烈。同时从卖家和买家两个角度进行分析，如果一个行业下某个类目在卖家中是热销，同时在买家中是热搜，说明该类目产品是比较好卖的。案例思考：答案：运动产品、与汽车相关的产品、简单又便宜的父亲节小礼物、男士美容用品和套装、科技产品和小玩意、家居用品、其他父亲节可销售的产品品类答案：个人偏好及身边资源：个人对产品具有浓厚的兴趣，有助于进行深入的产品研究；如果身边刚好有对应的资源，可以添加有利条件市场状况：进行市场分析，包括该产品平台上当前的销售情况，卖家数量多少及核心卖家的销量情况，搜索结果前边几页的产品情况，以及BSR排名前100名的价格情况等等；侵权要素分析：卖家在选品的过程中，一定要确认清楚产品是否存在侵权，可以通过向供应商咨询，和同行有经验的卖家交流，专利网站查询，注册专利的中介询问等来核实该产品是否涉及侵权要素。应该避免有侵权风险的产品。产品综合成本考虑：产品成本包括拿货成本、包装成本、运输成本、辅料成本、人工成本等，运输成本还要分别核算快递、空运和海运的成本，另外，还要考虑订货周期、是否有最小起订量、是否有现货、是否有很长的交期等时间成本相关因素，所有的成本要素都会影响运营的实际效果，必须考虑在内且考虑细致全面任务3练习与思考：答案：速卖通的买家遍布全球200多个国家和地区，除了中国大陆的客户不能成为买家，其它都可以注册成为平台的买家。速卖通的重点国家分别是俄罗斯、法国、西班牙、波兰和沙特阿拉伯，另外南美市场比如巴西，也是速卖通比较重点的地域市场。任务4：案例思考答案：因为类似世界杯这样的节日或者庆典，本身具有巨大的流量，利用好这样的节点，进行相关的营销，能够给产品带来良好的曝光，从而提高销量。应该充分利用平台活动，尽量参与到平台组织的大型活动中，配合他们的营销计划，从而提高自身的产品销量。P81拓展与思考答案：1.速卖通营销活动速卖通【无线抢购】中国好卖家场(KA/NKA)俄罗斯团购-MALLHOTPRODUCTS(精品馆-海外仓)俄罗斯团购爆品团(RUGROUPALL)俄罗斯秒购团Today'sDeals全球场Today'sDeals全球场(特殊类目)SuperDeals(普通商家专场、好卖家专场)速卖通【无线抢购】各品类每月的日常活动品牌闪购(好卖家开放)无线金币频道全额兑换无线全球试用频道【专业试客】科技新发现：表格形式报名(好卖家开放)2.亚马逊营销活动PRIMEDAY：亚马逊会员日，是亚马逊最大的全球促销购物活动。各网站的推广时间不同，但共同点是折扣最大。黄金日是亚马逊平台的推广日。买家可以得到很多折扣，卖家也可以得到很多流量。类似于淘宝天猫的双11，它是一个购物狂欢节。黑色星期五：黑色星期五，简称黑五，是11月后的最后一个星期四，感恩节的第二天。黑五的折扣很大，尤其是对欧洲卖家的销量影响很大。在这个营销节点，很多卖家都会利用这一波流量进行产品促销，以获得更多的销量。网上星期一：网上星期一，是每年感恩节后的第一个星期一。网上星期一的折扣与黑色星期五相似，影响很大。两者都被认为是促销活动，以帮助卖家获得更多的流量，是开启年底销量之战的最后一道节点。LD和BD：LD和BD。LD是每周的秒杀，后台可以推荐，每次花费150美元。BD是限时秒杀，卖家需要申请参与。BD虽然是免费的，但对卖家有严格的要求，活动标题的所有方面都应该遵循亚马逊的严格要求。这两者都是亚马逊自己的促销活动，帮助卖家更好地展示自己的产品，获得销量，建议卖家多多参加。任务5P103练习与思考答案：这个看情况，并非是每个商家都要开广告。当然通过广告，可以提升曝光。但是也可以通过社交媒体等其他方式进行引流。任务6P166练习与思考答案：FACEBOOK上发布内容的黄金时段在Facebook上发布内容的最佳时间段是在星期三的下午3:00。其他较好的发帖时间是星期六和星期天的下午12:00-1:00以及星期四、星期五的下午1:00-4:00。星期四、星期五的帖子参与率比平时的高18%。而周末的下午1:00-4:00获得的点击率最高。在Facebook上发帖效果最差的时间是周末的上午8:00以前和下午8:00以后。TWITTER上发布内容的黄金时段在Twitter上发布内容的最佳时间段是在工作日的下午12:00-3:00和5:00。对于B2B企业而言，最好是在工作日发帖，通常星期三帖子的点击率最高。而对于B2C企业而言。发帖的最好时间时在星期三，但通常周末帖子的点击率较高。CoSchedule的研究表明：关于B2B的内容在工作日取得的效果更好，而与B2C相关的内容在周末的效果较好。LINKEDIN上发布内容的黄金时段使用LinkedIn的用户多为上班族，因此，用户的活跃时间时在工作日的工作时间。在LinkedIn上发布帖子的最佳时间段是在星期三的5:00-6:00。其他较好的发帖时间是星期二上午10:00-11:00和星期三、四的上午7:30-8:00、下午的5:00-6:00。星期二尤其是上午10:00-11:00帖子的点击率最高，分享量最大。可能是因为用户还沉浸在周末的美好时光，星期一的帖子参与度比其他工作日的参与度低。而忙碌了一周的星期五大家下班的时间可能较早，所以参与率也较低。在LinkedIn上发帖效果最差的时间是下午10:00到上午6:00。PINTEREST上发布内容的黄金时段80%的Pinterest用户为女性，且用户较活跃的时间是在傍晚。在Pinterest上发布帖子的最佳时间段是在工作日的傍晚，尤其是星期六的8:00-11:00。其他较好的发帖时间是每天的上午2:00-4:00和下午2:00-4:00以及星期五的下午3:00。INSTAGRAM上发布内容的黄金时段在Instagram上发布帖子的最佳时间段是在星期一和星期五除了下午3:00-4:00的任何时间。根据TrackMaven的研究显示，Instagram上视频内容取得效果较好的时间是在工作日的下午9:00至上午8:00。任务7P168案例思考答案：现在是大数据时代，数据背后的价值不言而喻，作为速卖通店家来说，要把店铺给做好，一定得利用好数据分析，对挖掘的数据进行最大限度的优化组合，找出共同点并运用到自己的实际业务中去，指导规范店铺的运营，促进订单的提升。首先，数据分析可以选品做服务。通过对速卖通店铺后台数据进行分析，观察行业类目的供需和流量占比高低情况，来得出相对于哪个一级行业市场的天花板、收益情况、竞争强弱等。

其次，对速卖通店铺进行数据分析，可以为店铺运营者提供最精准决策的参考依据。通过对店铺搜索点击率、转化率和收藏量等数据进行分析，可以得出当前的运营决策是否合理，如果不合理的话，就需要及时调整优化运营策略，才能提高自己店铺产品曝光量。答案：曝光量（impression）就是你的产品展示在顾客浏览页面的次数3.答案：转化率就是看到你产品的买家有多少进行了最终的购买。曝光量有了提升，点击率有了提升，那么产品能不能卖出去，就看最后一个关键性因素–转化率。转化率是实现销售的最后一步，也是最为关键的一步，大多数的买家会在这一步进行最后的抉择，是买你的产品，还是再换一个产品继续浏览一下。而且转化率的高低会直接影响产品的自然排名的高低，转化率高的产品，自然会排在搜索结果页的前面。P182练习与思考答案：1、标题布局优化（1）优化前15个字符，标题有128个字符。每件产品向买方显示45个字符。因此，买方可以根据这一特点进行优化。在优化标题时，必须使用好前45个字符。因为标题的搜索权重自始至终都不一样，前15个字符必须是主关键字，产品的重要信息必须放在前45个字符，推广词不热，只放在标题和后面。（2）词频对于搜索引擎优化，词频是加权的。如果词频出现过多，会导致降权。我们应该尽量控制词频，不要重复太多，否则浪费128个字就可惜了。（3）语序标题有词序。如果词的前后位置不同