2006上半年全区经营分析座谈会

2006年全区经营座谈会材料0通辽市通信分公司二oo六年七月1－6月份，全市完成营业额收入14349.86万元，同比增长3.90％，完成全年预算27780万元的51.66％。其中：固定电话收入完成8526.84万元，同比增长-

3.55%，小灵通业务收入完成2250.63万元，同比增长2.42%，互联网业务收入完成979.62万元，同比增长31.93%，增值业务收入完成967.59万元，同比增长30.04%，累计完成占收比6.8%。11－6月份，新增固定电话用户17621户，其中村通放号完成23937部，完成年计划40000部59％；新增小灵通用户15814户，完成年计划25000户的63.26％；新增宽带用户7194户，完成年计划11300户的63.66％。2从1-6月份业务收入、业务发展情况看，通辽分公司基本完成了区公司下达预算的时序进度，上半年分公司积极开展了收入保障体系工作，并围绕保障体系，认真研究市场，稳步的开展各项经营工作，主要经营工作有:31、严格实施用户“挽留工程”有效控制用户拆机：受其他运营商低资费竞争及小灵通业务快速发展的影响，城镇电话用户拆机量不断增加，固定电话有线部分在5月份出现有史以来的负增长、市话费出现负增长。为控制用户拆机，抑制话务量分流，分公司加强对拆机用户的“三级客户挽留工程”管理。旗县分公司及各营销中心都设立了拆机专席，首先由营业人员详细询问用户拆机原因，有针对性的挽留用户，对挽留不成功的用户，由所属社区经理进行挽留，4若挽留仍不成功，再由营销中心主任进行挽留，对执意拆机的用户，建立客户流失档案，由社区经理定期进行回访，进行用户回流。在用户挽留和回流工作中，根据用户拆机原因，利用多业务优势，推荐用户使用业务捆绑优惠套餐政策，有效控制用户拆机。52、制定多业务捆绑优惠套餐政策，稳定城镇电话用户。移动和联通公司在4-6月份期间，不断推出预存30元话费赠送160元话费、购机新入网用户赠送540元话费、老用户58元保底，赠送

50元市话费、20元保底，赠送20元市话费等一系列优惠政策。超低价的资费政策使得我公司用户纷纷转网，1-6月份电话拆机量达到15755部，其中固定电话13574部，小灵通2181部，小灵通冷冻期用户达到14755户，占网上用户的11.11%。通过对拆机用户和无效用户的分析，我们了解到有61.32%的城镇电话用户受移动和联通政策的吸引，同时又因固定电话月租费高而转6网。分公司面对这种情况及时采取措施，利用分公司特有的多业务的优势，结合“亲情一家”套餐模式，制定了三业务捆绑赠送

18元话费、两业务捆绑赠送10元话费的优惠套餐，谈化月租费高的印象，稳定城镇用户。同时按照小灵通在网时限，制定不同档次的预存话费赠话费的政策，保有小灵通网上用户群体。73、在农村市场，发展社会代理渠道，保有用户群体。铁通利用农村用户具有价格敏感、忠诚度低的特点，以0到13元不等的月租费、免来显或无月租30元保底的优惠政策，加大投资发展用户。截止到目前，铁通公司固定电话用户数达到近6.5万户，有近40个村屯的电话数量超出我分公司。针对铁通竞争的地区，我分公司发展当地有影响力人员成为我公司业务代办员，积极宣传我公司业务。如在部分农村支局，通过制定合理的提成比例，发展村书记或其亲属担任当地支局长或代办员，利用其影响力、号召力，抑制铁通的进入或分流。84、借助关系优势，制定优惠政策，抢占村通市场。村通是通辽分公司今年收入主要拉动点之一，为此分公司把发展村通业务

作为经营工作的重中之重。一是针对个别地区发展困难的现状，

分公司制定了虚拟网、保底消费等政策抢占用户，同时发展当地

有影响的人员为我公司代办员，通过制定合理的代办费比例，刺

激代办员积极为我公司发展业务。二是积极完善村通网络布局，

寻找盲点，优化网络，打造村通精品网络，树立村通通话质量好、价格合理的形象，9使村通工程在农牧民中得到了良好的口碑，为村通发展奠定了良好的基础。三是建立了良好的售后服务体系，在各个村通发展的网点，分公司配备了一定数量的备机和维护人员，保证故障终端的及时更换、维修，确保了用户及时通话，使用户感觉到我公司的村通工程值得信赖。通过近半年的发展，我分公司村通发展已经达到23937户。10115、研究制定小灵通优惠促销活动，积极应对市场竞争，在困境中求发展。随着移动、联通公司的价格竞争，小灵通的资费优势已不复存在，加之小灵通信号与手机信号无法相比、无漫游功能等客观因素的存在，导致现阶段小灵通不再具备有力的竞争优势。为此分公司一方面利用现有的网络支撑能力，制定了老用户预存话费赠送话费、按通话费消费水平赠送话费等回馈政策，以此来稳定网上用户群体，延长其在网时间；另一方面借机卡分离小灵通开通的契机，要求终端销售商丰富其小灵通终端市场，并与我公司合作，利用购机入网赠送话费等优惠政策，吸引用户入网，扩大小灵通用户群体。截止到6月份，分公司共发展小灵通15814部。另外分公司为使小灵通逐步向内涵式发展，积极拓展增值业务市场，分公司连续开展了“灵通之春”和“短信王”等有奖促销活动，通过设立高奖项，在全市掀起了发送短信的新高潮，1-6月份全市共发送短信量1617.65万条，发生收入204.08万元，同比增长101.05%，拉动小灵通收入9.07%。126、建立服务保障体系，丰富网络内容，保有并发展用户。通过几年的竞争，通辽宽带业务资费、宽带的ARPU处于全区的末位，因此在资费上已经没有降价的空间。经过不断的研究讨论，分公司总结出只有不断完善宽带的服务和丰富网络内容，才是形成竞争优势。为此分公司首先针对网吧用户建立了24小时技术支撑保障体系，以保障网吧用户随时可以得到技术援助。同时在营销中心建立网吧用户定期回访制度，及时掌握市场动态和用户意见。如近期分公司根据营销中心反馈网吧网速慢、网吧业主有意项转网的情况，1314特别成立了由市场部、网运部、营销中心组成的送服务到用户的小分队，对科区62家网吧用户的网速进行跟踪与监测。通过对用户的现场指导和业务宣传，稳定了网吧用户。其次对于宽带个人用户，分公司开展了“电脑终端免费体检”活动，通过为用户电脑终端进行保洁、处理简单微机障碍，赠送杀毒软件等活动，使用户感受到网通服务的差异化、人性化，增强了用户的忠诚度。再次对于宽带拆机用户，分公司认真分析用户拆机原因，针对性的制定了积分赠速率、短期优惠、包月限时等套餐，挽留拆机用户。另外分公司针对ARPU值低的实际情况，推出了1M包年经济型套餐，使绝大部分512K速率的老用户纷纷转到1M包年套餐，不但提高了ARPU值，同时也吸引了许多新用户和他网用户入网。7、加强业务宣传，限制其他运营商长话分流。其他运营商雇佣大量营销人员，在全市各个角落流窜售卡，采取冒充我公司员工、谎称必须预存话费降话费等手段，误导用户，给我分公司的社会形象和企业利益带来了负面影响。分公司立即在全市各大报纸、电台等媒体做出郑重声明，同时加强营销人员点对点的宣传，使用户了解其他运营商惯用的营销手段，防止上当受骗，有效遏制了对我公司的业务分流。158、通过开展2006年一、二季度劳动竞赛，取得了良好的成绩。2006年第一季度在全市范围内开展了以“增量创收”为主体的劳动竞赛，在固话、小灵通、宽带和长话回流4个方面制定营销方案，通过合理的奖惩机制激励员工大力发展业务，在各项业务上都有很好的发展。在第一季度劳动竞赛取得良好成绩之后，分公司又针对小灵通、村通、宽带业务发展制定了第二季度劳动竞赛活动，通过竞赛活动为企业增量创收的同时员工也得到了应有的奖励。169、按月回访用户，及时兑现积分赠品，保有金色俱乐部会员。按照商务客户管理办法和金色俱乐部管理办法，分公司在各营销中心专门设立了商务客户经理，重点加强商务客户的走访和跟踪服务，及时兑现积分赠品，回馈用户，增强用户对服务的感知度，提高用户的忠诚度。1710、提高大客户服务工作，保证客户不流失。重视大客户经理的业务培训工作，不断走访客户，掌握客户动态，并对相应新产品的目标客户群分批召开产品演示会来使客户充分感受到网通的品牌实力，使客户成为了网通的忠实客户，在上半年实现了大客户零流失。1811、通过对话吧制定针对性的营销方案，大力发展话吧代办户。一是通过每季度的劳动竞赛鼓励员工发展话吧代办户，二是大力宣传网通公司对IP超市和智能公话代办户的扶持及让利合作的诚意，使用户能够积极参与合作，留住了老用户，并大力发展新的代办户，在竞争中争取主动。通过大力发展话吧，使得我分公司上半年长话收入比较稳定，止住了下滑的态势。1912、与消防部门联手打造城市建筑消防远程监控系统。目前通辽已完成全区城市建筑消防远程监控系统前期各项工作。我分公司与消防部门正在积极合作构建城市建筑消防远程监控系统，该系统建成之后势必会在竞争激烈的市场中提高我网通的品牌形象，也会带来丰厚的收入。20当前工作中存在的主要困难有：21一、分公司受到前所未有的竞争压力，开展市场经营工作困难重重：1、移动在7月份开通了159号段，大面积推出了无月租、本地通话费0.15元/分钟，长话费0.30元/分钟的优惠政策，联通公司积极跟进，也相继推出了更为低价的无月租、本地通话费

0.08元/分钟，长话费0.12元/分钟的优惠政策，两家公司的价格战此起彼伏，宣传力度不断升级，每日都吸引了大量的用户购买，这种不计成本的价格，使得我公司小灵通已经没有任何价格优势，业务发展保有及其困难。而固定电话的18元月租费在这种资费下，更是显得“鹤立鸡群”，拆机量不断上升。222、近期，一些不法分子冒充我公司的人员，要求用户填写“电话降费网络电话申请登记表”、“预存话费降资费登记表”等业务单式（单式上有中国网通的章印），并承诺“预存话费，即可降费，以后可不再缴纳任何费用”，诱骗用户将话费预存

到话机上，造成用户预存话费失效或购买的话费与实际话费不

等价的情况。用户纷纷到我公司投诉，使我公司投诉量上升，

同时也给长话回流工作带来了很大的困难。23二、村通通信质量没有保障，造成村通发展缓慢。1、经过半年的发展，我公司村通用户已经达到23937部，然而随着用户量的不断增多，通信质量也不断下降，在一些村屯，经常出现整个村在某个时间段内不能通话，甚至出现完全不通的现象，用户纷纷投诉，或因通话质量问题不按时交纳话费，甚至要求整体退网的情况，给村通发展带来及其负面的影响，进入7月份村通日放号量仅为9部，是以前日放号量的1/10。242、因“九七”对村通业务无法实现自动施工，而手工受理工作25量大、繁琐，无法保证业务的按时开通和自动停复机，影响业务发展。三、受智能平台限制，一些套餐功能或要求无法实现。1、无法实现对预存的话费按月消费，来保证用户在网时限；2、无法实现在规定时间内用户必须使用悦铃业务，目前用户可以自由取消悦铃业务。3、无法实现与其他业务的捆绑，如与固定电话捆绑，实现双方之间通话优惠的功能。26四、宽带业务受竞争和网速等因素影响，发展保有困难。271、访问南方网站，丢包现象十分严重，造成个人用户拆机、网吧用户流失，严重影响了服务质量，给用户保有工作带来极大的困难。2、市场环境日益恶劣，宽带资费偏低，造成我公司宽带

ARPU值处于全区的末位，目前各运营商的宽带资费是：电信：个人用户，512K速率60元/月（含固定电话月租费），赠送宽带

MODEM一个；铁通：个人用户，1M速率50元/月，赠送宽带MODEM一个；电业：个人用户，百兆光纤到大楼，35元/月。电信：网吧用户，10M光纤，800元/月，赠送两个月使用费，赠送高档路由器、服务器，针对不同用户，减免使用费。283、不能实现自动停复话，手工处理时间过长，带来的服务纠纷日益增多。4、在农村支局，因农村消费水平低，宽带需求量少，投资建设后，资源浪费严重。如：绝大部分支局一块板子安装用户在8-10户左右，一块板子有24个或32个端口，使资源闲置。但是宽带是长远的发展战略，有发展的空间，为提前抢占市场，在宽带发展与投资回报上形成了矛盾。五、抢占楼宇布线成绩显著，但装机量较低。分公司虽然通过各种方式来抢夺楼宇布线权，也取得了很好的成绩，但是由于市民尤其是年轻人的消费观念的转变致使楼宇平均装机率还不到30%，比较低，使得我们的投入在短时间内很难收到成效。29三、下半年工作思路及安排：301、完善村通建设，加强市场营销，力争完成全年村通40000部的放号任务。按照区公司近期下达的村通放号40000部的计划，分公司将一方面积极与厂家协商，组织人员，深入到市场前沿，查找通信问题，并及时解决问题。另一方面要制定“加快村通市场发展的指导意见”，通过利用村通用户的

20元、30元等保底消费和组建虚拟网等优惠政策，降低村通业务发展门槛，同时发展村通公话、IP超市等业务丰富村通业务种类，吸引用户购买。另外，分公司将把村通的零次户纳入到考核指标来，保障发展用户的有效性。312、组织开展主题为“情浓夏日精彩无限”业务发展竞赛活动，大力发展三大产品和增值业务。为抓住夏日通信市场商机，分公司将继续在各单位之间开展业务发展劳动竞赛活动，以丰厚的奖励刺激各部门积极发展业务，同时分公司各位总经理分别承包营销部门，敦促激励各单位进行业务发展。另外分公司根据细分小灵通用户群，分别制定公众用户的预存话费赠话费、集团用户组建虚拟网或赠送通话费等优惠活动吸引用户入网。对于宽带业务，分公司将面对暑期的消费群体，制定多种短期包月的优惠政策，抢占市场，增加收入。323、研究制定资费套餐，开展话务量营销活动，稳定固话市场。鉴于话务量分流加剧，用户拆机严重等客观问题，下一步分公司将认真研究区公司资费套餐模型，分析各类业务发展存在的问题和市场需求情况，在区公司套餐模型的基础上，制定本地化的套餐，然后在局部地区试点，再根据套餐的市场反应逐步完善套餐，最终在全市放开，以此来抑制话务量分流和拆机上升的势头。334、认真研究长话市场，及时调整政策，确保长话回流竞赛指标的完成。按照区公司长话回流竞赛工作安排，我分公司制定

了长话回流竞赛办法，下半年将继续要求支撑部门每周提供使

用他网长途业务的用户资料，由营销人员一对一上门营销，推

荐我公司的长话包月封顶套餐，由市场部门每周公布回流情况，在各单位之间形成比、赶、超的竞赛氛围。分公司将根据长话

回流的效果及用户、其他运营商的反映情况，及时调整回流政

策，适应市场需求。34同时分公司将开展话吧反抢活动，对于其他运营商的话吧和智能公话业务，将根据其他运营商资费、提成比例和话吧业主每月的经营情况等，制定合理的提成比例，吸引用户选择我公司的业务。对于车站、学校和施工工地等流动人口多的地区，将调整IC卡布局，增加卡类的销售代办商，使用户可以随时随地的买到分公司的卡类，消费卡类产品。355、开展扫街活动，抢占楼宇布线。目前，已进行基建项目施工期，为在源头上占领市场，分公司将开展一次“扫街活动”，对辖区的所有在建和有意建设的项目进行跟踪走访，保证第一时间获取市场需求，要通过与建设部门、房地产开发商进行感情沟通，借助企业员工及“社会能人”等各种渠道的力量，抢夺楼宇布线权，力争在旗县楼宇布线达到100%，科区达到90%。366、加强欠费管理工作，力争到达区公司欠费考核指标。分公司正在组织由分公司各位总经理带队的旗县调研工作，工作中，分公司将把欠费