实业发展公司全面降低采购成本PPT课件讲义

全面降低采购成本

知识点知识点大纲一、做到“采”和“购”分开二、采购绩效考核与部门组织结构设计三、怎样做价格分析四、采购成本压力与分摊五、供应商的分类和管理六、供应商档案的建立与管理七、如何获得谈判筹码八、全攻全守的谈判技巧一、做到“采”和“购”分开“采”需要的能力一、做到“采”和“购”分开“购”需要的能力一、做到“采”和“购”分开合同约束交期不到建议采取的办法强势供应商：驻点守候、自运自提、运费在成本扣除二、采购绩效考核与部门组织结构设计采购员考核内容1、让步接收次数2、主要供应商PPM当量1、让步接收次数1、让步接收次数1、让步接收次数2、主要供应商PPM当量1、让步接收次数2、主要供应商配合次数1、计划变更次数二、采购绩效考核与部门组织结构设计考核表参考案例二、采购绩效考核与部门组织结构设计组织结构参考案例三、怎样做价格分析三、怎样做价格分析三、怎样做价格分析三、价格分析需具备能力三、价格分析需具备能力马尔斯通曲线：横轴代表时间，纵轴代表价格杜邦财务分析营业资金=流动资产-流动负债平均应收账款周转率=销售收入/平均应收账款平均账款周期=360/平均应收账款周转率平均存货周转率=销售成本/平均存货库存平均周转周期=360/平均存货周转率三、价格分析需具备能力美的案例:请根据美的2011年财务报表推算出美的2011年的平均账期，平均库存天数，平均毛利率三、价格分析需具备能力美的案例:整理数据四、采购成本压力与分摊五、供应商的定位和管理外因内因五、供应商的分类和管理策略：相对性放弃买方联盟政府帮助客户帮助高层帮助签长期协议找代理商软磨硬泡特点：产品供不应求

资金雄厚、技术领先、

企业管理完善五、供应商的分类和管理策略：开发备份参加展会商务考察特点：同类供应商多，竞争激烈

资金雄厚、技术领先、

企业管理完善五、供应商的分类和管理策略：控制为主让对方垫资让对方承担库存但需注意1、不要无礼对待供应商，以理服人2、供应商实力变化特点：同类供应商多，竞争激烈

企业管理不完善，技术实

力弱，产品同质性强五、供应商的分类和管理策略：1、拜访：多沟通，梳理问题2、培训：帮助解决管理问题特点：同类供应商少，无竞争

但企业管理不善六、供应商档案的建立与管理六、供应商档案的建立与管理六、供应商档案的建立与管理六、供应商档案的建立与管理六、供应商档案的建立与管理六、供应商档案的建立与管理六、供应商档案的建立与管理七、如何获得谈判筹码七、如何获得谈判筹码七、如何获得谈判筹码八、全攻全守的谈判技巧八、全攻全守的谈判技巧八、全攻全守的谈判技巧八、全攻全守的谈判技巧补充常用英文缩写术语PPM:PartsPerMillion百万分之多少，通常用于质量瑕疵率SQE:SupplierQualityEngineer供应商质量工程师，国外供应商质量工程师通常驻供应商处监督质量ROHS:欧盟制定的6种有害物质的含量标准HSE：health、safety、environment健康安全环保标准WEEE：wasteelectronicequipment电子垃圾回收MOQ:MinimumOrderQuantity最小订货量，通常用于外贸补充推荐数据资料查询网站：中国经济网:/德勤网:普华永道:/home/eng/index.html感谢大家，请大家讨论和提问如何利用反拍卖技术提高企业

和政府采购透明度降低采购成本

HowCanEnterprises&GovernmentUtilizeRATtoIncreasePurchasingTransparencyandReducePurchasingCosts

39什么是采购？

WhatisPurchasing?

40※采购包含：购买、储存、运输、接收、进厂检验及废料处理等职能。

Purchasingincludes:orders,storage,transportation,receipt,inspection,recycling,etc.※购买与采购

Shoppingvs.Purchasing什么是采购管理？

Whatispurchasingmanagement？

正确的时间

righttime

恰当的数量appropriatequantity

适合的价格idealprice

良好的质量goodquality

周期性的丰盈和短缺

periodicalabundanceandshortage

价格的变动

pricevariance

提前期orderaheadoftime

可使用性等functionality41中国采购

ProcurementinChina

中国正在由“世界工厂”走向“世界市场”

China:“worldfactory”to“worldmarket”“中国制造”与“中国采购”“MadeinChina”and“PurchasinginChina”

采购管理、物流管理、供应链管理

PurchaseMgmt,LogisticsMgmt,SupplyChainMgmt42什么是政府采购

WhatisGovernmentPurchasing政府采购是采购政府、采购程序、采购过程和采购管理的总称。It’sacombinationofpurchasingagency,purchasingprocedure,purchasingprocessandpurchasingmanagement.43传统的采购方式

TraditionalPurchasing

公开招标Publicbidding

邀请招标Invitebidding

定点采购SelectivePurchasing

询价采购

InquiryPurchasing

44

传统采购方式的不足之处1

LimitationsofTraditionalBuying(1)

452/询价采购方式耗费大量时间和精力与供应商进行沟通、谈判；谈判过程中竞争的压力靠买方转达，卖主间并无直接竞争，难以形成有效的降价压力；Timeandenergyconsumptiononcommunicationsandnegotiations;Lackofdirectcompetitionamongsellersduringnegotiation

1/供应商渠道有限

LimitedSuppliers传统采购方式的不足之处2

LimitationsofTraditionalBuying(2)

3/在招标采购中，卖方的定价心理是“在低价中标的同时争取价格最高”，在只有一次出价机会的投标过程中必然导致侥幸取胜的行为，从而使降价空间缩小。

Duringbuyingthroughpublicbidding,sellers’pricingstrategyis“thehighestpricepossibletowinthetender”,whichleaveslittleroomforpricecutunderthethoughtoffluke.

46传统采购方式的不足之处3

LimitationsofTraditionalBuying(3)

4/

招投标过程许多环节需要通过人为因素来确定，这种“面对面”方式，容易产生卖方价格同盟、买卖双方人为的权力或利益干扰等因素，使降价空间缩小。

Subjectivefactorsaffectpricesduringpublicbiddingsuchaspriceleague,thepowerandthebenefitofthesellerorthebuyer,etc.

47

传统采购方式的不足之处4

LimitationsofTraditionalBuying(4)

5/是典型的非信息对称搏奕过程，买方无法有效的分析供应商的成本区间，竞争远不彻底；Buyersareunabletoeffectivelyanalyzethecostofsuppliers.486/造成决策者对采购管理上的困难。Createsdifficultiesinpurchasingmanagementfordecisionmakers.

反拍卖的概念

ConceptofRAT

反拍卖技术

ReverseAuctionTechnology（RAT）49

一种革命性的采购方式

RevolutionaryWayofPurchasing

拍卖与反拍卖

AuctionVs.ReverseAuction50发现价格的过程Processoffindingprice发现成本的过程Processoffindingcost为卖方销售服务Servetheseller为买方采购服务Servethepurchaser逐级向上竞BiddingUp逐级向下竞价BiddingDown最高价成交Closeathighestprice最低价成交Closeatlowestprice卖方主动，买方竞争Proactiveseller,competitivebuyers.

买方主动，卖方竞争Proactivebuyer,competitivesuppliers.反拍卖采购流程

RATPurchasingFlow

确认招标文件Identifybiddingdocuments

产品标准Productspecifications

商务标准Businessstandards

标底价格Opening

price

供应商认证CertificateofSuppliers

选定准投标人Bidderselection

技术培训Technicaltraining

网上竞价（限时多次出价）

Bidontheweb(multiplebidswithinlimitedtime)

自动产生中标方

Automaticallygeneratesuccessfulbidder

5152传统采购流程示意图

TraditionalPurchasingFlowChart

通过有限的途径寻找供应商供应商1供应商2供应商3供应商4供应商n初次询价考察多轮询价、谈判比值比价价格比较货物质量比较交易方式比较资信比较服务比较确定供应商签订合同53反拍卖采购流程示意图

RATPurchasingFlowChart

制定采购物标准及交易方式供应商资质认证投标方1投标方n投标方3

投标方2投标方4易讯反拍卖Globalrat竞价平台激烈竞价过程确定中标方签订购销合同反拍卖采购系统结构

RATPurchasingSystemStructure易讯反拍卖采购竞价平台GlobalratElphoneRATBiddingPlatformGlobalrat

服务器端Server

监控端MonitoringTerminal

客户端ClientTerminal

54易讯反拍卖采购招投标管理系统ElphoneRATBiddingManagementSystem中国反拍卖采购网

反拍卖采购招投标管理系统

RATBiddingManagementSystem

招标文件管理BiddingDocumentsMgmt

投标报名管理BidderRegistrationMgmt

供应商库管理SupplierPoolMgmt

资格认证管理SupplierCertificateMgmt

合同管理ContractMgmt

历史数据管理HistoricalDataMgmt

5556中国反拍卖采购网

WebsiteofChinaReverseAuctionProcurement57反拍卖采购系统拓扑图

RATPurchasingSystemTopology

服务器端

Server

核心系统－－用于接收、发送及处理来自监控端和客户端的所有数据，包括：网络延时处理、身份认证、数据的有效性、准确性及可靠性的判断；意外情况（如：连接中断、数据超时）的处理；紧急数据恢复等。Coresystem–receives,processesandtransmitsdatafrommonitoringandclientterminals,includinginternetdelaymanagement,identitymanagement,datavalidity,accuracyandreliancemanagement;internetaccidentmanagement(connectioninterruption,datatimeout);emergencydatarecovery.58监控端

MonitoringTerminal

安装于采购方，是反拍卖采购系统的核心系统主体构成。采购方通过监控端可以监控到竞价过程的每个出价的详细信息，并接收从服务器端的数据分析及统计资料，用于分析供应商的集体成本区间。Installedonthebuyer’send.ItisthekeystructureoftheRATpurchasingsystem.Thebuyercanmonitorthedetailsofeverysinglebidthroughthemonitoringterminal,receivethedatastatisticsandanalysisfromtheservertoidentifythesuppliers’collectivecost.5960监控端示意图

MonitoringTerminalWindow

客户端

ClientTerminal

安装于投标方（供应商），投标方（供应商）经过身份认证后登录易讯反拍卖采购系统，能够实时查看投标过程中的当前价格，并根据当前价格以“背靠背”的方式多次出价（向下竞价）。Installedonthebidders’(suppliers’)end.ThebidderscanlogontotheElphoneRATBiddingPlatformafteridentityconfirmationtoviewthereal-timebiddingpricesandtomakemultiplebids(biddingdown).

6162客户端示意图

ClientTerminalWindow

新奥燃气XinAoGas

项目名称：PE80管材采购项目（670吨）

Project:PE80Purchase(670tons)

招标编号（BidSerialNo.）：EKN0145891

竞价日期（BidDate）：September27,2004

投标方数量（NumberofBidders）：5家

本次竞价历时52分钟，共出价74次；Thebidlasted52minuteswithatotalof74bids

降价幅度达4.21％；4.21%pricecut.

6364

客户端示意图

ClientTerminalWindow

创维集团SkyworthGroup

项目名称：近200个项目（电子元器件）

Project:near200projects(electroniccomponents)

竞价日期（BidDate）：May16-18,2005

NumberofBidders:20

单项竞价采购降幅最低为4.2％，最高降幅达61.3％

Pricecutrangesfrom4.2%to61.3%

项目总平均节约采购成本达28.3％Averagesavingofpurchasingcostreaches28.3%6566其他案例OtherCases

序号单位名称开标日期标的物所属行业投标方数出价次数节约幅度1创维集团2005-5-16电容电阻等电子2025628.3%2新奥集团2004-9-27PE80管材化工5744.21％3福建嘉达纺织股份有限公司2004-11-22瓦楞纸箱包装416226.5％4福建嘉达纺织股份有限公司2004-12-20消防器材建材815351.3％5福建山亚开光有限公司2004-08-02负荷开关灭弧室电子4446.23％6福建新大陆医药有限公司2004-3-23口服液包装物医药9636％7中国国际钢铁有限公司2004-7-8废钢冶金4383.5％8福州钰龙轧辊铸造有限公司2004-3-15球墨铸铁冶金4918.48％反拍卖采购适用范围

RATApplications

采购品为非独占性产品，采购条件明确；

Non-exclusivecommoditieswithclearpecifications采购的产品须具备三个以上的供应商；

Morethan3suppliers产品供大于求，处于买方市场；

Greatersupplythandemand,buyer’smarket

数量多、价额大，对竞标者有足够吸引力；

Largequantities,bigamount,attractivetobidders

采购条件和标准确定的主动权在采购方。

Proactivebuyerssetupthepurchasingconditionsandstandards67不断的技术创新ContinuousTechnologyInnovations

专业的反拍卖采购技术与服务提供商

ProfessionalRATServiceProvider

§多指标竞价技术

Multi-targetRAT§密价竞价技术ConfidentialBiddingRAT§多区域多项目混拍技术Multi-territoryMulti-projectRAT§拍卖等Auction68RAT对企业/政府采购的重要意义

SignificanceofRATto

Enterprise/GovernmentPurchasing

§最大限度降低采购成本；

Reducepurchasingcosttothemostextent69§降低交易成本

Cuttransactioncost§提高采购的工作效率，精简采购组织和人力；

Improvepurchasingefficiency,streamlinepurchasingorganization§减少人为因素的干扰，铲除滋养腐败的土壤。

Reducesubjectiveeffects,removethefoundationforcorrup