医药经理的能力模型课件

区域业务经理的能力模型市场部李俊利1区域业务经理的能力模型市场部李俊利1医药销售经理的管理能力提升

单选题1.以下哪一项属于销售跟进的定量方式A产品知识B投入产出比

C销售技巧

D客户关系

2.团队中有不合作的成员时，不正确的处理方法是A避免冲突，多加忍让B了解原因，与其交流

C对症下药，帮助克服

D仍不改正，请其离开

2医药销售经理的管理能力提升

单选题23.市场细分的依据是（）A购买动机B市场需求

C购买能力

D

以上全是4.不属于销售计划的制定步骤（）A研究工作环境B销售指标分解

C分析本身拥有的资源

D将方案付诸行动

33.市场细分的依据是（）35.销售经理的角色定位应该是（）A企业销售政策的制定者B市场信息的发布者

C销售代表的业务辅导者

D

以上全是6.分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析的目标是（）A区域开发目标B医院开发目标

C科室开发目标

D医生开发目标

45.销售经理的角色定位应该是（）4一、能力模型篇（上

）5一、能力模型篇（上）5当前医药市场环境的特点现实

关系营销

费用营销

学术营销

6当前医药市场环境的特点现实

关系营销

费用营销

学术费用营销模式优点缺点7费用营销模式优点缺点7关系营销模式优点缺点8关系营销模式优点缺点8学术推广营销模式优点缺点9学术推广营销模式优点缺点9区域经理的四种管理模式内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式10区域经理的四种管理模式内容管理模式10区域经理的四种管理模式工作内容内容

行为

结果

人文创建组织О

О

О

О

确定结果指标О

О

О决定行为О

О亲自做工作О11区域经理的四种管理模式工作内容内容行为内容管理模式此管理模式需要经理人最关心的资源：时间、精力和努力的个人投入；此管理模式不需要太多专业管理技能和管理工具，只需要你每时每刻及事无巨细的亲身投入；但在区域销售办事处建立早期或员工入司早期仍然有它的实际意义；适用于新手没经验的人。12内容管理模式此管理模式需要经理人最关心的资源：时间、精力和努内容管理模式的适用情况办事处规模小，区域经理有足够的时间和精力；下属缺乏足够的经验；市场及销售资源缺乏；新设立的办事处；市场处于急剧的变化与动荡中；13内容管理模式的适用情况办事处规模小，区域经理有足够的时间和精内容管理模式对经理人的能力要求分析能力14内容管理模式对经理人的能力要求分析能力14行为管理模式行为管理模式强调“你应该如何做”，而不是“为达成结果需要怎样做”，它强调行为过程胜于强调结果。行为管理模式与内容管理模式的主要区别在于，内容管理模式的管理者是亲身亲为，而行为管理模式的管理者是使用正规的管理方法。如为达成工作结果所制定的KPI。15行为管理模式行为管理模式强调“你应该如何做”，而不是“为达成行为管理模式的适用情况当预期工作结果无法量化；当结果不能简单的即时衡量时；当个人结果无法简单衡量，而只能衡量团队结果时。16行为管理模式的适用情况当预期工作结果无法量化；16行为管理模式对经理人的能力要求职务设计和职务描述；工作制度和流程；17行为管理模式对经理人的能力要求职务设计和职务描述；17结果管理模式结果管理是迄今为止被大部分企业所广泛采用的管理方法，目标管理就是这种管理模式的一种具体工具；结果管理被广泛采用的重要原因在于时间效率；由于对业务人员管理过程相对较困难，所以结果管理就变的更具有可行性；结果管理也是一种激励的手段；18结果管理模式结果管理是迄今为止被大部分企业所广泛采用的管理方结果管理模式的适用情况工作结果能在工作开展前被清楚细致的确定下来；所制定的期望的工作结果能够被适时的衡量；19结果管理模式的适用情况工作结果能在工作开展前被清楚细致的确定结果管理模式的主要管理工具计划和预算；奖励机制；信息系统；协调机制；20结果管理模式的主要管理工具计划和预算；20氛围管理模式氛围管理模式要求经理人员简洁的勾画出宽泛的目标体系；氛围管理模式要求经理“人”为核心，而不是以“事”为核心；21氛围管理模式氛围管理模式要求经理人员简洁的勾画出宽泛的目标体氛围管理模式的适用情况无法确定清晰的目标或衡量这些目标；工作具有高度的“客户”导向性；下属在你的团队中具有高度的专业能力；22氛围管理模式的适用情况无法确定清晰的目标或衡量这些目标；22氛围管理模式的主要管理工具人员选择；回顾与评价；沟通；组织结构和系统；23氛围管理模式的主要管理工具人员选择；23管理模式的转换内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式行为管理模式24管理模式的转换内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模管理模式的转换以人为本，以产品为核心，以结果为导向。25管理模式的转换以人为本，以产品为核心，以结果为导向。25一、能力模型篇（下）26一、能力模型篇（下）26销售经理核心能力模型（DDI）领导业务：计划与组织能力；制定决策领导团队：发挥最高绩效；辅导；授权委责；选拔人才；建立成功团队人际交往：建立信任；27销售经理核心能力模型（DDI）领导业务：27KA管理部销售创新能力团队领航培训能力费用规划管控能力销售经理KA运作策略指导、KA运作过程管理市场部商务部销售管理部销售数据汇总，拜访数据分析，竞品数据分析，核算奖金合规部销售过程监督、销售行为指导销售预测支持客户发货数据统计产品策略、推广活动、销售支持、产品培训财务部销售目标达成率财务指标考核销售费用管控人力资源部培训、考核、激励晋升、淘汰责任心强市场空间拓展能力不折不扣完成业绩销售经理核心能力模型及培养途径销售技巧、管理能力指导培训部28KA管理部销售创新团队领航费用规划管控能力销售经理KA运作策责任心

29责任心29区域业务经理的管理目的区域业务经理的重要管理目标：提高区域团队的销售力超额完成销售目标30区域业务经理的管理目的区域业务经理的重要管理目标：30区域业务经理的管理目的培养自己的目标管理技巧---做一名有效率的经理。为此，地区经理应该：决定什么事该做----设定目标如何完成----行动计划确保实现目标----销售跟进与评估保持销售力的持续增长-----及时纠正方法和解决问题让每一名代表都了解团队目标----沟通和树立远景31区域业务经理的管理目的培养自己的目标管理技巧---做一名有效区域业务经理的管理目的塑造自己的领导力---让代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情.为此，地区经理应该：告诉下属做什么----指导确定下属是否愿意做----沟通、激励协助他们把事情作好-----提供支持真诚善意-----建立团队良好的人际关系奖励优秀人员-----设定纪律，鼓励先进32区域业务经理的管理目的塑造自己的领导力---让代表充分了解目区域业务经理的管理目的培养自己的业务管理能力---带领团队有效地执行销售计划.为此，地区经理应该：市场的动态分析和产品的SWOT分析区域销售潜力分析有效客户的分类与管理代表的成本效益分析（投入产出比）销售通路的管理能力（开发新市场）33区域业务经理的管理目的培养自己的业务管理能力---带领团队有区域业务经理的管理目的发展人力资源---培养和凝聚一批业务骨干为此，DM应该：选择适当的人做适当的工作给予及时和正确的训练经常评估他们的表现对下属的成绩给予奖励34区域业务经理的管理目的发展人力资源---培养和凝聚一批业务骨整合区域管理整合区域管理团队的驾御能力发展人力资源区域业务管理能力管理技巧35整合区域管理整合区域管理团发区域业务管理能力管理技巧35区域业务经理的管理功能完成其本身以及下属的管理目标36区域业务经理的管理功能36区域业务经理的管理功能作为团队领袖，DM应该：指导代表1、根据PSR个人特点、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域，给予适当的职位。2、务必让PSR了解自己的职责、义务和目标3、给予清晰明确的指示和建议4、协助PSR进行有效的时间管理。行使权力和有效授权激励1、鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域的目标前进；无论何时何地，应使代表的工作目标与个人目标相一致。2、尽量了解代表的想法、感觉、期望和问题37区域业务经理的管理功能作为团队领袖，DM应该：37区域业务经理的管理功能培养和激发PSR的主动合作精神培养团队精神和良好的人际关系必要时引导、影响PSR改变行为习惯以身作则帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助及时给予表扬和奖励关切下属的权益必要时给予处罚38区域业务经理的管理功能培养和激发PSR的主动合作精神38区域业务经理的管理功能区域经理的管理职责：执行销售政策1、充分领悟公司即定的销售计划和营销策略2、务必让代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节调查责任区域市场状况1、竞争对手、医院、经销商情况（策略/营销计划/新品研发/经销商资讯）根据销售潜力设定及修正业务责任区域1、影响销售潜力的因素2、地理区域/经济条件/人口/医院/医生的数目和分类39区域业务经理的管理功能区域经理的管理职责：39区域业务经理的管理功能目标客户的分类和选择1、协助PSR将客户分类，努力集中精力在最有潜力客户。2、协助PSR根据客户的潜力和营销计划，决定每一个客户的拜访频率。规划PSR的工作，使他们的销售力发挥和时间利用达到上限与经销商建立良好关系。40区域业务经理的管理功能目标客户的分类和选择40区域业务经理的管理功能目标设定目标达成工作计划纠正措施区域管理组织销售跟进结果评估执行41区域业务经理的管理功能目标设定目标达成工作计划纠正措施区域管

优秀经理应具备的条件

三个基本要求:

驾御能力

知识管理技能管理团队领袖42

优秀经理应具备的条件

三个基本要求:团队领袖42

优秀经理的必备条件

管理技能区域管理：目标、计划、跟进、评估、决策等业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等人员管理：甄选代表、训练代表、指导、评估、激励、沟通费用管理：预算、分配、监控、成本意识时间管理：60%的时间随访43

优秀经理的必备条件

管理技能43优秀经理的三项职业素养专业技能你要成为专家，你需要学习敬业你要付出额外的努力，你需要学习职业道德尊重，感恩，谦卑，信任44优秀经理的三项职业素养专业技能44优秀经理的能力三角形计划能力业务计划、资源配置计划、人员计划…执行能力资源配置，沟通能力，管控意识带队伍的能力不仅仅是完成任务要发展、激励下属，保留人才关注矛盾45优秀经理的能力三角形计划能力45

二、下属辅导篇（上）

46

二、下属辅导篇（上）

46销售经理的四个职责实地辅导面对客户,一对一的辅导及发展医药代表

产品知识销售技巧客户管理

市场策略的执行在销售组织中一线经理的角色是至关重要的一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务活动指导协调队伍的活动：日常拜访，家访，科会和其他客户会议建立行动计划包括所有非拜访活动的行动计划监控地区的业绩表现行政管理指标设定高效周会指导与监控管理流程的执行与公司总部重要部门和重要人员的沟通和联系队伍建设人员的管理,包括绩效好和差的人员

明确并解决医药代表的发展需求招聘优秀医药代表47销售经理的四个职责实地辅导在销售组织中一线经理的角色是至关重做个游戏：手臂和手指

销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是‘公司’的化身。销售经理和销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力提高能力激发动力以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的工作氛围。48做个游戏：手臂和手指销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指辅导的重点---FOCUS知识和技能演讲和科室会的有效性销售有效性指标：如目标客户设定和数量，拜访数量，拜访频率和覆盖率等。资源分配和时间分配关注代表的需求和工作态度，即激励方式和激励水准49辅导的重点---FOCUS知识和技能49优秀的销售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

销售业绩=（知识+技能）×工作动机Motivation50优秀的销售代表成功公式Motivation50Competence

工作能力Motivation/Attitude动力/态度High高High高Low低成功有效Self-reliantachiever何为有效辅导51CompetenceMotivation/Attit显性行为与隐性行为冰山以上的部分是显性的：知识和技能冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。52显性行为与隐性行为冰山以上的部分是显性的：知识和技能52优秀销售人员成功原理——冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质53优秀销售人员成功原理——冰山原理行为社会角色综合素质53

优秀人员所需的条件

知识专业知识、产品知识、竞争产品知识技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力……热情、感召力、亲和力、协调力……果断、决策力、敏感的思维……吃苦耐劳、坚持不懈……积极、自信良好的形象态度54

优秀人员所需的条件

态度54SFE=数量X质量X热情与动力客户数量和分类实地拜访天数每天拜访客户数客户拜访频率客户拜访覆盖率一线销售经理的角色和职责目标客户的设定目标医院的设定资源分配和销售行动有效执行销售队伍的架构“SMART”的 个人销售目标和行动计划绩效管理奖励制度

管理内容（SFE的具体内容）55SFE=数量X质量X热情与动力客户数量和分类

销售经理的三个绩效关键要素80个处方客户10个有效拜访一个科内会目的：提高下属能力，激发工作动力，创造最佳业绩每个代表每月至少协访2个整天重点：代表的心态、知识和技巧、客户管理协访分析和讨论：利用管理与辅导手册进行人员管理业务管理自我管理56销售经理的三个绩效关键要素80个处方客户目的：提高下属能力关键要素之一---管理原则：温而厉，威而不猛，恭而安招聘和发展提高招聘技巧招聘适合的代表清楚代表优势和弱势，制定阶段性发展目标绩效管理按季度设定绩效目标辅导手册每月回顾制定区域业务计划客户管理是否达到80个处方客户AB客户数量客户人均处方量行政管理监控费用和报销管理报告实施、监控、调整领导力：促进团队合作，建立挑战高绩效的文化辅导与面谈技巧有效主持销售例会产品知识与策略时间管理与自我控制57关键要素之一---管理原则：温而厉，威而不猛，恭而安招聘和发关键要素之二---辅导面谈例会协访

数量？质量？关注点？

时机和周期？内容？工具？沟通技能？

价值？内容？有效性？辅导目的：提高代表能力激发工作动力58关键要素之二---辅导面谈例会协访数量？时机和周期？价销售代表三要素---绩效影响因素态度知识和技能SFE产品知识疾病知识竞争知识客户选择拜访数量拜访质量

59

每个人有不同的激励水准59销售代表三要素---绩效影响因素态度知识和技能SFE产品知识

60

业务计划制定流程结果-目前状况的回顾-上次策略计划执行情况回顾分析-用数据说话

目标-共同讨论群策群力-优先次序资源-合理资金投入-时间分配-资源整合行动计划-SMART问题-具体-优先次序区域业务计划制定流程医院、科室、客户数据分析发现问题，用事实和数据说话

行动计划

实现计划的措施6060业务计划制定流程结果分析目标资源行动计划问题区域业80个处方客户的具体要求和实现步骤80个处方客户是销售代表五个基本的工作要求中最重要的，占每个代表20%的绩效考核

实现步骤代表职责第一步.从无到有：从不处方到尝试第二步.从有到多：从尝试到常规使用第三步.从多到大：从常用到首选3个月内至少80个客户突破零处方3个月内80个客户月处方量都达5盒以上3个月内AB客户达到8个以上辅导代表如何实现80个处方客户用考试、演讲、演练等方法加强代表知识、技能和召开科内会的能力根据不同阶段的代表，SMART地设定绩效目标，每月回顾，季度考核经理职责6180个处方客户的具体要求和实现步骤80个处方客户是销售代表五加强学术销售人之初，性本善人之初，性本懒人总是试图以最小的付出（思维、感觉、行为）获取最大的回报（信息和结果）经理的关注点：如何帮助代表以最小的付出获取最大的回报如何激励代表关系销售可否持续维护80个处方客户？62加强学术销售人之初，性本善人之初，性本懒人总是试图以最小的付

二、下属辅导篇（中）

63

二、下属辅导篇（中）

63

区域经理与代表所面临问题的差异

区域经理面临的问题区域业务发展状况与资源分配如何更有效地控制销售费用如何改善业务员的销售力和成本效益你所面临的问题还有哪些？64

区域经理与代表所面临问题的差异

区域经理面临的问题64区域经理与代表所面临问题的差异代表面临的问题拜访医生的时间越来越少，拒绝越来越多产品没有竞争优势，无差异化品质缺乏足够的训练造成代表没有足够的信心不良的沟通技巧造成问题缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮丧而缺乏斗志代表所面临的问题还有那些？65区域经理与代表所面临问题的差异代表面临的问题65区域经理与代表所面临问题的差异代表成功有赖于产品知识的娴熟和良好的销售技巧对医院和医生的分类管理执行区域的销售推广计划与医生之间的关系区域的良好管理66区域经理与代表所面临问题的差异66区域经理与代表所面临问题的差异区域经理的成功有赖于对辖区团队的指导和激励与团队成员有效的沟通每日、每周、每一阶段工作的规划协助代表设计并达成销售目标为团队提供持续有效的训练在问题严重恶化前找出问题的结症所在67区域经理与代表所面临问题的差异67

二、下属辅导篇（下）

68

二、下属辅导篇（下）

68优秀销售人员成功原理——冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质69优秀销售人员成功原理——冰山原理行为社会角色综合素质69培养销售代表的成功心态积极主动坚持不懈持续学习70培养销售代表的成功心态积极主动70积极主动Flightorfight刺激选择反应71积极主动Flightorfight刺激选择反应71积极主动

应变与制变虽客观条件受制于人，但我们可以对现实积极回应，为自己创造有利机会自己对目前的状况承担完全责任，并开始寻求解决问题的方法Flightorfight72积极主动Flightorfight72

积极主动

关注圈与影响圈

能影响范围

只能考虑的范围影响圈关注圈73积极主动影响圈关注圈7

消极被动者

积极主动者积极主动关注圈与影响圈74积极主动关注圈与影响圈74锲而不舍

8%的成功者要求订单统计资料44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单总计：92%的推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持—直到成功75锲而不舍75持续学习活到老学到老，每天在你的专业领域