零售销售技巧

零售销售技巧医药市场发展现状概述

1、中国药品市场以高于GDP的速度快速增长。2、零售终端以显著高于医院终端的速度快速增长。3、01-07年零售终端增长率21.43%，医院终端增长13.11%4、市场分量-零售终端的市场地位日益增强。5、品牌药在零售市场中的地位稳固，稳步增长。当前医药零售行业的发展趋势

一、连锁率、产业集中度逐步提高：1、连锁药店所占比例进一步提高连锁直营店明显增加。2、连锁药店特别是连锁直营店所占市场份额进一步提升3、连锁经营已成为我国主流城市城区药店的主流经营模。4、连锁方式以直营为主!。二、利用资本力量，加大扩张步伐：强化区域优势，跨区域连锁，全国性连锁三、经营水平提高,赢利能力进一步加强:毛利率进一步提高（强化品类管理）,但费用也同步上涨!

我国药品零售产业经营现状-市场环境、特点、格局我国药品零售产业规模继续扩大总体药店密度过高，但分布不均情况突出总体满足需求,但区域分配不均衡——城乡不均衡、区域不均衡、密度与经济水平相关性不高。连锁药店管理模式为OTC企业所带来的营销瓶颈以寻求高毛利提升赢利能力的品类管理为运营核心的思想指导？品牌产品的资源优势、销量优势与利润劣势的博弈？非品牌产品的高毛利优势与如何提升销量的博弈？零售药店之间的竞争实际上是顾客的竞争，如何集客？产品？店面设计？人员服务？……零售连锁药店的资源与OTC企业资源能否有机结合起来？销售步骤：售前准备，售中技巧，售后服务。售前准备1、仪容仪表2、卫生环境3、陈列4、商品知识5、心态调整售中技巧1要选择接近顾客的最佳时机2消费者心理3“四对”原则4销售四步法1、顾客注视特定产品的时候2、用手触摸产品时3、顾客表现寻找产品的时候4、与顾客视线相对时5、探视展台或展柜的时候消费者购药类型及对策August2311慎重型沉默型聊天型少说、多给他看、鼓励。亲切感、有问必答、注意动作语言亲切、平和、在不经意中推荐消费者购药类型及对策August2312爽快型好讲道理型谦虚型鼓励、建议、替他决断多提供商品知识、欲擒故纵鼓励赞扬、有距离感消费者购药类型及对策August2313见多识广型慕名型性格未定型赞扬、引导、谦虚热情、示范尊重、不要过分亲热大方、有分寸热情、保持距离消费者购药类型及对策August2314亲昵型犹豫不决型商量型赞扬、亲切、宽容鼓励、引导替他决断提供参考、平和、有礼貌消费者的购买心理August2315求美心理求名心理求实心理城市年轻女性城市青年男女家庭主妇和低收入者求新心理求廉心理青少年和儿童农村消费者和低收入者消费对象消费者的购买心理August2316攀比心理癖好心理好奇心理儿童和青少年老年人儿童和青少年从众心理情感心理女性女性消费对象“四对”销售原则应该卖什么样的药品什么人来买药是什么样的疾病疾病的表现症状August2317对症对因对人对品“四对”销售技巧应用怎样卖治疗痛经药物（月月舒）什么是痛经

痛经，系指经期前后或行经期间，出现下腹部痉挛性疼痛，并有全身不适，严重影响日常生活。约50%的女性有痛经。分原发性和继发性两种。痛经中医认为痛经的主要病因病机为：气滞血瘀寒凝湿热气血虚弱肝肾亏损实证虚证痛经气血虚弱经期小腹绵绵作痛，腰部酸胀，月经量少，经色黯淡，质稀，或有潮热，耳鸣等。肝肾亏损经期小腹隐隐作痛，喜暖喜按，月经量少，色淡质薄，或神疲倦怠，面色不华，食少，便溏。归脾丸乌鸡白凤丸六味地黄丸痛经气滞经期小腹冷痛，喜温，得热则舒，经量少，经色黯，畏寒肢冷。寒凝经期小腹胀痛，拒按，或伴有乳房、胁肋部胀痛。血瘀湿热经期小腹刺痛，经色紫黯有块，血块排出后痛减。舌紫黯或有瘀点。经期小腹疼痛拒按，有灼热感，低热，经色黯红，质稠有块，带下黄稠，小便短黄。经带宁胶囊痛经宝颗粒月月舒痛经的危害影响生活、学习和工作导致不孕潜在危机（妇科疾病）月月舒温经化瘀，理气止痛。用于寒凝气滞血瘀，妇女痛经，少腹冷痛，月经不调，经色暗淡。主要用于治疗原发性痛经。通过山东中医药大学附属医院等四家医院的临床研究，结果表明：痛经宝颗粒治疗寒凝气滞血瘀型痛经的总有效率为92%。中药产品在治疗痛经中有优势类别/作用特点药物列举副作用/功效主治抑制排卵/避孕药炔诺酮影响排卵周期前列腺素合成抑制剂/止痛芬必得有消化道反应和中枢神经系统症状，极少引起支气管痉挛和暂时肾功能损害。补气养血，调经止带乌鸡白凤丸用于气血两虚，月经不调，崩漏带下活血调经，月经不调类用药益母草颗粒用于月经量少，产后腹痛9味地道药材，3重药效月月舒专治痛经。畅销18年，纯中药，安全无副作用月月舒治疗痛经特点纯中药制剂理气，化瘀，散寒三效合一。有西药综合的止痛的效果，而又没有毒副反应四、销售四步法August2326

观察判断博弈拍板望闻问切遵循四字箴言，实现四步飞跃，从而达成预期的导购目的

关注环境、竞品促销综合信息清点货量、督查陈列理货状况观摩顾客特征，分析顾客类型望——观察August2327用“听”窃取信息

简单明了突出产品卖点闻——判断August2328问——博弈

店员以动之以利、晓之以情、诱之以方，很容易将顾客“俘获”。店员不是表演单口相声，问的目的是寻找与顾客交易心理接受点。十问歌诀：一问寒热二问汗，三问头身四问便，五问饮食六胸腹，七聋八渴俱当辨，久问旧病十问因，再兼服药参机变。妇女尤必问经期，迟速必崩皆可见。再添片语告儿科，天花麻疹全占验。August2329第一种：正切直接向顾客提出拍板成交的好处。

第二种：反切第三种：双向切不是单一的正切或反切，而是正反联用，进退互倚的。能随时变换成交切向，最终达成导购的目的。从反面切入，使用“如果您没有使用我们产品（或没有把握这次机会）…会有怎么样的损失”的话语。切——拍板August2330营业用语的技巧1、“是，但是”法。2、高视角，全方位法3、问题引导法4、展示流行法5、直接否定法注意