市场营销定价的基本原则

市场营销定价的基本原则

1。市场细分2。经营目标：利润额、销售额、产品质量3。产品成本4。竞争者的产品和价格5。市场需求：需求弹性、消费者行为、消费水平第一页，共八十五页。​

决定产品价格高低的基本因素

1。产品的成本决定了产品的底价

2。竞争决定了产品的最高价格

3。介于两者之间的市场价格由市场供求决定第二页，共八十五页。​常用的市场定价策略1。市场渗透：marketpenetration

通过低价达到大量销售的目的2。撇脂：skimming

高价销售独特的、研发成本高和没有需求弹性的产品3。市场控制：holding

控制市场份额第三页，共八十五页。​常用的市场定价方法一、成本导向定价法：costoriented

以成本为基础的定价方法

1.完全成本定价法每一件产品均应分摊总的固定成本和变动成本具体做法:单位总成本上加成一定的利润适合于企业固定成本小于变动成本

2.变动成本定价法出口价格只要能够弥补出口产品的边际价格通过变动成本的收入来分摊一部分的固定成本具体做法:在变动成本或边际成本上加成一定的利润

适合于生产能力过剩和固定成本高的企业

第四页，共八十五页。​二、市场导向定价法：marketoriented

按市场供求来决定价格三、竞争导向定价法:competitionoriented

产品的基本价格水平已经由市场上存在的竞争者决定了。

第五页，共八十五页。​进出口商品的价格教学目标和要求了解进出口商品的对外作价原则和方法掌握主要贸易术语间的价格换算掌握进出口经济效益的核算学会对外报价【重点难点】价格的核算第六页，共八十五页。​商品的价格在进出口贸易中的地位：决定货物能否进入市场的重要因素，关系着买卖双方的切身利益，

成为合同的主要交易条件。第七页，共八十五页。​商品价格商品价格：商品价值的货币表现形式。单位商品的价格：简称单价(unitprice)

其表述包括四项内容：

1。货币名称

2。单价金额

3。计量单位

4。贸易术语

USD1000.00/dozCIFNewYork第八页，共八十五页。​进出口商品作价原则

1。按照国际市场价格水平作价

如：商品交易所价格、主要出口国价格、大型货物集散地价格等。

2。结合购销意图作价

如：高科技产品、紧俏商品等可略高于市场价格水平；库存商品、专项商品或新商品等可低于市场价格。

3。结合国别、地区政策作价

在参照国际市场价格的基础上，使外贸配合外交。

第九页，共八十五页。​进出口商品的作价方法1。固定价格合同中明确约定成交价格双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。2。非固定价格（1）暂不固定价格：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格确定正式价格二是只规定作价时间如：双方在2003年12月4日确定价格。

第十页，共八十五页。​

（2）部分固定价格订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。（3）暂定价格近期交货的采取固定价；远期交货的采取非固定价，在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。3。滑动价格价格调整条款(priceadjustmentclause)

按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），第十一页，共八十五页。​进出口商品的计价货币

货币名称货币符号简写

英镑￡GBP

美元US$USD

港元HK$HKD

瑞士法郎SFrCHF

德国马克DMDEM

法国法郎FFFRF

日元J￥JPY

欧元∈

EURO第十二页，共八十五页。​计价货币的折算外汇牌价买入价:银行买入外汇的价格卖出价:银行卖出外汇的价格

出口结汇是银行付出本国货币,用买入价进口付汇是银行买入本国货币,用卖出价第十三页，共八十五页。​底价为人民币改报外币人民币底价外币价格=-----------------------

人民币对外买价底价为外币改报人民币人民币价格=外币底价x人民币对外卖价底价为某种外币改报另一种外币另一种外币价格=

某一种外币底价x两种外币中间价第十四页，共八十五页。​例：某公司出口一批玩具，价值人民币40000元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价100美元=827．21元，卖出价100美元=829．69元，那么，对外美元报价应为40000÷（827．21/100）=4835．53美元

例：某公司进口一批价值4835．53美元的货物，当时外汇汇率为买入价100美元=827．21，卖出价100美元=829．69元，那么，付汇时需向银行支付人民币4835．53×（829．69/100）=40119．91元。

第十五页，共八十五页。​例：某出口商品，对外报价每公吨300英镑

CIF纽约。国外客户要求改为美元报价。当日外汇牌价为：100英镑=618．54元（买入价）/621．65元（卖出价）100美元=371．27元（买入价）/373．14元（卖出价）则1英镑=618．54元/371．27元=1．666美元。

因此，我们对外可改报500美元CIF纽约（300×1．666=499．80美元）。第十六页，共八十五页。​★例：某公司出口机床，原报价为20万美元；现国外进口商要求改报法国法郎价，已知纽约外汇市场当日报价为：

1美元=5.4150／5.4250法国法郎。问我公司应报多少法国法郎?第十七页，共八十五页。​★例：已知某日英镑对加元和对美元的汇率为

1￡=C$1.7855~1.7865,1￡=USDl.4320-~1.4330。我某出口商品原报单价CIF温哥华为500美元，现客户要求改报加元，请问：

(1)美元等于多少加元的买卖价?

1美元=1.7855/1.4320=1.2469加元

(2)以上出口商品若以加元计价，则应报多少?

500x1.2469=623.43加元第十八页，共八十五页。​作业★1、我出口公司对外报某商品每公吨100美元CFR纽约，客户回电要求改报美元。问我方应报多少英镑?(设当日我中行的外汇牌价每100美元：826.46／827.94元人民币，每100英镑：1287.80／1292.50元人民币)★5.我某出口商品原报价为USD800／caseCFR汉堡，客户要求改报德国马克价。问：要保证美元收入不变，我方应改报多少马克？(设当日我中行的外汇牌价为：100美元=868.58／870.53人民币，每100马克=542.93／545.05人民币。)第十九页，共八十五页。​★

12.我某进出口公司向外商出口商品一批，原报价USD30万FOB上海，现外商要求改报英镑，试分别根据下列牌价折算，各应报多少英镑?(中国银行某日牌价：USDl00=CH￥853.16／858.28，￡100=CH￥1256.27／1262.16

伦敦外汇市场某日牌价：￡1=USDl.4125／1.4145)第二十页，共八十五页。​外汇保值条款

（l）计价用硬币，支付用软币。支付时按计价货币与支付货币的现行牌价进行支付，以保证收入不致减少。（2）计价和支付都用软币，但签定合同时明确该货币与另一硬币的比价，如支付时这一比价发生变化，则原货价按这一比价的变动幅度进行调整。（3）确定一个软币与硬币的“商定汇率”，如支付时软币与硬币的比价超过“商定汇率”一定幅度时，才对原货价进行调整。第二十一页，共八十五页。​1.某日苏黎士外汇市场即期汇率为：1美元（USD）=2.0000-2.0035瑞士法郎(CHF)，3个月远期点数为130-115。我国某公司从瑞士进口手表零部件，采用3个月延期付款，每个零部件的报价为100瑞士法郎。现我方要求瑞士出口商改报美元价格。对方报出的单价为53美元。问：在其它条件不变的情况下，我公司应否接受该美元报价？为什么？第二十二页，共八十五页。​我公司不应该接受瑞士出口商的美元报价。理由如下：按照已知条件，瑞士出口商将100瑞士法郎的原报价折算成美元报价时，加大了美元的贴水幅度。根据给定的汇率可以得出，3个月远期汇率为：1美元=1.9870-1.9920瑞士法郎。按照3个月远期汇率，100瑞士法郎相当于50.33美元(100/1.9870)。我公司如果在远期外汇市场上购买3个月远期100瑞士法郎，只需要50.33美元。因此，接受100瑞士法郎的报价更合算。第二十三页，共八十五页。​5.英国某公司向美国出口一批商品，合同金额为500，000美元，3个月延期付款。该英国公司运用远期外汇合同防止美元汇率下跌的风险。已知伦敦市场的汇率如下：即期汇率:1英镑=1.3048-743个月远期:贴水1.3-1.4美分问3个月后该英国公司可确保获得多少英镑?第二十四页，共八十五页。​（1）首先计算3个月远期汇率1英镑=(1.3048+0.0130)-(1.3074+0.0140)=1.3178/1.3214美元(2)英国出口公司卖出3个月远期外汇500000美元,可以获得的英镑为:500000美元/1.3214=378386.56英镑。第二十五页，共八十五页。​4.已知某日纽约外汇市场美元对马克的汇率为：

即期汇率3个月远期

德国1．6640/1．6650

203/205

我某出口商品原价为CIFC5％汉堡每公吨

1000美元，现有德国客户向我方询价，若用马克报价，请问：

(1)若用即期付款，我方应报多少马克?(2)若用3个月远期付款，如果不计利息，应为多少马克?第二十六页，共八十五页。​★9.已知德国市场汇率报价如下：

即期汇率：1美元=1.5218／1.5228马克，

3个月远期：203／205

我某出口商品原价为CIF汉堡1000美元松吨，现德国客户向我方询价，若用马克报价，请问：

(1)若采用即期付款，我方应报多少马克?

(2)若采用3个月远期付款，应报多少马克(不计利息)?第二十七页，共八十五页。​★

14.我国某轻工公司按CFR术语向德国某客户出口一批磁化杯，原报价即期付款每箱85英镑。现该客户要求我公司改用德国马克报价，并给予1个月延期付款的优惠。参考当时法兰克福外汇市场的牌价，我公司应改报每箱多少德国马克?

当时法兰克福外汇市场的牌价为：

即期汇率1月期差价

1英磅=2.4320/2.4370德国马克7--8.5尼升水第二十八页，共八十五页。​佣金和折扣的运用佣金(commission)：代理人或经纪人为委托人进行交易时收取的报酬。明佣：交易双方将佣金写入价格条款暗佣：约定的佣金由一方当事人按约定另行支付含有佣金的价格：含佣价(priceincludingcommission)

例：USD385.00/tonCIFNewYork

including2%commission

或USD385.00/tonCIFC2%NewYork

第二十九页，共八十五页。​佣金的计算：单位货物佣金额=含佣价X佣金率净价=含佣价--单位货物佣金额

=含佣价X（1--佣金率）净价含佣价=---------------1--佣金率含有佣金或折扣的价格即为含佣价或折扣价，不含佣金或折扣的价格即为净价(netprice)。第三十页，共八十五页。​折扣(discount)：卖方给与买方（实际买方）的一定百分比的价格减让明扣：在合同中定明暗扣：买卖双方另行约定折扣的做法

例：US$445permetrictonFOBShanghailess2%discount折扣的计算方法：单位折扣额=含折扣价X折扣率净收入=含折扣价X（1--折扣率）

=含折扣价--折扣额第三十一页，共八十五页。​净价和含佣价的换算★11.某外贸企业与英商达成一笔交易，合同规定我方出口某商品500公吨，每公吨450美元CFRC2％利物浦，海运运费每公吨29美元，出口收汇后出口企业向该英商汇付佣金。计算：

①该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币?

②该出口企业的外汇净收人为多少美元?

(按当时中行牌价：100美元=829.45／830.15人民币元)。第三十二页，共八十五页。​出口商品价格核算出口商品的价格构成

在国际货物买卖中，货物的价格包括出口成本；出口运输费用、保险费用、佣金和利润三部分。一、出口成本：包括采购成本和国内费用

1。采购成本（cost）

是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。它在价格中所占比重最大，是价格的主要组成部分。生产成本：原材料成本、劳动力成本、制造费用（租金、设备、税费）、管理成本、销售成本、广告费

生产成本+出口包装成本=出厂价

第三十三页，共八十五页。​2。费用(expenses/charges)

出口货物价格中的费用主要是指商品流通费。比重不大，但内容繁多，是价格核算中较为复杂的因素。（1）包装费（packingcharges），通常包括在进货成本中，如有特殊要求，则须另加。（2）仓储费（warehousingcharges），提前采购或另外存仓的费用。（3）国内运输费（inlandtransportcharges），装货前的内陆运输费用，如卡车、内河运输费、路桥费、过境费及装卸费等。（4）认证费（certificationcharges），办理出口许可、配额、产地证及其它证明所支付的费用。

第三十四页，共八十五页。​

（5）港区港杂费（portcharges），货物装运前在港区码头支付的费用。（6）商检费（inspectioncharges），出口商检机构检验货物的费用。（7）捐税（dutiesandtaxes），国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，有出口关税、增值（8）垫款利息（interest），出口商买进卖出期间垫付资金支付的利息。（9）业务费用（operatingcharges），出口商经营过程中发生的有关费用，也称经营管理费，如：通讯费、交通费、交际费等。（10）银行费用（bankingcharges），出口商委托银行向外商收取货款、进行资信调查等支出的费用。

第三十五页，共八十五页。​业务费用的计算方法：1。将各项费用相加2。用定额率计算：根据不同商品的历史经验值核定费用率=全年营销费用/全年出口总成本业务费用=出口商品购进价x费用定额率

出口成本=采购成本+业务费用第三十六页，共八十五页。​二、出口运费、保险费和佣金

1。出口运费（freightcharges），出口商支付的海运、陆运、空运及多式联运费用。

2。保险费（insurancepremium），出口商购买货运保险或信用保险支付的费用。

3。佣金（commission），出口商向中间商支付的报酬。

第三十七页，共八十五页。​

为了降低出口商品成本，增强产品竞争力，我国也实行出口退税制度，采取对出口商品中的增值税全额退还或按一定比例退还的做法，即将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除，得出实际成本。

出口退税金额=出厂价÷(1+增值税率)x退税率

实际成本=出厂价(进货成本)—退税金额

出口总成本=出厂价+国内费用—退税金额

第三十八页，共八十五页。​例：某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币90元（包括17%的增值税），退税率为8%，实际成本核算如下：

计算公式：实际成本=进货成本--退税金额

退税金额=进货成本÷(1+增值税率)×退税率

=90÷(1+17%)×8%

=6.15元

实际成本：90--6.15=83.85元

陶瓷茶杯的实际成本为每套83.85元。第三十九页，共八十五页。​

三、利润（expectedprofit）是出口商的预期收入，是价格组成的重要部分，是经营好坏的主要指标。表现方式:出口换汇成本.

出口商品价格=出口总成本+出口收益

↓采购成本+国内费用—退税金额第四十页，共八十五页。​出口商品换汇成本

以FOB价格为基础

是出口商品获得每一单位外币的成本，即出口净收入1单位外币所耗费的人民币数额。换汇成本高于外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。

进价成本+经营费用=总成本出口换汇成本=-------------------------FOB美元金额(外汇净收入)第四十一页，共八十五页。​计算题★3.我外贸公司出口某商品1000箱，该货每箱收购人民币价100元，国内费用为收购价的15％，出口后每箱可退税7元人民币，外销价每箱19美元CFR曼谷，每箱货应付海运运费1.20美元，试计算该商品的换汇成本。第四十二页，共八十五页。​出口商品的盈亏考核指标

1。出口商品盈亏率：以FOB价格为基础

出口人民币净收入=FOB美元金额x汇率出口商品盈亏额=出口人民币净收入—出口总成本

出口商品盈亏率=出口商品盈亏额÷出口总成本

第四十三页，共八十五页。​

2。利润和利润率：以最终卖价为基础利润=出口销售收入--出口成本出口成本=进货价(含税价)+国内费用--税金出口价为CIF含佣价：+运费和保费+佣金利润率=利润/出口销售收入第四十四页，共八十五页。​实例分析（2）

我国一贸易公司向日本出售一批货物，出口总价为USD50万CIFC3%横滨，货物从天津港出运，从天津至横滨的运费和保险费占10%。这批货物的国内工厂收购价为RMB350万（其中含17%增值税），该公司的经营费用为国内进价的5%，该种出口商品的退税率为8%。结汇时中国银行外汇牌价的买入价为1：8.30。

试计算这笔出口业务的换汇成本、盈亏额和利润率。

第四十五页，共八十五页。​出口销售外汇净收入=出口总价—运费和保费—佣金

=50x(1-10%-3%)=43.5(万美元)出口销售人民币净收入=435,000x8.30=3,610,000(元)出口总成本=进货价（含税价）+国内费用--税金

=3,500,000+3,500,000x5%--3,500,000÷(1+17%)x8%=3,500,000x(1+0.05-0.08÷1.17)=3,437,000(元)出口换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入

=3,437,000/435,000=7.90(元/美元)出口商品盈亏=出口商品人民币净收入--出口总成本

=3,610,000-3,437,000=173,500(元)利润=出口销售收入-出口成本利润率=利润/出口销售收入

=(500,00x8.3-3,976,50)/500,000x8.3=4.18%第四十六页，共八十五页。​★19.我某企业向新加坡A公司出售一批货物，出口总价为10万美元CIF新加坡，其中从大连港运至新加坡的海运运费为4000美元，保险按CIF总价的110％投保一切险，保险费率为1％。这批货物的出口总成本为72万元人民币。结汇时，银行外汇买入价为1美元折合人民币8.30元。试计算这笔交易的换汇成本和盈亏额。第四十七页，共八十五页。​3。出口创汇率：衡量进料加工的出口创汇情况出口成品外汇净收入–进口原料外汇成本出口创汇率=----------------------------------

进口原料外汇成本

第四十八页，共八十五页。​计算实例★2.设我某公司以每公吨252．00美元CIF中国口岸进口盘条1000公吨，加工成机械螺丝100万罗(Gross)出口，每罗0.32美元CFR卡拉奇纸箱装，每箱250罗，每箱0.030立方米，毛重30公斤，海运运费按W／M10级，海运费吨80美元，试计算外汇增值率。★

7.一笔进料加工业务，付出进料外汇180万美元，加工出口成品50万件。外销价每件5.60美元CIF汉堡，共支付海运运费364400美元，保险费30800美元。试计算该笔业务的外汇增值率。

第四十九页，共八十五页。​实例分析（1）

某意大利外商在广州出口产品交易会的箱包馆内对某公司货号为：BT100的拉杆箱感兴趣，要求业务员报出:

CIFC5%Genoa(热拉亚）价格有关资料：工厂收购价：RMB54.00/个每一只箱尺寸：30x18x50cm

经营费用定额率为：10%

出口退税率为：15%

预期利润率：5%第五十页，共八十五页。​出口商品对外报价FOB价=(出口总成本+预期利润)÷外汇牌价↓出口总成本=进货价+业务费用--退税收入出口总成本

FOB报价=---------------÷外汇牌价

1—预期利润率第五十一页，共八十五页。​FOBC价=(出口总成本+预期利润+佣金)÷外汇牌价↓出口总成本=进货价+业务费用--退税收入出口总成本

FOBC报价=---------------------÷外汇牌价

1--佣金率--预期利润率第五十二页，共八十五页。​价格换算：基本关系式CIF=FOB+F＋Ｉ＝CFR+II=保险金额（或称投保金额）ｘ保险费率保险金额＝价款（或称发票金额）ｘ投保加成含佣价＝净价／（１－佣金率）第五十三页，共八十五页。​第五十四页，共八十五页。​净价之间的换算ＦＯＢ改报ＣＩＦ、ＣＦＲ

CFR=FOB+F

CIF=(FOB+F)/(１–投保加成ｘ保险费率）ＣＦＲ改报ＦＯＢ、ＣＩＦ

FOB=CFR–FCIF=CFR/(1–投保加成ｘ保险费率）ＣＩＦ改报ＦＯＢ、ＣＦＲ

FOB=CIF(1–投保加成ｘ保险费率）-FCFR=CIF(1–投保加成ｘ保险费率）第五十五页，共八十五页。​例：某公司对外报价牛肉罐头2.20美元/听CIF古晋，按发票金额加成10%投保一切险，保险费率0.3%，客户要求改报CFR价格，在不影响收汇的前提下，请问该报多少？

解：CFR=CIFx(1--投保加成x保险费率)

=2.2x[1--(1+10%)x0.3%]

=2.193

答：应报每听2.19美元CFR古晋第五十六页，共八十五页。​进价与含佣价之间的换算ＦＯＢＣ改报ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ净价

FOB=FOBC(1–佣金率)CFR=FOBC(1–佣金率)+F

CIF=［FOB(1–佣金率)+F］／（１－投保加成ｘ保险费率）ＣＦＲＣ改报ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ净价

FOB=CFRC(1–佣金率)--F

CFR=CFRC(1–佣金率)CIF=［CFRC(1–佣金率)］／（１－投保加成ｘ保险费率)ＣＩＦＣ改报ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ净价

FOB=CFRC（１－投保加成ｘ保险费率—佣金率)–FCFR=CIFC（１－投保加成ｘ保险费率—佣金率)CIF=CIFC(1–佣金率)第五十七页，共八十五页。​我某公司出口商品一批。共1000公吨，出口价格为每公吨2000美元CIF汉堡。客户现要求改报FOBC5％上海价。查该商品总重量为1200公吨，总体积为1100立方米，海运运费按W／M计收，每运费吨基本运费率为120美元，港口附加费15％；原报价保险金额按CIF价另加成10％，保险险别为一切险，保险费率为1％。试求该商品的FOBC5％上海价。第五十八页，共八十五页。​某公司出门货物一批，原报价为每公吨20000美元CIFC3％科威特，客户要求改报CFRC5％科威特价。查原报价保险险为水渍险并附加钩损险，其费率半分别为0.8％和0.4％，按CIF价加一成投保。试计算CFRC5％科威特价。第五十九页，共八十五页。​★10.鑫兴公司收到澳大利亚某客户来电，询购1000只睡袋，要求按下列条件报出每只睡袋的CIFC3％悉尼的美元价格。

条件：睡袋国内购货成本为每只50元人民币，国内其他费用总计为5000元人民币，鑫兴公司的预期利润为10％。该睡袋为纸箱装，每箱20只。从装运港至悉尼的海运运费为每箱20美元。海运出口保险按CIF价加一成投保一切险、战争险，费率为0．8％(注：人民币对美元汇率为8元兑换1美元)。第六十页，共八十五页。​集装箱尺寸、容积及箱型

TEU:TWENTYFOOTEQUIVALENTUNITS20’货柜

20英尺x8英尺x8.6英尺FEU:FORTYFOOTEQUIVALENTUNITS40’货柜

40英尺x8英尺x8.6英尺

40HC:40HIGHCUBICCONTAINER40’高柜

40英尺x8英尺x9.6英尺

箱型一吨箱十吨箱20英尺40英尺40英尺高柜尺寸长(mm)830292158671219212192宽(mm)12642402233024382438高(mm)11502396235025912720体积(立方米)1.2116.8132.10(25)67.50(55)80.80载重(kg)自重(kg)82517583821618182882032274902990293003200第六十一页，共八十五页。​

南沙欧洲二线运价表（1月份）

出运港：南沙港

目的港

20’

40’

40’HQ

航程

(一)欧洲线

HAMBURG

1150

2300

2500

23天

ROTTERDAM

1150

2300

2500

25天

ANTWERP

1150

2300

2500

21天

BREMEN

1150

2300

2500

26天

LEHAVRE

1150

2300

2500

27天

FELIXSTOWE

1150

2300

3500

26天

第六十二页，共八十五页。​(二)地中海线

JEDDAH

1800

3050

3150

12天

NAPLES

1250

2500

2700

17天

GENOA

1250

2500

2700

21天

VALENCIA

1250

2500

2700

22天

BARCELONA

1250

2500

2700

22天

FOS

1250

2500

2700

21天

PORTSAID

1300

2600

2800

16天

第六十三页，共八十五页。​注：

1.上述提及的运价均需另加收ORC、BAF、CAF。

2.附加费:ORCOriginalReceivingCharge

：141/269；

BAFBUNKERADJUSTMENTFACTOR

：128/256

CAFCURRENCYADJUSTMENTFACTOR

：

8.2%OFOFTOCEAN

FREIGHT

3.需加收文件费：USD15/票

4.中转港运费请来电查询。

船东：COSCO

船期：见附件，或来电查询第六十四页，共八十五页。​实例分析（1）

ItemNo.BT100的FOB价：

出口总成本=进价+费用--退税收入

52.5=54+5.4--6.9FOB价=(出口总成本/1—预期利润率)÷外汇牌价

USD9.00=RMB52.5/0.95/6.15第六十五页，共八十五页。​FOB价=USD9.00

包装：2只装一外箱外箱尺寸：40x33x55cm=0.073立方米

20″集装箱到Genoa运费为：USD1250.00+USD(141+128+1250X0.082)+15=USD1636.50

一个20″柜容积为：26立方米可装数量：

26÷0.073=356箱356x2=712只每一只箱F：USD1636.5÷712=USD2.30FOB+F=CFR9.00+2.30CIF=-------------------=-----------=11.361-投保加成x保险费率1-1.1x0.0045CIFC5%=11.36÷(1-0.05)=11.96

第六十六页，共八十五页。​对外报价（课堂作业）吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%），进货总价：90x6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0．5%（按成交价计），出口军靴的退税率为14%，海运费：大连——都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0．85%，并包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的汇率为8．25：试报每双军靴的FOB、CFR、CIF的含佣价格。

第六十七页，共八十五页。​实际成本=进货成本—退税金额（退税金额=进货成本÷（1+增值税率）x退税率）

=90—90÷（1+17%）×14%

=79．2308元/双第六十八页，共八十五页。​核算费用

（1）国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价×贷款利率/12×贷款月份

=3×6000+（12000+350+150+900+1500）

+540000×8%/12×2

=18000+14900+7200=40100元。

单位货物所摊费用=40100元/6000双=6．6833元/双（注：贷款利息通常以进货成本为基础）

（2）银行手续费=报价×0．5%

（3）客户佣金=报价×3%

（4）出口运费=3800÷6000×8．25=5．2247元/双

（5）出口保险费=报价×110%×0．85%

第六十九页，共八十五页。​（1）FOBC3报价的核算：

FOBC3报价=（实际成本+国内运费+客户佣金+

银行手续费+预期利润）÷外汇牌价

=79.2308+6.6833+FOBC3报价×3%+FOBC3报价×0.5%+FOBC3报价×10%=85.9141+FOBC3报价×（3%+0.5%+10%）

=85.9141+FOBC3报价×（13.5%）等式两边移项得：

FOBC3报价—FOBC3报价×13.5%=85.9141FOBC3报价×（1—13.5%）=85.9141FOBC3报价=85.9141/(1—13.5%)=99.3227元

折成美元：FOBC3=99.3227

8.25=12.04美元/双

第七十页，共八十五页。​2）CFRC3报价的核算：CFRC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润=79．2308+6．6833+5.2247+CFRC3报价×3%+CFRC3报价×0．5%+CFRC3报价×10%=91.1388+CFRC3报价×（3%+0。5%+10%）=91．1388+CFRC3报价×13．5%

等式两边移项得：

CFRC3报价—CFRC3报价×13．5%=91．1388

CFRC3报价×（1—13．5%）=91.1388

CFRC3报价=91．1388/（1—13．5%）

=105．3628元

折成美元：CFRC3=105.3628/8.25=12．77美元/双

第七十一页，共八十五页。​（3）CIFC3报价的核算

CIFC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润=79．2308+6．6833+5.2247+CIFC3报价×3%+CIFC3报价×0．5%+CIFC3报价x110%

×0．85%+CIFC3报价×10%=91.1388+CIFC3报价x(3%+0。5%+110%x0.85%+10%)=91．1388+CIFC3报价x0.14435等式两边移项得：

CIFC3报价—CIFC3报价x0.14435=91.1388

CIFC3报价x(1—0．14435)=91．1388

CIFC3报价=91．1388/（1—0．14435）

=106．5079元

折成美元：CIFC3=106.5079/8.25=12.91美元/双

第七十二页，共八十五页。​三种价格对外报价

（1）USD12.04/pairFOBC3Dalian

（2）USD12.77/pairCFRC3Dublin（3）USD12.91/pairCIFC3Dublin第七十三页，共八十五页。​对外报价的验算

成本=收入—支出。下面以前述背景资料为例进行验算。

每双军靴进货成本即为90元人民币，吉信公司的FOB包含3%佣金的报价为每双12．04美元。那么：

出口收入=12．04×8．25=99．33元/双

支出=客户佣金+国内费用+银行手续费+利润

=99．33×3%+6．6833+99．33×0．5%+99．33×10%

=20．0929元/双

实际成本=出口收入—出口支出

=99．33—20．0929

=79．2371元/双

进货成本=实际成本÷（1+增值税率—出口退税率）x（1+增值税率）

=79.2371÷(1+17%—14%)x（1+17%）

=79.2371÷1.03x1.17

=76.9292x1.17=90.00元/双

可见该报价是合理的。第七十四页，共八十五页。​对外报价核算应注意的问题

（1）按照报价的一定百分比计费的内容应一次求出，以避免低报价格。

（2）除了费用额相加的方法外，还可以规定以进货成本为计费基础的定额费用率。

（3）银行费用、佣金、保险费的计费基础是成交价格。

（4）垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。

（5）报价核算有总价核算和单价核算两种方法。总价法比较精确，但需要折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接求出报价，但计算过程需保留多位小数。

（6）计量单位和集装箱内装箱数量需要准确，它关系到运价和费用的多少。

（7）出口报价产生之后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。

第七十五页，共八十五页。​实例分析（3）将成本定价作为定价的开始，而不是最终的价格某产品国外某市场计划销售价：$25.00(CIF)

其中：含售价40%的零售毛利：$10.00

进口商或分销商15%利润：$1.96

进口商或分销商的成本：$13.0412%进口增值税：$1.40：(13.04/1.12)

CIF加关税价为：$11.649%关税：$0.96：(11.64/1.09)

CIF价为：$10.68

运费和保险费：$1.40

最终：FOB价：$9.26

第七十六页，共八十五页。​出口还价核算1．出口还价核算方法

采用倒算的原理，用销售收入减去相关内容来分析还价后价格中各要素可能发生的改变。销售利润=销售收入—各种费用—实际成本（利润多少是能否接受对方还价的依据）实际成本=销售收入—