《销售和销售管理》-销售组织

第八章 销售组织一、销售组织的基本含义：是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体（销售部门的组织）。二、组织设计的原则：1、体现营销导向；2、以活动而不是以人为中心；3、权责对等；4、管理幅度合理；5、分工协调；6、稳定而不失弹性；7、精简、有效。三、销售组织的基本类型（一）职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部、计划部、推销部、售后服务部等来组建。销售经理企宣销销传售划推计售广划部部部部这类销售组织较适宜企业规模大，销售网点多，商品品种多和销售人员要求较高的情况。优点：有利于各种资源的合理配置，有利于培训专家。缺点：人员配置较多，销售成本增加，协调工作量大，缺乏灵活性。（二）区域结构型组织销售总经理A地区经理C地区经理B地区经理B省经理A省经理区域结构型组织优点：易培养独档一面人才。局部决策反应快，有利于提高顾客满意度，区域集中，人员集中于管理和降低成本。缺点：区域型销售组织是相对独立的，增强了总部的控制难度。销售人员通常

表现出通才的能力，销售难于深入。三、产品结构型销售组织按照不同的商品或不同的商品群组建销售组织。销售总经理A产品经理C产品经理B产品经理B品牌经理A品牌经理产品结构型组织优点：满足客户日益专门化和复杂化的要求。某产品不易被忽视。缺点：重复销售，综合应对能力减弱，易产生狭隘思想。四、顾客结构型销售组织根据不同顾客对象组建的销售组织。销售总经理A类顾客经理C类顾客经理B类顾客经理b顾客经理a顾客经理顾客结构型组织1、顾客分类（1）行业；（2）分销途径；（3）顾客的大小（A、B、C）；（4）个别公司。2、优点：更好地满足不同顾客的不同要求，更好地了解客户变化，以开发新产品，节省顾客的购买成本。缺点：容易造成各部门对人力、物力、财力资源的争夺，增加了管理的工作量。顾客的多种需求易于干扰企业的产品开

发和销售政策。易造成销售人员的重叠，提高了成本。总经理C职能（五）混合销售组织结构A职能B职能B区域A区域B产品A产品B客户A客户1、混合形式（1）区域—产品；（2）区域—客户；（3）产品—客户；（4）区域—客户—产品；（5）更多职能的混合。2、考虑因素区域管理的难易程度销售人员管理的难易程度距离的长短所在区域的市场前景二、销售组织类型的新发展组织应该随着销售环境的不断变化而改变。

1、全国客户管理组织设置专门的机构和项目来管理其主要客户。常用三种的组织方式：独立的销售队伍经理人员的使用独立部门

2、团队销售团队销售水平组织结构3、巡回销售4、派驻人员制5、利用外部销售组织6、电话、电子销售组织7、直销1998年以来，春兰集团为适应市场形势变化，根据“以经济效益为中心，以适应市场为基础，以扩大覆盖为目的”的原则，大力调整营销组织结构，形成了新的具有春兰特色的“复合销售组织网络”。其具体做法是：调整销售策略，形成销售新格局。在巩固全国性销售网络基础之上，集团根据“自我开发市场

和发展贸易伙伴相结合”的方针，重新调整销售策略，

注意发挥零售商和直销商的作用，采取了三个重大举措：一是在全国主要销售地区建立了150家春兰专卖店；二是在100家大型商场建立春兰店中店；三是在1000个家电小商场建立春兰产品销售专柜。从而形成了销售基地和销

售网络共同发展的销售新格局，1988年空调销量继续保持良好势头，摩托车的销量又比1997年翻了一番，新面市的冰箱受到消费者的青睐。组建营销管理公司，推出服务新举措。中国市场产品的丰富性和中国消费者的多样性，已使今日企业的竞争不仅仅是简单的产品质量之争，而是更深层次的售后服务竞争。为了加强销售管理，公司新组建了九大营销管理公司和80个代表处，在此基础之上，集团公司在销售量集中的城

市建立了30家春兰产品服务工厂，在26个中等城市建立了春兰

产品特约维修站，在各销售点建立了1000个春兰产品服务站。

在销售服务软件方面，推行“金牌保姆，服务到家”宗旨，切

实完善服务过程中的每个细节，解决用户售前、售中、售后过

程中遇到的各种问题，为用户提供“全方位、全过程、全天候、全身心”的“四全”服务。各维修网点全部设立势线电话，及

时为消费者提供各种优质服务，销售公司派人定期进行服务质

量抽样调查，及时提出改进措施，让消费者买的放心、用得称

心、永远开心。集团公司希望，通过这次营销组织结构的调整，使集团销售组织结构实现由依靠代理为主的相对简单的销售组织结构向代理与直销相结合的复合销售组织结