繁星臂弯互联网+大学生创新创业大赛

“互联网+”大学生创新创业大赛参赛项目商业计划书项目名称：繁星臂弯项目组别：本科创意组项目类型：新工科类填表日期：2023年5月25日第一章项目概述1.1公司及产品或服务的介绍1.1.1项目背景近年来，随着国内经济快速增长，综合国力不断提高，对交通运输的需求也随之不断增大，大大促进了国内外交通行业的转型和升级。因此，国家持续加大对基建行业尤其是对土木工程领域的投资力度，土木工程在国内得到了快速发展且未来仍具有较大的增长潜力，甚至获得了“基建狂魔”的名号。我国铁路、公路建设一直都是基础建设的重中之重，据有关机构统计，截止2021年，我国铁路里程高达10万公里，世界排名第2，同时还在不断发展，预计2050年时全国铁路里程将超过27万公里，而高铁的里程则达到了35000公里，占全球总里程的60%之多，综合来说算是名列前茅。随着中国铁路、公路的快速发展，伴随而来是对我国传统铁路设计、施工、检测等新的挑战。目前，洗手台、下水道堵塞是困扰人们生活的一大难题，而缺少对这些日用结构进行定时的清理、维护或修理的手段，已经成为亟待解决的问题。当下智能机械对人们的生活影响大，大大小小的机械也正走进人们的生活当中，与之相对应的传统工具或多或少已经出现许多不方便的地方，这让智能机械有了更好的运用前景。1.1.2项目概况本产品为可转动式机械臂，利用电活性聚合物材料的特性，可以将电能与机械能相互转换，使其刚度、硬度增大，以此来实现扭动某些构件的意图；该产品放置在可移动的小车上，并在内部装入摄像头，GPS定位，可到达指定位置对螺丝、螺帽、纽扣等进行相关操作。这种类型的机械臂在家庭日常生活、工地、公共场所等地区类型均可使用，不仅可以使家庭成员对日常器具的维修工作变得更加便捷，也可以运用于工程领域，使工人的人身安全得到保障。1.1.3项目原理电活性聚合物，利用其通电后变硬的特性，让其在通电后有足够的刚度和强度扭动螺帽等结构，其原理是：这种智能材料具有特殊的电性，当受到电刺激后产生微小形变。20世纪90年代初，基于电活性聚合物材料的人工肌肉驱动器得到快速发张，其工作原理与该装置原理大致相同，但不同于它的是该装置并不是用于人体功能，更偏向与建筑方面。这种聚合物具有更强大的应变能力，且重量轻、驱动效率高、抗震性能好，是最具有发展潜力的仿生材料。电活性聚合物（dielectricelectroactivepolymer,DEAP)是一种介电弹性体（dielectricelastomer,DE)，它是一种膜状的绝缘塑料（如软硅树脂，聚丙烯酸橡胶等），能实现电能向机械能的转换，也能通过其大变形实现机械能向电能的转换。如图所示，为电场强度，为应变能。电活性聚合物在直流电作用下会产生大幅度的应变（沿电力线的方向收缩，同时沿垂直于电力线的方向膨胀）如图所示，其中，为状态下电压，为状态下电容。这种现象称为麦克斯韦应力，其变形率大于压电陶瓷等传统的电致伸缩材料，使得这类材料作为微型机械中电致动器（actuators)基础材料得到广泛应用。反过来，在外力撤销后，其储存的弹性性能转换为电能，作为传感器的制作材料。如图所示，沿电力线防线的应力为式中：为真空介电常数（8.85×1/10-12F.m-1）；为相对介电常数；为电场强度；为电厂中施加的电压；为电力线方向的材料厚度。图1.SEQ图1.\*ARABIC1电活性聚合物薄膜应变现象把图示看成是一个可变平板电容器，其电容为：式中，为柔性电极表面面积，由于电活性聚合材料变形幅度大（例如：软硅树脂的应变可以达到20%~30%，而聚丙烯酸橡胶甚至可以提供更大的应变和能量输出，其线性应变达380%之多），反应速度快（微秒级），使得它们具备了作为制作电致动器或者反过来制作传感器及发电机的基础材料的可能性，又由于此类材料具有柔韧性，因而甚至被视为制造人造肌肉的理想材料。力学性能理论基础：由于电活性聚合物属于大变形超弹性材料，依据连续介质电力学理论对其力学性能模型研究做出，如下假设：（1）超弹性假设，如果材料的单位质量存在一种应变能函数，它是均匀无应力的自然状态的应变张量的解析函数，若的时间变化率等于盈利的功率，则材料称为超弹性材料；超弹性材料的机械性能由应变能密度函数来描述。（2）各向同性假设，材料为各向同性的。（3）不可压缩性假设，即变形前后材料体积不变。图1.SEQ图1.\*ARABIC2机械臂示意图如上图所示，将材料从灌注口处灌入，充分填满发射装置；通过遥控来操控小车进入狭小空间内进行作业，可用上方针孔摄像头传输空间内视频，让小车精准进行作业；当小车达到指定位置后，按下上升按钮，内部支架扳手自动上升到需要扭的螺丝处进行扭动，将该螺丝扭下，如果该位置螺丝锈蚀导致扭动难以进行，可将按动遥控将支座放下达到固定作用再进行扭转扳手。该车四周均有支座，可确保小车稳定。机械臂的制造工艺流程如下图所示。图1.SEQ图1.\*ARABIC3机械臂制造工艺流程图1.2项目的产业背景和市场竞争环境如今生活中，下水道堵塞是一大难题，家庭中洗手盆因经常使用，冷热水管阀门可能会遭到锈蚀，此及机械可以帮助拆卸冷热水管阀门处的螺丝使箱式洗手池可以拆卸冷热水管，不会导致因为不发拆卸水管导致拆掉整个洗手池造成不必要的浪费。现在市面上很少有一这种与电活性聚合物材料一起运用的用于建筑类的机械臂，如果生产并使用的话可以获得大众的好评及认可1.3项目的市场机会和有效的市场需求国家统计局数据显示，2020年，全年机械工业增加值增速同比增长6%，高于全年全国工业增加值增速3.2个百分点。展望2021年，作为“十四五”规划开局之年，重大项目和重大工程的启动，以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局的逐步形成，为机械行业平稳发展带来了相应的市场需求。对于现代工业而言，需要得到更高要求的生产力来体改生活质量和工程质量，现在正需要这种机械来进行生产创造。1.4目标客户群体客户群年龄：30至45岁男性或女性群体；客户群职业特征：建筑师或工程师；客户群区域结构：多半为家庭工地；客户群的消费能力：大多数家庭或施工单位能支付客户群购买产品的目的：能充当扳手达到扳手达不到的位置。1.5创业团队的特殊性和优势1.5.1企业团队Logo图1.SEQ图1.\*ARABIC4企业团队LogoLogo介绍：该机械臂英文名字为Thestarsarms，中文名字为繁星臂弯。繁星是指它是一个多功能的机械臂，能够巧妙的给人们带来方便、智能化、提供暖心服务、解放双手、提高安全性能。臂弯指的是本产品为机械臂。该logo突出了产品的功能性，可以使更多的客户商家一目了然的了解本产品的作用和实用性。1.5.2团队优势1.富有魅力的领导者对于创业企业而言，创业团队的实力，团队精神直接影响到创业的成败。一个合格创业团队，应该相互协作，共同承担风险，但绝不能出现太多的领导者，否则在执行的过程中，很有可能会出现决策上面的冲突，甚至出现各种各样的问题，只会让实际效果与美好的初衷背道而驰，更有甚者，还会导致公司的破裂。所以这就要求公司领导者不易过多，并且要求领导者要有魅力。2.具有凝聚力所谓的团队也就是一个整体，既然是整体成败并非个人的事情，团队中的每一个成员都必须要同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，这样团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。团队中的每一个成员都应该将团队的利益放在首位，凌驾于个人利益以上，而且充分认识到，个人利益是建立在团队利益基础上的，愿意牺牲短期利益来换取长期的成功果实，将利益分享放在成功后。3.拥有打败恶意竞争者的经验不可否认，任何一个行业，都会存在竞争，在激烈的市场叫角逐中，作为创业者必须要勇敢的面对那些希望彻底打败你的人，不仅要检测到这些讯息，还要推动员工闯过这些充满竞争的战场，让员工在此战场中得到一定的锻炼。4.重视大局创业团队必须要重视大局，服务大局，因为团队中所有长远的目的都是一致的，都希望创业能够成功，都希望公司能够发展的越来越好。因此，若发现公司有不合适得人，一定要让其离开，因为如果他不离开，那就不是服务于大局，由于他的存在，必然会影响到大局，给创业企业发展带来不好的作用。5.相互信任团队成员之间最重要的就是信任，团队能力大小受团队内部成员信任程度的影响。任何一个团队，由于团队中每个人的性格，教育背景，生活环境的不同，在工作中会有不同的意见，但是即便如此，创业者依然还是要学着鼓励团队成员将其自由地表达出来，不怕打击报复地大胆提出一些可能产生争议或冲突的问题，在团队之初就应当让成员彼此之间树立信任。1.6目前运营情况及发展目标公司未来战略规划：公司将坚持以技术创新为核心经营理念，拟通过发行上市迅速提高公司生产和设计能力，以抓住中国自动化装备行业高速发展的良好机遇，进一步延伸公司在机械制造、工程机械领域的产业链深度，同时拓宽公司产品应用领域和市场，提升作为国内一流自动化装备企业的系统集成及整体方案解决能力，逐步实现满足国内外高端客户的产品。公司在增强成长性、增进自主创新能力、提升核心竞争优势等方面拟采取的战略措施。根据公司的未来战略规划，公司拟采取以下战略措施：①产品和技术纵深化；②市场和区域纵深化；③行业应用领域纵深化。通过上述三个方面的纵深化发展，全面提高公司技术水平，以国际一流智能装备供应商为发展目标，达到国际先进技术水平，进一步提升公司作为国内优秀装备制造企业在全球市场的综合竞争力。

第二章发展战略2.1项目的商业模式2.1.1客户细分理论依据：1.顾客需求的异质性并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。2.企业有限的资源和有效的市场竞争任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。顾客细分理论原理是:每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根框消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。针对本项目的研究我们按照使用的场合划分为以下几个方面：家庭（生活）：房地产高速发展的这些年，也伴随着大规模城镇化和人口迁徙。城市中的人口被重组，社区被重组，家庭也被重组。随着城镇化的大规模提高越来越多高新技术的产品也被人们所用，对于下水道堵塞问题也日出不穷，在家庭方面本产品的应用发展前景甚好。办公（生产）：在对2019年白领每周加班时长调研时发现，对于8成白领来说，加班是常态，其中每周加班3小时以内的白领最多，每周加班10小时及以上的超20%。从不加班的白领仅占18.05%。这意味着，加班已经成为了普遍现象。对于越来越多的职场人来说办公室工作的地方已经成为待得最多的时间，很多人衣食住都在几平方的办公室，在一个人口基数如此大的地方洗手池堵塞的问题也屡见不鲜，对于目前及日后的发展前景，本产品将大量投入到办公区域的使用中。工地（生产）：当前国家住建部针对建筑行业的发展提出了多个要求，“十四五”时期，全面提高建筑业信息化水平，着力增强BIM、大数据、智能化、移动通讯、云计算、物联网等信息技术集成应用能力，建筑业数字化、网络化、智能化取得突破性进展，初步建成一体化行业监管和服务平台，形成一批具有较强信息技术创新能力和信息化应用达到国际先进水平的建筑企业及具有关键自主知识产权的建筑业信息技术企业，基于目前工地人员专业知识不强鱼龙混则以及智能化的现状来看，本产品的应用将大大改善工地洗手池堵塞的问题，未来发展前景甚好。2.1.2价值主张如今生活中，下水道堵塞是一大难题，家庭中洗手盆因经常使用，冷热水管阀门可能会遭到锈蚀，此及机械可以帮助拆卸冷热水管阀门处的螺丝使箱式洗手池可以拆卸冷热水管，不会导致因为不发拆卸水管导致拆掉整个洗手池造成不必要的浪费。此机械可以广泛应用于生产生活的方方面面，帮助人们解决了洗手池堵塞的问题，在未来的发展中可以得到众多方面的应用。2.1.3渠道通路图2.SEQ图2.\*ARABIC1销售渠道示意图1.线上直销渠道（1）品牌官网对于此品牌的产品可提供直接的购买服务，从而方便潜客和客户在浏览企业官网后直接进行购买。官网直销渠道在用户信任、无需支付第三方平台佣金或抽成等方面具有极大优势，但是需要做足前期的营销和引流工作。（2）品牌APP此品牌除了官网外还会布局移动端的APP，从而更加方便移动端下载了APP的用户进行产品的选择和浏览。（3）第三方电商、小程序官方直营店众多品牌会选择在一些占据高用户体量的第三方电商平台包括综合类电商平台和专品类电商平台（如京东、淘宝等综合类电商平台）、微信小程序平台开设官方直营店，对于此产品也应结合大牌的销售战略。2.线下直销渠道（1）品牌实体店对于此产品可通过线下体验/消费场景有刚需的产品品牌选择布局的直销渠道，从而能够满足客户在线下进行购物体验、服务消费的需求。2.1.4客户关系1.买卖关系：本产品企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，仅仅是一次公平交易，交易目的简单。2.优先供应关系：本产品销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，与客户之间信息的共享得到扩大。3、合作伙伴关系：本产品企业已与客户交易长期化，就产品与服务达成认知上的高度一致。4、战略联盟关系：双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和愿景高度一致。2.1.5收入来源资产销售：此商品服务的销售，一次性的收入来源，出售我们的产品所有权或者出售我们的服务，顾客付钱。会员费：对于此产品来说，办理会员使用会员卡有打折有优惠，然后我们会要求客户一次性的把一年或者甚至更长时间的这个费用，直接交到会员卡里面，变成会员获得某种优惠，这是预期性的一种收入，也是持续性的一种收入，保证了一定量的顾客来源。许可使用费：对于我们研发出的此机械，是绝对不允许其他组织企业模仿并盗取成果并消费的，如果有企业违反将支付一定量的许可使用费。2.1.6关键业务如今生活中，下水道堵塞是一大难题，家庭中洗手盆因经常使用，冷热水管阀门可能会遭到锈蚀，此及机械可以帮助拆卸冷热水管阀门处的螺丝使箱式洗手池可以拆卸冷热水管，不会导致因为不发拆卸水管导致拆掉整个洗手池造成不必要的浪费。将制作并出售此机械修理解决洗手池下水道堵塞问题。2.1.7核心资源1.生产资源/实物资源：本企业有自己的生产设备有自己的厂房，有自己的办公场所等等，等实物资源。2.金融资源：成本还在不断的上升，本企业拥有自己金融资源，在这种竞争中可以获得很好的优势。3.知识性资源：对于此产品包含了商标权、专利权和品牌等等，并且拥有强大的专利商标体系，拥有很多的无形的资产。4.人力资源/人才资源：商业模式要很好地运行下去一定要靠很多的人才。对于研发制作本产品的团队拥有专业的技术知识支撑。2.1.8重要合作伙伴在竞争者之间的战略合作关系：同行的其他企业，一起交流合作开发新业务而构建的合资关系：本产品的研发到投入使用需要大量的其他企业合作。确保可靠的供求需求：本产品的投入使用，消费前景甚好，未来将会供不应求，就需要与供应商建立良好的关系。2.1.9成本结构固定成本可变成本规模经济范围经济2.2市场发展策略2.2.1市场定位该产品属于电活性聚合物材料机械臂，是一种平价类的日常家具、家庭常备工具类产品，主打价格亲民、高品质、高质量、自主研发的机械材料。2.2.2市场进入策略主要通过两种模式开展市场占有策略，分别实行线上、线下两种方式进行销售与推广。①通过淘宝，京东等可靠的、用户保有量巨大的第三方平台进行销售与推广，买家进行购买时，可获得优惠券或代金券来获得便宜的价格，以此来吸引、招徕顾客。②在线下，设立实体店，卖家进货售卖，买家购买本产品可赠送相应的礼品；同时，线下商店还可以作为产品的维修、养护等售后服务的场地，提升用户购买后的使用体验。2.2.3市场开发策略①开发产品的新用途，寻找新市场；②刺激现有顾客，实现重复购买；③对产品进行重新定位，寻找新的买主；④通过互联网、自媒体等网站宣传；⑤与高端品牌进行合作，提高本产品的知名度。2.3研发方向该产品设计新颖，与普通机械不同的是该产品有更好的节能效果，使用时不会出现质量问题，可以在家庭中充当很好的家庭帮手。另外本产品更环保，更绿色，不会产生无用垃圾，可以进行废物回收。2.4主要合作伙伴与竞争对手分析合作伙伴：西南交通大学希望学院。竞争对手：现如今以存在该材料做出的人体肌肉结构，可能存在更新型，成本更低，造价更低的机械。2.5目前项目存在的问题及解决方案2.5.1目前面临的问题随着全球经济增速放缓，中国经济也将逐步由高速增长回调至中高速增长。疫情以来的全球经济走势充分体现了未来经济发展的不可预测性，同时也验证了“唯有变是永恒不变”的这个真理。经济大势瞬息万变，顺势者昌逆势者亡。经济形势的变化，会影响人均GDP，影响消费者的购买水平，当经济面临严重的通货膨胀的时候，银行的货币政策、利率政策都会存在很大的波动。因此，我们需要在财务管理、原材料采购、人力成本等方面做好相关风险预警机制。2.5.2规避计划1.财务管理的规避计划通过认真分析财务管理的宏观环境及其变化，提高企业对财务管理环境的适应能力和应变能力。不断提高财务管理人员的风险意识。应通过会计政策和会计策略来解决现阶段和未来的企业财务风险问题。提高财务决策的科学化水平，防止因决策失误而产生的财务风险。理顺企业内部财务关系，做到责、权、利相统一。为防范财务风险，企业必须理顺内部的各种财务关系。建立财务“预防”机制，正确把握企业负债经营的“度”。2.防范企业财务风险的技术方法回避法：即企业再选择理财方案时，应综合评价各种方案可能产生的财务风险，在保证财务管理目标实现的前提下选择风险较小的方案，以达到回避财务风险的目的。降低法：即企业面对客观存在的财务风险，努力采取措施降低财务风险的方式。3.原材料采购的规避计划（1）建立健全企业内部控制制度，并加强教育；（2）加强对物资采购招标和合同签订的监管；（3）加强对物资采购全过程的全方位监管。4.人力成本的规避计划（1）重新定岗定编：首先需要先对业务的流程进行细致化、科学化的梳理进而再对员工做好岗位职责上的安排，借此减少一些岗位上的编制，达到控制成本的作用。（2）雇佣转内包：将员工与企业之间的关系从雇佣转变为合作或者是合伙。这里的“内包”，指的就是合作/合伙关系，对于在个人发展上，存在了欲望的员工来说，更有利于带动积极性。（3）非核心职能外包：将一些非核心的职能可以交给外包来做，这样可以减少自身在人力资源上的压力。而且，相对于给内部员工的薪资，外包的成本会少一些。（4）提高企业智慧化程度：在这个信息化的时代，有些工作方面的处理可以采用智能的条件，从而降低在人力上的投入。当然，以此通过智能化程度的提升来控制成本，需要做到不断改善智能化系统。（5）提高劳动生产率：当产品与服务没有变动的情况下，如果出现了劳动生产率提高的情况，那么自然就可以节省一部分的人力资源成本。这种情况是让单个员工在原有的固定时间内，完成更多的工作量，创造更多的价值.（6）转型升级：伴随着企业的转型升级，则对于员工的需求量就会发生变化，因此要做好岗位、职能等方面的调整，让人员配置更优化，以此来减少不必要的人力开销。

第三章营销策略3.1市场调研分析3.1.1市场调研的内容调查地点：四川省成都市金堂县大学城附近商业、建筑工地、市集。通过走访大学城的市集和主要商业区发现主要售卖的工具多为传统扳手类产品无论是造型还是上色都非常相似，而且当地多为工厂机器生产，速度快，但人力物力消耗较高，且为大批量生产，没有人工仔细检查，同一类产品会有部分瑕疵。销售方面以实体店铺为主部分商家无固定摊位流动销售,也通过网上调查各种机械臂工艺的售卖网站，国内大型网络交易平台，如：淘宝，京东，天猫，聚美优品，苏宁易购等，发现并没有专门的针对该产品的的网上售卖店铺。通过走访各建筑工地发现他们使用的都是一般的传统的工具，有着许多不合理性，不是很符合现代人体工程学。从这些特点可以看出产品生产方面和生产模式方面以及销售方面以及还并未创新这并不符合当代创业创新的特点。随着现代人们生活质量的不断提高,精神境界也在逐渐提升。因此，越来越多的人都对家具用品有很高的欣赏心理，所以外观也变成了很重要的一部分购买因素。另一方面，随着科技的不断提升，人们都形成了在网上购物的习惯，这种方式方便而又快捷，为我们节省了很多的宝贵时间,迎合了当代人快节奏的生活方式。因而，开设一家网店店铺的前景是非常广阔的，网上销售与实体店铺相结合的方式，迎合不同群体的不同购物方式，大胆创新，开创行业特色。再者在调查的途中经常能看见外国友人慕名前来采购,这一细节无不透露出智能机械臂的受欢迎程度。3.1.2市场调研结果分析随着经济发展，目前每个家庭均会购买与传统扳手相关的产品，家庭消费为主要消费群体，其次是公司、公共场所以及娱乐场所等。国家统计局发布了2021年社会消费品零售总额主要数据：2021年，社会消费品零售总额达440823亿元，同比增长12.5%。其中，工具类的消费品零售额为1667亿元，同比增长14.5%，相较往年再创新高。不仅如此，经过线下走访我们得知，许多工厂店均在库房有着自己的堆积存货，因工具的使用年限以及保质期长，加之近年来建筑行业房地产不断增加投资建房，使得工具类产品的购买力持续增长。中国建材流通协会行业研究部指出12月全国规模以上家居卖场销售额创历年来最高，凸显了家居生活行业的韧性。除此之外，家居市场回暖，离不开宏观经济复苏及市场需求释放。3.1.3词云图将调查数据进行整理统计，使用python对数据进行关键词分析，提取出项目核心，将数据进行可视化处理，形成更具直观表达和趣味性的关键词词云图。从而有效呈现文本中出现的高频词，使大家一眼扫过，就能迅速掌握海量数据中的关键信息。图3.SEQ图3.\*ARABIC1关键词云图3.2STP战略3.2.1市场细分根据地理因素、人口要素、消费者心理因素以及购买行为等进行了市场细分。1.地理因素：机械臂产品有国内与国际市场。而不同得地区都有着各自不同得居住习惯与文化背景。（1）全球范围内：主要分为欧洲市场、美洲市场与亚洲市场。（2）国内范围：机械臂产品又以我国的城市特征分为了大城市市场与中小城市市场。2.人口要素：通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育等相关变量,把市场分割成若干整体。主要就是以性别、家庭人口数、户主年龄以及家庭收入水平等人口要素进行细分。（1）按性别细分，可分为男性用户和女性用户；（2）按用户年龄细分，可分为18-34岁、35-49岁、50-64岁与65岁以上；（3）按家庭人口数细分，分为1-2人、3-4人、5人以上。（4）另外，家居生活企业一般还会按户主年龄为变量对市场细分，一般分为18-34岁、35-49岁、50-64岁与65岁以上；（5）按家庭收入情况细分，可分为低收入、中等收入、高收入、消费者的实际收入直接影响到她们得购买力、生活方式以及对未来期望，因此大致有保守消费型、新潮时尚型、高档享受型。3.心理要素（1）按个性特征细分、可划分为现代型与古典型、体验型与观察型、简约型与多元化型。而欧美消费者更偏爱简约自然得家居用品，觉得机械臂不就是工具,而就是经常可以随兴趣与需求随时更换得快速消费品。中国人则追求就是豪华与气派，尤其就是在生活类家居的购买决策方面,机械臂属于高档耐用品。（2）按购买动机细分、可划分为追求实惠、追求新意与追求品位。因此，产品根据不同消费需求得顾客群体，大致可分为以下几个市场：①农村消费市场:质量可靠、性能安全、经济耐用、低中档；②高薪阶层消费市场:时尚、豪华、高档；③城市中等收入消费市场:时尚、简单易用、中档；④新婚青年消费市场:集中购买,物质与精神价值同时体现。新潮、特色、品位；⑤儿童消费市场：受外界影响大，容易被外型、颜色、样色等吸引。消费由家长实现兼顾安全性。4.行为因素：包括消费者购买商品得频率与对品牌得忠诚度等因素。（1）按购买频率细分：可分为经常购买、偶尔购买与只在装修时买。（2）按品牌忠诚度细分：可分为绝对忠诚者、相对忠诚者与转移忠诚者。3.3SWOT分析图产品SWOT分析图Strengthens（优势）Weaknesses（劣势）①技术技能优势：核心技术构成专业堡垒，快速迭达能力的实现；②无形资产优势：多项专利及著作版权，可信度良好；③人力资源优势：专业指导老师与强大的科研团队和完善的管理团队；④竞争能力优势：材料开发已完成，感念结构图已经绘出。①品牌：项目起步期，品牌知名度和美誉度均需新建；②资金：战略的实施缺乏项目启动资金；③产品：推广产品功能外观山不完善，易使用户企及企业对项目的可行性产生质疑；④团队：创业团队还不够成熟，管理经验不足。Opportunities（机遇）Threats（威胁）①客户群的扩大趋势：后期拓展到小初高教育领域市场，产品拓宽至健身、瑜伽、娱乐等多方向；②产品升级：产品后期开发的功能拓展；③市场进入堡垒降低：激发产品用户兴趣，为产品进入市场建立堡垒；④市场需求增长强劲：存在产品初期可以实现快速扩张占领市场。①产品首创性：进入市场初期可接受度较低，推广速度缓慢；②产品推广中期竞争激烈：中期进入市场的竞争者高仿产品形成的竞争压力；③客户或供应商的谈判能力提高：竞争者的进入使客户与供应商其义价能力提高；④市场需要减少：项目产品为为消费消耗品，推广中期可能存在市场需求减少的短暂周期性现象。3.3.1优势（S）技术技能优势：多功能机械臂首次推出使用电能转化为机械能来扭动螺丝的理念，结合手机App，掌握核心技术，具有专业技术堡垒，并掌握初期测试呵护群数据库，具有快速迭代的产品领先革新能力。无形产业优势：产品有用多项著作版权的支持，可信度方面具有突出优势，为后期客户调研数据奠定了强大的基础。人力资源优势：技术关键领域拥有专业的知道老师、以及对互联网充满激情与梦想的创业团队组成的这一个具有雄厚创造力的创造团队。竞争能里优势：产品开发实验阶段已完成，后期更新迭达根据用户体验数据实施，并且研发团队强大，能够保证产品实现更新周期短，通过强大的经销网络和客户群，能够对市场环境变化灵敏反应，获得市场份额的领导地位。3.3.2劣势（W）品牌：目前我们不具有强大的品牌知名度和美誉度，这些需要我们用心做好研究、开发到服务的每一个细节，通过努力获得大品牌的认可和赏识；资金：21世纪以来，创造业飞速发展，我们需要主动出击，主动分析用户需求，主动完善产品，让更多的用户，客户进行购买我们的产品，但这一切的前提都需要雄厚的资金支持;产品推广：个人领域产品推广价格外观功能还不完善，有待根据用户需求进行产品改良调整，产品不完美容易导致客户大规模差评和退款。团队：团队成员年纪尚轻，存在资历尚浅、经验不足等问题，需要在实践中探索，最终以建成一个具有凝聚力、有多名技术骨干、经验丰富的团队为目标。3.3.3机会（O）客户群体扩大趋势：产品发展会细分市场，产品初期市场定位与建筑工地特定的购买厂家，主要推广产品知名度，进行产品专业领域的市场扫盲，后期拓展产品更新：产品后期开发的功能拓展，能够拓展客户群开发与服务，并且售后建立专业团队，进行客户的数据库建设，可以在产品创新上提供良好的客户支撑。市场进入堡垒降低：产品应用领域的创意性可能激发产品用户的兴趣，为产品进入市场减低堡垒。市场需要强增长强劲：在达到一定基础后，可以快速扩张，前期用户使用数据库的测试以及营销渠道的构件，在产品初期可以实现快速扩张占领市场。3.3.4外部威胁（T）产品首创性：多功能机械臂应用于建筑领域，进入市场初期目标群体可接受程度较低，推广速度较为缓慢。产品推广中期竞争激烈：中期市场饱和，进入市场的竞争者高仿品形成的竞争力较大客户或供应商的谈判能力提高：项目推广前期由于产品的首创性应用实现市场垄断，客户供应商谈判能力较弱，后期竞争者的进入其议价能力提高。市场需求减少：项目产品为非消耗品，用户购买的更新换代周期时间可能较长，加之竞争对手的进入，推广中期可能存在市场需求减少的短暂周期现象。3.4目标市场1.在地理上，将主体目的市场定在了亚洲地区，主要为中国地区。在收入水平上，并不是混为一谈，考虑到各地区经济发展程度不同，我们将在沿海城市发达地区将中低收入的家庭作为目的市场，采取物美价廉的战略，而在经济发展中等的西南地区，则将目的市场确定爲大城市中较为富裕的。2.在年龄上，主要将年轻人和中年人作为目标市场。3.在细分市场上，同时又细分出一个儿童市场，设计更加适合儿童需求的产品，开发旨在培养儿童自主动手能力的产品。4.在家庭人口上，产品覆盖面较广，不论是单身还是已成家的顾客几乎都能在这里找到他们想要的产品。依据以上四个方面的内容，合理选择机械臂的目标市场及市场进入策略，企业需针对市场做出有效合理的营销策略。3.5渠道策略渠道策略是选择多方面多渠道进行直销，通过线上和线下的方式同时进行销售，为了保证对产品价格、销售记录、专利权的维护以及整个销售体系的控制，拒绝对产品进行批发，对大众团购客户也不提供任何“让利”服务，这充分保护了产品的品牌形象与价格体系的稳定。同时进行反向控制生产企业的策略。对于绝大多数零售商而言，制造商品牌是主流，中间商品牌只能是一个有益的补充部分，我们会严格进行生产环节的监工与参与，保证产品的质量和一致性，拒绝使用质量参差不齐的原料进行加工。这实际上就意味着控制了生产业的渠道，却无法控制品牌的权益，同时维护了消费者们的权益。3.6产品策略我们不仅仅满足于严守产品渠道，更希望自己的品牌以及自己的产品能够最终覆盖整个中国市场。基于此种理念，一直坚持由我们设计产品同时进行创新设计，尽力申请为专利，保证我们产品的创新性以及独特性，于此同时，坚持产品的监工以保证“自己的产品、自己的专利”。3.7价格策略基于市场研究调查，网上售卖数据显示，用于扭动螺丝的产品每家购买记录均为上百次，多则可达1200次，其价格均在200-1500元不等，多数购买产品均价在300元左右，且评价效果均在夸其外观及质量，证明平价质量好且外观好看的产品更加受大众欢迎。故我们将该产品价格定价为200元，力争为消费者提供既平价又优秀的产品。3.8推广策略第一，借势推广，这种方法一般为现在最为普遍的推广方式，我们在市场推广的时候，首先找一些已经成名或者有影响力的商家，为我们宣传或者挂一挂机械臂的广告，可以快速的打开我们的市场。第二，新媒体推广，一般来说这种方式的推广更容易被人们所看到。现在的人们已经习惯于手握手机看新闻，我们可以找一些相关的新媒体发布我们的信息，从而进行大众推广。第三，利用宣传单打开市场进行推广，我们会设置一定的优惠力度，凭借宣传单上面的优惠，可以吸引许多新客户来观摩，从而为我们打开一定的市场。第四，游行队伍，一般来说游行队伍使用多为初次打开市场进行推广的产品，因为这种方法一般只可以增加我们产品的曝光率，通过吸人眼目的方式快速打开市场。增加曝光率，为我们打开市场从而推广。第五，去集市和商业街进行宣传，张贴大字报，因为相关的市场一般多为有需求的人关注，如果我们在这种地方进行宣传，张贴大字报，可以为我们带来一批又一批的相关人员，为我们进行市场推广有莫大的作用。第六，链式网进行推广，通过自己的层层朋友关系网进行市场推广，不仅仅可以促进机械臂的市场，也可以给我们打开市场有一定的作用。

第四章财务分析4.1公司（或团队）股本结构与规模4.1.1股本结构公司注册股本资金800万。股本结构和规模如下：股本结构表股本规模股本来源风险投资希望集团技术入股资金入股金额500万180万120万比例62.5%22.5%15%图4.SEQ图4.\*ARABIC1股本结构图股本结构中，希望集团技术及资金入股占总股本的35%，其余65%的注册资金我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。22.5%的技术入股比例虽然略高于常规的20%界限，但从目前国内各高科技企业股本现状看，仍符合国家政策，具有可操作性。4.1.2资金来源及运用公司成立初期共筹集800万。其中风险投资520万，希望集团投资200万元，短期贷款80万，用作流动资金；在公司运营的前2-3年，我们将在此基础上增加100万至200万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资金负债比。4.2融资方案项目总投资80万，资金来源为希望集团、短期借款，自筹资金等，拟从银行贷款15万元。贷款类型为项目贷款，贷款期限为三年，自2022年5月至2025年五月，年利率暂按7.00%确定。贷款抵押物为本产品使用权，评估价值约20万元，另外由希望集团连带责任担保，担保范围为主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现债权等的费用。预计贷款资金一次性到账，本金按三年分期偿还，利息按季度支付，2023年五月偿还本金5万，2024年五月偿还本金5万元，2025年偿还本金5万元。4.3财务报表4.3.1未来五年费用支出列表费用支出账目项目第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧15.515.515.515.515.5厂房资金1030303030水电费3010.811.712.613.6管理人员扣费404448.452.258.6市场开拓2025374960研发费用20.335.546.753.865图4.SEQ图4.\*ARABIC2人员工资占比饼图图4.SEQ图4.\*ARABIC3市场前景图图4.SEQ图4.\*ARABIC4研发费用增长趋势图水电费用每年增长8%，人员工每年增长10%，第一年初期市场调研和市场开拓40.3万元左右，第二年为60.5万；其后每年销售费用为销售额的额20%，研发费用为每年销售额的5%。4.4盈利能力分析4.4.1净现值计算银行短期借款（一年期）利率为5.85%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险等因素，取12%（下同），NPV=875.91（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。4.4.2内部收益率内部收益率达到50.09%，远大于资金成本率5%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且前五年内市场增长行较好。4.4.3平均市净率图4.SEQ图4.\*ARABIC5平均市净率示意图其中：——销售价格，取200元；——销售收入；——固定成本；——经营成本；——单位可变成本；——销售量；——保本点。公司在第一、二年由于市场尚未开发成熟而未达到保本点，从第三年开始的大大超过保本点。4.5风险资金退出策略1.IPO退出：经由风险公司上市以及退出的一种行为；2.并购退出：公司通过与其他企业进行并购，转让个体受众的股权，从而退出风险投资；3.回购退出：风险公司对公司内的股东进行一定的资本购入，并使得风险投资者退出；4.清算退出：风险公司就可以通过清算收回一部分的资金资本。

第五章创业管理团队5.1团队介绍团队成员及相关信息姓名学院系专业林志博土木工程学院城乡建设系城市轨道交通工程技术一班王淇联合系部外语系英语五班刘亚鹏土木工程学院城乡建设系城市轨道交通工程技术一班5.2公司设立本公司为有限责任公司，所有权与经营权相分离，实行总经理负责制，下设为市场总监、财务总监、人力资源总监、生产运作总监和技术研发总监5.3组织架构及分工图5.SEQ图5.\*ARABIC1组织框架图5.4各部门职责1.市场营销部职责一：梳理公司知名度，获得市场占有率、销售额和销售利润职责二：制定和执行市场策略，进行必要的市场调研。职责三：领导销售队伍在一定的预算控制下提高销售业绩。职责四：负责管理销售活动、售后服务和地区间的平衡。职责五：指定和上报销售结果。2.人事部职责一：制定公司人力资源的战略规划。职责二：督促公司人力资源战略的进行。职责三：负责建立产痛的沟通渠道和有效的激励机制。职责四：全面负责人力资源部门的工作。职责五：其他工作。职责六：内部组织管理。3.财务部职责一：负责财务预测、财务预算和财务分析职责二：处理与金融机构的关系。职责三：流动资金与信用管理。职责四：筹资与资本结构管理。职责五：负责利润的分配管理等。4.生产部职责一：根据技术要求确定所需人员的资格条件、工作步骤，分配工作任务。职责二：负责组织现场管理。职责三：制定实施计划的工作制度和工作流程。5.5股份转让公司股权转让协议甲方：乙方：签订日期:年月日甲乙双方根据《中华人民共和国公司法》等法律、法规和公司（以下简称“该公司”）章程的规定，经友好协调，本着平互利、诚实信用的原则，签订本股权转让的协议，以资双方共同遵守。转让人（甲方）：住所：联系电话：身份证号：转让人（乙方）：住所：联系电话：身份证号：股权的转让甲方占有公司%的股份，乙方占有公司%的股份。根据公司章程规定，甲方应出资人民币（大写）（￥元),甲方实际出资人民币（大写）