人际关系的有效沟通和技巧培训PPT课件讲义

人际关系的有效沟通和技巧

第一讲认识人际关系成功的第一要素是懂得

如何搞好人际关系。

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富兰克林

马克

吐温：

一个人，惟有可以和一个跟自己身边或毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才有真正的快乐。

卡耐基：人际关系是成功的最重要的因素。一个人事业的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠人际关系、处世技巧。

喜欢别人，又能让别人喜欢，才是世界上最成功的人。

一、人和人际关系

做事先做人天涯任我行1．什麽是人

提到人，我们会联想起莎士比亚借哈姆雷特之口对人的赞美：“人是一件多么了不起的作品！理想是多么高贵！力量是多么无穷！仪表和举止是多么端庄，多么出色！论行动，多么像天使！论了解，多么像天神！宇宙的精华！万物的灵长！”也有人说，人，一半是野兽，一半是天使。近代以来，关于人的定义更是不胜枚举，诸如，人是机器、人是镜子、人是理性的动物、人是世界的立法者、人是符号的动物等等。弗洛伊德把人分为三部分：原我、自我、超我。马克思对人作了科学的界定：“人的类特征是自由自觉的活动”。

“人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，他是一切社会关系的总和。”

2．什麽是人际关系

人际关系就是社会关系，人际交往就是社会交往。关系与交往是同一个意思的不同表达。

关系是静态表述，就是某种联系；交往是动态表述，指明了互动的状态。

四种典型的交往关系：美国心理学家伯奈发现，在我们每天都不可缺少的人际交往中，最为常见的有四种典型的交往关系：

我

行——你也行关系。

我

行——你不行关系

我不行——你行关系。

我不行——你也不行关系。

伯奈认为，后面三种交际关系是普遍存在的，是错误的人际关系，他们构成了我们社会中无所不在的病态场。他们造成了人际之间的矛盾和冲突，使我们有时仿佛生活在地狱之中。3．人际交往的意义

诸葛亮初出茅庐的成功

鲁迅的不理想的人际关系

胡适的成功则在于他的良好的人际关系

《天堂和地狱的故事》说明了人际关系的重要性。可见，“天堂”正是建立在每个人都乐意与他人和睦相处的基础上的。但如果每个人只关心自己，不关心他人，相互之间的恶性竞争，就会制造出地狱来。人际交往的真正意义是为了寻求真诚的友谊和合作，从而获得事业的成功，人生价值的实现，使自己和他人生活得快乐而又幸福。二．人际交往的功能

所谓功能是指人或事物在运动中所显示出来的实际作用和效果。一是合力功能二是互补功能三是激励作用四是沟通感情五是交流信息三．人际交往的原则1、真诚原则：对自己的交际对象、服务客户乃至朋友一心一意的热爱，诚实并愿意为之服务。2、讲求信用：与人交往，言而有信；言必行，行必果；不要轻易许诺；信任他人。举例：《玫瑰花悬案》3、宽容原则：宽则得众，宽容博得他人爱戴与尊重，也能带来自己心理的平衡。举例《楚庄王的绝缨宴》4、谦虚原则：谦虚是对他人的尊重。富兰克林与矮门的故事。5、平等原则：每个人都有自尊与被人尊重的权利。6、互利原则：包括物质与精神两个方面的互利。。7、相容原则：人与人的思想感情可以沟通，但人与人之间的各种差别不可能消除，这就需要求同存异，相互容纳，才能正常交往与相处。

克服心理障碍

1、自卑心理：由于生理或心理缺陷及其他原则产生轻视自己，认为自己不如他人的心理。2、害羞心理3、嫉妒心理举例：既生瑜、何生亮4、自私心理：举例：原始森林、老虎、猴子、大象、狗、孔雀

培养自己的五大素质

1、诚恳而不虚伪：诚恳是做人的基本美德2、随和而不固执：随和是为人亲和、宽容，是热爱生活的表现3、自信而不自卑：自信是生命的梯子，例：“命若琴弦”、“沙漠与橙子”4、热情而不冷漠：热情如火，热情的人在新的环境里最受欢迎5、宽容而不迁就：将心比心，站在对方市场上考虑问题，不求全责备三、现实生活中的人际关系的新变化

第一，传统的以血缘为中心转向以契约为中心。

第二，人际关系由主从关系走向平等互利

第三，人际关系由重感情转向重价值

第四，人际关系从安分守己转向自由开放。

重视与别人的合作

1、天堂与地狱的故事：地狱的人都试图喂自己，而天堂的人喂对面的人2、付出什么，就得到什么，耕种什么，收获什么。例小男孩对山谷喊话3、囚徒模型：合作效果最好，警察局的两个疑犯四、学会快乐生活1、手指扎了一根刺，你应该高兴地喊一声：“幸亏不是扎在眼睛里”2、学会对自己说“没关系”：天上下雨，撑起一把雨伞，不要去咒骂老天3、放下内心的包袱，该道歉就道歉4、不要去刻意追求完美5、走自己的路，让别人去说。活着是为自己，不要太在意别人第二讲人际关系有效沟通的

技巧和方法

赢得他人的欢心1、制造亲密感：例：日本有一商人在纽约遇到多年不见的朋友，回旅馆打电话到朋友家。2、欣赏对方：人性中最深切和本质，就是希望得到赞赏。3、发现和承认对方的价值：注意“当一个人以不太引人注目的优点受到赞扬时，他会感到格外的高兴”。4、给人面子：只有给人面子，才能给已带来利益，如一个学生的作文5、用微笑打动人：微笑似乎在说：“我喜欢您，您使我幸福，我高兴见到你。”（一）与领导相处的学问和艺术

处理好与领导的关系是人际关系中很重要的一个方面。我们应当在生活的课堂里学好这一课。

——戴尔

卡耐基

人们往往有两种错误认识：

一种认为，处理好上下级关系是领导的事，我是下属，应该由领导来赏识我，器重我，调动我的积极性，我只要尽职工作就行了。

另一种认为，与领导搞好关系，是要靠奉承讨好、溜须拍马，这样做，既丧失自己的人格尊严，也于工作没有好处。

1．与领导保持良好的人际关系（1）学会与领导交谈。首先要消除紧张情绪，集中注意力，听清领导谈话的内容，这样才能使你理解领导的意图。其次，当领导讲完话后，应稍作静思，以表示你对他的讲话的记忆和思索。然后，可以提出一两个问题，意在强调你注意并把握了他的谈话要点。（2）简洁明晰向领导汇报情况和工作。简短是十分重要的，简短并不意味着将一大堆信息很快的说完，而是要有选择的、简洁明晰的说清楚。（3）掌握提建议的要诀。如果你想提出一个能让上级接受的观点或建议，向你的领导提供可供选择的多个方案，说明各个方案的长短利弊，让你的领导去权衡选择。

（4）了解领导。对于领导的工作习惯，职业目标，爱好等等，你都应该了解。（5）适当的恭维领导。人性的弱点决定了人是最禁不住恭维的动物。

2．以积极的方式避免与领导产生矛盾

领导和被领导之间发生矛盾的事是难免的，作为下级该怎样处理同上级的关系呢？

抛弃偏见，尊重领导

设身处地，谅解领导

直言相陈，吐诉衷肠

切不可与领导对着干

3.在工作中发展自己（1）独立自主解决问题

专家的忠告是：靠自己解决问题。

因为解决问题会显示你的才干，也是给公司做出重要贡献的机会。事实上，不少晋升机会都是由那些聪明的下属能干超出其职责范围的工作时创造的。没有什麽比解决难题更能打动你的上司。（2）别把晋升寄希望于资历

高明的领导不是把提升作为对昨天成就的奖赏，而是把它当作达到明天目标的途径。

一旦领导认为你不能胜任新的工作，你纵然累死累活也不会得到升迁。

（二）与下属相处的学问和艺术

理想的上下级关系应该以彼此间的真诚尊重、畅顺沟通和关怀体谅为基础。

——杰克

韦尔奇

和羹之美，在于合异；上下之益，在能相济。

（意思是说，美食佳肴，在于能够调和各种不同的滋味；良好的上下级关系，在于彼此之间能够互相学习，取长补短。）

——《三国志

夏侯玄传》

基本要求

（1）当好下属的表率。

服饰、举止、语言正是构成你形象魅力的“三位一体”，也是你打开人际关系所必须的三个“工具”。

（2）敢于替下属承担责任。

做下属的最担心的就是做错事，因为随之而来的便是处理，追究责任。聪明的领导者和管理人员是敢于替下属承担责任的。（3）正确对待下属的抱怨。一是要学会什麽都能听得进去。可谓“有容乃大。”二是要有耐心。三是要关心别人。四是听懂下属的弦外之音。五是要做出正面、清晰的回答。

（4）对下属多赞扬多鼓励

（5）批评和训诫下属必须注意方式（三）与同事相处的学问和艺术

在“杰出青年的童年与教育”调查中，我们发现，杰出青年大多数是善于与他人团结协作的人，团结协作是许多成功人事的共同特征。

——

斯蒂芬

柯维

敬业乐群

——《礼记

学记》

君子成人之美，不成人之恶

——《论语

颜渊》（1）处理好自己的嫉妒心理

所谓嫉妒，就是当别人占了比自己优越的地位，或是自己所宝贵的东西被别人夺取或将被夺取的时候，所产生的感情。这种感情是一种极想排除别人的优越地位，或想破坏别人优越的状态，含有憎恨的一种激烈的感情。

怎样克服嫉妒心理呢？

（1）用自己的努力去超过对手

（2）“想开些”可以消除嫉妒

这里说的“想开些”，主要是指人要有一种达观的态度，而不是阿Q精神，消极态度。

2．同事间的办事策略

（1）办不好的事还是不办好

（2）不该办的事绝不能办拒绝对方时，多少都会让人感到失望，但拒绝无法避免时，一定要怀着体谅的心，用最恰当的态度和言辞，让对方失望的感觉减到最小程度。

拒绝请求有五忌

·不给对方机会说明请求的内容。·自己不说明任何理由，就立刻回绝。·没有听完对方的说明，就断然拒绝。·面无表情、言语刚直、口气生硬。·回答模棱两可，让对方空等。

3．用恰当的赞美创造友好的交往气氛

邱吉尔说过：你想要人家有怎样的优点，那你就怎样去赞美他吧。

不同的对象、不同的关系、不同的场合，应该选择不同的赞美题材。

赞许的方法有：直接赞许，间接的、含蓄的赞许，预先赞许等。4、如何给同事好印象

·保持身心的健康平衡以及良好的生活习惯。·生活要尽量单纯，守节安分。·自然流露信心与个性。多充实自己、了解自己，自然会有自信；不盲从就能流露个性。·态度诚恳从容、礼貌周到。·神情优雅不急燥。·穿着打扮应配合企业文化和场合。穿着要把握“简单、大方、得体”；化妆要淡雅、干净明朗。·熟悉各种礼仪，进退有节、守分守礼。·谈话应对要得体，灵活运用说话技巧、语调和表情。5、请同事帮忙时请别人帮忙时，应先了对方当时的状况，同时怀着不强求的心态，才不会给对方压力，引发不满情绪。

请帮忙的内容要说明清楚

请帮忙的理由也要附带说明，要诀是简单扼要

态度要平和镇定、不卑不亢

在对方帮忙后，除了口头道谢之外，可以再致赠小礼物或请吃便餐以表谢意

6、学会道谢1、道谢必须是真诚的2、直截了当道谢3、指名道姓地道谢4、道谢时，应注视着被谢者5、出乎意料的道谢第三讲如何广结善缘受同事欢迎

一、真心诚意人缘好人际关系并不是在特定时间、特定地点才能拓展与建立。事实上，任何时间、任何活动，都是建立人际关系的好机会，只要真心诚意地与人为善，再学习一些掌握机会的方法，就能去除羞怯，搞好人际关系。另一方面，有了初步的交往、建立了初步友谊，也一定要懂得维持保护，才不致虎头蛇尾，断了原有的良好关系。

常常保持微笑

*训练自己用乐观进取的态度面对挑战，随时记得控制情绪。在出门前或进办公室前不妨深呼吸、打起精神、先给自己一个真心诚意的微笑。*别忘了招呼或寒暄与同事迎面、擦肩或并行时，别忘了称呼对方姓名、职称，较熟悉的同事可以寒暄几句，内容以关心对方工作、生活，或安慰对方心情为主。

与同事共享喜或忧主动联络几位同事共同为某位同事庆祝生日或得奖日；在新同事就任时，旧同事离职时，举行简单聚餐欢迎或欢送；在同事有事故时，主动安慰致意，这些都可以建立和增进同事之谊。

二、言语表达的要诀

*多赞美、少责怪*多激励、少嘲讽*批评要具建设性，避免无的放矢*说话时不要带口头禅*语言表达要得体*常用礼貌用语三、与人交谈的礼貌

*双眼应温和地注视对方双眼*语气要平和、坚定*说话时不要只顾自己表达*不任意插嘴*身体不要倚靠在任何地方*身体要面向对方，不要任意摆动*双手切忌交叠在胸前*手上切忌把玩任何东西*手指不要敲击任何东西职场交谈忌语“六不谈”：（1）不能非议国家和政府；（2）不涉及秘密；（3）不涉及交往对象的内部事务；（4）不在背后议论领导、同事和同行，来说是非者必是是非人；（5）不谈论格调不高的问题；（6）不涉及私人问题，特别是在国际交往中。职场交往有“私人问题五不问”：第一不问收入（痛苦来自比较），第二不问年纪（特别是临近退休者和白领丽人），第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历（英雄不问出处，重在现在）。

要善于选择话题：（1）与地位有落差的人在一起，可以向他请教他擅长的问题，利用人“好为人师”普遍弱点，但要注意自己在行、定位准确；（2）格调高雅的话题，如哲学、地理、历史、文学、建筑、风土人情等公共话题；（3）轻松愉快的话题，如电影电视、体育、流行时尚、烹饪小吃、天气

四、问答的要领

人与人的了解往往是通过一来一往的问答达成的，而得体的问与中肯的答，对人际交往会大有助益。当然，问答流利并非一蹴而就，得靠平时充实内涵，而不论是读万卷书或行万里路，都是丰富内涵的好方法。

问的要领

·问对方经验范围以内或特别关心的问题，先引起对方谈话的兴趣，进而让对方除防备武装、畅所欲言。·用浅白易懂的言辞发问，语焉不详或用语艰涩，会使人难以掌握问题重心，也就不能保持双方一来一往、顺畅的谈话节奏。·多问“如何做”，这种以对方为师的问法，足以让对方感觉自己被充分尊重，也能尽已所能，坦然相靠。·多运用“反问”，给对方发言的机会，比只顾自己发表高论，更能赢得对方的认同。

回答要领

·重复问题要点，表示尊重对方。当然，如果问题简单明白，即毋需重复，可以立即回答。·回答对方问题后，应立即客气地反问，表示也想了解对方见解，同时可以增加个人见识。·避免一味地闭口不语，只用点头或称“是！”表示赞同。应适当表达个人意见，同时再反问，以保持谈话的流畅活络。·为了维持和谐的问答气氛，遇有观点不同时，宜暂停该话题，休息片刻

五、公私聚会要知分寸公司聚会分成两类，一类是由公司或部门主办的正式聚会；一类是同事间私下邀约。对于前者我们应抱着“增进人际关系，培养团队默契”的信念尽量参与。至于后者，则可以斟酌情况，自由参加。六、宽容豁达公平待人

从内心建立“尊重他人就是尊重自己”的观念，平等对待每一位同仁，才能广结善缘。

*把握工作中相处机会藉受请托或传达讯息的机会，可以作简短交谈，增加双方的沟通了解。*了解每个人的兴趣我们可以从他人的兴趣中，了解对方性格。*多关心同事七、注意谈话内容与场所

在公司内与某些人建立深厚的友谊后，往往会毫无顾忌、忘我地谈天说地，养成“公私不分”的陋习，殊不知在高谈阔论之际，早已引人侧目。因此，在公司内，必须时时提醒自己留心谈话的场所和内容，一切家居的、休闲的动作、言谈，都要尽量避免。

八、个人情绪不带进单位

如果有私事影响心情，造成情绪低落，要尽快用自己感觉最有效的方式排遣。·如果一时无法缓解，可以立刻多做几次深呼吸，让心绪平稳下来，同时，不停地想一些快乐的事。·如果情绪低落的原因来自于公事，立刻提醒自己“要对事不对人”，以免失去客观立场，造成对他人难以解开的心结。·如果私事让自己心情兴奋，不妨与较熟悉的同事分享喜悦，平抚自己昂扬的心绪。●员工培训●沟通技巧●教育培训●员工建设●部门培训企业沟通技巧培训PPT汇报：xxx部门：销售部关于商务谈判的概述Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer商务谈判技巧与策略Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer商务谈判准备与过程Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer常用的商务谈判礼仪Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer01030204目录CONTENTS关于商务

谈判的概述The2017annualworksummary01关于商务谈判的概述—特征PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO商务谈判是一个过程谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程商务谈判一般以价格为核心进行关于商务谈判的概述—原则PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO时效性原则最低目标原则求同存异原则请替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则关于商务谈判的概述—理论PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO生理最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力安全1.物质上的2.经济上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互爱2.归属感：希望有所归属尊重1自尊需要：积极性的源泉2.他尊需要：对低位的需要自我价值充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等关于商务谈判的概述—三要素PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。当事人分歧点接受点商务谈判

准备与过程The2017annualworksummary02商务谈判的准备--收集各类信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO020103国家、地区的各类政策、法律、法规。收集政策导向行业商情；对方经营情况；对方谈判的策略、计划和态度等。与谈判标的有关的情报对方的当前需求、利益和实力；对方的目标、声誉及谈判风格等与谈判对手有关的情报商务谈判的准备--收集各类信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO要擅于从对方的雇员中收集信息01要擅于从对方的伙伴中获取信息02从网络上获取信息03要擅于从文献资料中获取信息04直接观察或试探性地刺激对手05商务谈判的准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01尽可能争取到自己选择的地点内谈判02谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平03若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点04把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择商务谈判的准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO适宜的灯光、温度、通风、隔音条件起码的装饰、摆设、座位使谈判者有良好的视觉效果保证行动安全和交通、通讯的方便周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等商务谈判的准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO座次位置安排让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排一方内部的座次位置安排主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐己方人员位置安排红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派22%35%11%整体布置安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐27%谈判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%商务谈判的准备—目标的确立PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO目标体系最高目标（期望目标）可以接受的目标（争取目标）最低目标（基本目标）谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。商务谈判的准备—战略的选择PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO回避方案

即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。竞争-和解方案

当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。折衷-合作方案

在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。010203商务谈判的过程—开局PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO建立谈判气氛交换意见确定议程应注意事项选择是对方感觉适宜的地点谈判了解对方的生活习性聊一些双方都感兴趣的话题各自交换对谈判的看法拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视重要性合适的语速，避免慌张和混乱牢记自己的目的，有的放矢擅于察言观色，尤其是眼睛和身体洞悉对方的思考模式商务谈判的过程—讨价还价PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会03不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点04不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书01坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象02商务谈判的过程—谈判僵局的处理PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO1.由还价方重新报价；2.建议撤回原报价，重新考虑更实际的价格；3.对原报价暂时不做变动，调整部分交易条件。还价：PART011.尽量避免用文字或数字回答对方问题；2.保持平静信赖的态度；3.适可而止。讨价：PART021.交易条件被双方接受；2.还需进一步磋商；3.无法预见交易的可能性。回顾总结：PART031.分析分歧原因；2.对谈判施加影响；3.提出要求和让步；4.僵局与打破僵局。进一步磋商：PART04商务谈判

技巧与策略The2017annualworksummary03商务谈判技巧与策略—常用的技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO冒险法谈判经验、心理素质、承受能力等制造竞争法利用竞争心理，进行同一标的谈判，形成竞争，从而坐收鱼翁之利“合法”法拿出法律文件、红头文件等，使之成为说服对方的武器，增加对方信任坚持法让步到一定程度时，坚持谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂姿态权力有限法利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝对方的理由、借口或挡箭牌的技巧商务谈判技巧与策略—沟通技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO倾听耳到、眼到、心到、脑到叙述简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈发问友好、关心、亲切的话；热情、诚挚的话应答不彻底回答、降低对方提问兴趣、使自己充分思考、找借口拖延商务谈判技巧与策略—运用时间的技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO战略时间的选择选择对本方有利的最佳谈判时间：即是当对方背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候战术时间的选择1.谈判人员的精力结构2.运用战术时间的技巧3.争取战术时间的技巧商务谈判技巧与策略—运用时间的技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01040203运用战术时间的技巧避开锋芒法避其锋芒，扰乱其心，后发制人故意拖延法拖延时间，制造合理困扰，最后逼其跳墙打持久战法针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步及时出击法坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员商务谈判技巧与策略—报价策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。010203商务谈判技巧与策略—报价策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO报高价法鱼饵报价法中途变价法挑剔还价法加法、减法报价法哄抬报价法改变对手原来要求，获得更大利益，施加压力，动摇对方信心满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途改变原来的报价趋势，促使对方接受价格，遏制对方的无限要求压低报价，故意“找茬”提出一堆问题和要求，有的是真实存在，有的则是鸡蛋壳里挑骨头加法报价：报价时不将要求一下报出，分几次报出；减法报价：报价时一下报出总要求，再进行分解卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的兴趣，创造竞争的局面商务谈判技巧与策略—让步策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO87623415坚定冒险型前阶段丝毫不让步，最后一刻让出全部利益强硬态度型有所退让，但幅度小。有可能让下去，也可能不让刺激欲望型定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望诱发幻想型每次让步都比以前的幅度来的大，甚至呈几何级数增长希望成交型让价幅度逐次递减，显示愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示越来越强硬态度，消除对方有更多幻想妥协成交型做一次很大的让步，表明自己对的成交欲望，然后再急剧减少幅度或冷或热型开始让步大，表现出强烈的妥协，后让步剧减，表现出强烈的拒绝态愚笨缴枪型一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地让步的类型

附加条件法你的先让步以对方的后让步为条件，你让步后对方没有做出相应让步，或者做出的让步并不是你需要的，你的让步也就不成立。无损让步法在不减少利益的情况下，甚至未作出任何实质性的让步，对手却感觉你在让步的一种让步艺术。针锋相对法对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。特殊的让步技巧TITLEWORDS商务谈判技巧与策略—让步策略LOGO商务谈判技巧与策略—拒绝策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO问题法面对对方的过分要求，提出一连串问题，让对方明白不要太过分或不切实际借口法谈判中有时遇到无法满足的要求，最好是用借口法来拒绝补偿法拒绝对方的同时给予某种补偿条件法先要求对方满足你的条件，如满足，你也可以满足，反之，你也不满足对方条件不说理由法在无法辩驳、无法一争高低、无法摆脱对方时，不说任何理由，只说“不”幽默法遇到不好正面拒绝时或对方坚决不让步，不直接拒绝，相反全盘接受，然后加以否定商务谈判技巧与策略—“最后通牒”策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO在对方无休止的讨价还价没玩没了的情况下，可以规定最后时限，给对方施压，达到结束讨价还价的目的。最后时限的实施1.处于极有利地位，对手只能找自己谈，任何人不能取代自己地位；2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧使用后也无法改变对方立场，没有得到自己希望的让步；3.双方讨价还价后，自己的让步到了极限，对方还在无休止提出要求最后出价的实施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.85%请替换文字内容Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.90%请替换文字内容商务谈判技巧与策略—“最后通牒”策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO实施时必须跟自己上级通气，让其明白是迫不得已，还是谈判技巧04态度要强硬，语言要明确，讲清正反两面的厉害01最后通牒由谈判队伍中身份最高的人来表述02用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒03商务谈判技巧与策略—“最后通牒”策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01020304制造竞争不理对方的最后通牒，转向第三方，并摆出与第三方达成协议的架势反下最后通牒以其人之道还治其人之身，给对方也同样来个最后通牒中断谈判如知道对方是以最后通牒玩弄谈判技巧，不妨中断谈判让步法先对对方表明对其最后通牒的态度，然后找一些体面的理由在原计划范围内作适当让步如何应付最后通牒常用的商务

谈判礼仪The2017annualworksummary04常用的商务礼仪—讲究打扮PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO修饰仪表

参加谈判前，应认真修饰个