酒类销售商业计划书

酒类销售商业计划书深圳***投资实业有限公司是一家民营企业，成立于2002年底，注册资本1000万元人民币。公司主要经营房地产投资和酒店管理，并拥有多年的经验和充足的人力资源。公司秉承“忠诚敬业勤奋勇敢”的企业宗旨，致力于为深圳的经济发展做出贡献，目前各项工作进展迅速，已取得初步成果，发展前景非常良好。公司计划在光明投资开发50万平方米的商住小区，并建设一座占地35万平方米的五星级园林式大酒店，以抓住深圳市政府下文发展规划中光明、公明将建成一座卫星新城的商业契机。同时，公司还获得江西龙腾酒业有限公司授权，作为“老表酒”在深圳地区的唯一经销商，销售额逐年增长，预计未来几年销售收入将不断提高。为了拓宽经营渠道，提升经营业绩，降低经营风险，公司计划获得总金额为300万元的贷款，用于建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。同时，公司主要销售“老表酒”系列产品，包括天园地方瓶、四星、三星、二星等，规格和等级均为优，包装类别有精装和普装两种。根据全国商业信息中心对全国大商场的市场检测，2002年3月份，白酒市场占有率排序为：五粮液酒为18.8%，茅台酒为15.2%，剑南春酒为10.4%，古井贡酒为8.5%，沪州老窑酒为6.7%，红星二锅头酒为5.4%，泰山特曲酒为5.2%，郎酒为5.8%，酒鬼酒为2.7%，全兴大曲酒为2.5%，其他酒为18.8%。除了红星二锅头酒外，还有黑龙江省的北大荒酒、山东省的景芝白干酒、安徽省的高炉特曲酒和种子玉液酒、江苏省的高沟特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳酿酒等优质白酒在市场上占有一定份额。白酒企业结构已形成规模化、集团化的雏形。一些企业和集团公司生产规模大、产品市场覆盖面广、经济效益好。据统计，2001年实现利润在2亿元以上的有四川五粮液集团为10.08亿元，湘酒鬼3.82亿元，四川全兴酒厂为3.26亿元，贵州茅台酒厂（集团）有限公司3.01亿元，四川剑南春集团有限责任公司为2.71亿元。白酒行业的发展存在一些不可忽视的困难和问题。首先，市场已趋饱和，市场竞争激烈，许多中小企业产品销售不畅，甚至没有销路，使企业开工不足，甚至停产倒闭，许多职工下岗待业。其次，白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转，企业规模小，经济效益差，质量无保证，在某些地区还相当普遍。最后，白酒的市场管理和监督的力度不够，假冒伪劣白酒屡打不尽，已成顽症，使一些消费者上当受骗，使某些不法分子暴富，这是极不正常的。随着外来资本对白酒产业的介入，中国白酒行业已经变得非常热闹。新的营销策略、理念、市场操作手法也被带入了这个利润极高的行业。一些水土不服者纷纷下马（娃娃哈、力帆集团、长安集团、健力宝）。失败的原因并非是资本实力不雄厚，而是缺乏对白酒行业的最起码的了解和研究。对消费市场、消费者的准确把握才是操作白酒品牌的最根本条件。近几年的一些新锐品牌的迅速崛起，也证明了这一点。1.金六福是一家贴牌生产成功的代表，背靠五粮液这个大品牌，打着中国传统福文化的旗号，在市场上非常成功。然而，这只是表面现象，金六福同样是外来资本。他们的成功得益于对行业市场的冷静审视，对消费市场的准确分析，并施以相应的营销策略。2.小糊涂仙的成功完全利益于对酒文化的灵活运用，并巧妙地结合了传世佳酿茅台镇的旗号。他们是真正以酒文化和品牌文化营销市场成功的典范。3.水井坊是一个特例，他们之所以能够成功，主要是因为大胆地发挥了传统营销的4P原理。他们的产品包装大胆、奢华，以高于酒体成本数倍的价格做出了一款白酒珍品，并将自己定位于超高档白酒。他们的价格更是高得离谱，最高者万余元，几千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的数倍之多。他们的市场渠道定位在沿海发达城市的高档礼宴场合，并且促销力度超大，单单在广东市场，一年的广告投放比例就达到了3700多万元。他们创造了大手笔做白酒的佳话。4.白酒行业不会像啤酒、果酒行业那样，市场走向统一，资本相互融合。地方型小品牌依然会在本地保护主义的庇护下顽强生存。大集团大品牌所衍生出来的副品牌在资本力量的有效支持下，会越来越活跃并逐渐蚕食小品牌的市场份额。行业专家早就预言过，未来的白酒市场将是产品品质与品牌文化并举的繁荣局面。5.根据老表酒品牌定位、市场定位、价格地位，我们制定了以下营销计划：-销售区域：第一年以深圳为基地，建成样板市场。深圳有6个区、19镇，必须同时启动。同时选择东莞、广州、顺德部分城市为目标市场。选择东莞、广州是因为这些城市人口众多，收入高、消费能力强，并且有众多来自江西的打工者，老表品牌的家乡情结容易产生购买欲望。-市场运作方式：深圳市是我国最大的经济特区，*实业的所在地，我们将以直销为主。直销的优势在于由*公司直接供货给终端，网点控制起来直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速崛起。其他市场都采取代理商制。-渠道：根据老表酒的定位及***公司的实力，老表酒的销售渠道主要是选择在终端销售。-销售目标：2003年度实现销售额500万元，实现利润124万；2004年度实现销售额3000万元，实现利润747万；2005年度实现销售额4000万元，实现利润996万。五、主要业务关系：经过市场运作和品牌宣传，“老表”酒已被越来越多的人认可。***实业已成功与全市20多位经销商建立了合作关系，并与80多家终端建立了销售关系。五、促销和市场渗透：为了扩大市场份额，几乎所有白酒品牌都将精力放在对终端的刺激上，导致进入门槛非常高。但“老表酒”找到了与终端共同的利益点，即消费者。通过与样板市场中的终端酒店结合成利益联盟，以新的操作手法占领这个“至高点”，赢取最大化的经济效益，并规避各种不正常费用。一、主要促销方式：通过媒体投放品牌形象广告、公关活动、促销活动和概念炒作等传播工具，提升“老表”酒品牌知名度，在消费者中增加品牌透明度。二、关系营销：通过社会关系的建立和开发，已获得区、镇两级政府领导的支持，将“老表酒”作为今后的礼品用酒和招待指定用酒。希望通过此举带动消费市场的顺利启动，并起到“消费领袖”的带头作用。三、口碑促销：利用公司广泛的人际关系资源，在各个社会群体中发布关于“老表酒”品质高尚、口感特殊、文化韵味浓厚等口碑传播利益点，将“老表”品牌美誉度发挥到最大化。四、联合促销：通过更加新颖、有效的手法与渠道商、终端合作伙伴组成战略联盟，在样板市场的建设中精耕细作，将“老表酒”全面导入市场。六、公司管理团队：公司机构设置如下：总经理副总经理经营团队包括：1）总经理：胡华伟男，南昌大学学士学历，从事管理工作多年，拥有丰富的企业经营和管理实践经验，是***公司的“掌舵人”，全面负责公司的一切生产、经营、管理事务。2）业务经理：柳柱男，新疆大学本科学历，具有相当高的市场营销、运作和白酒企业生产经营方面的专业性，全面掌控公司的市场营销工作。3）公司管理层由7人组成，平均年龄为36岁，其中5人拥有本科学历，2人拥有大专学历。他们都有多年的高层管理经验，尤其在市场营销和开拓方面拥有丰富的实战经验和管理能力，同时也具备高度的敬业精神。4）公司现有员工56名，平均年龄为30岁。其中，本科以上学历的员工有15人，占总人数的27%；大专学历的员工有21人，占总人数的38%；高中及以下学历的员工占总人数的35%。三、外部支持为了提高“老表酒”的市场操作成功率和增加公司整体营销水平，我们聘请了知名策划公司“深圳宜禾营销策划公司”和酒类营销实战专家金正凯先生，并与他们达成了战略合作伙伴关系。这是一个专业性极强的“黄金搭档”。深圳“宜禾”公司从事白酒营销事业已有6年多，曾为“五粮液、长城、威龙、南山”等多个品牌服务，并取得了不俗的营销业绩。金正凯先生是国内酒类营销实战派专家之一，对白酒产品的设计、生产、包装、产品定位、品牌文化挖掘以及市场推广与资源整合等方面了如指掌。在中国酒界，他是一个赫赫有名的专家型人物。在接下来的市场营销进程中，我们将充分发挥各自的资源优势，将“老表酒”真正打造成“江西第一文化酒”。七、风险分析目前，所有商品均由江西龙腾酒业有限公司提供。该公司的生产规模和产品质量将直接影响“老表酒”的销售和品牌形象。为此，我们对其生产能力和产品质量进行了调查，并通过前期的合作，发现其能够满足我们的需求，达到我们的要求。八、财务预算一、销售背景1.第一年度（2003年）：开拓深圳市内区级市场6个、镇级市场19个，以及3个市外市场，预计销售额为500万元。目标市场为广州、东莞、顺德。2.第二年度（2004年）：开拓省内市级市场20个，预计销售额为3000万元。目标市场为佛山、江门、惠州、河源、梅州、湛江。3.第三年度（2005年）：由于深圳市内市场已经开始成熟，产品几乎在各地都有销售，因此我们只需维护市场并开拓5个市外市场，预计销售额为4000万元。目标市场为汕头、韶关。二、销售预算单品种金额规格酒度比例天园地方瓶老表酒四星2%1*646°老表酒三星2%1*638°老表酒二星3%1*650°老表酒合计10%1*635°销售收入预算单位：万元年度2003年2004年2005年销量75245116015单价133130129销售额106080注：销售额=销量×单价商品采购成本预算单位：万元年度2003年2004年2005年商品采购成本350350500营业费用及管理费用预算销售人员工资包括基本工资与按回款额的2%提成核算；广告费用根据预算投入数填列，包括电视、报纸、户外媒体等广告费用。利润预算单位：万元项目2003年2004年2005年主营业务收入106080减：主营业务成本7.5245.1160.15主营业务税金及附加0.261.241.68主营业务利润2.2213.6518.17减：营业费用0.352.12.55管理费用0.180.20.34利润总额1.6911.3515.28减：所得税0.3322.68净利润1.369.3512.6注：主营业务成本=销售额×5.1%；主营业务税金及附加=主营业务收入×3%。融资计划现金预算单位：万元期初现金余额销货现金收入可供使用资金减各项支出2003年第4季度1203004204382004年9229002992-注：销货现金收入=销售额-商品采购成本-主营业务税金及附加。支出包括采购商品、营业费用、管理费用、所得税、主营业务税金及附加、仓储及配送中心、网点设置等。从以上现金预算来看，2003年第四季度是商品最初购买期、推广期以及仓储及配送中心、网点设置期，资金的投入量比较大，因此第四季度资金缺口为500万元。这主要是由于库存商品、仓储及配送中心的建设、网点设置及市场推