支局一点一策课件

吴江迎燕路支局

“一点一策”方案2017年6月吴江迎燕路支局

“一点一策”方案2017年6月1目录经营分析与资源盘点目标制定与分解抓手方案落地与措施制定日常管控目录经营分析与资源盘点目标制定与分解抓手方案落地与措施制定日2目录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标分解四、网点营销活动实施方案目录一、网点经营分析3第一部分经营分析与资源盘点外部分析与内部分析经营分析与发展情况SWOT分析第一部分经营分析与外部分析与经营分析与SWOT4外部分析—所处地理位置地理位置:网点位于苏州市吴江区同里竹行街1号、迎燕西路81号。周边环境:社区

富土社区、渔行社区、东新社区、叶泽湖小区、朱家滨小区、山湖花苑学校

同里实验小学、同里幼儿园、山湖小学、同里中学商业

苏润超市、联华超市、老苏州面馆、同里建材经营部、丽源千金养生馆金融工行、农行、中行、建行、农商行

外部分析—所处地理位置地理位置:网点位于苏州市吴江区同里竹行5外部分析——片区潜在客户分析表外部分析——片区潜在客户分析表6外部分析—城镇社区排查外部分析—城镇社区排查7外部分析—农村村庄排查外部分析—农村村庄排查8外部分析—商户排查外部分析—商户排查9外部分析—企业排查外部分析—企业排查10片区潜在客户责任划分片区潜在客户责任划分11经营分析——存量客户及存量资产存量客户及存量资产经营分析——存量客户及存量资产存量客户及存量资产12网点概况——人力资源配置迎燕路人力资源配置网点概况——人力资源配置迎燕路人力资源配置131.4存量客户分析同里支局存量客户及存量资产结构1.4存量客户分析同里支局存量客户及存量资产结构141.4存量客户分析5-20万元层级客户是网点资产占比最高层级客户，达47.32%，是网点最重要的存量客户,主要以客户防流失为主。应重点做好这部分客户的日常存量维护、大客户服务工作、他行防策反。1-5万客户群层级客户占比及资产占比均偏中，应做好客户的资产提档升级工作。1万以下层级客户数量庞大，层级客户占比达67.93%，该层级客户提升潜力巨大，务必做好该层级客户的有序盘活和提档升级。存量客户及存量资产结构_分析结论1.4存量客户分析5-20万元层级客户是网点资产占比最高层151.5网点5月新增客户分析【新增客户分析】6月份我行1-5万以上客户新增18户，新增金额共计49万元。5万以上客户新增28户，减新增额230万元。20万以上客户新增客户8户，带来资产289万。可见6月以来开展的客户维护工作，在吸引新客户及提档升级方面取得初步成效。1.5网点5月新增客户分析【新增客户分析】161.5网点5月流失客户分析【流失客户分析】6月共流失资产100.98万元，活期流失达65.50万元，大部分均为外地回乡客户。定期流失35.48万，基本均为本地客户，可见这部分客户的维护还不到位，需加强客户日常维护工作。1.5网点5月流失客户分析【流失客户分析】17SWOT分析1、网点支局长和客户经理业务较熟练,具有一定的维护经验,同时具有一定的群众基础。2、网点自助存取款设备齐全,便于网点开展客户分流活动。3、邮政品牌信誉好，服务热情，

网点柜员亲和力好。4、网点全年营业，为客户提供更全时段的金融服务。5、网点邮政营业与储蓄相结合，有利于客户一站式服务。6、两个网点占有古镇中心及外围地利优势，双轮驱动，方便客户。

S优势1、网点业务量较大，柜面分流率低。繁忙时有压柜现象，影响客户体验。2、利率市场化，导致部分存款转向股市市场。3、无法开办对公业务及贷款业务，无法提供全方面的金融服务。4、网点人员配备不齐全，不利于整合资源和发展邮务柜员转介。W劣势SWOT分析1、网点支局长和客户经理业务较熟练,具有一定的维181、网点地处繁华地段、人流量大，有丰富的客户资源，有利于金融业务的发展。2、保险公司为我们提供了更多的产品及业务。3、邮银融合项目发展为网点客户提供全方位的金融服务。4、自助存款机可有效分流客户。5、便民服务站的建设，能更准确的收集客户群的信息。

O机会1、农商行免费项目较多，手续简单，邮政办理手续繁琐。2、我行跨行转账等业务手续费较高，他行同城交换业务手续费较低。3、我行手机银行转账额度偏低，不利于一些年轻高端客户的发展。4、央行多次降息降准，部分存款客户流失。5、利率市场化，金融行业竞争加剧。T威胁SWOT分析1、网点地处繁华地段、人流量大，有丰富的客户资源，有利于金融19第二部分目标制定与分解总目标分解网点本月目标分解网点本月目标分解到个人第二部分目标制定与总目标网点本月目标分解网点本月目标分解到个20目录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标分解四、网点营销活动实施方案目录一、网点经营分析21“客户为本，规模致胜”目标分解

网点“客户为本，规模致胜”总资产目标6720万，通过前期走访宣传，止5月19日，保险完成3668万，余额月均完成1318万，总资产新增4904万，全面完成分解指标。总目标分解“客户为本，规模致胜”目标分解网点“客户为本，规模22

为确保金融转型阶段目标的达成，重点做好存量客户提升、高端客户防流失、社区客户开发、老年客户开发，客户转介客户、他行客户策反，客户资源支撑目标达成列表如下：为确保金融转型阶段目标的达成，重点做好存量客户提23网点本月目标分解网点本月目标分解24网点本月目标分解到个人网点本月目标分解到个人25第三部分抓手方案落地与措施制定网点抓手方案落地网点营销活动实施方案第三部分抓手方案落地与措施制定网点抓手方案落地网点营销活动实26网点重点客群及经营策略【商贸客户】：主要集中在古镇区及迎燕路沿街，资金量较大，对于资金流动性要求较高，古镇区的竞争对手主要是农商行，迎燕路沿街的竞争对手集中了工、农、中、建、交、农商行，要充分利用邮储POS及、绿卡等为客户提供丰富便利的产品来吸引客户。【社区居民】：主要是古镇区居民、新建拆迁小区户及农村居民，中老年客户居多，以办理存取款业务为主，每月代发养老金时，客户较多，办理速度慢，需做好客户的分流，充分利用自助设备办理业务，减少客户办理时间，提升优质服务能力，做好养老金转化工作。经过分析发现，网点中老年客户大部分偏好办理三年期左右的长期储蓄，以此为突破口向客户推存期交产品。【外来务工人员】：主要集中在同里开发区，主要竞争对手是农商行。要做好乡情卡优惠及邮政业务一条龙服务便利的宣传。网点重点客群及经营策略27网点重点客群及经营策略网点重点客群及经营策略28网点营销活动实施方案——存量客户网点营销活动实施方案——存量客户299月定期到期客户维护目标分解9月定期到期客户维护目标分解30网点营销活动实施方案——老年客户网点营销活动实施方案——老年客户31网点营销活动实施方案开展老年客户座谈网点营销活动实施方案开展老年客户座谈32网点营销活动实施方案——代发工资网点营销活动实施方案——代发工资33网点营销活动实施方案——夏收经济网点营销活动实施方案——夏收经济34网点营销活动实施方案——商贸客户网点营销活动实施方案——商贸客户35第四部分日常管控厅堂管控话术通关管控基础营销工作管控日常合规管控奖励激励政策第四部分日常管控厅堂管控话术通关管控基础营销工作管控日常合规36网点设施配置及厅堂宣传布置同里网点设施配置情况网点厅堂配置：网点总面积220M2，客户服务区120M2，客户等候席8个，开办台席3个（含大客户台席）自助设备配置：ATM一台、CRS一台、叫号机一台、补登折机一台、自助网银终端一台。网点全面覆盖WIFI网点设施配置及厅堂宣传布置同里网点设施配置情况网点厅堂配置：37厅堂宣传布置营销氛围营造：1.网点宣传产品比较零散，没有突出主打产品。2.厅堂结构有两大区域，礼品展示区摆放单调不具吸引力1.对网点入口厅堂、柜面等层次统一宣传同类产品，每月督导两次，确保突出当期主打产品。且充分利用爆炸贴，宣传我们的储蓄、保险、理财业务。2.调查找出客户触点重心，合理布置网点礼品。厅堂宣传布置营销氛围营造：1.对网点入口厅堂、柜面等层次统一38二、组织学习话术通关、晨会组织演练二、组织学习话术通关、晨会组织演练39支局一点一策ppt课件40四、日常合规管控，全体员工组织学习四、日常合规管控，全体员工组织学习41奖励政策竞赛期末，网点完成净增余额目标计划70%以上起奖：完成净增余额目标70%