浅谈连锁药店的运营体系课件

浅谈连锁药店的运营体系

（一）华夏正合药品直供联盟山东区商务部经理张伟*浅谈连锁药店的运营体系

（一）华夏正合药品直供联盟山东区商务1企业发展的重要条件之一：*企业发展的重要条件之一：*2团队VS个人谨记：只有优秀的团队，才能辈出优秀的个人！只有打造出一流的团队，才能创造出一流的个人！*团队VS个人谨记：*3现阶段困扰药店的“十大”问题*现阶段困扰药店的“十大”问题*4新医改渐入实施，药店该如何应对？如何制定员工的职业生涯规划？如何进行门店选址及预估营业额？如何从流动客成为回头客?药店如何做到良性运营？*新医改渐入实施，药店该如何应对？*51、新医改渐入实施，药店该如何应对？医院社区医疗药店药品价格检查费增高分流建立高素质，多层次服务能力的特色化药店、多元化药店价格战—服务战产品服务专业服务增值服务会员服务*1、新医改渐入实施，药店该如何应对？医院社区医疗药店药品价格62、如何制定店员的职业生涯规划？店员为什么没有工作热情?店员为什么不愿意培训？店员为什么难以管理？店员为什么没有执行力？。。。。。。关键点：店员只做对自己有利和领导检查的事情。*2、如何制定店员的职业生涯规划？*7星级店员管理体系

——店员职业生涯规划一星店员二星店员三星店员四星店员五星店员*星级店员管理体系

8销售业绩指标：1、自营产品指标2、销售任务额指标3、毛额额指标4、客单价指标5、交易次数指标专业能力指标：1、产品知识考试2、病理知识考试3、培训笔记4、学习心态5、现场考核会员维护指标：1、会员开发指标2、会员活动沟通3、会员数据分析4、会员满意度5、顾客投诉指标员工互评指标：1、团队凝聚力2、日常工作态度3、交流沟通方法4、对待顾客态度5、对待同事态度店长评估指标：1、卫生陈列指标2、关联销售指标3、探价完成指标4、促销活动指标5、工作心态指标考核指标*销售业绩指标：专业能力指标：会员维护指标：员工互评指标：店长9评选时间：每三个月考评一次评分标准：奖励金额：升降级标注：90分——五星级每月+50元80分——四星级每月+40元70分——三星级每月+30元60分——二星级每月+20元

——一星级0元*评选时间：每三个月考评一次*10**113、如何进行门店选址及预估营业额？选址的主要内容：位置：商业店—客流量有保障，但房租高。通路店—客流量有保障，房租适中。社区店—固定人群居多，房租较低。面积：商业店—以超市化经营为主180平方左右。通路店—开价与闭价均可100平方左右。社区店—开价与闭价均可80平方左右。人流量计算：营业额预估：*3、如何进行门店选址及预估营业额？选址的主要内容：*12人流量计算：早上选择1个小时：如9:00—10:00下午选择1个小时：如12:00—13:00晚上选择1个小时：如18:00—19:00统计3个小时的路过门店的人数X每天营业时间例：9:00—10:00（1000人）

12:00—13:00（1000人）

18:00—19:00（1000人）1000人X14个小时=14000人/天注：最好统计3—7天取平均值*人流量计算：早上选择1个小时：如9:00—10:00*13营业额预估：接上例：人流量计算：14000人/天按权威统计经过门店人数大约有5%可以进入成为“来店客”：人流量14000人/天X5%=700人/天（来店客）按权威统计来店客大约有80%人可以产生购买：来店客700人/天X80%=560次/天（交易次数）按：营业额=交易次数X客单价如何调研客单价：1、调研方圆1.5公里内其他药店的平均客单价

2、统计3—7天取平均值

3、调研成功比例约为：20%全年营业额预估=560次/天X30元/人/次=16800元/天(天的预估营业额)

=16800元/天X30天=504000元/月(月的预估营业额)

=504000元/月X12月=6048000元/年(年的预估营业额)开业当月按30%完成率计算：504000元/月X30%=151200元/月*营业额预估：接上例：人流量计算：14000人/天*144、如何从流动客成为回头客?成交客靠柜客来店客商圈客流动客广告口碑广告DM店内POP店员的综合专业素质高素质服务会员卡制度回头客*4、如何从流动客成为回头客?成交客靠柜客来店客商圈客流动客广155、药店如何做到良性运营？门店管理教育培训产品组合营销活动形象建设原点5A盈利模式*5、药店如何做到良性运营？门店管理教育培训产品组合营销活动形16第一部分：产品组合

1、季节不同、常见病不同

2、节日不同、产品重点不同

3、区域不同、产品重点不同，一店一策

4、每一次促销活动的产品重点

5、重点产品展示系统

第二部分：营销活动

1、季节性促销

2、一句话促销

3、日常促销创新执行

4、创新促销活动

第三部分：形象建设

1、门头形象

2、店内商品形象

3、生动化陈列形象

4、员工礼仪形象

5、员工仪容仪表

*第一部分：产品组合

1、季节不同、常见病不同

2、节日不同、17第四部分：教育培训

1、供应商教育

2、顾客教育

3、员工教育

4、自我教育

第五部分：运营管理

1、建标准和流程

2、推动执行

3、奖罚分明

4、全面考核与及时考核

5、有机组合，相互关联*第四部分：教育培训

1、供应商教育

2、顾客教育

3、员工教18连锁药店的组织结构图*连锁药店的组织结构图*19连锁药店后勤中心营运中心市场部管理部拓展中心拓展部医保部财务部人资部储运部质管部商品中心采购部商品部分类管理、品类管理、销量统计。对上游和商业公司进行采购洽谈活动策划店庆开业DM、POP人员管理销售管理选址、办证药监、卫生工商、税务办理申报医保卡*连锁药店后勤中心营运中心市场部管理部拓展中心拓展部医保部财务20商品堆头*商品堆头*21花车、堆头陈列：1、堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；2、商品选择以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；3、花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品；4、堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；5、货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；6、配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；7、堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。

*花车、堆头陈列：1、堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架22主题海报XXX一条街一句话促销：XXX产品今天搞活动，您需要了解一下吗正面统一爆炸花：标注产品价格POP