XX企业管理顾问有限公司经销商执行力提升

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经销商执行力提升合作伙伴的选择经销商管理经销商培训经销商的激励博弈理论在经销商执行力提升中的应用ZionConsultingConfidential

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合作伙伴选择的标准资金实力口碑市场地位经营理念合作意愿ZionConsultingConfidential

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执行力研判标准执行力强执行力差理解、认同公司发展战略，重视合作。不配合公司战略，与竞争品牌联系紧密。严格遵守合作协议经常提出一些额外要求销售团队战斗力强，有明星销售人员。纪律松弛，组织泛散。新产品、新政策推广力度强。墨守成规，经营保守。ZionConsultingConfidential

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执行力的考量角度领导风格：老板个人办事风格，成功欲望、企业文化。团队能力：人员构成、组织纪律。渠道规模：深度和广度、控制力。合作关系：良好、一般、纠纷。其他因素：与竞争对手关系、硬件条件、官司、家庭影响等。ZionConsultingConfidential

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经销商管理合同管理：经销协议是合作之根本考核管理：根据市场目标设定考核制度，兼顾公平。业务管理：业务支持与风险防范的平衡关系管理：中国是个人情社会ZionConsultingConfidential

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针对经销商执行力提高的培训公司组织：促销员培训、新产品和新政策宣传、联谊活动等。业务人员辅导：总监、主管等公司高层领导的巡视指导，直接负责的业务员人员的专业水平。专业顾问：设立专职的督导。外脑提供：提供社会化培训机会或者培训建议。自我提高：提高经销商组织的自我学习能力。ZionConsultingConfidential

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利用激励机制提升执行力利益驱动：利润空间、发展机会、返利、特殊奖励等。能力提升：利用公司平台，帮助提升经营能力。精神奖励：明星经销商、流动红旗、大会表彰、公开感谢。压力驱动：指标、评比、暗示、淘汰。战略联盟：优先权、排他性、红利、股份合作等。ZionConsultingConfidential

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什么是博弈理论博弈，是指一些相互依赖、相互影响的决策行为极其结果的组合。描述和研究相互依赖、相互影响的决策主体的理性决策行为以及这些决策的均衡结果的理论，称为博弈论。在博弈论的分析中，单个行为者的最优决策不仅依赖于自己的选择，而且依赖于他人的选择，个人的最优选择是其他人选择的函数。博弈论的基本概念包括参与人、行动、信息、战略、支付（效用）、结果和均衡。参与人行动是否有顺序无顺序有顺序信息是否充分完全信息完全信息静态博弈（纳什均衡）完全信息动态博弈（子博弈精炼纳什均衡）不完全信息不完全信息静态博弈（贝叶斯纳什均衡）不完全信息动态博弈（精炼贝叶斯纳什均衡）ZionConsultingConfidential

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信息不对称产生的问题逆向选择：旧车市场例子道德风险：买保险的例子交易成本增加：信息费用、防范风险费用。ZionConsultingConfidential

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厂商与经销商信息不对称问题厂商经销商店大欺客过河拆桥不遵守游戏规则霸王条款逃避债务倾销，货物出门概不负责合谋（与公司内部人员之间合谋骗取利益）差别待遇（因为公司政策或者内部人员执行的关系，导致利益受损）屏蔽（通过欺诈、截留等手段损害消费者利益，屏蔽公司与消费者之间的互动）售后服务（售后服务差，导致经销者承受更大压力）ZionConsultingConfidential

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产生原因客观存在制度缺陷心理因素沟通不畅ZionConsultingConfidential

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后果互存戒心增加摩擦有所保留最后表现为经销商执行力不够ZionConsultingConfidential

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博弈规则的应用信息和行动战略收益结果参与人厂商关系建立（法律）地位平等长期稳定交易成本的降低、摩擦的减少、关系的和谐、执行力的提高，最终取得市场的成功，实现双赢。制度设计合理、前瞻可操作、可预期信誉保证实力、表现、口碑更多跟随者形象塑造媒体、公关影响力长期关系政策连续性稳定军心经销商关系建立（法律）地位平等长期稳定制度设计遵守和建议权信任信誉保证实力、操守、口碑更多支持形象塑造职业化发展潜力长期关系合作的态度背靠大树ZionConsultingConfidential

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纳什均衡纳什均衡的条件：完全信息和静态博弈纳什均衡是一种理想状态，厂商与经销商关系只能尽可能接近纳什均衡状态，那是因为要做到完全信息和完全静态博弈是不可能的。ZionConsultingCon