大型银行支持中小企业发展大有可为

大型银行支持中小企业发展大有可为

最近，“一行三委会”发布了《关于进一步做好中小企业金融服务工作的意见》，提出“提高大型银行对中小企业的服务意识和技能”作为重要要求。大型银行如何支持中小企业发展?传统的观念:“大银行对应大企业,中小银行对应中小企业”,但笔者认为,这种观点是片面的。相比于中小银行,在服务中小企业方面,大型银行有风险承担、贷款技术和综合服务等方面的优势,大型银行在服务中小企业上是完全可以大有作为的。温州是民营经济发源地,改革开放以来,温州模式催生了一大批中小民营企业,并在温州经济发展中占据主导地位。据统计,温州市目前拥有中小企业14多万家,占工业企业总数的99.9%;中小企业工业产值约5000亿元,占全市工业产值的94%。面对温州前景广阔的中小企业市场,多年来,工行温州分行把支持中小民营企业发展作为一项长期发展战略,小企业信贷业务持续、健康、快速发展。截至2009年末,小企业贷款余额162亿元,占贷款总量的30%,比上年增加47亿元,占全年贷款增量的40%,小企业贷款余额、增量在全国工行系统中均列第一位;小企业户数2200多户,占公司客户总量的近90%;小企业贷款的收益率高于全部贷款收益率约0.1个百分点;小企业不良贷款率0.19%,不良率在浙江省工行系统内最低。今年在信贷规模扩张有限的情况下,小企业贷款持续较快增长,上半年小企业贷款增量24亿元,占全部贷款增量的40%;小企业贷款增幅14.8%,高于全部贷款平均增幅4.2个百分点。金融服务中小企业发展的内在要求支持中小企业发展是大型银行一项必须践行的社会责任。国际和国内的经验都表明,中小企业的存在和发展是形成合理价格、维护市场效率、保障充分就业和稳定经济运行的重要方面。当前我国中小企业创造了60%的国内生产总值、53%的税收和75%的城镇就业岗位、66%的发明专利和82%的新产品开发,中小企业发展已经事关经济增长和社会稳定,也是我国转变经济发展方式、实现经济全面复苏的关键所在。温家宝总理在谈到中小企业融资难问题时讲道:“经济学家、企业家、银行家身上都要流着道德的血液”,对这句话的理解,个人认为,大型银行应当始终把支持中小企业发展作为一项必须践行的社会责任。在实践中,工行温州分行着重在三个层面落实责任:一是救急解难,当危急袭来时,更加积极地服务好中小企业,比如当2008年国际金融危机给温州中小企业带来重大冲击时,工行温州分行提出了“帮困不帮劣,救急不救衰”的信贷投放原则,以切实帮助那些“基本面好、前景较好、困难暂时”的小企业发展。二是风险可控,并在风险可控中持续创新,提升对中小企业的服务能力。三是推动转型,在服务中小企业中坚持“有保有压”,引导中小企业转型升级,着力扶持一批具备核心竞争力的行业龙头企业。拓展中小企业市场是大型银行持续稳健发展的内在要求。第一,从银行业务经营的角度来看,“无小不稳”,拓展中小企业市场是银行业务稳健发展的基础。随着近年来金融同业竞争的不断深化,以大型银行为主服务的大项目、大企业已基本瓜分完毕,由于主要实力银行的重点关注、金融资源的优先注入,该层面金融市场的发展空间相对有限;而且大项目、大企业的营销周期长、竞争成本高,项目运作往往受到政策影响,一旦遇到政策限制,可能出现运作上的停顿,存量项目贷款甚至可能衍变为关注甚至不良贷款,进而对一个行的发展造成“大起大落”。而反观中小企业,银行在市场营销中往往会处于主动地位,竞争成本低,营销周期短,虽然小企业信贷对一个行整体业绩的提升不如项目贷款立竿见影,但只要持之以恒,把中小企业市场做大,银行业务发展就有了稳健的客户基础。第二,从银行盈利增长的角度来看,中小企业业务是新的盈利增长点。随着我国金融市场日趋开放,利率市场化进程不断深入,银行存贷利差呈逐步缩小的趋势;而资本市场的发展壮大也使许多大企业纷纷以直接融资来取代间接融资,并在间接融资谈判中占据优势地位,压低了贷款利率。在温州地区,最近几年内将有50家企业准备上市,上市后这些企业对银行贷款资金的需求将明显减少;而中小企业由于经营规模、财务等限制,其融资主要依赖于间接融资,银行在谈判中往往可以占据主动,具备较强的议价能力,单个中小企业的融资量虽小,但收益率较高,可以积少成多,聚沙成塔。拓展中小企业市场是新形势下大型银行业务发展的必由之路。在国务院出台了鼓励民间资本“非禁即入”的36条后,温州市政府正在打造股权营运中心和民间资本投资服务中心,引导温州6000亿的民间资本实现股权投资、项目投资和重点工程投资,加快拓展中小企业市场已经成为推进工行温州分行又好又快发展的必由之路。在温州这个经济区域特色十分突出的市场,可以说是“得小企业者得天下”,要保持工行温州分行的可持续发展,就必须将小企业市场放在非常突出的位置,提到战略的高度。以市场为导向破解中小企业融资难题树立“小企业,大市场”的经营理念。早在上世纪末,还在各家国有大银行对小企业信贷业务踌躇不前的时候,工行温州分行就积极转变经营理念,将市场重心逐步转移到小企业上来,确立了“小企业,大市场”的经营理念,提出了“客户不分大小,只分优劣”、“企业不惟成份,只看效益”和“大中小并举,扶优限劣”的信贷方针,要求各级营销人员摆脱“成份论”和“规模论”的思想束缚,开始了大银行破解小企业“融资难”这一命题的探索和实践。经过长时间的摸索,2002年,该行形成了区别于一般法人客户的小型企业信贷业务操作办法,创新了小企业评级、授信机制,并在工行系统内为各地市行借鉴和推广。2005年7月,银监会发布《银行开展小企业贷款指导意见》后,该行进一步增强了金融创新服务小企业的信心,全力改善小企业金融服务水平,更好地适应温州小企业的经营特点,促进小企业加速发展。近年来,随着国家宏观调控政策的实施、金融“脱媒”现象渐趋明显,工行温州分行主动适应市场形势,提出了“调整经营结构,实施战略转型”的经营构想,把拓展小企业信贷市场提高到转型发展的战略高度,将经营重心转移到小企业信贷市场,通过不断的理念灌输,全行对“小企业,大市场”形成了共识,认识到“小企业”同样可以做出“大市场”,同样可以实现“大效益”。树立“放下望远镜,拿起显微镜”的风险管理理念。由于中小企业市场环境十分复杂,其间鱼龙混杂、良莠不齐,为拓展好中小企业市场,在工作实践中,工行温州分行提出了“放下望远镜,拿起显微镜”的风险管理理念,要求信贷人员摒弃“等客上门”的做法,走出行门、走进企业,仔细观察,用心感受,从细微处入手,熟悉企业经营状况,把握企业现金流状况,了解企业经营者素质,审慎稳健发放贷款,确保贷款的质量。企业贷款管理方面创新信用等级评估体系,破解“评级难”问题。信用等级评定难是制约小企业贷款的第一道“关卡”。该行探索并创建了一套较为科学的小企业信用等级评估体系。按照经营者素质、风险保障能力、经营状况、偿债能力及信用、发展前景等指标,对小企业进行打分评估,根据打分结果从优到劣将小企业分为若干个等级,作为落实贷款方式和贷款额度的重要依据,从而有效解决了小企业信用等级评估难而引起的贷款难问题。关注企业现金流量,破解“授信难”问题。该行在小企业授信上坚持“现金为本”的策略,重视企业的第一还款来源。要求信贷人员逐步改变主要依靠看企业财务报表、收抵押品提供贷款的做法,着重关注企业的现金流量,根据企业的销货归行额、用电量、纳税额和已开增值税发票金额等指标,印证其销售和经营规模的真实性;同时根据企业的纳税情况,考察其真实的年销售归行额和归行率,并据此核定其最高综合授信额度。完善贷款担保机制,破解“担保难”问题。该行推进担保方式的多样化,推出小企业“助业贷款”,企业除了土地房产抵押和法人企业保证外,还可以单独或组合采用过渡期承诺抵押、应收账款质押、存货质押、股权质押、信用等担保方式。在采取多种动产与不动产抵质押、一般企业保证等方式的同时,该行推出小企业股东个人连带担保方式,并积极稳妥地与担保公司合作,为小企业解决担保难题。完善业务处理流程,破解“效率低”问题。该行简化了小企业评级、授信和贷款审批环节,实行小企业信贷关系建立、评级和授信审批流程三合一,缩短了审批时间。同时建立信贷业务操作中心,具体负责小企业的贷款发放、台账流程操作、档案整理、抵押物评估测算等相关业务操作,提高了业务处理效率。业务操作中心的成立,真正实现了信贷业务的换手操作,使前后台业务流程更加合理,有效防范了操作风险。建立小微企业参数模型,推进贷款“流水化”作业。该行试点推广《小微企业贷款管理办法》,针对小型企业、微型企业及个人工商户,在行业、工序和产品确定的基础上,测算其实际销售收入的行业标准值,作为小企业类别评定、授信测算、贷后管理的主要依据。小微企业的评级、授信审查审批通过小微企业信贷系统来完成,贷款像柜面业务一样便捷;由于系统对小微企业的生产经营状况实行动态监测,还降低了信贷风险。加强产品创新,建立新型金融服务,为中小企业业务发展提供保障构建新型营销体系。该行着力推行分层营销改革,将具有一定规模的大企业、大项目逐步集中到市分行,由市分行直接营销和管理,实行个性化、差别化服务;并且将支行明确定位为小企业信贷业务主办行,使支行法人信贷业务的工作重心逐步转移到小企业上来。同时,该行实施市县两级行联动营销,在市分行设立小企业金融业务中心,负责全市小企业市场规划、营销指导和客户经理管理培训工作,推动市县两级行联动营销;设立小企业专营支行和小企业专营机构,让其专业从事小企业的信贷服务工作。为提升支行营销效率,该行渐进式地下放信贷审批权限,区分小企业信贷“重点投放区”、“次重点投放区”和“有选择投放区”,实行信贷审批权限分类管理。特别是对18家小企业专营机构,该行在省行授权框架内和风险可控前提下,全额转授评级、授信、押品和贷款审批权限,通过审批权限下放,减少不必要的中间环节,提高审批效率,增强了业务竞争力。创新营销服务模式。该行对小企业实施“客户库”管理,将所有小企业分类列入基础客户库、潜在客户库、目标客户库、现实客户库和退出客户库。通过当地工商、税务、海关、外管等部门管理系统,对小企业市场进行全面、深入调查,将具有一定规模的企业列为基础客户库;然后通过分析筛选,把基础客户库中一批经营上规模、产品有市场、发展有潜力、拟积极争取的他行客户列入潜在客户库;在潜在客户库中划定一批短期内拟争取的优质客户转入目标客户库,实施挂牌营销,落实责任到人;对营销成功的目标客户,则转入现实客户库进行管理;对生产经营出现滑坡、不符合信贷政策的客户,则列入退出客户库,有计划地退出。通过“五个库”建设,该行对所有小企业均有了较为精确的市场定位,增强了营销服务的针对性。创新产品组合服务。该行加强产品创新,针对温州小企业的融资需求,该行先后推出了循环贷款、整贷零偿贷款等小企业贷款新品种,并积极发展保理、卖方融资等国内贸易融资业务;在浙江省工行系统试点推出了“网贷通”产品(即网上自助循环贷款);还与地方政府合作推出总部园区贷款,满足了入园企业购置总部园区房产的资金需求。在加强产品创新的同时,该行将小企业金融服务由单一信贷业务扩展到整个产品线的组合服务,成立组合产品营销小组,深入企业,为小企业提供现金管理、电子银行、国际业务等“一揽子”服务,推动一批小企业实现规模扩张和产业升级。比如,鉴于温州服装、制鞋、电器等行业企业在全国各地一般都有庞大的销售网络,这些网点或子公司每天与总部现金、汇款往来频繁,推出了本土化“现金管理服务”业务平台,以企业收费站、集团理财等产品帮助企业加强财务管理,降低资金运营成本。建立“直接到人”的专项考核机制完善对支行和专业部室的小企业贷款考核。该行把小企业信贷业务发展纳入支行和专业部室的绩效目标中,结合专项考核机制,构建针对业务部室、支行经营班子的考核体系。对支行的小企业贷款实行按季考核,并按照不同档次的贷款抵质押率、综合贡献度进行差别化奖励。特别是对18家小企业专营机构,该行加强任务考核和激励力度,在信贷规模上予以适度倾斜,以期在中小企业发育较好、资源比较丰富的重点区域重点突破。建立“直接到人”的小企业贷款专项考核。该行推行全市统一的公司客户经理考核办法,由市分行制定小企业客户经理业绩评价标准,根据客户经理拓展的小企业销售规模、融资额度、国际结算量等要素进行差别奖励,同时按照同一客户经理分管的所有小企业客户新增日均贷款进行一定比例奖励,“下可保底、上不封顶、多能多得、多劳多得”。随着考核办法不断完善,客户经理的收入差距被合理拉开,一些业绩优秀的客户经理收入超过了支行行长,客户经理的营销积极性得到了充分激发。完善对信贷审查人员的考核。该行以业务数量、工作质量以及其他工作表现为考核指标,采取按标准工时计酬的办法,对信贷审查人员进行量化考核,在保证工作质量的前提下,审查数量越多、效率越高,审查人员的收入就越高,从而充分调动了信贷审查人员的工作积极性,提高了信贷审批的效率。强化风险防范意识实施客户分类管理,实施“有进有退”策略。对信贷客户,该行按照企业与国家产业政策的相符情况、信用等级、担保方式等因素,将小企业分为重点支持类、适度支持类、控制类和退出类。同时按照上级行“绿色信贷”的要求,加强对小企业所在行业的跟踪和研究,对各行业信贷政策进行总结分析,结合国家环保政策和产业政策,及时调整和完善客户准入及退出标准,及时发布风险预警提示,及时退出“两高一剩”行业,确保信贷投向“绿色化”。客户分类管理措施的有效实施,不仅改善了对优质小企业的金融服务水平,还从源头上防范了信贷风险。完善客户准入机制,实施“现金为本”的策略。针