2023年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判考试历年真摘选题含答案

2023年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判考试历年真摘选题含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共100题)1.倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（）。A、试图掩饰什么B、对谈话不感兴趣C、赞同对方D、积极，自信2.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）。A、过分奢求引起的风险B、合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、谈判缺乏知识引起的风险3.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）。A、幽默方法B、适当馈赠C、反问劝导法D、归纳概括法4.国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括（）。A、市场信息和科技信息B、有关谈判对手的资料C、有关政策法规、金融方面的信息D、过关货单、样品的准备E、谈判方案的准备5.谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。A、同意B、在听C、你好D、谢谢6.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。甲方提议是一种什么样的谈判策略？7.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。8.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式9.试述仲裁与诉讼的区别。10.按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（）。A、签约后十天B、签约后一个月C、签约后两个月D、签约后三个月11.国际商务活动中非信贷担保的形式是（）。A、投标保证书B、履约保证书C、到期还款担保D、预付款担保12.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）。A、英美法B、大陆法C、海洋法D、北美法13.简述商务谈判的准备工作。14.下列选项中属于金融工具期货交易的是（）。A、黄金期货交易B、外汇期货交易C、债券期货交易D、金属期货交易15.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）。A、群体成员的素质B、群体成员的结构C、群体规范D、群体的决策方式E、群体内人际关系16.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（）。A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则17.与进取型谈判对手谈判时应（）。A、支配他、控制他B、压迫他做出让步C、向他提出苛刻条件D、在必要的情况下，对他做出让步18.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）。A、德国人B、美国人C、韩国人D、南美人19.在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（）。A、正确应用结汇时间差的方法B、正确应用不同计价货币的方法C、用人民币计价或支付的方法D、综合平衡的方法20.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。这一策略主要用在谈判的什么过程中？21.下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）。A、平衡法B、人民币计价法C、易货交易法D、签订货币保值条款的方法22.简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。23.倾听时，瞪大眼睛看着对方是（）。A、对其有很大兴趣的表示B、试图掩饰的表现C、对其不屑一顾的表现D、对其厌烦的表现24.基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）。A、辩B、答C、说服D、叙25.说服顽固者的技巧有（）。A、下台阶法B、等待法C、激将法D、迂回法E、沉默法26.沙龙式模拟谈判的特点是（）。A、具体明确B、充分讨论C、形象生动D、角色扮演27.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（）。A、国际法B、国际商务谈判中常见的法律问题C、国内法D、大陆法28.简述英国商人的谈判风格。29.下列属于严重僵局处理办法的是（）。A、反问劝导法B、幽默方法C、放弃谈判D、调解和仲裁30.在开局交换意见阶段，应将话题集中在（）。A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、谈判价格31.谈判成本包括（）。A、谈判桌上的成本B、谈判过程中的成本C、合同的制作成本D、谈判的机会成本E、履行合同的成本32.处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。A、极端讨厌被人说服B、具有强烈的自我意识C、容易激动D、不自信33.倾听技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地倾听B、有鉴别地倾听C、克服先入为主的倾听D、通过记笔记来倾听34.简述先报价的优点和缺点。35.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。36.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。运用这种策略时应注意哪些问题？37.联系实际分析德国商人的谈判风格。38.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。39.在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）。A、达成的协议点B、分歧点C、专论点D、论及点E、交易往来关系40.下列选项中，不属于市场风险的是（）。A、汇率风险B、利率风险C、技术风险D、价格风险41.情绪型的谈判对手有何特点？42.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。使用这一策略要注意什么问题？43.形成信息沟通障碍的主要原因有（）。A、文化背景差异B、心理因素差异C、性别差异D、家庭条件差异E、职业或受教育程度的差异44.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素？45.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）。A、韩国B、美国C、日本D、法国46.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素47.联系实际说明如何确定谈判目标与对象？48.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（）。A、明示B、暗示C、意会D、口述49.在谈判的开局阶段如何交换意见（）。A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、远期交易50.正式谈判阶段51.关于法制风险，下列说法中正确的有（）。A、风险是客观存在的B、风险只能回避，不能接受它C、风险越大收益越高D、国际商务活动风险比国内商务活动更大E、不要进行有风险的谈判52.谈判目标是谈判者行动的（）。A、具体内容B、具体步骤C、指针和方向D、谈判策略53.在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）。A、利用政治手段，使对方妥协B、向对方妥协，达成协议C、坚持友好协商的原则D、立刻终止谈判，另择对象54.简述国际商务谈判的基本程序。55.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/556.简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。57.一般不公开调解或审理案件的机构是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部门D、行业协会58.国际商务谈判的基本原则是什么？59.谈判准备工作的内容主要有哪些？60.用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）。A、单项谈判和纵向谈判B、单项谈判和横向谈判C、多项谈判和纵向谈判D、多项谈判和横向谈判61.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。该种报价的一般模式是什么？62.在技术条款谈判中，起"润滑剂"作用的人员是（）。A、商务人员B、法律人员C、金融人员D、翻译人员63.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）。A、买方B、卖方C、第三方D、中立方64.原则型谈判又称为（）。A、让步型谈判B、立场谈判C、硬式谈判D、价值型谈判65.下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是（）。A、美国商人B、西班牙商人C、日本商人D、韩国商人66.谈判双方较合适的双方距离应在（）。A、0.5米~1米之间B、2米~2.5米之间C、2米~3米之间D、1米~1.5米之间67.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？68.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。对卖方来说该种报价的优点是什么？69.简述PRAM谈判模式的构成。70.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）。A、规模B、结构C、信誉D、质量71.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）。A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高E、缺乏信任感72.第三层次的谈判人员是（）。A、速记员B、法律人员C、商务人员D、专业人员73.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）。A、爱说话B、不自信C、善于表达D、乐于交际E、为人处世机灵74.简述你对谈判僵局的认识。75.西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）。A、个人独资企业B、合伙企业C、有限责任公司D、股份有限公司76.商务谈判主要集中在（）。A、政治领域B、经济领域C、军事领域D、科技领域77.试述制定国际商务谈判策略的步骤。78.简述国际商务活动中银行担保的种类。79.谈判人员必须具备的首要条件是（）。A、遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B、平等互惠的观念C、团队精神D、专业知识扎实80.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）。A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险81.国际商务谈判的特殊性有哪些？82.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）。A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见，然后再削弱对方83.进行报价解释时必须遵守哪些原则？84.法律人员主要负责谈判的内容是（）。A、合同权利与义务的平衡B、交货C、产品性能D、风险划分85.对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是（）。A、固定价格B、浮动价格C、变动价格D、期货价格86.制定国际商务谈判策略的起点是（）。A、寻找关键问题B、确定目标C、了解影响谈判的因素D、形成假设性方法87.商务谈判胜负的决定性因素在于（）。A、商务谈判人员的素质B、主谈人的能力C、谈判双方国家的经济实力D、谈判双方国家的政治实力88.简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。89.简述法国商人的谈判风格。90.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）。A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次91.试分析谈判方案的主要内容。92.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（）。A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人93.如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？94.国际谈判中座次安排基本要求是（）。A、以左为尊，右高左低B、以左为尊，左高右低C、以右为尊，左高右低D、以右为尊，右高左低95.商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）。A、正确处理和对方的人际关系B、正确理解谈判对方C、注重立场，而非利益D、控制好自己的情绪E、创造双赢的解决方案96.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）。A、价格风险B、利率风险C、会计风险D、交易结算风险E、外汇买卖风险97.若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言（）。A、卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B、买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C、买卖双方的谈判实力均较强D、买卖双方的谈判实力均较弱98.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）。A、发盘和还盘B、发盘与接受C、发盘与询盘D、询盘与接受99.简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。100.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）。A、《跟单信用证统一条例》B、《华沙--牛津规则》C、《美国1941年修订的国际贸易定义》D、《国际贸易术语解释通则》第1卷参考答案一.参考题库1.正确答案:A2.正确答案:D3.正确答案:B4.正确答案:A,B,C,D5.正确答案:B6.正确答案:甲方的提议是谈判中的场外交易策略。7.正确答案: （1）建立公平的标准； （2）建立公平的分割利益步骤； （3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据； （4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据； （5）不要屈从对方的压力。8.正确答案:D9.正确答案: （1）受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 （2）审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 （3）审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。 （4）处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 （5）受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。 （6）处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。10.正确答案:C11.正确答案:C12.正确答案:B13.正确答案: 商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析； 2）、谈判信息的收集； 3）、谈判目标和对象的确定； 4）、谈判方案的制定； 5）、模拟谈判； 6）、谈判人员的组建。14.正确答案:C15.正确答案:A,B,C,D,E16.正确答案:A17.正确答案:D18.正确答案:A19.正确答案:C20.正确答案:主要使用于谈判中的成交阶段。21.正确答案:D22.正确答案: 外汇风险： 1.使外汇风险消失的对策； 2.分担外汇风险的措施； 3.获取风险收益的方法； 4.防范外汇风险成本的问题。 利率风险： 1.利用利率期货市场； 2.利用远期交易； 3.利用期权交易。 价格风险： 1.非固定价格； 2.价格调整条款。23.正确答案:A24.正确答案:D25.正确答案:A,B,D,E26.正确答案:B27.正确答案:B28.正确答案: 1.英国人一般比较冷静和持重； 2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度； 3.行动按部就班，讲究信用。29.正确答案:D30.正确答案:A,B,C,D31.正确答案:A,B,D32.正确答案:A33.正确答案:A34.正确答案: （1）优点： ①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 ②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 （2）缺点： ①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。 ②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。35.正确答案: 1.国家对企业的管理程度； 2.经济的运行机制； 3.政治背景； 4.政局稳定性； 5.政府间的关系。36.正确答案: 必须注意以下几点： ①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要； ②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略； ③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。37.正确答案: 1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。 2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。 3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。 4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。 5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。38.正确答案: （一）谈判人员素质低下表现： 1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己 2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。 3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。 4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。 5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。 （二）提高谈判人员素质低规避风险 1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责 2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。 3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。 4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。 5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。39.正确答案:A,B,C,D40.正确答案:C41.正确答案: 情绪型的谈判对手的特点：1）.容易激动； 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移； 3）.任性，见异思迁。42.正确答案:要注意各国谈判对手的不同习惯。43.正确答案:A,B,E44.正确答案: 1.群体成员的素质； 2.群体成员的结构； 3.群体规范； 4.群体的决策方式； 5.群体内的人际关系。45.正确答案:B46.正确答案:A47.正确答案: （1）谈判主题的确定； （2）谈判目标的确定： ①最高目标； ②实际需求目标； ③可接受目标； ④最低目标。 （3）谈判目标的优化及其方法； （4）谈判对象的确定； ①拟定谈判对象； ②了解谈判对手。48.正确答案:B49.正确答案:A,B,C50.正确答案: 又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。51.正确答案:A,C,D52.正确答案:C53.正确答案:C54.正确答案: （1）准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。 （2）开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 （3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 （4）签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。55.正确答案:B56.正确答案: （1）报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 （2）通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。57.正确答案:A58.正确答案: 1）.平等互利原则： （1）自愿交易，不强人所难。 （2）贸易中不附带任何政治条件。 （3）价格的确定按价值规律办事。 （4）“重合同，守信用”。 2）.灵活机动原则 3）.友好协商原则 4）.依法办事原则59.正确答案: 1.对谈判环境因素的分析； 2.信息的收集； 3.目标和对象的选择； 4.谈判方案的制定； 5.模拟谈判。60.正确答案:D61.正确答案:这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。62.正确答案:D63.正确答案:B64.正确答案:D65.正确答案:A66.正确答案:D67.正确答案:在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。68.正确答案:这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。69.正确答案: 1.制定谈判计划； 2.建立关系； 3.达成使双方都能接受的协议； 4.协议的履行与关系的维持。70.正确答案:B71.正确答案:A,B,C,D,E72.正确答案:A73.正确答案:A,C,D,E74.正确答案: 1.僵局的出现并不能算坏事； 2.僵局的出现可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决； 4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。75.正确答案:D76.正确答案:B77.正确答案: 1.了解影响谈判的因素； 2.寻找关键问题； 3.确定具体