县域保险市场现状及发展对策研究县域保险市场发展过程中存在的问题及相关建议

县域保险市场现状及发展对策研究县域保险市场发展过程中存在的问题及相关建议

近年来，随着保险公司的不断发展，该地区保险公司的市场迅速扩张，新机构的数量不断增加。保险行业的迅速发展,为县域的经济发展和民生保障起到了重要的作用。但是,随着行业竞争的不断加剧,县域保险市场也暴露出了许多问题,有的已影响到保险业的健康发展。下面就以人口为37万的吉林省柳河县保险市场现状为例,分析存在的问题,并提出相关的建议。一、企业运营管理模式:2.2研究对象截至2011年末,柳河县地区生产总值为79亿元,地方财政收入为4.3亿元,全县37.3万人口,城镇居民可支配收入16,302元,农民人均纯收入6,856元。柳河县共有保险机构16家,其中:支公司8家(财险公司4家,寿险公司4家),营销服务部8家,均为寿险公司,保险代理机构1家。现有从业人员576人,其中:正式人员13人,聘用人员71人,营销员492人。截至2011年末,柳河县保险公司共实现保费收入11,586万元,其中:财产险保费收入3,004万元,人身险保费收入8,582万元。保险产品结构分布极为复杂,财产险的产品结构主要有企业财产保险、家庭财产保险、机动车辆保险、农业保险,人身险主要有意外、健康、养老、教育基金和理财,险种日益繁多,柳河县目前财、寿险就有130多个品种,各种组合、配套充斥了保险市场的每个角落。从销售模式上看,财产险和人身险存在一定区别,财产险基本以柜台销售为主,上门营销为辅,而人身险主要采取一对一上门营销模式。二、区域保险公司的发展存在一些问题(一)保险市场过度膨胀各家保险机构为扩大业务规模,不根据区域的人口数量、财政收入、经济特点等实际情况,盲目的增设机构,使县域保险市场过度膨胀,造成保险机构之间的恶意竞争,不但保险产品的效力发挥不好,还会影响保险行业的声誉,在一定程度上阻碍了县域保险市场的健康发展。如:2009年,大地保险公司在柳河县设立了一家营销部,但由于管理不善、保险产品不对路等原因,两年的时间就撤销了网点,售后服务跟不上,给参保人带来了很多麻烦。(二)保险工作人员的问题一是结构不合理。保险从业人员中,只有为数不多的是公司正式员工,大多数是保险公司招聘的临时营销人员,文化程度不高,素质偏低,没有接受过正规的保险培训;二是部分保险从业人员在从事保险营销活动中为了追求业绩,根本不注重客户的实际需求,因误导客户而导致不履行承诺的行为和现象时有发生,严重影响到保险公司的社会形象;三是人员流动率较高,由于招聘的业务员经常更换,给保险公司及社会带来的负面影响很大。(三)应收账款保险产品营销目前县域保险机构的人员结构分为内勤、外勤,外勤人员均为保险公司向社会招收的业务营销人员,这部分人员与公司之间是合同制,只象征性的缴纳为数不多的保证金(一般在几百元左右),经过短期培训取得上岗资格证后,就可以进行保险产品营销,营销员凭销售业绩提层,与公司之间基本是电话联系,公司对营销人员没有硬性的约束机制。由于这种一对一的销售模式,很容易出现由于营销员主观上误导和客观上客户理解偏差而导致对保险产品的误解,继而出现续期保费不到位、退保的一系列现象,不利于保险公司的长期发展。(四)门险种“三农”县级保险市场销售的产品基本上都是从城市到农村的简单转移,没有针对县域居民的专门险种,导致在县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现有险种结构单一,为“三农”量身打造的险种少;产品同质性高,针对性不强,卖点不突出;内容陈旧,创新能力不足;部分保险条款冗长繁琐,老百姓根本看不懂。(五)保险代理机构在县域保险市场中的存在弊大于利保险代理机构从某种意义上讲,可以称之为保险“超市”,各家公司的保险产品汇集在一起,客户可以根据自己的意愿选择不同的保险产品,很适合一些保险行业发达的国家和城市,但是,就我国县域保险行业目前发展的情况看,老百姓对保险的认知程度还处于一个初级阶段,保险还处于上门推销的滞后状态,县域保险代理机构的存在弊大于利,主要表现在:一是实效性差。比如保户体检、理赔等,都要通过保险代理中介与各家保险公司联系,然后才能进行到下一步骤,与直接购买专业保险公司产品相比,中间就要有一个时间差,影响了公司的办公效率;二是产品效力发挥不好。由于保险代理机构代理多家产品,营销人员的专业水平根本达不到对各家产品都了如指掌的程度,所以对产品的介绍也只是肤浅的毛皮,客户不能够深入了解产品的特征和效力,以至于客户对保险代理机构不认可、不相信,即使买到的产品也不能够完全发挥产品的效力;三是售后服务不到位。由于保险代理机构代理的产品很多都不是当地专业保险公司的产品,比如:柳河宏大保险代理公司代理的产品的机构都在长春市,本地根本没有设机构,所以保户买到产品后,各种售后服务都跟不上,严重影响了产品效力的发挥。三、相关建议(一)联合监管,整合县域保险监管力量一是要进一步完善《中华人民共和国保险法》实施细则及相关配套措施,使之切合县域保险实际操作和执行力;二是要整合县域保险监管力量,实行联合监管机制;三是设立县域保险监督管理机构,严防营销员误导欺诈、挪用保费;四是加大合规性检查和惩处力度,同时加大信息披露。(二)合理规划机构准入数量,防止竞争过度在保险市场逐步放开的情况下,国内外保险公司纷纷看好中国保险市场巨大潜力,为了防止机构过度膨胀带来的一系列问题,需要管理部门在机构准入数量上进行科学合理规划。(三)重视人才培养，建立高素质保险团队实行职业资格准入制度,大力推行职业资格考试认证和从业准入制度,提高从业人员的业务水平,加强员工的职业道德教育,搞好培训工作。(四)挖掘客户潜在需求,为业务发展开拓广阔空间根据不同县域的自然情况、消费水平和需求特点,根据群众的实际购买力和缴费习惯,有区域针对性地开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品,解决相关保险产品、保险合同、宣传资料的文字问题。挖掘客户的潜在需求,引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势,为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。如:吉林省安华农业保险公司的农业保险险种,全省各县销售产品的投保额、理赔额标准都是一样的,但是,由于地域自然情况的不同,每年遭受灾害的程度也不同,比如吉林省白城地区周边县域常年干旱,而吉林通化地区周边县域农业自然灾害发生率相对较少,这样以来,白城地区的农业保险基本是“赔本”,而通化地区的农业保险基本是“保赚”。所以说开发险种,应该考虑区域划分。(五)拓展农业贷款融资渠道,拓展农业贷款渠道保险公司应该加强与银行之间的合作,针对地方经济特点,大胆创新服务方式、开发特色险种,比如:安华农业保险公司可与涉农金融机构合作开发信贷产品,农户用农业保险合同作为银行贷款抵押,银行为其发放农业贷款,如贷户到期无法偿还,由保险公司按一定比例偿还,这既拓展了保险公司的业务空间,又为银行和农户提供了增信服务,提高了农户的融资能力,可以实现银行、保险公司、贷户三方受益,有利于推动地方农村经济的发展。(六)缔结县域