医药代表三十六计

医药代表三十六计第一计“瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科，主任是个男的。第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。几周后，代表得知药已上架！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种！第二计“围魏救赵”一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。第三计“借刀杀人”一、原文和出处“刀”有和多种！我要说的“刀”是医药公司的业务员！一代表刚到一城市，都说这里不好做。代表一来，就去医药公司，常常去。和每个业务员几乎都称兄道弟，一起去医院送药，一起吃饭，一起娱乐，一起过生日。医药公司里面有个女业务员，老公去世了，带着一个小孩子，代表就经常带小孩去公园，去动物园玩，像自己的弟弟一样对待，女业务员也把他当成了自己的家人。代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭，娱乐从不计较金钱，甚至帮忙医药公司去医院收款。一年后，代表的品种在这个城市的覆盖率达到了80%以上，还结交了许多朋友！第四计“以逸待劳”一、原文和出处有一次我们和礼来的百忧解竞争，他们的销量一直是NO.1。他们的代表比我们做工作做的早，他和医生的关系都很好，我们也一直插不进去，但我们始终没有放弃，继续着我们自己的工作。在这天礼来的代表跳槽去拜耳了，来了个才从学校出来的小伙子。小伙子是个研究生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问。我们只是小学毕业，不懂知识，我们只会问医生，您孩子还好吧！下班送医生回家，晚上陪医生值班，就这样我们的销量成了NO.1。（在现实生活中，如何生活才是人们关注的）第五计“趁火打劫”一次参加省消化道年会，来了很多厂家，来了许多医生，还来了许多老乡，真是安徽的保姆，温州的小姐，四川的药贩。大家像参加父子庙夜市一样，正大天晴给医生做大头贴，ZA给大家发手提包，方便大家把东西装回去。我们第一天上午发的是毛巾，很多人来抢，有一个中年妇女，很端庄，漫漫的走过来，签下名字，拿起毛巾，转身离开。下午我们发杯垫，大家又来抢，有医生说科室杯子多，多拿些来，那个中年妇女也来了，和上次一样，写下名字，是苏州一院的，拿起礼品离去了。第二天我们发钥匙扣，那个女的出现了，我什么总记的她？我难道对她有所企图？我承认自己是喜欢年纪大的女性，可她有35了，超出了我的接受范围了！真盼望会议早点结束，下午我收拾东西终于可以走了。在电梯里我听见熟悉的家乡话，丰收咯，这么多礼品，拿都拿不动咯，帮哈三。我漫漫回头一望，是那个女的，还拿着一个展牌，写着四川**药业！我倒！第六计“声东击西”在竞争激烈的医院市场，同类品种的竞争异常残酷。代表接受一家综合性医院，品种是清热解毒的中成药，几个科的老专家到被对手先抢占了。代表于是找到打单的，先将对方的单打出来，就单子上出现的10个单位一下的医生先作为自己的主要客户，再到妇科，皮肤科等科室宣传，妇女的许多症状都多少由热症引起，皮肤科也是，以此来扩大自己的客户群，先提升自己品种的知名度，来影响老专家们。老专家们的工作也不放松，不要让对手发觉你的行动！声东而击西第7计“无中生有”此计更适合初级或偏僻的市场，在资讯落后的地方，经常可以把自己的品种说成医保，中药保护品种，出口品种，全国畅销...。我曾有一次去一家药店，那天很热，心里也很烦，店长问是不是医保的？是。是不是招标的？是。医院里面有没有？有。是不是独家的？是。是不是广告产品？是。最后他还是没有要；还有一次去一家单位，主任问是不是医保？不是。是不是招标的？不是。医院里面有没有？还没有。有没有广告？在申请，这样啊，小伙子瞒老实的进点试试。有时业务就是这样。你说真话没有人信，你说假话反而更让人相信。现在各个厂家都在宣传资料上面写上什么独家专利，ISO9000，中华医学会推荐，国家保护品种...此计大家已在不知不觉中用的很广了！在比如说，我一个刺五加注射液，可以做全科，无中生有，各科通吃！第8计“暗渡陈仓”适合中小医院，普药品种。医院采购这个脚色，起到重要作用，只通过采购员，或医药公司业务员，将品种做进医院。我们有金水宝胶囊，医院里面是以前用过的，我们通过医药公司业务员（有提成），约见医院采购，大家吃吃饭，再给点政策，现在差不多整个**市场的金水宝都换完了！大家也快行动吧！第9计“隔岸观火”一区域经理的刚刚上任，负责一个城市的全面工作。公司给了他两个人事指标，可以招两个兵。该经理经过筛选终于把两个代表招起，可是他们有给他们划分市场，只是叫他们随便做，三个月时间谁先做的就算谁的，三个月后他说还会扩充一名代表。开发的单位如果连续三个月不进货就重新换人。两个代表都暗自叫劲，声怕自己的医院少了，药店少了。怕自己的单位三个月不进货，别划分走了。三个月后整个市场铺货率达到95%以上，除了些中大型医院外，其余医疗单位80%都进了产品。第10计“笑里藏刀”现在不讲信用的人太多了，代表接触的的人这么多，遇到的自然也会很多。我有个同事他就很厉害，他每次去医院就会在衣服里面放个录音机。由于现在开发医院花费都很大，可是成功的机率越来越小，各个公司都会把失败的费用算在代表头上。于是就有了我们同事，每次去开发的时候就带个录音机，失败后他就会全身而退，不损失一分一毛。我不是希望大家以后都带录音机去医院，只是希望大家投资要谨慎，不要自己贴钱！第11计“李代桃僵”刚接手一市场，遇到一个客户，他说：“你们费用不及时，总是要拖大半月。”“抱歉，抱歉，希望您也要理解，这是公司的财务程序，月底统计，月初上报，月中结算。”停顿片刻“我愿意先从自己的工资里面预付您一部分费用，您看这样好不好？”客户抱怨“你门品种不是医保，我们每次使用都要大费口舌。”“抱歉，抱歉，希望您理解，公司会对医保方面做出努力，我也希望快点有结果，我会把您的意见反馈给公司”本计主要是要让公司或你的领导成为你的挡箭牌，实在不行就和客户一起声讨自己的上司，说他怎么给你定天额任务，让你无法完成，怎么克扣费用等等等。重点就是代替你受骂。第12计“顺手牵羊”代表们兼职吧！把RMB带回家，只要顺便多说句话就行了。我有朋友，做OTC的两千一个月，可是两年就娶老婆了！他手上只有100家药店，他帮任何人做品种，只是要求不垫付费用。他一直贯彻了“公司是老板的，客户才是自己”的一理念。我在市中医曾遇到个代表，她一下拿出了三个公司的名片。有次在一个聚会上认识一个女孩，她在台湾一家公司做代表，有一天她的经理把她叫出来谈话，并给了她一个抗生素品种，这使她一下月收入上了万元。这是真实的！朋友们生活是这样的机会处处都在，只要你能把握！第13计“打草惊蛇”在年初，我公司在新品种上市的时候，会邀请省会城市的专家，做一个新品上市会，在会上该市的主要专家，院长，药剂主任都会被邀请，花费是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走该走的程序即可了。后期的随访是很重要的，每年上半年的药事会就能进院了，要是工作做的好的话，开完会就可以做为临时进药进都给抄了”客户一听腿都在哆嗦了，代表表情愤慨的说“我最恨这种人了，拿钱的时候爽快的很，就是不办事，我也要这样学习，上午举报，下午就能有人抄家。主任您说答应的事情就该做到是不是”停顿下“主任您上次答应的销量这个月是不是给完成了，我这都2个月没完成任务了”第27计“假痴不癫”有这样一个科室，主任掌握着科室里面的用药大权，她很反感医药代表，特别是国企的代表，主任正值更年期，对人总是说不了几句。我公司代表，中年男性，每日拿个茶杯，来找主任，边开始谈过去，谈人生，谈自己的孩子，始终没有谈及与药品相关的事情。日复一日，大江东去，浪淘尽，一切尽在笑谈中，主任性情大变，对我代表畅开心怀，将自己的人生经历一一细数，两**有相识恨晚的遗憾。主任高呼我公司代表人生觉悟，素质高，于以前所见代表大相径庭。并且动员科室全体人员主动使用代表的品种！第29计“树上开花”树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。树上开花，是从“铁树开花”转化而来，铁树开花是奇迹，谋略家们也往往创造奇迹。用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位，以操纵友军，并兼吞友军。树上开花，是“布精兵于友军之阵，完其势以威敌也”，是以友军为树为枝，以我军为花朵，即以友军为粱为柱，我军为辅为助，以友军之主力破敌，消耗友军实力，而保存了我军实力，是一箭双雕之计.第30计“反客为主”我们经常会和医药公司业务员合作，放给他们一些品种和政策，让他们去操作，但是这样做的弊端是，客户始终不是你的，当业务员有更好的政策品种时，便会取代你的。所以你要尽快的“反客为主”，将客户的关系拿过来。通常我们会在医药公司业务员开发成功后去做拜访，并带上小礼品，15天为一个周期。如此反复，相信你将成为真正的主人。增加新品种，组织优惠活动，可以帮你尽快取得主动权。第31计“美人计”大家看看外企们吧！看看杨森的代表们，不是玉树临风，就是沉鱼落燕！我所认识的外企经理们选人就像是选美！美貌占6成，能力占4成。我知道的一个叫韩国绿十字的，里面全是美女帅哥。哎！没有救了！大包的老板们不是也经常去卫校招些小妹妹，去做临床吗，18，19岁的小姑娘被调教的像个舞小姐，不停的献媚，老专家们怎么招架的住呢？最大的悲哀是我知道的泰州的代表们有给主任们办年卡去洗桑拿的！女人是拿来疼的，不是吗？要怨只怨姑娘你生在这个时代，没有好好的学习文化知识！第32计“空城计”公司年底收款，有3%的活动费用。我来到医药公司，这是国营的医药公司。我直接找到采购部经理，告诉他年底了公司是按年终回款和代表们结算，如果款子回不去代表们肯定会找我麻烦的，我没有办法向兄弟们交代，我是领工资吃饭的，也无法有所表示。总知不提3%的费用。也是款子不多，最后送了些特产就把事情办完了。像很多微薄的返利也尽量不提，毕竟是些微无足到的。第33计“苦肉计”我最喜欢这计了，每个代表都是一个不幸的灵魂。每次去见客户，就是诉苦，人性的丑恶就是喜欢看到别人比自己不幸，把自己的幸福建筑在他人的痛苦之上。这时他会为了满足自己的优越感，而施舍自己的权利，想上帝一样施恩于人。记得有一次去苏北医药公司催款，人很多，都堆在哪，满屋子烟，一会有个女代表进了门，她居然还抱了个小孩进来，满屋子烟味呛的小孩子，又哭又闹，大家都关心的问她长问她短，最后那天就她拿了款子走了！第34计“反间计”代表的竞争品种卖的很好，代表的任务总是完不成。不得已用了此计，找了N多人，每人给5元好处费，去竞争对手的枪手那开竞争品种，开了后不拿药。每天如此，找的人不能重复，不能让