应对不同风格的顾客的方法

应对不同风格的顾客的方法

应对不同风格的顾客的方法

买方与卖方立场相反，但目标相同。买卖双方必须有共识才能成交，但这个共识却建立在相反立场当中。营销人员要依据双方对共同目标的了解，调和彼此认同上的落差，以说服顾客达成目标。满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢送您这样的专家来现场指导！〞建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？〞特点：对你的公司、活动等了如指掌，提问使你应接不暇似乎对

你讲的话不感兴趣，突然停止谈话。〔一〕专家型〔二〕孤独型特点建议

对你提到的所有好处表示赞同,无时间概念，同时彬彬有礼友善鼓励推介进行到底。明确他们的兴趣和需要――“参加活动还是聊天〞，“买产品还是聚会〞。明确顾客类型之后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打搅您……下次。〞〔三〕虚心型友善、切亲、彬彬有礼，是个出色的听众，假设推介好，他会感兴趣，拒绝方式坦诚直接。保持友好的态度貌答复以下问题，“噢！阿姨是这样的！〞建议特点〔四〕犹豫型建议特点不能直截了当地决定；不做正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。不要让他们控制时间，不给他们更多项选择择和主张，要强调“时机难得，给您订一个位置还是两个？〞语气坚决态度积极，不要让他们的回绝影响你的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动很少召开的……〞不可以正面冲突，也不可以一味退出，用自信感染对方，约定下次谈话时间。〔五〕胆小型

对你表示敌意，言谈中甚至有恐惧，会委碗地拒绝你。特点建议声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的。〞体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或效劳的所有利益和好处充分向顾客宣传。〔六〕理智型利用科学的证据和深厚的医学知识，说清产品的鼓励与成效，联系他本人的实际疾病、有的放矢，动之以情，晓之以理。同时注意用礼貌用语，多赞美，掌握尺度、把握时机配合现场的气氛，达成交易。特点：珍惜自己时间，很少接听陌生；固执己见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直接拒绝甚至无理。

建议：想方设法强调活动或效劳的优势：“特意请来……专家亲临现场……平时一定……〞不要唱反调尽量向他们表示崇敬之情：“你的看法非常对，平时一定……〞〔七〕表达型特点感情丰富容易被声情并茂所感动，以自我为中心，他们唯一兴趣是“我能得到什么〞。此类顾客一般是女性占多数，表情忧愁、多思多虑，因理想与现实有差距，心里难受不平衡，加上生活不如意，健康情况不是很好，因此，经常不厌其烦地述说自己的不如意，来发泄自己的压抑，此类顾客心眼小、喜欢计较、情绪不稳、情感脆弱建议找到兴趣点说明可获得好处“有抽奖、文艺演……您可以……〞满足其虚荣心，同时好的开场白可满足其好奇心“真的……特意邀请〞。做个好听众，以使之感觉受到尊重，真诚地关心他或她，寻找内心的共鸣点并为他们提出正确有效的健康建议。此顾客比较怕死，可用恐怖述求的方法而且此消费类型，从众心理较强可利用别人购置摸奖的良好气氛，鼓励其积极参与，转移购置视线〔八〕不满型建议特点喜欢责备，抱怨；喜欢表达受挫不苦，不愿付出更多的东西。立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们感受表示同情“是呀！如果我服用后也……我也会……〞〔九〕分析型0103特点：他们需要信息较多，“怎么办〞是他们的口头禅需要你及公司活动的详细材料。02建议：跟他们讲道理“你们老人忙碌了一辈子，退休之后……〞不要把好处全部灌输，他们会有更高要求“不经常……中国老年保健……关爱老年保健活动启动仪式……〞〔十〕威胁型嗓门大，举止唐突；对你施加压力控制整个谈话容易生气谦虚但不屈服，奉承但不低下：“您说得非常对但是……〞以理服人将他们的愿望和要求记在心上：“您曾经说过这一次的……〞应对顾客时的心态相信你的产品：相信你的产品并做到效劳一流，这份信心会在无形中显现出来，你的信念会清晰地传达给客户，而且会在你的业绩上表达出来。敏锐度：顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。留给顾客最深的印象：这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当顾客走后，他们怎样描述你呢？你随时都在留印象给他人，有时候浅薄，有时候鲜明深刻；有时候是美好的，有时却未必，你可以选择你想留给别人的印象。归根结底，你对自己留下的印象必须负责。认真倾听顾客所说的话：了解并满足顾客的需要，并提出引导性的问题，开掘真正的需要，对客户要一视同仁，友好对待。坦诚地帮助他，效劳源自真诚。虚伪是没有用的，反而会弄巧成拙。直接要求顾客立刻下订单后，记住立刻闭嘴。强调好处，而非特点。顾客除了想知道如何服用产品外，就是想明白产品能够给他带来什么好处。促销中的望闻问切技巧一、望

中医中的“望〞是看的意思，也就是说要学会观察。作为促销人员，只有通过对目标人群的穿衣打扮，言语神态的判断，才能确定他是否为真正的购置者，是否具有购置力，他是哪一种类型的人。进而做出应对措施，有的放矢，满足他的需求，达成销售。通过观察，要对目标人群进行分类，并做出应对的方法。以下是几种类型人群的应对方法。

这类人大局部都是随便看看而已，也许会冲动购置，也许以后会成为消费者。但无论购置与否，都力求做到引起注意，留下好印象，也许会成为潜在购置者。这类人群有明确的购置目的，要积极对待。这也是准顾客中的一种，购置的几率很高。但你要通过比照，把自己的优势告诉他们，把自己独特的地方告诉他们，让他们感到物超所值才行，但要把握一点，一定要选择适合他们的。过客型准顾客型选择型无论哪一种类型的消费者，只有通过仔细观察、判断，才能分清主次，抓住目标。

闻其声，知其人。“闻〞就是听的意思。在听的时候要认真，要给患者一种重视他们的感觉，让他们畅所欲言。但作为促销人员，不仅仅是听患者怎么说，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于销售的点。同时，要能够听出患者的弦外之音，他们试探呢？还是咨询？还是其它目的？通过倾听，了解患者的需求和问题，进而判断，想方法满足他。

二．闻三、问

沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问。通过问，你了解了患者更多的信息，这样知己知彼，才能百战百胜。比方可以通过诱导式提问，进而让患者答复的问题向我们预想的方向靠近。在问答的过程中，多让患者向正面的方向靠近，多答复肯定的话。“问〞也是让患者答“是〞的学问。通过沟通让患者对你产生信任，让自己成为患者愿意交流的对象。在中医中“切〞是切脉象，进而能够综合判断，做到对症下药。在销售中，如果说“望、闻、问〞都是对目标人群的判断的话，那么“切〞就是对目标人群下的结论了。在促销过程中，“切〞就是切中目标患者的要害，达成销售