连锁药店整合营销与促销培训课件

Page：1药店营销策划与活动管理Page：11九月23Page：2培训目的

●抛砖引玉

●启发思维

●疏理方法

●打通关节

八月23Page：2培训目的2九月23Page：3

问题的提出？

●

在门店经营工作中最大的困惑和期望是什么？

●最应该关注什么?八月23Page：3

问题的提出？3九月23Page：4内容提要

●

药店管理架构

●

整合营销原理

●

品类管理组合

●

促销活动管理八月23Page：4内容提要4九月23Page：5连锁药店管理三个阶段初级阶段中级阶段高级阶段专业化标准化简单化管理专业专业人员营销专业制度流程表格→→→OA

ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣八月23Page：5连锁药店管理三个阶段初级阶段中级阶段高5九月23Page：6药店管理一个中心两个基本点八月23Page：6药店管理一个中心两个基本点6九月23Page：7药店管理

一个中心

商品八月23Page：7药店管理商品7九月23Page：8

药店管理

二个基本点

员工顾客八月23Page：8员工顾客8九月23Page：9连锁药店三大战略管理系统人才培养管理系统企业文化管理系统新店拓展管理系统八月23Page：9连锁药店三大战略管理系统人才培养企业文9九月23Page：10连锁药店“6S”核心技术模式六大系统门店标准作业管理系统药店整合营销管理系统药店核心商品利润管理系统药店运营分析管理系统药店人力资源绩效管理系统药店客户满意度管理系统八月23Page：10连锁药店“6S”核心技术模式六大门店10九月23Page：11连锁药店“6S”核心技术模式企业内在辩证关系整合营销管理系统运营分析管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统八月23Page：11连锁药店“6S”核心技术模式企业内在11九月23Page：12连锁药店“6S”核心技术模式的市场外在辩证关系人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统整合营销管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统运营分析管理系统八月23Page：12连锁药店“6S”核心技术模式的市场外12九月23Page：13第一部分连锁药店“4+1”整合营销原理和基本方法八月23Page：13第一部分连锁药店“4+1”整合营销13九月23Page：14

了解需求并满足需求整合营销（4c)理论顾客需求购物成本方便性充分沟通关注焦点顾客八月23Page：14整合营销（4c)理论顾客需求购物成本14九月23Page：15

●建立消费者数据库，开展数据营销如现在药店普遍推行的消费者会员制管理●建立与消费者的品牌联系，给消费者一个品牌记忆和品牌联想●建立与消费者的接触管理体系（即终端接触）和社区接触整合营销三个目的整合不是组合八月23Page：15整合营销三个目的15九月23Page：16

整合营销的四大方法

整合营销四大方法都是为药店商圈服务公关活动促销活动新闻媒介广告运动商圈营销八月23Page：1616九月23Page：17商圈营销是竞争的核心八月23Page：17商圈营销是竞争的核心17九月23Page：18

商圈营销提高顾客忠诚度

对于药店来说,商圈营销和社区活动是营销管理的重中之重。商圈和社区是药店生存之根本。社区是水，药店是船。药店离开社区，将是无水之舟。同理水可载舟，亦可覆舟。--罗毅八月23Page：18

商圈营销提高顾客忠诚度

18九月23Page：19药店品牌”四个维度”商圈营销顾客忠诚度知名度可信度美誉度广告媒体公关八月23Page：19药店品牌”四个维度”商圈营销知名度可19九月23Page：20药店商圈城市商圈药店商圈八月23Page：20药店商圈城市商圈药店商圈20九月23Page：21九月23Page：21第二部分药店主题活动设计和实施八月23Page：21八月23Page：21第二部分药店21九月23Page：22九月23Page：22以人群分类年龄分类青少年儿童中年人群老年人群性别分类女性男性八月23Page：22八月23Page：22以人群分类年22九月23Page：23九月23Page：23以时间分类夏秋冬春八月23Page：23八月23Page：23以时间分类夏23九月23Page：24九月23Page：24元宵节圣诞节端午节重阳节中秋节高血压日国庆节中国教师节中国男子节八一建军节七一建党节父亲节六一儿童节母亲节五四青年节劳动节三八妇女节情人节春节元旦主要节假日以时间分类八月23Page：24八月23Page：24元宵节圣诞节24九月23Page：25以疾病分类

……女性病男性病风湿病糖尿病心脑血管病慢性病八月23Page：25以疾病分类……女性病男性病风湿病糖25九月23Page：26以事件分类企业事件新店开业司庆活动企业文化节社会事件流行疾病3.15……..八月23Page：26以事件分类企业事件新店开业司庆活动企26九月23Page：27以性质分类促销活动A类B类营销活动公关活动公益活动促销活动广告活动八月23Page：27以性质分类促销活动A类B类营销公关公27九月23Page：28以品类分类心脑血管类补益类糖尿病类妇科用药男性用药商品品类八月23Page：28以品类分类心脑血管类补益类糖尿病类妇28九月23Page：29第三部分药店品类主题活动推广

八月23Page：29第三部分药店品类29九月23Page：30品类管理三个组合品牌组合功能组合价格组合八月23Page：30品类管理品牌组合功能组合价格组合30九月23Page：31品类案例糖尿病品类

立沙万全参灵昊畅天杞都乐宁力贻平正唐宁缓释剂划时代意义品种齐全品类管理的基石并发症药品核心特点高价中等价低价格八月23Page：31品类案例糖尿病品类立沙参灵31九月23Page：32

旗舰品类

客流品类

利润品类受压品类

潜力品类

淘汰品类

销售额和利润均很大既有品牌价值和较高毛利率，是品牌生产商既做广告，又做终端投入的产品。

销售额巨大，但是毛利率低。属于药店著名品牌商品，主要作用是吸引客流来店。销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额可以产生60%以上的毛利润，又称之为药店的“提款机器”。有一定的销售额，但是，毛利率不高。市场销售顺其自然，满足顾客品种齐全需求。新引进的新品，替代被淘汰品种的角色，有较高的毛利率，但销售量有待推广和市场检验。销售额和利润均很低，随时可能被淘汰。以药店利润为导向的商品分类八月23Page：32旗舰品类客流品类利润品类受压32九月23Page：33第四部分

药店促销活动管理

八月23Page：33第四部分药店促销活动管理33九月23Page：34

△不需要△需要△[案例-同样150平方米的药店为什么每天销售额有3000-5000元有10000—30000元八月23Page：3434九月23Page：35

☆合理促销是药店之间的差异化竞争的需要☆合理促销不等于不顾顾客的生命安全和身体健康☆合理促销不等于不顾顾客的利益☆合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识的“联合用药”☆合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间成本，如某些慢性病需要长期服药患者的按“疗程服药”合理促销八月23Page：35合理促销35九月23Page：36△月度日常促销信息传播：特点：

低成本目的:主要是提升来店客人客单价△节假日促销：司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、圣诞节等△定期促销：固定时间口碑传播低成本既能提高客流量，又能提升客单价。特点实惠、实用乐趣促销时间八月23Page：36促销时间36九月23Page：37

△特定人群会员、儿童、妇女、青年和老人等。△促销特色会员促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖青少年促销趣味性参与性强奖品追求时尚中老年促销文化性、简单化奖品以实用为主。

促销人群八月23Page：3737九月23Page：38

△提升客流量、提高客单价大型促销活动如“司庆、店庆”促销特点:顾客利益大，诱惑力强。缺陷:

一是投入资金成本大，操作不慎有可能

投入和回报不成正比二是促销结束后，销售很快恢复到促销前

的水平提升来客数--“相对可控指标”。是药店促销的根本目的。促销功能八月23Page：3838九月23Page：39

△准备完善：商品、特价、POP、赠品、店前宣传、DM、人员、培训等。

△表达口径一致

△提醒顾客：内容及时间包括防损、客服、收银等

△抱怨处理：及时满足

△占便宜△总结分析促销注意八月23Page：39促销注意39九月23Page：40

优惠券竞赛活动集点抽奖积分折扣高价补差付费赠品样品赠品POP促销十法八月23Page：40优惠券竞赛40九月23Page：41

促销对象是否？促销条件是否？目标和预算是否？新品促销是否？简单易懂是否？促销专家是否？促销计划是否？广告是否？促销文案是否？促销方法是否？促销十诫八月23Page：41促销对象是41

一、医药市场的环境及趋势探析一、医药市场的环境及趋势探析42辉煌.惨烈.壮观

——医药行业趋势分析

辉煌.惨烈.壮观

——医药行业趋势分析43谁动了我们的“奶酪”?谁动了我们的“奶酪”?44研发的迷思开发方向开发成本法规改变转让市场不成熟研发的迷思45生产的困惑产量与成本质量与成本计划与库存资金与原料生产的困惑46商业的尴尬利润缩水上下挤压资金循环俏品短缺成本增大商业的尴尬47医药商业行业现状企业数量多医药批发企业1.7万家（美国：80家）医药零售企业12万家（美国：5万家）医药商业行业现状企业数量多48医药商业行业现状企业规模小销售额＞2000万的商业企业800余家，占销售总额的5%销售额最大的中国医药集团，上海医药股份年销售额60多亿，占销售总额的4%前十大批发商年销售额之和占批发行业总销售额20%零售企业年销售额