做好销售的准备 课件

门店销售江苏经贸职业技术学院项目三做好销售的准备任务一制定销售计划知识点1：制定销售目标知识点2：制定目标顾客策略目前销售跟进的情况01销售跟进无头绪销售跟进无方法销售指标制定缺乏数据分析销售指标制定没有融入需考虑的突发变动因素（如：撤柜、品牌调整、同城开柜等），缺乏实践经验和专业指导。任务一制定销售计划学习制定销售计划方法的目的为了指导帮助门店运用方法、科学规律贴近可行的根据经营情况分解销售指标，并采取行之有效的方法，帮助和提升销售。任务一制定销售计划02什么是销售计划的制定？根据门店下达的指标，制定自己负责品牌以及营业区域的销售计划，毛利计划，并组织店长店员学习、确认，每日对销售开展和执行情况跟进监督、检查，指导，并适时调整。任务一制定销售计划03销售计划制定的方法、要素1、门店拿到自己分管品牌的销售指标总数，根据自己品牌的经营情况分解到分管的各品牌。指标分为全年指标、月指标、日常促销活动指标、大促指标。任务一制定销售计划04销售计划制定的方法、要素2、指标在分解时应考虑到以下因素：品牌的市场影响力、同城品牌市场占比，中类销售占比、重点品牌销售占比、专柜面积、品牌管理能力、商品库存、品牌调整。任务一制定销售计划04销售计划制定的方法、要素3、考虑因素：A、分类销售计划、类型（年、月、日）B、日常、促销（参照历史销售数据）C、品牌金额占比（如：重点品牌占55%，其他占45%），品类占比：成衣85%，羊毛羊绒：6%，内衣7%。D、品牌面积E、保底销售F、重点品牌、品牌管理G、参考厂家促销资源规划、经营规划、任务一制定销售计划04保障措施1库存2产品组合3促销活动4宣传5扩大销量6顾客维护7团队建设任务一制定销售计划051库存商品销售的基本保证，只有合理的库存和类别占比，特别是畅销款的比例占比，才能够保障商品的销售和产量。掌握上货规律，争取最早上货，抢到最多的畅销款并保证畅销款比例和有效库存，畅销款的货量和优势。2产品组合是吸引顾客选择的重要因素，合理的类别组合、配件组合能激发顾客购买欲望，促成联带销售。3促销活动帮助品牌和产品达成销售的有力措施，需要定期做好销售计划，争取促销资源，不断的吸引客人到店消费。4宣传扩大品牌知名度，提高顾客认知度需要有效的宣传渠道，无论是媒体还是硬广等手段。5扩大销量开展团购和联带销售政策也是保证销售产量的重要措施。6顾客维护只有定期进行顾客维护，让顾客满意，开展VIP招募活动，扩大顾客数量，提高顾客满意和忠诚度，才能保证顾客到店消费。7团队建设保持人员稳定，定期培训学习。1、数据注意事项A、准确性B、可衡量C、可操作D、相关性E、时限性06销售计划制定的注意事项1、分管品牌某时间段销售指标分解表女装部2013年3月任务分解大类中类品牌考核指标月签收指标签收人

合计：

07示例表格2、品牌销售每日跟进表品牌目标完成达成率累计销售跟客数试穿成交率客单价库存情况、畅销款销售分析问题跟进ABCDE07示例表格知识点1：制定销售目标销售计划是完成销售任务，实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排。一、制定销售目标由谁(销售组织与人员)；花多大的代价（销售预算）；把哪些商品(商品计划)；以什么价格(售价计划)；通过哪些途径(销售通路及管理)；卖出去多少(即销售额计划）。二、销售计划的内容SMART原则S（Specific）——具体性M（Measurable）——可衡量性A（Attainable）——可实现性R（Relevant）——相关性T（Time-based）——时限性另：竞争力（Competitiveness）销售目标的原则1、缺乏实效性三、制定销售计划方面易出的问题销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。如何避免：表现：目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。2、缺乏系统性提前规划，保证有足够时间。“鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。有效方法当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对其作出细致地分析。3、缺乏总结性计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核，确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。4、缺乏过程考核规定有些企业在制定的销售计划没有一套应付风险事件的系统，好像市场发展一定能100%的按照他的计划实施下去。或者在计划中满打满算，不留余地。实际上，市场总是在不断地变化，我们应该对各种可能的风险事件加以分析、制定应对防范措施，并且应留有余地。5、缺乏风险应对措施项目销售量计划平均计划销售总额计划1.过去年度本公司实绩2.竞争对手实绩3.损益平衡点基准4.资产周转率基准5.纯益率基准6.附加价值基准7.事业发展计划基准8决定计划表一：确定年度销售目标操作表表一：年度销售计划表1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩。表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。2.损益平衡点等基准。如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。3.事业发展计划的销售总额。

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4.召开会议做最后的检查改进及最终决定。表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。年度销售总额计划的编制说明：3.损益平衡点基准=固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100

年度销售总额计划的编制说明：1.收集过去三年间月别销售实绩。将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。2.将过去三年度的销售实绩合计。3.计算过去三年间的月别销售比重。如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。月别销售额计划的编制

月别3年前实绩2年前实绩1年前实绩前3年合计月别比重％11.6851.5401.8005.0257.521.5751.4351.6804.9607.032.1961.8992.1366.2319.3…合计21.90021.10024.00067.000副表二：月别销售比重分析表（百万元）副表二：月别销售比重分析表（百万元）1.取得商品别销售比重。将去年同月的商品别销售比重及过去三年同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表）了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重。参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。表三：商品别销售额计划的编制月销售总额小计

去年同月1月计划2月计划销售佳1商2品3群4销售金额

销售比重％销售金额销售比重％销售金额销售比重％利益1佳2商3品4群销售不佳1利益2率不3高的4商品群合计表三：商品别销售额计划的编制1.取得部门别及顾客别的商品销售比重。将去年同月的部门别及顾客别的销售比重予以分析研究2.部门别及顾客别商品销售比重的修正。将实际的部门别及顾客别商品销售比重按下列观点调整。(1)部门别及顾客别的销售方针。(2)部门主管及顾客动向意见的参考。(3)顾客的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展顾客目标等。3.用修正后的销售比重获得顾客别及部门别的销售计划额。部门别、顾客别销售额计划的编制

部门别顾客别

去年同月1月计划2月计划XX

分店A

1级

2客3户4销售额销售比重％销售额销售比重％销售额销售比重％小计B1级

2客3户4小计

合计

XX

分店A

1级

2客3户4B1级

2客3户4表四：部门别及顾客别销售额计划表知识点2：制定目标顾客策略目录CONTENTSPart1.什么是目标顾客管理Part2.目标顾客管理的内容Part3.门店店长目标顾客管理123

目标顾客管理，概括讲，就是在原有的年、月销售计划的基础上，再将销售计划细分解到日，并由店整体分解到业种后，继续分解到卖区、品牌甚至重点品种，通过店、业种、卖区一系列科学的营业会议制度及每日四次的时段点检等措施进行跟踪考核的管理方法。Part1.什么是目标顾客管理1、做任何工作，都要遵循“PDC工作循环法则”2、实施目标顾客管理前，我们也做销售计划管理Part1.什么是目标顾客管理Plan(计划）Do(执行）Check(总结）时间：年计划月计划架构：全店计划业种计划3、目标顾客管理是对销售计划管理的深化Part1.什么是目标顾客管理时间：年计划月计划日计划架构：全店计划业种计划卖去计划品牌计划重点品种其实销售计划也是为完成销售计划而do(执行)的一项内容Part2.目标顾客管理的内容一、销售计划的制定二、营销计划Plan（计划）三、销售计划的跟踪考核Do（执行）—Check（总结）一、销售计划的制定每年11月前销售部长制作完成全店年销售计划，经店长认可后，报集团销售本部；销售本部审核修订，报总裁、董事局主席确认，于12月初下发至店铺，做为该店下一年度全年销售计划。Part3.目标顾客管理的内容一、销售计划的制定Part3.目标顾客管理的内容时间：年计划月计划日计划架构：全店计划业种计划卖去计划品牌计划重点品种

店年销售计划业种年销售计划业种月销售计划卖区月销售计划卖区目标顾客业种目标顾客全店目标顾客店月销售计划卖区年销售计划

①分解②分解③分解⑦分解⑧分解

④分解

⑥汇总⑤汇总销售部长12月中旬销售部长12月中旬销售部长12月中旬业种经理12月中下旬业种经理12月中下旬卖区长店月例会前业种经理店月例会后一周内销售部每月下旬一、销售计划的制定Part3.目标顾客管理的内容全店年销售计划的分解流程一、销售计划的制定制定店铺年销售计划要考虑的因素1.上一年店铺的实际销售2.下一年社会经济增长水平3.店铺的调整计划（面积调整、业种调整等）4.全店销售计划5.竞争店情况6.其他Part3.目标顾客管理的内容一、销售计划的制定制定店铺月份销售计划要考虑的因素1.上一年店铺各月实际销售2.下一年全店各月的调整计划3.全店各月的销售计划4.各月竞争店活动情况5.其他Part3.目标顾客管理的内容一、销售计划的制定制定业种年度、月度销售计划要考虑的因素1.上一年业种全年及各月实际销售2.下一年业种调整计划3.销售计划4.竞争店活动情况5.其他Part3.目标顾客管理的内容一、销售计划的制定制定卖区年度、月度销售计划要考虑的因素1.上一年卖区全年及各月实际销售2.下一年调整计划3.销售计划4.竞争店活动情况5.其他Part3.目标顾客管理的内容

一、销售计划的制定制定卖区目标顾客要考虑的因素1.卖区去年该月每日实际销售2.今年该月销售计划3.其他品牌柜长目标顾客管理卖区长应根据本卖区的销售构成，将卖区的目标顾客进一步分解到品牌的日销售。从而将营业的终端——营业员纳入销售计划的考核体系，为销售计划的落实奠定基础。Part3.目标顾客管理的内容

年______业种销售计划表业种经理：制表人：附表1

单位：元销售计划毛利计划库存计划构成比月销售计划毛利率计划毛利额月初库存月末库存平均库存周转率周转天数

1月

2月

3月

4月

5月

6月

上半年合计

7月

8月

9月

10月

11月

12月

下半年合计

合计

构成比=每月销售计划/全年销售计划平均库存=(月初库存+月末库存)/2周转率=本期销售成本/平均库存月周转天数=30天/周转率上半年计或下半年计周转天数=180天/周转率合计周转天数=360天/周转率年______卖区销售计划表业种：卖区长：制表人：附表2

单位：元销售计划毛利计划库存计划构成比月销售计划毛利率计划毛利额月初库存月末库存平均库存周转率周转天数

1月

2月

3月

4月

5月

6月

上半年计

7月

8月

9月

10月

11月

12月

下半年计

合计

构成比=每月销售计划/全年销售计划平均库存=(月初库存+月末库存)/2周转率=本期销售成本/平均库存月周转天数=30天/周转率上半年计或下半年计周转天数=180天/周转率合计周转天数=360天/周转率目标顾客表业种：

卖区：

填表人：

附表3

单位：元日期星期构成比销售计划去年星期对应的日期去年销售星期同比±%月1日

月2日

月3日

月4日

月5日

月6日

月7日

月8日

月9日

月10日

月11日

月12日

月13日

月14日

月15日

月16日

月17日

月18日

月19日

月20日

月21日

月22日

月23日

月24日

月25日

月26日

月27日

月28日

月29日

合计

构成比=目标顾客/月销售计划*100%星期同比%=销售计划/去年同星期对应日期的销售*100%去年销售合计:去年当月实际销售数二、销售计划1.销售计划的制定2.销售计划的考核Part3.目标顾客管理的内容年度销售计划月度销售计划重大销售活动计划二、销售计划1.销售计划的制定Part3.目标顾客管理的内容

二、销售计划年度销售计划(52周销售计划)1.销售计划的制定每年11月前，销售部制定出明年全年销售计划，编写成《xx店年度销售计划（月别）》（附表11），经主管销售副总、店长确认后，报至销售本部，销售本部评审后经主管销售的副总裁、总裁审批合格于半月内返还各店销售部实施。Part3.目标顾客管理的内容大商集团_____店_____年度销售计划（月别）__月店长签字：制作人：单位：万元DS-QR710-06附表11日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期

去年星期

周

节假日纪念日

店庆日

去年促销活动

天气去年实际

竞争店

去年实际

市民

生活方式

&

社会动向

集团

促销计划

各店

促销计划

二、销售计划1.销售计划的制定月度销售计划销售部结合当前销售环境对年度销售计划中的下下个月销售计划进行适当调整（如：5月份时要对7月份的销售计划予以适当调整），并形成《月份销售计划书》（附表12），于下个月20日前报至销售本部，经销售本部备案审核后实施。Part3.目标顾客管理的内容大商集团店

月份销售计划书销售副总签字：制作人：单位：万元DS-QR710-11附表12年度计划销售：

去年实际：销售额

毛利额

广告费用

今年计划

销售额

毛利额

广告费用

日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期

节假日

&纪念日

去年天气情况

市民

生活方式

&

社会动向

去年促销活动

今年促销活动计划&重点商品

媒体发布计划

卖场调整改装计划

竞争店去年促销活动

需后附详细活动策划方案

二、销售计划1.销售计划的制定重大销售活动计划重大销售活动是指店庆、黄金周、新年、春节、换季等能产生巨大销售额的全店性销售活动。销售部应根据当期销售环境，在活动前1个月报至销售本部，由主管销售的副总裁、总裁审批合格后一周内返还各店销售部实施。Part3.目标顾客管理的内容2.销售计划的考核①利用周例会、月例会对之前所进行的销售活动情况进行通报，针对活动中的问题提出下一阶段的改进措施。

②每月3日前，销售部对上月活动进行总结，并将总结数据填入《月份销售总结书》（附表13）报至销售本部。③销售部对本店重大销售活动的总结应于活动结束后一周内报至销售本部。二、销售计划Part3.目标顾客管理的内容大商集团店

月份销售总结书销售副总签字：制作人：单位：万元DS-QR710-13附表13

销售毛利额（率）广告宣传费去年月实际今年月计划今年月实际完成%同比同期额同期率计划额计划率实际额实际率完成%同比计划实际

周

第一周

第二周

第三周

第四周

第五周活动主题

及活动时间

主要活动内容

活动效果分析销售分析

费用分析

不足点反省

成功点总结

卖场调整及效果

竞争店活动/动向

说明：此表应包括本月开展的全部促销活动，重大活动可另附总结材料。上报时间：每月5日前提交上月促销总结书

销售分析内容：每个活动期间、重点促销、销售较好（差）大类商品（卖区、业种）的销售额，前期比，同期比，最高日销，销售较好（差）的原因等。

费用分析内容：每个活动电视、报纸、电台等广告费用，美工装饰费用，活动期间销售费用总额，费用与销售比，并简要分析费用高（低）的原因等。考核方法两个表单四个营业例会时段点检表销售进度管理表业种周例会全店周例会全店月例会卖区早会三、销售计划的跟踪考核Part3.目标顾客管理的内容三、销售计划的跟踪考核时段点检表①功能：时时检查每日销售，及时预测本日销售及计划完成情况；能够迅速发现当前问题并加以解决；为明年销售计划考核提供资料支持。②使用方法：销售部每天12时、15时、18时、21时四个时段，填写截止到此刻各业种的销售额，并对比去年销售额及当天计划额查找销售异动，并向业种反映，及时解决问题。Part3.目标顾客管理的内容时段点检表年月日星期：天气：填写人：单位：百元附表9业种目标顾客

12时日计划比构成比

15时日计划比构成比

18时日计划比构成比

21时日计划比构成比

全店合计

环比±%

同比±%

本月计划

计划累计额

销售累计额

完成率

进度率

异动商品说明：“计划累计额”为截至该日，本月销售计划累计额“销售累计额”为截至该日，本月累计实现销售额

进度率=销售累计/计划累计完成率=销售累计/本月计划

三、销售计划的跟踪考核销售进度管理表①功能：记录当前销售累计情况及销售计划完成情况；预测月末销售计划的完成情况，为店长提供参考。②使用方法：销售部每天早上将前一天的《销售进度管理表》（附表10）报给副总及总经理。Part3.目标顾客管理的内容月度销售进度管理表填写人：单位：元附表10去年实际本年日次日次累计星期日期销售构成比星期日期销售计划构成比实际销售构成比计划差星期同比±%销售计划构成比实际销售构成比计划差星期同比±%进度率

合计

合计

月末预测销售额

本月销售计划累计差额（+/-）

全年销售计划累计差额（+/-）

本月销售计划累计差额=至当日本月累计销售额-至当日本月计划销售额月末预测销售额=累计销售额+（去年剩余天销售总额*当前星期同比）全年销售计划累计差额=至当日本年累计销售额-至当日本年计划销售额每月中旬会议时间总经理、销售副总、销售部长、业种经理及所辖卖区长参加人员对本店及各业种三个月的销售情况进行分析总结、预测及部署会议目的由主管销售副总或销售部长组织，各业种轮流参加会议会议形式对业种卖区销售进行总结、对策、计划会议内容三、销售计划的跟踪考核全店月例会Part3.目标顾客管理的内容

月度业种计划书（业种经理用）业种：业种经理：

单位：百元附表5卖区纯经营面积（㎡）销售额毛利率毛利额去年今年同比+-%去年今年计划同比+-%去年今年计划差额去年今年计划同比+-%

卖区合计

○对去年实际的异常数值进行说明

○去年销售重点和总结省○今年计划商品方面：对去年重点销售商品、季节性商品、特价商品销售的总结反省

商品方面：对重点销售商品、季节性商品、特价商品销售的销售计划

卖场方面：去年卖场装饰、布局、花车设置、特卖场设置等卖场方面：今年卖场装饰、布局、花车设置、特卖场设置等计划

厂家动向：

厂家动向：

竞争店情况：

竞争店情况：

○月度促销计划

填表说明:1、纯经营面积：指不含通道的经营面积；2、对去年实际的异常数值进行说明：对造成去年销售高或低的原因进行说明，如店庆、装修调整、闭店、竞争店开业、社会重大事件等；3、活动范围：个别卖区或是整个业种；4、计划销售：活动期间的计划销售额；5、构成比=活动计划销售额/全月计划销售额月度销售总结书（卖区长用）单位：百元业种：

卖区名：

卖区长：

附表6月份促销重点：去年销售：今年计划：今年实际：完成%：同比+-%：毛利率：毛利额：同比+-%：周第一周第二周第三周第四周第五周

日期1234567计891011121314计15161718192021计22232425262728计293031合计星期

实际销售

今年计划

计划完成率

去年销售

同比±%

差异(金额)

差异率（%）

活动主题

卖场内

促销活动

重点销售商品销售品种名计划实际品种名计划实际品种名计划实际品种名计划实际

单价数量金额数量金额单价数量金额数量金额单价数量金额数量金额单价数量金额数量金额

全月销售差异总结月品牌分析（前5名）月品牌分析（后5名）

销售构成比%销售分析

销售构成比%销售分析品牌名销售同比±%计划达成品牌名销售同比±%计划达成

卖区全月销售分析

库存分析

填表说明：1、计划完成率=日实际销售/日计划销售*100%；2、差异（金额）=日实际销售-今年日计划；3、差异率（%）=差异（金额）/今年月计划*100%；4、计划差异总结：总结分析本月销售高于或低于计划的原因；5、构成比=品牌全月销售/卖区全月销售；6、新引进品牌的同比=新品牌本月销售/同位置品牌去年该月销售。月前半月总结后半月对策(卖区长用)

业种：

卖区：

卖区长：

附表7上半月销售（截至到日）：单位：百元去年销售：

计划销售：

实际销售：

进度率：

完成率：

同比+-%：

前半月总结

后半月对策

品牌活动内容销售额构成比同比+-%

月末销售预测：

去年销售：

计划销售：

实际销售：

完成率：

同比+-%：

填表说明：1、进度率：本月1日至截止日班组累计销售/这个期间累计销售计划；2、完成率：本月1日至截止日卖区销售/卖区月销售计划；3、活动内容：品牌折扣、赠品、赠券、特卖会等信息；4、构成比：本月1日至截止日品牌销售/这个期间卖区销售；5、前半月总结：分析总结前半月销售高于或低于计划的原因；6、后半月对策：提出后半月的促销活动、商品活动内容，包括品牌的折扣、特卖等情况及部分品牌销售计划。7、月末销售预测。去年销售：去年本月销售；计划销售：本月的销售计划；实际销售：根据上半月销售预测到月末整月销售；完成率：实际销售/计划销售*100%；同比+-%：（实际销售-去年销售）/去年销售*100%。月度销售计划书（卖区长用）单位：百元业种名：

卖区名：

卖区长：

附表8月份促销重点：

去年销售：今年计划：同比+-%：毛利率计划：毛利额计划：同比+-%：

周第一周第二周第三周第四周第五周

日期1234567计891011121314计15161718192021计22232425262728计293031合计星期

去年销售

今年计划

计划占比

活动主题

本月品牌销售占比

计划重点销售商品品种名单价数量金额品种名单价数量金额品种名单价数量金额品种名单价数量金额

合计

合计

合计

合计

店整体或业种促销活动计划及品牌促销和商品计划

卖场陈列布局装饰计划

填表说明：1、计划占比：卖区今年日计划/卖区全月计划*100%；2、本月品牌销售及占比：重点品牌的月份销售计划及销售占比，以及重大销售活动中的品牌销售计划及占比；3、商品促销计划：商品的主要促销计划，如品牌折扣、赠品、赠券、特卖等信息和上柜、撤柜计划等竞争店相同品牌调查表业种名：卖区名：卖区长：调查时间：单位：元附表15

竞争店本店品牌名称竞争店名称营业面积品种数量楼层销售额坪效（元/㎡）扣率（%）同期销售同比±%营业面积品种数量楼层销售额坪效（元/㎡）扣率（%）同期销售同比±%坪效比

销售和坪效低于竞争店的原因分析和对策：

填表说明：1、部分重要独有品牌可参考竞争店同档次类似品牌进行比较；2、营业面积：指不含通道的经营面积；3、去年同期销售：涉及新引进品牌可参考该位置去年品牌的销售；3、反省：对本店品牌与竞争店比较后的差距说明；4、坪效比=本店坪效/竞争店坪效=xx：1三、销售计划的跟踪考核全店周例会Part3.目标顾客管理的内容各店自定统一的开会时间会议时间总经理、副总经理、各部门主管、各业种经理参加人员通报当前销售情况，为部门、业种提供交流平台，提出对策；店总经理、副总经理总结部署当期工作会议目的主管销售副总或销售部长主持，各部门负责人共同参与会议形式销售、销售、人事、财务、物业各方面情况，部署工作会议内容三、销售计划的跟踪考核会议内容①销售a、全店及各业种本周销售情况，并对计划完成情况进行分析；b、分析各业种该月销售计划累计完成情况，敦促较差业种；c、每月第一周周例会中要通报上月情况，并分析。②销售信息a、预测未来几天天气，分析影响；b、各竞争店上周的销售情况和未来促销活动动向；c、会员制销售情况，包括本周及累计的发卡数量、消费占比情况；d、每月第二周周例会上公布本店下下个月的销售活动计划及下个月的

大型销售活动具体方案；e、通报当前社会热点及行业信息③人事、财务、物业等部门的经营信息传达、沟通和贯彻④店总经理总结部署当前工作⑤其他Part3.目标顾客管理的内容

店周例会周报（每月第一周用）（年月日——年月日）附表4-1■本周天气情况■年月日—日销售数据单位：百元业种周计划周销售周计划完成%构成比去年销售同比+-%月计划1-日累计销售完成率进度率同比+-%

气温最高：；最低：；平均：

■未来五天天气趋势预测

日期月日月日月日月日月日

温度

超市合计

天气

其中:食品

非食

■竞争店上周末销售数据单位：万元生鲜

竞争店月日(五)月日(六)月日(日)合计排名同比+-%

店合计

上月经营数据统计单位：百元

销售数据毛利数据

业种月计划月销售月计划完成率构成比同期销售同比+-%毛利额毛利率毛利额完成率毛利额同比

■竞争店促销活动内容

添表说明:1、竞争店促销活动内容：主要填写本周末竞争店的促销活动情况。包括活动时间、活动主题、主要促销活动、商品活动内容.

2、年月日—日销售数据：填写时间为周例会日的前一周

3、周计划：周例会日前一周的销售计划

4、构成比：周业种销售/周全店销售*100%

5、1—日累计销售：为本月1日至本周例会日前一日累计销售

6、完成率：本月1日至周例会日前一日累计销售/月销售计划

7、进度率：本月1日至周例会日前一日累计销售/这个期间累计销售计划

超市合计

其中:

食品

非食

生鲜

店合计

■会员制发行情况简报(年月日（五）—年月日（四）发卡情况)周发行

张其中：会员卡

张贵宾卡

张至今累计发卡总发卡

张

其中：会员卡

张贵宾卡

张店周例会周报（年月日——年月日）`

附表4-2■本周天气情况■年月日—日销售数据单位：百元业种周计划周销售周计划完成%构成比去年销售同比+-%月计划1-日累计销售完成率进度率同比+-%气温最高：；最低：；平均：

■未来五天天气趋势预测

日期月日月日月日月日月日

温度

天气

■竞争店上周末销售数据单位：万元

竞争店月日(五)月日(六)月日(日)合计排名同比+-%

超市合计

■竞争店促销活动内容其中:食品

非食

添表说明:1、竞争店促销活动内容：主要填写本周末竞争店的促销活动情况。包括活动时间、活动主题、主要促销活动、商品活动内容.

2、年月日—日销售数据：填写时间为周例会日的前一周

3、周计划：周例会日前一周的销售计划

4、构成比：周业种销售/周全店销售*100%

5、1—日累计销售：为本月1日至本周例会日前一日累计销售

6、完成率：本月1日至周例会日前一日累计销售/月销售计划

7、进度率：本月1日至周例会日前一日累计销售/这个期间累计销售计划

生鲜

店合计

■会员制发行情况简报(年月日（五）—年月日（四）发卡情况)周发行

张

其中：会员卡

张贵宾卡

张至今累计发卡总发卡

张其中：会员卡

张贵宾卡

张■竞争店促销活动内容大商集团店

月份销售计划书销售副总签字：制作人：单位：万元DS-QR710-11附表12年度计划销售：

去年实际：销售额

毛利额

广告费用

今年计划

销售额

毛利额

广告费用

日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期

节假日&纪念日

去年天气情况

市民

生活方式

&

社会动向

去年促销活动

今年促销活动计划&重点商品

媒体发布计划

卖场调整改装计划

竞争店去年促销活动

需后附详细活动策划方案三、销售计划的跟踪考核每周全店周例会结束之后会议时间业种经理及所辖卖区长参加人员传达店周例会内容，总结之前各卖区工作情况，部署下步工作会议目的由业种经理组织所辖卖区长自行召开会议形式①业种经理将会议主要内容、决定等传达给卖区长；②对当前各卖区所遇