2011年分公司营运计划oc

2011年黑龙江分公司营运计划总纲经过了将近一年时间的新部门的磨合，公司同事之间的沟通与协调得到了进一步的提升。由于良好的沟通、协调与合作，有效的提升了公司在经营事业上的发展。2011年是“卡丁”品牌转型走专卖的重要一年，我希望通过我的努力，完成总公司对儿童用品事业的愿景：“成为中国儿童用品产业中最富有活力的现代化企业”。2011年我们将围绕继续走“专卖”的风暴，创造出属于我们“卡丁”的专卖年，成为提升品牌形象与增加市场份额的重要一年。我们黑龙江分公司的企业愿景：“成为专业的儿童用品提供商之一。”为喜爱运动休闲的少年提供品质精良的运动装备。2011卡丁专卖年，我们将致力于提升客户服务、物流供应、经销商支援。在市场方面，我们将致力于渠道开拓与直营系统的建立。把卡丁黑龙江分公司打造成为专业的儿童用品提供商。2011年营运目标：RMB800万元（最低目标：700万）目录一、市场环境分析………………………二、区域市场竞争环境分析……………三、SWOT分析…………四、竞争格局及突围之道………………五、发展战略……………六、网店分析评估………………七、战略方向………………八、组织架构………………九、项目投入产出分析………………十、全年销售任务及产品分类分解………十一、销售目标…………………一．2010年市场环境分析1．黑龙江市场慢慢在形成以“走专卖，专厅”的萌芽氛围.，其中以七波辉，卡丁，ABC走在这波专卖风暴的前缘，大多数的品牌是以“散户”为主。2．黑龙江以私人开设大型鞋城销售童鞋为主，其中都是设立在县城，造成了部分县城垄断童鞋销售的情况，并且这些客户的实力都很强，同时经营多个童鞋品牌，造成代理商无法去掌控其销售。3．黑龙江童鞋代理商(除了七波辉部分没有)给零售商基本上都是采取”免费铺货”的形式在操作品牌，所以回款慢，欠款多，造成资金链无法流通。4．2010年高仿的“ADIDAS”，“NIKE”，“KAPPA”等品牌占据黑龙江一大片市场份额。5．黑龙江市场以形成“多品牌”鼎立（七波辉，卡丁，ABC，足友）的结果，暂时没有一个品牌占据很多的市场份额。二．区域市场竞争环境分析1．台湾ABCABC年销售在400多万，主要以商场专厅及社区专卖为主，有市场督导人员1名，今年的凉鞋买的相当的好。ABC在黑龙江市场的表现一直较为稳定，由于该品牌在黑龙江发展较早，客户群体较为稳定。ABC将是卡丁在商场和社区店的重要竞争对手，也是卡丁2011年拓展零售客户的目标之一。2．乖乖狗乖乖狗2010年发展比较缓慢,销量在350万左右，主要以散户为主；乖乖狗是卡丁在黑龙江市场运动鞋主要的竞争对手，也是卡丁2011年重点拓展零售客户的目标之一3．七波辉七波辉年销售在420多万，主要以专卖为主及专柜为主，没有市场人员，是简单的：夫妻2人，一个负责市场，一个负责销售，只是进入黑龙江市场较早，客户群体稳定。七波辉是卡丁2011年将重点挖掘专卖零售商的目标，该品牌的客户实力强，有专卖的经营理念，借助该品牌的客户可以更快的提升卡丁在黑龙江走专卖的质量。4．小骆驼小骆驼年销售在150多万，主要走的高端商场场，比如：哈尔滨百盛，哈尔滨万达广场的万千商场，哈一百商场等。小骆驼将是卡丁在做直营商场方面最主要的参照物。三．SWOT分析优势1．网点覆盖面广，客户的认知度高，对“卡丁”的运动鞋的款式和质量有很高的评价。2．我们在外埠终端品牌拓展路线走的比较早，网点较为成熟，优势明显.品牌文化已在各个地方深得人心3．在其他品牌走下坡路的情况下，卡丁却一直坚持保持销售增幅，客户对品牌信心比较足，加盟形势强劲，拓展势头良好,黑龙江大部分网点已覆盖4．代理商思路有所改观，很多同类品牌代理商还停留在“夫妻代理商”的模式，而我们在拓展的同时，分公司团队也建立起来，已走到了优化终端维护支持的阶段了。劣势县级城市优势明显，地级市竞争比较激烈，核心区域发展迅速,起到了标杆作用，对周边市场进行有效的辐射带动,但小城市发展进程较快.后期服务跟近稍有脱节。2．市场的区域化绩效管理仍未实现。督导的作用有待加强。3．直营系统未建立起来，导致经销商科学订货意识不足，部分地区库存较大。4．皮鞋和布鞋的质量和款式都一般，致使一部分零售商经营卡丁运动的同时，经营其他品牌的皮鞋和布鞋。机会1．整个黑龙江儿童用品市场处于稳步上升阶段，但绝对性优势垄断格局尚未形成。在这个决定性的2011之计，七波辉和ABC投入了相当多的力度来冲击这个市场，但2011年属于大家。机遇和挑战并存2．2011年将要对客户先进行筛选，发展一批有理念，有资金，有实力的强势客户，客户整体的档次提升了，品牌的知名度和美誉度将随之提高。3．直营商场和街边店系统的导入，将起到一个标杆的作用，为零售加盟商一个加盟卡丁的信心。威胁七波辉，ABC等品牌的步步紧逼，疯狂布点，产品的同质化严重,使卡丁的突破变的困难重重。足友。帮登，助兴等二线品牌大势的铺货，免费送货架，经常性的甩卖使整个市场变的混乱不堪，逼迫卡丁陷入政策战和价格战之中。四．竞争格局及突围之道竞争格局市场占有率：65%市场占有率：80%市场占有率：15%市场占有率：5%童鞋三线以下品牌童鞋二三线品牌童鞋一线品牌童装一线品牌高市场占有率：65%市场占有率：80%市场占有率：15%市场占有率：5%童鞋三线以下品牌童鞋二三线品牌童鞋一线品牌童装一线品牌高低价格巴拉巴拉/嗒滴嗒七波辉/ABC/卡丁/乖乖狗足友/帮登/蓝猫小骆驼/助兴/狄猛街边店竞争格局街边店竞争格局商场商场竞争格局新玛特远大新玛特远大国际一线品牌：如小nike，小adidas占据国内一线商场（哈尔滨远大，哈尔滨红博世纪，）和一线路段，终端质量高，市场份额中等，客户实力强；国内转型儿童品牌：如：小李宁，小361，巴拉巴拉占据一二线商场（哈尔滨中央商城，大庆新玛特）和一二路段网点密集，终端质量高，市场份额大，客户实力强（都是借助原有品牌的资源）；局部市场占据强势地位。国内二线品牌：如足友，帮登，万泰盛在二、三类市场占据一定市场份额，具备一定市场基础，资金实力强，部分客户有同时代理2-4个儿童品牌，其中还包括一线品牌。国内三线及以下品牌：助兴，狄猛在三类市场占据较大的市场份额，资金实力一般。突围之道挺进一线商场：作为招商的旗舰店和试验田：A.与一线品牌为邻，可以提升品牌的知名度和影响力。B.一线商场做好了，可以给客户信心来加盟该品牌。强固二线商场：一般是人流量较大，消费群体固定，消费水平中高，业绩较好的商场。A.消费业绩有保证。B.可以提高品牌知名度。以竞品薄弱市场（ABC，七波辉）作为拓展突破口。借力二三类品牌的网点基础，整改为我所用；采取自营为主、联营为辅、普通加盟配套的组合模式，树立标杆市场，辐射全省，提升品牌地位。做批发想转为做专卖的客户。五．发展战略发展阶段发展阶段2012年市场拓展：30%客户服务：30%销售管理：25%2012年市场拓展：30%客户服务：30%销售管理：25%品牌推广：5%内部管理：10%投入成长期成熟期导入期收获阶段目标2010年网点：16家销售：450万2011年网点：30家销售：700万2012年网点：45家销售：1000万工作方向2010年市场拓展：40%客户服务：20%销售管理：10%品牌推广：20%内部管理：10%2011年市场拓展：50%客户服务：25%销售管理：15%品牌推广：10%内部管理：10%构建完善六．网店分析评估现有网点示意图备注：标红点是黑龙江现有的专卖（建三江/方正县/人和四期/牡丹江/鸡西/双城）和专厅(大庆让胡路商场/大庆大台北/宁安百货大楼/大庆百货大楼/海拉尔一百/北安正大鞋城/呼兰天丰超市/双鸭山国贸)的店铺，其余都是散户，所以散户整改工作是目前黑龙江市场最严峻，最首要的工作。备注：标红点是黑龙江现有的专卖（建三江/方正县/人和四期/牡丹江/鸡西/双城）和专厅(大庆让胡路商场/大庆大台北/宁安百货大楼/大庆百货大楼/海拉尔一百/北安正大鞋城/呼兰天丰超市/双鸭山国贸)的店铺，其余都是散户，所以散户整改工作是目前黑龙江市场最严峻，最首要的工作。现有网店评估网点质量低，多为无效网点网点分析通过以上网点数量和占比，我们不难发现黑龙江现有销售网点的质量相对较差，专卖/专厅/专柜网点占比数量较少，散户网点占比数量较为庞大，这样就说明目前黑龙江市场低效网点和无效网点的占比数远大于有效网点和高效网点的总合，如此网点占比显然对销售造成了很大的影响和阻碍.如果想要黑龙江市场整体销售提升.那我们就要对整个销售市场的网点重新进行规划.布局.拓展以及整改!网点调整规划专卖网点:对目前销售表现较好的网点，根据该店特点与实际情况进行必要的投入与调整，使好的网点做的更加优秀.业绩更加突出!专厅/专柜网点：对专厅/专柜网点的客户，在客户群体里重新发掘质量较高.潜力较大的客户来整改，来进行新的大客户培养，公司在给予一些市场支持政策，那我们就又能提炼出一批有价值的经销商，为整个市场的销售做以提升!散户网点:散户网点的客户数量较大，多为低效和无效网点.针对这类市场客户我们必须重新进行筛选，对可改造调整的客户，给予机会进行低效网点改造，对无效网点必须进行淘汰，同时大力度启动市场拓展计划，对空白市场的启动也要及时跟进，只有这样黑龙江市场调整和销售才不会脱节，不会影响的市场的启动与发展!七．战略方向面对77%面对77%的低效和无效网点，县级市场网点空白，想要迅速启动市场，我们最紧迫的举动是什么？内部建设根据原有公司的销售管理体系.进行合理的调整,迅速建立适应新公司新的销售市场所需的营销管理体系.分公司人员组织架构的完善，人员工作职责的分工明细。整合公司所有可用资源.重新调整利用.多开直营店,对内监控销售,对外可以对客户进行威慑作用.市场建设对重点市场的客户进行重新评估.确定客户.实际级别属性.对优质的客户给予提升.对低效网点进行改造.对无效网点坚决淘汰!借助我们自身优势.迅速与客户建立良好的沟通.短时间内提升客户对我们的信任度以及对公司的信心!利用黑龙江现有的人员配置及漫漫完善的组织架构.来渗透到市场内的各个环节.对区域客户进行充分的了解.树立公司强势高效的运营风格!八．组织架构和岗位说明组织架构人员配置1．档口管理：1名2.营业员：1名3.仓管:1名4.配货员:2名5.配送员:1名6.会计:1名7.出纳:1名8.销售统计:1名9.业务:2名10.直营经理:1名11.数据统计:1名备注:1.档口管理要兼顾销售2.会计和出纳也可以用一个人来担任3.销售统计也可以兼顾数据统计4.业务和直营经理:须具备一定的开店能力与陈列培训技能岗位说明档口管理：负责档口批发的日常管理及新品铺货工作及时进行畅品引进及滞品处理营业员：负责档口整理、客户接待、开单、新品介绍、信息收集仓管：负责仓库的日常管理工作、保证物品安全填写《进销存明细表》，作好物品的出入库登记工作库存盘点（每季抽盘、每年全盘）进销存统计、与会计进行帐物核对工作配货员：配合仓管进行仓库整理工作依照客户订单要求进行配货配送员：帮忙搬运、配送货品负责样版鞋的邮寄、外单（客户要求的、近距离的货品配送）及自营店的货物配送会计：进销存的数据统计，定期与仓管进行帐物核对日常营业收入、经营成本的核算进出账的登记直营主管：主要围绕直营网点与核心网点的日常经营进行辅导、跟踪服务业务员：新客户开发与老客户整改维护、协助新店装修、开业、货品陈列与人员培训等出纳：现金的保管与日常运营资金的发放销售内勤：销售数据统计、走势分析对客户反映的信息进行收集、整理、反馈协助仓管进行进销存数据统计总代理：负责协调各员工的岗位职责，并加以监督执行九．项目投入产出分析硬件费用1．仓库：15万/年2．建设档口：9万/年3．写字楼：6.5万/年4．办公用品:2万/年软件费用广告促销费用：3万/年区域订货会费用：（2-4次）：3万/年库存处理费用：2万/年出差差旅费用：业务员2名，车费：60元/天，伙食住宿：80元/天，市场人员一般20天在市场上：140元*20天*2人=5600元5600元*12月=67200元直营主管：1名，车费60元/天，伙食住宿：80元/天，直营主管一般15天在市场上：140元*15天=2100元2100元*12月=25200元运费：700万*1%=7万人员工资职位人数月薪（元）年薪（元）备注档口管理员1130015600兼营业员营业员1120014400仓管1150018000兼配货配货配送3150054000会计1何太出纳1直营主管1300036000兼督导业务员2300072000兼督导销售统计1150018000兼数据统计合计1213000228000合计：总费用795400元/年年销售：700万/年，代理商3折进货，零售商4.2折进货。毛利率：(4.2-3)/3=0.4实际销售：700万*85%=595万纯利率：595万*0.4元=238元那么净利润:238万-795400元/年=1584600元十．全年销售任务及产品分类分解2011年全年销售任务分解黑龙江全年销售任务：700万黑龙江全年销售任务：700万2009年-2011年销售增长情况区域规划表区域名称现有网点销售额网点指标相应策略专卖专厅专柜散户新开店整改哈尔滨116万南岗区18平房区141专柜松北区15道里区道外区1511直营商场呼兰区128香坊区1直营商场阿城市151整改尚志市151直营店双城市1181五常市1151直营店方正县115宾县1123依兰县1专柜巴彦县15通河县15木兰县151整改延寿县专柜齐齐哈尔20万龙沙区铁峰区建华区昂昂溪区富拉尔基区151整改碾子山区梅里斯达区讷河市151整改专柜富裕县1专柜拜泉县151专柜甘南县1专厅依安县15克东县1专柜龙江县1专柜克山县1专柜泰来县1加盟专卖区域名称现有网点销售额网点指标相应策略专卖专厅专柜散户新开店整改鹤岗30万兴山区115向阳区15工农区南山区兴安区东山区萝北县15宝泉岭1加盟绥滨县15双鸭山21万尖山区11111岭东区四方台区宝山区集贤县1加盟宝清县151整改专卖八五三农场15友谊县1加盟饶河县1加盟鸡西45万鸡冠区1120恒山区15滴道区梨树区城子河区15麻山区虎林市2101整改专卖密山市151整改专卖鸡东县1加盟大庆66万萨尔图区1113让胡路区1113龙凤区1110大同区11101整改专卖红岗区15肇州县210肇源县1加盟林甸县15杜尔伯特蒙古族县区域名称现有网点销售额网点指标相应策略专卖专厅专柜散户新开店整改伊春15万伊春区15南岔区友好区西林区翠峦区新青区美溪区金山屯区五营区乌马河区汤旺河区带岭区乌伊岭区红星区上甘岭区铁力市2101整改专柜嘉荫县1加盟牡丹江36万爱民区1120东安区18阳明区西安区江南新区1加盟绥芬河市1加盟宁安市18海林市1加盟穆棱市1加盟佳木斯30万前进区151向阳区151东风区郊区同江市1加盟富锦市151建三江农场115建三江前进镇1桦川县抚远县1桦南县1加盟汤原县区域名称现有网点销售额网点指标相应策略专卖专厅专柜散户新开店整改七台河23万新兴区151整改桃山区1加盟茄子河区1加盟勃利县1加盟黑河18万北安市12181整改五大连池市1加盟逊克县嫩江县孙吴县爱辉区绥化36万安达市131肇东市2102海伦市1加盟绥棱县1加盟兰西县1加盟明水县1加盟青冈县1加盟庆安县131整改望奎县115北林区15大兴安岭15万加格达奇区呼玛县15塔河县15鄂伦春族乡15漠河县合计：8935045300003224备注：2011年是品牌发展关键的一年，这白炙化的市场竞争环境下，品牌网络建设便成为重中之重，鉴于2010年之前店铺质量都较差，致使单店销售低靡。自2011年开始启用新道具，公司开店成本大大增加。2011年将延续此开店方针并加快布点速度一级市场覆盖85%以上，二级市场达90%以上，三级市场以实际情况而定，总体目标为自营达10。黑龙江各区域2011全年销售任务分解黑龙江各区域2011全年销售任务分解市场开展思路推行加盟为主，直营为辅的渠道经营方式继续采用2010年“中心造势、周边取量”的作战方式，通过提升品牌在中心城区的影响力，辐射区域经销商。针对省会地市级商圈运用以点带面的战略方法，在一级商场建立形象店铺，提升“卡丁”品牌在黑龙江地区的影响力和竟争力，在二级市场或大型社区建立盈利店铺，以点带面形成有效的二级拉力，提升区域销售。细化各区域内地市县市的市场渠道，确立以地市为中心，形成有效的区域防护能力。确立“卡丁”品牌的优势地位。以大庆，齐齐哈尔，牡丹江，双鸭山为重心，完成地级市及重点县市的100%完全覆盖，主要以绥化，佳木斯，黑河，鸡西，七台河为核心，建立地面专卖店，通过地级市场优质的形象店铺的建立，拉动其下属县级市场，完成区域覆盖。2010年各季度实际销售占比图31%331%31%37%11%2010年黑龙江鞋子服装销售占比图黑龙江全年销售任务：700万黑龙江全年销售任务：700万有此图可以看出：鞋子占据了黑龙江2010年销售的97%，如果2011年，黑龙江的鞋子销售也占到总销售的90%，就是800万*90=720万，那今年黑龙江的服装销售在80万。2010年各季产品销售占比品类双数占比春季运动鞋1109015%春季皮鞋68409%春季布鞋15042%夏季筐子鞋790811%夏季单层网51267%夏季花园鞋12962%夏季皮凉鞋5201%夏季沙滩鞋49597%秋季运动鞋1115115%冬季大棉1563322%冬季二棉7801%冬季靴子55208%合计72327100%2010年销售说明：2010年黑龙江总销售量是：72327双，分解到每个季节都比较平均，春季销售：19434双，夏季销售：19809双，秋季销售：11151双，冬季销售：21933双，只是产品结构偏差太大，春季布鞋，夏季花园鞋，夏季皮凉鞋，冬季二棉占的比率太小。产品分类分解2010年销售额(4536538万)/2010年销售双数（72327双）=一双鞋的平均单价（62.7元）力争完成112903万双