东北财经演讲与口才训练教程

董乃群主编夏冬欧阳慕岚副主编演讲与口才训练教程现代职业教育应用技术型人才素质训练丛书东北财经大学出版社Part01Part02Contents目录P01P69第一部分演讲与口才基础训练第1章演讲与口才实训概述第2章演讲与口才基础训练第3章演讲稿的设计训练第4章命题演讲和即兴演讲训练第5章辩论口才训练第二部分演讲与口才专题训练第6章求职面试口才训练第7章营销口才训练第8章管理口才训练第9章谈判口才训练第10章导游口才训练第11章医护口才训练CHAPTER01第一部分

演讲与口才基础训练第一章CHAPTERONE演讲与口才实训概述训练目标通过训练使学生了解演讲与口才训练的意义和内容，掌握口才训练的基本方法，熟悉演讲与口才实训的基本流程与考核项目，在态度上对本实训课程有个宏观的认识和积极的心态。01第1节演讲与口才实训的意义、内容和方法ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

随着社会交往的日益频繁，人们越来越重视“口才”的功能了。有人说21世纪的三大武器是核武器、电脑和舌头，可见口才的重要。演讲与口才实训的重要意义一点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

（一）训练目标＊训练学生掌握演讲的程序与规范＊训练学生有效克服恐惧、自卑心理＊训练学生具备良好的精神面貌，仪态得体＊训练学生准确表述概念，思路清晰，重点突出，层次分明，语言精练＊训练学生能够充分有效地利用时间，集中信息量＊训练学生能够合理、有效地利用演讲手段调动听众的积极性＊训练学生合理设计演讲内容＊训练学生互相帮助、互相学习的团队精神＊训练学生针对特定场合随机应变的语言能力＊训练学生求职面试的语言能力＊训练学生辩论口才演讲与口才的训练目标与训练内容二点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

（二）训练内容演讲与口才的训练目标与训练内容二＊心理素质训练＊讲稿的写作规范与设计＊讲述内容的逻辑性、熟练度、趣味性＊仪态，包括：语音、态势语言的使用等＊表达能力：①概念准确度；②思路清晰度；③是否重点突出、层次分明；④语言是否精炼＊控制时间的能力＊命题式演讲训练＊即兴演讲训练＊朗诵训练＊辩论口才训练＊其他各专业性口才训练点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

训练方法简介三演讲训练以学生自我训练和教师指导相辅相成。指导教师先对学生进行演讲基础内容的训练，使学生掌握成功演讲的一些基本素质。随后，学生分小组进行各类实用口才的专门训练，教师进行方法指导、过程监督，最终由教师进行结果考评。1．集中训练2．分散训练（一）从人员集中还是分散的角度来看1.速读法2.背诵法3.练声法4.复述法5.模仿法6.描述法7.角色扮演法8.讲故事法（二）从训练的具体做法角度来看02第2节演讲与口才实训计划制订与成绩评定TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

制订训练计划前的准备工作一在制订训练计划之前，你应该做好以下几项准备工作：0102030405060708对自己的演讲能力进行评估；调整心态，将这次训练看作是一次快乐的旅行，同时还要做好面临挑战的准备。确定你是采用一对一的训练方式还是采用集体训练方式，如果采用一对一的训练方式，谁能和你配合；观看有关示范录像或请在这方面表现优秀的同学做出示范；了解训练内容、训练标准以及评分细则；确定目标，即你要想让你的演讲达到什么水平，或者想象一下你成为优秀的演讲者的状态；确定你能够进行训练的时间；确定你准备采用的训练方法；点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

计划前的自我评估二在制订训练计划前，要对演讲能力进行自我评估，找出存在的差距，才能确定计划如何制订与实施。下面的“演讲能力自我评估表”（见表1-1）中列举了演讲训练的基本内容，每项内容的最高得分为5分，最低得分为1分。你需要按照每项内容对自己进行评估，并在相应的分值栏内打“∨”。演讲训练内容分

值1分2分3分4分5分当众讲话的自信心

内容的设计能力

条理性

讲解准确度

语言表达的清晰度

普通话的标准程度

对当众讲话时的礼仪标准掌握情况

仪态、仪表知识的掌握程度

衣着服饰、头发等细节的规范性

时间的控制

整体效果的掌控

总

计

表1-1

演讲能力自我评估表点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

制订训练计划的原则三制订计划要遵循“5W1H”的原则：WhereHowWhenWhyWhatWho即何时训练及训练的进度安排；即怎样练，采用什么样的方式、方法进行训练。即为什么训练，每次训练的目的是什么；即确定训练地点；即练什么，每次训练的内容是什么；即谁帮助你去训练，以及你的听众是谁；点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

训练计划的格式四演讲训练行动计划见表1-2。学生姓名

班级学号

指导教师

演

讲水

平现

状分

析

训练计划时间训练阶段目标训练内容训练方式拟用训练时长

点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

实训日程安排表五实训日程安排见表1-3。时

间内

容地

点指导教师备

注

第

（）周演讲与口才实训

点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

成绩评定六（一）演讲评价标准主要从演讲内容、演讲技巧、演讲效果、时间掌握及脱稿要求五部分对演讲选手进行评分。满分为100分。演讲内容（50%）观点鲜明，主题深刻、集中，角度新颖、得当，材料典型、充分，事、情、理交融，逻辑严谨。0102普通话标准，口齿清晰，语音纯正。语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，轻重缓急、抑扬顿挫切合演讲内容，能准确、恰当地表情达意，富有感情。03演讲精彩有力，使人在美的享受中受到了深刻的教育，具有强大的鼓舞性、激励性、说服力、感召力和召唤力。04表现熟练程度05超时或少时扣分演讲技巧（20%）演讲效果（10%）脱稿（10%）演讲时间（10%）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本成绩评定六（二）成绩评定方式01本课程的考核方式实行过程性评价和最终性评价相结合。03考核规则02演讲与口才实训成绩分优秀、良好、中、合格四档，成绩按正态分布。第二章演讲与口才基础训练CHAPTERONE训练目标通过训练，使学员能够培育出良好的演讲心理素质，并具备较高的驾驭语言的能力，掌握语言表达的技巧，能够在演讲中运用恰当的体态语，同时，熟悉演讲的基本规则，掌握演讲的基本方法和技巧。在各种演讲场合中能够自如表达、举止得体、心态稳定，成为一名合格的演讲者。01第1节心理素质的训练ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本演讲者必备的心理素质一A（一）

自信B（二）

豁达C（三）

坚持D（四）

镇定点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本演讲中常见的心理障碍二A（一）自卑B（二）怯场C（三）自大D（四）嫉妒点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本克服演讲心理障碍的方法三01克服自卑心理1.摆正心态2.自我强化3.自我暗示02克服怯场心理1.做好充分的准备工作2.反复试讲演练3.临场前积极自我暗示，用深呼吸排解压力4.演讲过程中可采用“目中无人”或“视而不见”的方法5.平时要积极锻炼胆量，加强实践练习，培养当众说话的勇气03克服自大心理1.客观准确地评价自己和他人2.接受批评，并能够自我批评3.学会尊重他人、关爱他人4.正确看待荣誉，端正演讲动机04克服嫉妒心理1.拓宽心胸，学会宽容待人待己，学会换位思考2.提高自己，丰富自我02第2节语音训练TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本发声训练一020103气息训练1.口腔共鸣训练2.鼻腔共鸣训练3.胸腔共鸣训练1.呼吸训练2.换气训练吐字归音训练1.字头要咬准，“出字”要有力2.字腹要响亮，“立字”才圆满3.字尾要收全，“归音”要到位共鸣训练点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本朗读技巧训练二（一）停顿A（二）重音B（三）语速C（四）语调D1.语法停顿2.感情停顿1.语法重音2.逻辑重音1.快速2.中速3.慢速1.升调2.降调3.平调4.曲调03第3节体态语训练THREE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本体态语训练的基本要求一01准确适度02自然优雅03整体协调04简洁得体05富有个性点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本体态语的分解训练二（一）局部体态语训练（二）整体体态语训练1.站姿训练2.坐姿训练3.行姿训练1.眼神训练2.表情训练3.手势训练4.嘴型训练5.头部动作训练第三

章演讲稿的设计训练CHAPTERONE训练目标通过训练，了解演讲前所要做的各项准备，熟悉演讲的几种目的，掌握如何确定演讲主题、如何开场、结尾，如何科学地做准备并设计演讲稿。01第1节演讲稿准备的程序ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

了解听众一011.听众对信息的接受具有选择性2．自我中心的功利目的3．持续时间有限的注意力4．听众心理是独立意识与从众心理的矛盾统一了解听众心理021.慕名而来2.求知而来3.存疑而来4.捧场而来5.娱乐而来6.不得不来了解听众构成031.收集你所观察或征求到的信息资料2.询问联系人3.对听众人口统计资料做出明智的推测收集听众资料的方法点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

选择话题二了解了听众的情况就需要选择一个合适的话题进行演讲。一般可选择如下几种话题：演讲者最熟悉、最热爱的话题（二）听众喜欢的话题（一）从演讲现场发掘话题（三）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本收集材料三下面简单介绍几种收集材料的途径和方法：（一）利用网络轻松收集资料（二）利用报纸、书籍收集材料（三）利用电视、广播收集材料点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本确定演讲的目的四在准备演讲之前，首先必须明确演讲的目的。演讲的目的是指演讲者通过演讲希望在听众的脑海里留下哪些演讲的内容并使听众产生一些积极行动。演讲一般有如下几个目的：01020304娱乐引起情感的共鸣与理解传播知识或信息激励听众的行动点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本熟悉会场五除了了解听众，做演讲前，还要熟悉会场情况，以便与你的听众取得良好的沟通效果。一般应做好以下几方面的准备：提前报到01熟悉你要使用的麦克风02准备好看板或多媒体播放设备03与组织者和主持人沟通0402第2

节演讲稿的搭建架构TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本一、确定主题1二、搭建架构2三、正确的准备方法303第3节演讲的开头和结尾THREE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本演讲稿的设计要注意三个方面：下面我们着重讲一讲开头和结尾。一是开场白要有吸引力；二是结尾要耐人寻味；三是内容要丰富饱满、有趣味。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

匠心独运的开场白一所谓“良好的开端，成功的一半”，演讲也是如此。有一个好的开场白，可以吸引听众的注意力，可以给听众留下深刻印象，可以立即控制现场气氛，从而为接下来的演讲搭梯架桥。1.以故事开头2.以开门见山式开场3.以自嘲、幽默开场4.以制造悬念开场5.以道具展示开场6.以名言警句开场点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

耐人寻味的结尾二拿破仑说：“决定战争胜败的关键，往往在于最后5分钟。”而演讲能给听众留下深刻印象的部分，往往也是结尾。耐人寻味的结尾1.以总结结尾2.以故事结尾4.以诗词、对联结尾5.以幽默的方式结尾3.以名言结尾第四

章命题演讲和即兴演讲训练CHAPTERONE训练目标通过命题演讲和即兴演讲的训练，使学生了解命题演讲的种类，命题演讲、即兴演讲的特点，熟悉命题演讲、即兴演讲的基本规则，掌握命题演讲和即兴演讲的基本方法和技巧。通过训练，培养学生的理解、分析能力，对相关资料的整合能力及逻辑思维能力；使学生能够正确运用有声语言和态势语言，依据演讲稿生动地表达讲话内容，提高语言表达能力。同时能根据不同场合、地点恰当地选择话题，使讲话内容充实完美，有逻辑性，表述准确、流畅、层次清晰，恰当运用态势语，感情充沛，感染力强，提高学生的即兴演讲能力。01第1节命题演讲训练ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

命题演讲是根据事先规定的题目或限定的范围，在一定场合所发表的主题鲜明、内容完整、编构严谨的有准备的演讲。就语言的组织来说，这种演讲形式类似于命题作文。但它又不同于命题作文，除了遵循命题作文的—般规则以外，还必须符合演讲的一般规律。因而，这种形式的演讲较之于其他形式的演讲要求更高。命题演讲不仅要主题突出、论点鲜明、论据确凿、论证严谨，而且讲究开头和结尾技巧、修辞手法和结构层次等。马丁·路德·金在林肯纪念堂前的著名演讲就是命题演讲中的精品。命题演讲的概念一点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

命题演讲的种类二（一）定题演讲所谓定题演讲，即要求演讲者根据事先确定的题目进行演讲。（二）自拟题目演讲自拟题目演讲，即要求演讲者按给定的范围自拟题目进行演讲。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

命题演讲的特点及程序三（一）命题演讲的特点命题演讲一般都先告知演讲者命题的题目或范围，给予演讲者充分的时间对演讲内容进行准备，因此命题演讲具有以下几种鲜明的特点：严谨性01稳定性02针对性03点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

命题演讲的特点及程序三（二）命题演讲的程序A酝酿、构思阶段B演练阶段C演讲阶段02第2节即兴演讲训练TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

即兴演讲概述一即兴演讲是指演讲者事先并无准备，仅依据现场的感受，临时决定发表的演讲。即兴演讲的最大特点是随想随讲，根本没有思索的余地。因此，对于演讲者来讲，这是一门最能显示才华和风采，也最能暴露弱点和短处的口才艺术。练习即兴演讲，是锻炼演讲口才的最好方法之一。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

即兴演讲的特点二即兴演讲是在特定场景和主题的诱发下，或自发要求，或由他人提议的一种临时性的演讲。这种演讲具有以下主要特征：（三）短暂性（二）触发性（一）临场性点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

做好即兴演讲应具备的条件三即兴演讲是在特定场景和主题的诱发下，或自发要求，或由他人提议的一种临时性的演讲。这种演讲具有以下主要特征：（一）发言要扣题特征（二）内容要新颖（三）构思要敏捷（四）语言要简练（五）表达要准确（六）心绪要平静（七）要具备丰富的想象力和联想力点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

即兴演讲技巧四（一）如何确定即兴演讲的主题A（二）如何确定即兴演讲的整体布局B（三）如何在即兴演讲中使用口语C（四）如何使即兴演讲内容更具吸引力D第五章辩论口才训练CHAPTERONE训练目标通过训练，熟悉辩论的基本规则，掌握辩论的基本方法和技巧；培养良好的记忆力、分析力、直觉力、自信力、幽默感、是非感、逻辑性、警戒性及条理性；培育良好的辩论竞技心理状态；树立在公共场合说话和发言的自信心；达到合格辩手应具备的快速反应、表达流畅、语言简洁的要求。01第1节辩论概述ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

辩论的含义一辩论，又称为辩论。《墨子•经说上》指出：“辩，争彼也；辩胜，当也。”意思是说：辩论就是人们相互之间的争论，谁正确，谁就获胜。按照通常的理解，辩论有广义和狭义两种定义。狭义的辩论，是指一种有明确目的、有准备的、不同观点的争论；而广义的辩论则是指双方或多方因观点的不同而产生的不同程度上的言语冲突，它既包括有明确目的、有准备的、不同观点的、相对正式的辩论，也包括日常生活中由某种分歧而引起的相对随意的争论。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

辩论的特征二立场鲜明针锋相对01逻辑严密用语精炼03反应迅速发语快捷02点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

辩论的类型三和其他事物的分类一样，分类的标准和依据不同，分类的结果自然也就不同。根据使用频率和运用场合的不同，一般将辩论分为六个大类：辩论的类型学术辩论决策辩论法庭辩论专题辩论模拟辩论日常辩论02第2节辩论技巧TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

辩论的基本方法一辩论是一种语言化的思想理论交锋，它所论及的事物范围可谓广泛而深远，对具体论题要采取具体的辩论方法，所以其方法也是种类繁多，很难一一列举。但是，由于论辩是一种建立在思辩科学基础上的语言活动，因而它完全可以根据人们一般的思维、论证规律，归纳出基本的辩论方法：唯物辩证法A逻辑推理法B公理分析法C语言感染法D点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本

论证方法二论证，就是以具有说服力的证据，通过推理来证明己方正面阐述的论点的正确性，是“立论”的过程。辩论中的论证方法主要有四种：（二）（三）（一）（四）引证法喻证法例证法反证法点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本进攻技巧三辩论交锋中，进攻是夺取胜利的主要手段，没有进攻就没有胜利。所谓辩论进攻，就是运用反驳方式，对准论敌要害进行诘问批驳，揭露对方命题的错误，征服对手，夺取胜利。（一）先发制人（二）后发制人（三）连续突击（四）出奇制胜（五）釜底抽薪（六）迂回包抄点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本防守技巧四在辩论中，进攻和防守是相对而言的。也就是说，进攻之中有防守，而防守之中也有进攻，防守只是针对进攻而言的。所谓防守，是指当己方遭受进攻时，以应答为主要手段，维护己方立论，巩固己方阵地的一种辩论战术形式。辩论防御大体上有两种形态：一种是主动性防御。（1）另一种是仓促性防御。（2）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本防守技巧四050601020304发挥优势、积极防守大智若愚、主动防守遇窘巧辩、智言周旋刚柔相济、以逸待劳以假隐真、以虚制虚以谬对谬，反驳诡辩CHAPTER02第二部分

演讲与口才专题训练第六章CHAPTERONE求职面试口才训练训练目标求职应聘实际上是一种自我推销的过程。戴尔•卡耐基曾说过：“推销自己是一种才华、一种艺术。有了这种才华，你就不愁吃、不愁穿了，因为当你学会推销自己，你几乎也可以推销任何值得拥有的东西。”求职者想要成功地把自己推销出去，除了具备相应的学历、工作经历等之外，很关键的一点就是能否和招聘方进行有效的沟通。从某种程度上来说，交际能力和口才的高低决定着求职面试的成败。01第1节求职面试的准备ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本心理准备一1.了解自己2.重塑自己（一）知己1.了解就业形势2.了解用人单位3.了解工作性质和内容4.了解面试程序和可能的问题（二）知彼点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本简历和资料的准备二（一）制作简历1.实事求是，突出诚信品质2.细致周到，亮出个性特长3.定位准确，显出缜密思路4.文从字顺，秀出基本功底5.新颖醒目，透出睿智慧心（二）面试时应携带的相关资料和物件①简历的复印件；②学历证书、学位证书、所获奖励文件的原件和复印件；③推荐信；④招聘广告、用人单位的相关资料；⑤事先罗列出你的问题，以备有机会发问时提出；⑥发表过的文章、写过的报告及计划书等，尤其是与申请的职位有直接关系的；⑦一寸和两寸的照片若干张；⑧身份证；⑨一本小笔记本和两支钢笔（水笔）；⑩现金。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本服饰和仪表准备三（一）女士的服饰和仪表要求1.女士面试时的服饰要求（1）着装以套装为宜。（2）搭配上（略）。2.女士面试时的仪表要求（1）头发整洁、干净，发型朴素、自然，同脸型、气质相配。（2）脸部清爽，可化淡妆，切忌浓妆艳抹。（3）双手干净，指甲修剪整齐，指甲缝里不要有污垢，不宜涂抹指甲油。（4）不要涂抹气味浓烈的香水。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本服饰和仪表准备三（二）男士的服饰和仪表要求（1）着装以西装为宜。（2）搭配上（略）。（1）头发干净、整洁，发型朴素、自然。（2）脸部、颈部清洗干净，胡须刮干净。（3）双手干净，指甲修剪整齐，指缝没有污物，也不要有烟熏的黄渍。（4）不要带有酒味和烟味，也不要有香水味。1.男士面试时的服饰要求2.男士面试时的仪表要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本面试前的心理调适四要获得良好稳定的心理素质，不仅要注重平时的锻炼，还要注意在重大的事情之前做好充分的准备和调适。01040203合理饮食积极暗示留出充裕的时间充足睡眠02第2节求职面试的技巧TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本面试应对的基本要领一（一）正确运用语言（二）沉着冷静、理性分析（三）以诚为本，有自知之明（四）听清问题，有的放矢（五）讲究技巧，简洁明了点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本常见题型二01人际交往和沟通能力的考察1.自我介绍2.善于和哪些人相处3.你平时的约会多吗4.你有没有领导团队完成某项任务的经验02潜力的考察1.就你申请的这个职位，你认为自己还缺乏什么能力2.你有否参加、组织过富有创意的活动，该活动创新点在哪里3.你有没有面临过一些左右为难的场面或问题，你是如何处置的4.你希望公司以后给你提供哪些方面的培训5.你自己适合干什么6.假如让你来当我们公司的经理，首先你会做哪几件事03品格考察1.你有什么优、缺点/你最大的缺点（优点）是什么2.你有什么爱好3.说说你的家庭4.你和其他求职者有什么不同5.你对工资待遇有什么要求6.你的学历并不符合我们的要求，恐怕不适合来应聘这个职位吧？04积极性考察1.为什么想来我们公司、你为什么辞职2.你对琐碎的工作是喜欢还是讨厌3.你怎样看待日常加班，如何看待超负荷运转的工作方式4.如果公司给你的工资没有达到你简历里的要求，你还来我们公司吗？点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本求职面试应对中常见的错误三010203040506070809弄虚作假、无中生有不注重面试礼仪主动打探薪酬福利煽情诉苦、博取同情抢答插话、滔滔不绝沉默寡言、唯唯诺诺喜好争辩、强词夺理抬高自己、贬低他人与面试官“套近乎”第七

章CHAPTERONE营销口才训练训练目标通过训练，了解营销口才的含义及作用，掌握营销口才的原则和技巧，能够在营销活动中应变自如，以目标顾客为对象，完成产品或劳务的营销任务。01第1节营销口才概述ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本营销口才的含义一营销口才是推销员在营销过程中所运用的口才，也就是其在整个销售活动中所展现出来的口语表达能力。营销口才，是与顾客进行情感沟通的语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴水不漏的经商艺术，是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良好的营销口才。妙用好口才，就可以使营销工作化难为易、化繁为筒，就可以让顾客变拒为纳、变疑为信，进而采取购买行动。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本营销口才的作用二营销无处不在，要处处留心。在营销活动中，推销员的语言表达具有无可比拟的优势和特点，是人与人接触时声音和用词配合发生的奇妙化学反应，可以明显地表现出以下三个作用：01（一）营销口才是企业和客户之间的联系纽带02（二）营销口才的使用针对性强，营销工作弹性大03（三）营销口才可以使推销员和企业实现双赢点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本营销口才的基本原则三营销口才必须建立在广博的知识基础之上营销口才的运用应该遵循禁忌语原则营销口才的表达必须时刻以顾客为中心营销口才的运用应该学会恰当的“停顿”营销口才必须与有效的形体语言配合营销人员必须讲诚信（一）（二）（三）（四）（五）（六）02第2

节营销口才使用的技巧TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本了解沟通的对象一古人云“知己知彼，百战不殆”，进行沟通对话之前，一定要先了解你的沟通对象，然后才能制定沟通策略。那么，我们需要了解对方哪些信息呢？比如，年龄、职业、籍贯等基本信息；兴趣爱好、交友圈子等详细信息等。一个推销员知道了拟推销客户的这些资料之后，就能够在推销过程中设计问题时更加有针对性，在具体的交流时也能够设身处地，站在对方的立场思考问题，从而决定如何表达个人的想法才能迅速地被对方接受。只有这样，我们的推销才能事半功倍。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本学会倾听二既然倾听如此重要，那么营销人员在推销过程中应该听什么呢？01（一）问题点02（二）兴奋点03（三）情绪性字眼04（四）敏感条件05（五）肢体语言点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本学会提问三（一）简单明确式提问（二）针对式提问（三）封闭式提问（四）启发性提问（五）连续肯定式提问（六）诱发好奇心式提问（七）刺猬效应式提问点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本学会营销陈述四根据不同的商品特点来陈述根据消费者不同的固有心理来陈述根据不同的消费者瞬间心理来陈述（3）（1）（2）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本学会处理推销异议五1反驳处理法反驳处理法也叫直接否定法，是营销人员以比较明显的事实和理由直接否定客户异议的方法。2“但是”处理法“但是”处理法又叫间接处理法，是推销人员根据有关事实和理由来间接否定客户异议的方法。3利用处理法利用处理法又叫转化处理法，是推销人员直接利用客户异议中有利于推销成功的因素，将其转化为自己观点的一部分来消除客户异议。4补偿处理法补偿处理法也叫平衡处理法、抵消处理法。指推销人员承认客户异议的客观存在，利用异议以外的优惠来抵消异议所指问题带给客户的损失。5询问处理法询问处理法也叫反问处理法、追问处理法，是指推销人员通过对客户异议提出疑问来化解异议的方法。第八章CHAPTERONE管理口才训练训练目标了解管理口才的重要性，意识到运用自如的口才，可以帮助你激发起下属高度的工作热情，获得上级的信任和赏识。作为管理人员，优秀的讲话能力对于信息的交流、情感的沟通、建立广泛而友好的人际关系，起着举足轻重的作用。掌握表扬口才、批评口才、交谈口才、命令口才、即席发言口才的技巧，灵活应用于工作、生活及各种社交活动中。01第1节表扬口才ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本表扬的基本原则一（一）只表扬应当表扬的事AB（二）表扬应具体C（三）表扬应对事不对人E（五）表扬应公开基本原则D（四）表扬应及时点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本表扬的口才技巧二123（三）恰当运用对比（二）说清下属为工作所做的努力（一）讲明表扬的原因02第2节批评口才TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本批评的基本原则一（四）选择恰当的时机（五）做建设性批评（六）每次只批评一件事（一）尽量减少批评（二）尽量避免公开的批评（三）批评应“对事不对人”基本原则点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本批评的口才技巧二（六）（五）（四）（三）（二）（一）口才技巧在批评他人前，先做自我批评“表扬－批评－表扬”式批评法恰当使用对比首先问清错事的原因注意批评的措辞说出错误行为的后果点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本建设性批评（沟通）三概念：所谓建设性沟通，是指在不损害、甚至可以改善和巩固人际关系的前提下，帮助管理者进行确切、诚实的人际沟通的方式。特征：①实现信息的准确传递；②沟通双方的关系因为得到交流而得到巩固与加强，从而形成积极的人际关系；③建设性沟通的目标不仅仅在于为他人所喜爱，或为了社会承认，更是为了解决现实的问题。03第3节批评口才THREE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交谈的基本原则一（四）注意对方的反馈信息（一）有特定目的（二）从对方的角度看问题（三）有充分的准备原则点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交谈的口才技巧二（一）听的技巧（三）对待下属谈话中停顿的技巧（二）提问的技巧（四）巧用肢体语言0102030404第4节命令口才FOUR点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本命令的方式一（一）命令式（要求式）（三）协商式（二）请求式（四）激将法01020304点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本下命令的口才技巧和注意事项二（4）关心命令的执行方式（3）讲清下达命令的理由和期望达到的效果（2）指定执行和完成任务的时间（1）选择恰当的人选和方法（5）根据执行中的反馈信息及时调整策略、有效控制第九章CHAPTERONE谈判口才训练训练目标通过训练，熟悉谈判的基本规则，了解谈判的含义、特点、种类，掌握谈判的策略和语言技巧，能够在谈判的过程中，运用谈判语言和技巧争取协商，以达到预期目的。01第1节谈判口才概述ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判口才的含义一概念：谈判口才，是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体来说，谈判口才就是指在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济目的或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。谈判口才是日常通用口才形态之一。它涉及传统和当代的许多学科知识，包括历史学、政治经济学、法律学、社会学、心理学、语言学乃至控制论、系统论和决策论。从这个意义上说，谈判口才也是一门科学，知识是谈判口才的源头。在当代，无论是国际交往的大舞台还是国内经济民生的小交易，谈判口才展现出日益重要的作用。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判口才的特征二谈判是“谈”出来的，需要通过语言的表达来传播信息、交流感情、表达自己的想法、了解对方的意思，不断地磋商，最终达成一致。谈判与语言密不可分，谈判的过程就是语言的使用和口才的发挥。概括起来说，谈判口才有以下几方面特征：（一）目的的功利性（二）话语的随机性（三）策略的智巧性（四）战术的实效性（五）过程的合作性（六）反馈性点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判口才的基本要求三每一场成功的谈判，谈判者都是用一种斗智斗勇的谈话方式。它需要一些基本的要求才能完成，如：基本要求有声语言要求无声语言要求1.表情达意、准确明确2.态度真诚、不卑不亢3.语气谦虚、委婉礼貌1.坐姿2.走姿3.倾听对方谈话02第2节谈判口才技巧TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本听一俗话说，“锣鼓听声，说话听音。”听，也是一门艺术，毕竟我们人类是拥有两个耳朵和一张嘴巴的。所以说，会不会听，能不能听，听了之后是不是都理解了对方的意图，从而拿出一套具有针对性的谈判策略，这是谈判能不能成功的基础和关键。听ABCDE（一）专心致志，集中精力（二）做好书面笔记（三）有鉴别地倾听对方的发言（四）克服先入为主的做法（五）安静耐心地倾听点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本问二为什么要提问？因为提问可以帮助谈判者取得自己不知道的信息，或者要求对方澄清自己不理解的、尚未弄清楚的问题，还可以表达自己的立场，甚至可以提醒对方注意到某些细节和问题。所以，对于一场成功的谈判来说，“问”也是十分重要的。高明的提问是很具有艺术性的。在谈判中，问什么、何时问、怎么问，问得要有技巧，才可以提高谈判的效率。01020304提问的注意事项提问的方式把握最佳的提问时机明确提问的内容点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本叙三在谈判中的“叙”是基于己方的立场、观点和谈判方案等，通过陈述的方式对谈判中涉及的各种问题的具体看法。（1）礼节性的交际语言（2）专业性的交易语言（3）留有余地的弹性语言（4）威胁、劝诱性的语言（5）幽默诙谐的语言“叙”的语言1.内容真实、客观2.结构严谨、紧凑3.用词准确、生动4.态度谦和、诚恳5.抓准时机“沉默”“叙”的技巧点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本答四谈判中的应答，是一个解释、发表自己观点的过程，同时也代表了对对方的一种承诺。既然如此，在应答的时候，我们就不能随心所欲、信口开河，而应该面对对方的提问，以不变应万变，有效利用一定技巧。A（一）不要彻底地回答B（二）不要立即回答C（三）不要确切回答D（四）逃避的回答E（五）对于不明白的问题可以不回答点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本说服五说服他人是一门高深的学问，不单纯要辩驳，也不是要一味使用华丽的辞藻，而是要因人而异地选择恰当的方式，让对方接受你观点。（一）说服他人的准备1.实事求是2.以情动人（二）说服他人的技巧（1）谈判开始前，要先讨论容易解决的问题，由易入难，然后讨论容易引起争议的问题。（2）讨论的时候，可以以已经解决的问题为引子，目前正在争论的问题就比较容易解决了。（3）如果有一个好消息和一个坏消息，先说哪个呢？当然要选择合人心意的信息先传达给对方，再抛出可能会引起争端的问题。（4）说服他人时，要强调双方处境的相同之处要比强调彼此的差异，更能使对方理解和接受。（5）讨论一个问题的时候，可以客观公正地分析其正反两面性，比只是一味地说其优势或强调其不堪之处的方式更容易达到目的。（6）在谈判的过程中，因为要传达的信息过多，对方在倾听的时候很难全部记忆，往往更容易记住头尾的部分。所以，应该在发言的开头和结尾处下功夫。（7）重复地说明一个信息，更能促使对方了解和接受。（8）先发制人，己方先清楚地表达自己的观点，再让对方做结论。（9）其他技巧：软硬兼施、旁敲侧击、先下手为强、后发制人、对症下药、随机应变等。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本拒绝六谈判中，难免遇到无法接受对方所提出的要求和提议的情况，如何说“不”也是一种技巧。01（一）使用多余的敬语03（三）放烟雾弹02（二）在反驳的过程中隐含地表达“不”04（四）转折法第十章CHAPTERONE导游口才训练训练目标了解导游语言的基本特征，把握导游语言的艺术原则，掌握导游语言的表达技巧。重点掌握导游讲解的语言技巧，提升导游语言的灵活性和艺术性。01第1节导游语言的特性ONE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本特殊的针对性一导游语言对象的特殊性是由导游员服务对象的特殊性所决定的。导游员服务的对象是变化的、不固定的。导游员每次所接待的旅游者是不同的，作为不同的旅游群体，他们有着很大的差异。因此，导游人员必须意识到导游语言对象的特殊性，由其差异和特点来调整自己的语言，以满足旅游者的需求。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本口语化的特征二导游服务大多是在游览的过程中完成的，与游客的交流主要是以说和听的形式来实现。因此，导游语言具有口语化的特征，强调口语的通俗自然、灵活多变，追求雅俗皆宜的感染力和说服力。口语化可以增强导游词的趣味性，使游客感到轻松、愉快，容易陶醉。导游语言的灵活变化主要表现在两方面：01根据游客的具体背景灵活应变；02根据环境中的具体情况灵活发挥。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本导游语言的美学特征三导游语言在大多数的情况下是向旅游者介绍旅游的自然风光或人文景观，但它不仅仅是向旅游者介绍景观的基本情况，更重要的是导游语言本身具有“美”的独特内涵。优秀的导游员可以用优美、得体、富有音乐感的导游语言向游客传达一种“美”的信息，并借用语言这种媒体充分调动、感染旅游者的情绪，使旅游者深刻领悟自然或人文旅游景观的美，使旅游者产生美的旅游感受，拥有一次美的旅游经历。因此，导游语言的美学特征也是每一个导游员所不能忽视的。生动、形象是导游语言的魅力所在，是导游语言艺术性和趣味性的具体体现。02第2节导游词的编写技巧TWO点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本要准确规范一导游词中表达的内容要准确，即提供的材料和情况要真实可靠，切忌弄虚作假，以偏概全。表达的形式要准确，即选用的语言形式要与表达的内容相符，防止出现词不达意的现象。一些概念要准确，判断、推理要合乎逻辑。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本要鲜明有力二导游人员制作导游词时，应当努力做到主题鲜明、富有力度。要想达到鲜明的效果，可以采用以下几种基本方法：排比取势正反对比层层递进010203点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本要具体深入三导游人员制作导游词时，应当努力抓住重要而又突出的内容，写得越确切、越具体、越特殊越好，这样才能给游客留下深刻的印象。要做到具体深入，需注意以下两点：做好细节刻画。（1）描写要传神。（2）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本要形象生动四导游人员欲使自己的导游词生动活泼、有特色，可以采用以下几种方法：引用适合情境的名诗名词。（1）用叙事法烘托景点。（2）03第3节导游词的编写技巧THREE点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本导游讲解技巧一导游讲解方法的选择，应适合景观的性质与特点。对自然景观，应着眼其外在美，用艺术手法加以烘托和渲染；对人文景观，则应追求其内在美，用说明的方法揭示其丰富的底蕴和内涵。讲解的方法多种多样，主要有以下几种：A（一）详细叙述法B（二）阐述见解法C（三）艺术讲解法点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本导游与游客的交流技巧二（一）导游置疑的口才技巧置疑技巧就是使用技巧疑问句提出置疑进行讲解的一种技巧。所谓技巧疑问句，就是指能够在特定导游词中营造气氛，使讲解内容、讲解要点得到突出强调，使表达讲解生动别致、情趣盎然的疑问句。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本导游与游客的交流技巧二（二）导游道歉的口才技巧3.自责道歉2.迂回道歉1.微笑道歉点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本导游与游客的交流技巧二（三）导游拒绝的口才技巧1微笑不语2妙言回绝，先是后非3婉言谢绝点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本导游与游客的交流技巧二（四）导游幽默的口才技巧移花接木语义交叉正题歪解一