抖音电商直播商家运营提效法则 -食品饮料行业抖音直播间提效法则

◎巨量引拏▲Ill问共见呈m近号5.口直擂盼段冷启动期成K期■■成熟朝據友朝A/?段划分ACU0-80ACU80-350ACU350-800直播间场均GMV1-5w直播间场均GMV5-15w画番间场均GMV15-100wACU800+直播间场均GMV100w+舷心运菖指商姪内容重暢汗X，孑内容重产品加的丝重成交加粉丝X重互动个--"让用户在最短的时间看到正冋09,最贏兴趣的内容"丨受至性i丨效事性丨4分m車己飛，公式前期已PR，已公开直擂流量読取的第—卸林睛用分带货□碑分商家睛用分商家服务分决定是否正常开播。:内容违规导致扣分:8分以上不受影响，8分以下分享功能停用整改商品体验（50喊重）、物流服务（15%CT）、服务态度（35WB）加权计算，影响付费流量的投放：①

《4.7消耗速度受影响②《4.4不否投放付费③＜4付费免费都无法获取判断店铺能否正常营业。如有虚假发货/售后/宣传等，导致扣分。分每累积12分,进行蟀揽收即时：（揽收时间-订单支付时间）＜X小时订单＞/揽收订单量订单配送时长：（订单签收时间-揽收时间）/订单签收量客服响应：3分钟内客服回复会话量/用户向人工客户发送会话量.近90^据，每天中午12点更新,时间越近應越大*近90^^,时间越近曜越大实用文档:审核规则乎匚总，参考审核信息汇总全性顼岁直播諭量获取的第一歩只有当4分不攀诞斬,才可酬凍行正常商业/自無检量荻取品质筒品退奠攀差评攀=品质、物流问题售后订单吱付订单量*前15-104天商品退货数据,时间越近权重越大=商品差1W物流签收订单量*近90^流签11$^,时间越近权重越大投诉攀=店铺问题扌®«/店铺订单支付量*前15-104天投诉数据,时间越近权觐大体验分的提升具有滞后性，需要关注长期持续提升体验分如间提幵直皤间流量的效率性?商业流量GPMV匸

r自然流量GPM整喊上商业謊量效攀＞負懿謊量效攀约为E-m信从类目雨度商!Uf疏量效率胧势粮油米面＞休闲零食＞传统滋补＞饮料冲调＞生鲜一定程度上,品牌性越强类目，商业流量GPM越高，生鲜、酒水、茶叶等二类商家集中类目，商业流量优势相对较弱。从节点雨度商亜謊量效麥麻势日常时期〉大促时期自然流量效率睇度分享＞搜索＞直播推荐（精准系统推荐流量）＞其他大促节点消费心智较强，易于自然流量转化选取月PV大于50w的点位进行GPM分析,用户主动互动点位率最高，其;系统推荐相关触点曲（与历史人群画像相关）,再次是一般内容及混合流量池子触点流量数据：2021年5-6月全量食品饮料直播间数据直擂间謊量转H：具有“房级漏斗“属性AlABA3AUA5A2+A3转化的第二层漏斗兴趣人群.互动人群A4+A5转化的第一层漏斗购実人群.蔓购A群.购実粉丝人群A1转化的第三层漏斗谈知人群先飛历史购买相关人群影响开播的基础流量,自然流量以历史购买人群为样本进行流蜀隹荐-商业流量的投放也应以历史人群为样本进行精准投放-A4+A5历史GPM情况以及量级，影响基础流量量级后验当对A4+A5画像流量转化表现好时，会加入召回下一个流量池・第一层A4A5画像人群后验转化效率好后，会召回A2+A3人群进一步转化，以此绿，关于A5粉丝人群:核心看购买粉丝人群,而非笼统的粉丝总数。即流量的精准性高于流量的绝对值诚星运菖公式商业流量直擂識量采讒-自蝠麻量自然：CTR*CVR*ATV*1000竞价：eCPM二eCTR*eCVR*出价*1000品牌：CPM丿ULSSSKInlB

商业識量与品牌gmv呈现正術关負擂尚亦幵启商业陥疏量助力迅速通过玲启动自預流量直擂一段时间后商业It疏量助力只□，稿定及GMV起量某美容营养品客户商业化投流，快速度过冷启动阶段,自播头天即开始商业化投放-7天迅速度过冷启动（v.s大盘20-30天），单场GMV达到5w-2个月单场峰值达到120w某饮品客户商业化投流前VS投流后,助力GMV起量-商业化投放助力ROI稳定在2.5+-商业化投流前单场GMV3000+v.s商业化投解单场GMV达到10w+20000018000016000014000012000010000080000600004000020000■球元一GMV/元12月目播闾起■口及RO1无法我定______萨萨质■/成萨皆状萨秒正萨初貞萨社誚田裆社拔社，数据来源：巨量引擎|大众消费业务中心tS效商业流量直播飾段的商投放建设盼段冷后动期成剛威熟期爆发期GMV区河l-5w5-15w15-lOOw100w+核心关注指标1.>lmin看播人数1.>lmin看播人数1.直播加粉1直播加粉2.直播间加粉2.购物车瀰丝购物车点击PV2.购物车点击PV2直播评论3.直播间PV3.MS间加粉3.商品点击PV3.粉丝评论商业1七投放配H:建设90%颠间成单5%商品按钮点击5%ffl|间观看短视频：60%-70%95%直播间成单5%商品按钮点击短视频：60%-80%95%M§间成单5%商品按钮点击短视频:10%-40%90%直播间成单5%Mg间观看5%MS间停留【类型1】竞价Feed直投:100%【类型2】短视频:60%-70%竞价Feed直投:30%-40%竞价Feed直投:20%-40%竞价Feed直投:60%-90%竞价Feed直投:30%-40%提效負縮府星"运营资源位"私域流量+搜票+其他（糊丝/品牌力）提效E影响直擂撻荐院的获取，关f建指际/核心指晰核心1歴比点I-击15：34V"I令■聲.竺噁雙呷主播装修利益点软装a.殍闘主播互动产品介绍口擂设置主擂互动u.转地GPMllSbigday奴宣諭B直言”原则提幵点g要把最爆的品拿岀来做钩子*提升短视频引流CTRProduct菖销力Promotion一眼就知道我在你这能備羊毛*提升feedCTR要与众不同引发用户好奇*提升feedCTR场景力Place幘感力Passion要让用户觉得我认识你*提升feedCTR11.117CIS秒*1111个III小米无统・縁2!!!■•■/■uieaamitSTIDMBIT舞效％疏场景创新提幵观看时K停留时长:3min9s兴趣社交街头挑战场景蹦迪&创新新奇特古风停留时长:lmin58s停留时长:6min57s抽奖示转贸情怖停留时长:3min08s以内容留人抓住用户的好奇心提效％流量场景创新提幵观看时K号召点賛号召评i仕关圧账号粉丝群聊号召分享PK连麦【现场定价】【把优惠打在公屏上】抽英/免単红包糊套券【保障赠送】【PK砍价】【加领粉丝券】［直播间分享裂变红包］【统计人数发秒杀］【连麦直播】【满赞送福利】［发红包炸场】号召刷礼物【奖品全家桶】粉丝福袋1是題自然流量籤雎，个懿心公式提升商品购素CTR大CVR*ATV*1000制丝兼略引入精准的流量提升商品点击率實品策略提供有竞争力的货品提升支付转化率定粉兼略产品组合/用户分层探寻更高客单价提升GPM的核心：通过流量和货品策略，提升转化率（商品点击率x支付转化率）m^as放去懿心明丝盼價，精淮人群引八提幵奠品点击制丝1ft1直拆分及拉新目輛制定拆解过往大促及平销期粉丝贡献情况,预估老粉存量与新粉增长情况人群定投拉新通过过往90誣买粉丝画购买価C像，多行业多标签进行人群人群扩圈，寻找潜在目标人群（人群D）私域召回老制®©粉丝群聊微信社群短信群发理品茉略milftS3n分钟，暗高竟爭力奠品带动不单选取历史高GPM货品，在直播头30分钟充分讲解,提升支付率費品顺序头30分钟提升历史高GPM货品优先级沸辭时K拉齐历史高GPM货品讲解时长談馬■、.ill4G••B»M1Z.烈!?葵品配it头30分钟引流款与利润款1:1,后续以利润款为主*景品兼略前30分钟爆品不限量,后续每小时以限时发售、多次上架、库存告急等方式炒热氛围胧秀■倒奈生鲜品牌案例背景通过不断强化粉丝心智，以精准流般动自然流量，品牌直播间快速成长，目前已晋升品类司番间T0P1拉新促活转化日常自播引导建立胰后社群内廟瞰用户进入群聊蛔城隹护:转催且件、¥5^妾、13^接高频定向人群运营促进b齢球丝培养粉丝看播习惯召回配浦肖节用趣勒啪召回核心経缠升直播间点击率获彳顎隹持续运营粉丝，助力粉丝促活复购，提升日播GPM胧秀■倒奈磁补品牌案例痛点解决：客户日均GMV在10-20W,预期在大促当天完成600wGMV,单纯依靠竞价投流难度高，因此亟需破局；背景策略调整：1.粉丝策略：价值分层验证，粉丝破圈+老粉召回，助力GMV突破;2.货品策略，把控直播开始首30分钟优选货品，提升GPM突破流量困局策略2【货品策略】-提供有竞争力的品，提升支付转化率选取历史高GPM货品，在直播首30分钟充分讲解，提升支付率进而提升GPM策略1【粉丝策略】-召回精准流量，提升商品点击率扩充新粉+召回老粉，获得精准流量推荐，提升GPM策略,购买粉丝画像分析及定投拉新-品牌私域召回老粉结果-自然流量商品点击率提升20%-新增粉丝3万+,老粉贡献占比提升16%-自然流量GPM提升115%自然流量商品点击率对比自然流量GPM对比调整前调整后.+115%不同粉丝的GMV占此不同»»丝的GMV占比■+20%—非粉.非粉wTOJ调整前调整后调整前调整后策略.通过近14天货品GPM选择高GPM货品-提升高GPM品首30分钟讲解时长（PV）结果-调整款货品支付辆升21%+-调整款货品GMV贡献提升302%+,带动整场GMV提升首30»钟GPM与整体GMV正相关商品支付率建议讲解时任配比：▲+21%广f，hJI--------------------------------*r--r-0.29%■丄连续5天數据[6瓶札余装】胶原调整前调整后GMVGPM【入门级】纯奶即貪花小影虹款70g瓶（红枣味/木瓜味/如子昧）1.16%^4568乏寺黄推荐月套SH處花胶月套餐三口70（＞,24瓶（分2次发）【6瓶礼盒装】【月套辉】[新品3瓶装】【小貶U3瓶】，数据来源：巨量引擎I大众消费业务中心'/J/效率性该人睛用分前验品质退葵攀疏量效率=GPM历史购买相关人群影响开播的基础流量自然流量GPM=CTR*CVR*ATV*1000带奠口碑分商品差评率商家1言用分投诉事商家服务分后貓当对A4+A5画像流量转化表现好时会加入召回下f流量池Q&aQ:如何获得精细的流量推荐?A:把握开播后的〃黄金30分钟〃+关注〃单位时间坑产〃Tips:支付率为GPM提升的核心点某颠间开播前30分钟GMV